如何让人一瞬间成为一流的销售人员

1、深圳拓展培训&深圳户外拓展金牌销售训练营金牌销售训练营如何如何让人一瞬间成为让人一瞬间成为一流的销售人员一流的销售人员深圳拓展培训深圳户外拓展 深圳运营中心深圳海纳龙拓展 市场拓展部金牌销售训练营课程大纲金牌销售训练营课程大纲第一节：目标决定成绩第一节：目标决定成绩目标与计划的制定目标与计划的制定目标的作用目标的作用第二讲：如何开发及接触潜在客户第二讲：如何开发及接触潜在客户我的准客户画像（我的准客户画像（4W1H4W1H）电话约访电话约访“太极行销太极行销”：认同认同 赞美赞美 转移转移 二择一选择反问法二择一选择反问法 一流销售员销售自己一流销售员销售自己信任度信任度 二流销售员销售问题解

2、决方案二流销售员销售问题解决方案 三流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品利益价值 四流销售员销售销售产品本身四流销售员销售销售产品本身销售工具的准备销售工具的准备客户信息的准备客户信息的准备销售员心理准备销售员心理准备销售员仪容仪表准备销售员仪容仪表准备 1 1、情绪同步情绪同步 2 2、语调和速度同步语调和速度同步 3 3、生理状态同步生理状态同步 4 4、语言与文字同步语言与文字同步 5 5、合一架构法合一架构法 6 6、建立亲和力的、建立亲和力的“五缘五缘”第三讲第三讲：了解顾客需求及购买过程了解顾客需求及购买过程 预设预设2-32-3个目靶（需求点）个目靶（需求点）1818 用开

3、放式问句让其滔滔不绝用开放式问句让其滔滔不绝 用封闭式问句让其回答用封闭式问句让其回答“是是” 用引导式询问巧妙切入产品行销的相关话题用引导式询问巧妙切入产品行销的相关话题 象记者一样准备问题象记者一样准备问题 象律师一样引导问题象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题成功的销售不仅取决于销售人员的说服能力成功的销售不仅取决于销售人员的说服能力, ,而且还在于销售人员如何推进客而且还在于销售人员如何推进客户的购买过程户的购买过程. .客户状态客户状态销售员采取的措施销售员采取的措施无意识询问目前状况,了解公司部门使用产品或服务的情况有购买想法理解客户需求,激发购买欲望决定购买帮

4、客户建立购买特性购买成交过程购买后的感受购买后销售拜访了解现状了解现状提问扩大问题提问扩大问题扩大需求扩大需求了解调整购买特性了解调整购买特性推荐产品推荐产品完成销售完成销售优质服务优质服务 一、一、 预先框视法：预先框视法： 二假设问句法：二假设问句法： 三下降式介绍法：三下降式介绍法： 四找出樱桃树：四找出樱桃树： 五五互动式介绍法：互动式介绍法： 六：视觉销售法：六：视觉销售法：1、预先框视法：介绍产品之前解除掉客户心中的某些抗拒。 3下降式介绍法： 把产品或服务的利益点或好处点一步一步介绍给你的客户，把主要利益点放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假设问句法： 产品最终利益和结果以

5、问句的形式来询问你的客户 4找出樱桃树： 找出客户的购买利益点。在做下降式介绍法时，看客户对哪个利益点最感兴趣，不断强调利益点。 5互动式介绍法： 让顾客也参与产品的介绍过程6：视觉销售法： 想象在购买后或使用产品后的利益或好处1、预先框视法：您在这方面一直都走在别人的前面，所以您一定不会像其他人那样因为一点点风吹草动就裹足不前根据您多年的经验和如此高品位的眼光，一定会选择最适合您的产品我们公司的产品无论从产品质量、价格到客户服务都能满足您高品质的需求，对不对？”“现在决定购买正是最好的时机，这样的时机实在是难得一遇呀 3下降式介绍法： 首先，服用产品可以降血糖，其次，可以预防并发症，最后，可

6、以延年益寿 2、假设问句法： 先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元钱的利润或节省1000元钱的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗 假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 4找出樱桃树： 一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们对陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“客厅的地板是有

7、些陈旧，但你们知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。” 此后，不论这对夫妻指出这栋房子的什么缺点，这个销售员都一直重复地说：“这栋房子是有些缺点，但它有一个无可比拟的优点，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”在整个销售过程中，销售员一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，引导这对夫妻把所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。启示： 每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而销售员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客

8、户自然而然地就会减少许多抗拒。 所以说，如果成功销售有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法满足他们 5互动式介绍法： 最佳的说服方式不是你去告诉顾客什么，而是想办法让顾客自己说服他们自己。最好的办法就是把你想要介绍给顾客的产品和好处，转换成一种问句，让顾客自己说出答案来6：视觉销售法： 请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” FABE FABE法介绍产品法介绍产品法引导顾客法引导顾客F特特Feature A优优特特点点优优点点B利利利利益益Advantage Bene

9、fit 连接词例子例子我们的冰箱我们的冰箱省电。省电。因为因为我们采用了世我们采用了世界最先进的电界最先进的电机。机。如果购买我们的冰如果购买我们的冰箱，您将节省大量箱，您将节省大量的电费，从而节省的电费，从而节省家庭开支。家庭开支。 1自我判定型： 2外界判定型 3一般型： 4特定型： 5求同型： 6求异型： 7追求型： 8 逃避型： 9 成本型： 10质量型：1 1 自我判定型：自我判定型：自我判定型：（理智型） 如果能明确的了解找出需求并能证明你的产品能满足需求，就能够接受，并不是非常在意人际关系和亲和力的建立。这种人比较固执，不喜欢被强迫推销。举例：张先生，我相信你是一个比较有主见的人

10、，所以你需要什么样的产品或什么样的产品比较合适你，我相信你心里面 都有很清楚的想法或决定，而我在这里只是站在一个比较客观的立场来向你解说我们的产品和服务还有哪些优点以及你购买之后所得到的利益和好处，我发十分钟介绍完以后，你绝对有能力自行判断什么样的产品和服务是您最好的选择！2 2 外界判定型外界判定型 外界判定型（感性型）外界判定型（感性型） 比较容易受外界的影响，比较在乎外界的看法，比较容易受外界的影响，比较在乎外界的看法， 在做决定的时候犹豫不决在做决定的时候犹豫不决 解决方法：解决方法：提供客户见证，专家意见，媒体报道，提供客户见证，专家意见，媒体报道， 他们会考虑到别人的立场，介绍别人

11、使用后的感受。他们会考虑到别人的立场，介绍别人使用后的感受。 一般型：一般型： 产品介绍需要整体性的介产品介绍需要整体性的介绍，但不注意绍，但不注意 细节，介绍细节，介绍产品时不要太罗嗦，找出产品时不要太罗嗦，找出樱桃树加以介绍。樱桃树加以介绍。 举例：卖房子举例：卖房子 特定型：特定型： 细心敏锐，做决定时小心细心敏锐，做决定时小心谨慎，很讲细节。提供产谨慎，很讲细节。提供产品的详细信息，参考数据。品的详细信息，参考数据。求同型：求同型： 思考惯性，喜欢看相同点，思考惯性，喜欢看相同点，配合性比较好，配合性比较好，所提供产所提供产品，服务跟他所熟悉的朋品，服务跟他所熟悉的朋友。友。求异型：求

12、异型： 看差异点，喜欢和别人不一看差异点，喜欢和别人不一样，创造力特别好，客户样，创造力特别好，客户难缠，挑剔。难缠，挑剔。 举例：举例：买衣服买衣服 追求型：追求型： 产品导致的最终结果，产品导致的最终结果，关心最终利益或好关心最终利益或好处处言语精简，言之言语精简，言之有物，强调产品的优有物，强调产品的优点和利益。点和利益。 逃避型：逃避型： 购买产品为了避免哪些购买产品为了避免哪些麻烦，减少哪些痛苦麻烦，减少哪些痛苦如果不买会带来哪些如果不买会带来哪些痛苦。痛苦。成本型：成本型：爱杀价爱杀价介绍产品物介绍产品物超所值的。超所值的。质量型：质量型：在意产品质量，便宜没在意产品质量，便宜没好

13、货好货产品服务品质产品服务品质好。好。提醒您：提醒您： 顾客的购买的主要障碍是害怕买错！顾客的购买的主要障碍是害怕买错！ 哪怕你眼前的客户是多么强势，也千万不可忽哪怕你眼前的客户是多么强势，也千万不可忽视客户的视客户的“内心害怕！内心害怕！”第六讲第六讲：如何解除顾客的抗拒：如何解除顾客的抗拒七种常见的抗拒种类及解决方法七种常见的抗拒种类及解决方法 1 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒 2 2、借口型抗拒借口型抗拒 3 3、批评型抗拒、批评型抗拒 4 4、问题型抗拒、问题型抗拒 5 5、表现型抗拒、表现型抗拒 6 6、主观型抗拒、主观型抗拒 7 7、怀疑型抗拒、怀疑型抗拒1 1、沉默型的抗拒沉默型

14、的抗拒 具体表现：具体表现：接触过程冷漠接触过程冷漠 解决方法：想办法让他多说话，多问一些开放式的解决方法：想办法让他多说话，多问一些开放式的 问题，让他们多回答感兴趣问题的看法，问题，让他们多回答感兴趣问题的看法， 从回答当中容易找出樱桃树。从回答当中容易找出樱桃树。2 2、借口型抗拒借口型抗拒 具体表现：找很多具体表现：找很多借口拒借口拒绝绝 解决方法：先不要理会（忽略式）解决方法：先不要理会（忽略式）3 3、批评型抗拒、批评型抗拒4 4、问题型抗拒、问题型抗拒 具体表现：具体表现：客户常常会提问来考验你客户常常会提问来考验你。 解决方法：要欢迎他、认可他、理解他。解决方法：要欢迎他、认可

15、他、理解他。 例如：例如： 非常高兴你能提出这样的问题非常高兴你能提出这样的问题 要对产品知识充分的了解和认识要对产品知识充分的了解和认识5 5、表现型抗拒、表现型抗拒 具体表现：具体表现：很喜欢显示他是行家，很专业，希望认可很喜欢显示他是行家，很专业，希望认可与尊重与尊重。 解决方法：要及时称赞他，不管他表现是否解决方法：要及时称赞他，不管他表现是否 ，提升他的自，提升他的自信心，不要与他争辩，及对业务员的认可与好感。信心，不要与他争辩，及对业务员的认可与好感。6 6、主观型抗拒、主观型抗拒 具体表现：具体表现：客户对你这个人不太满意客户对你这个人不太满意，表，表示示 你的亲和力建立的太差了

16、。你的亲和力建立的太差了。 解决方法：建立亲和力，赢得好感。解决方法：建立亲和力，赢得好感。7 7、怀疑型抗拒、怀疑型抗拒 具体表现：具体表现：客户对产品和服务多带来的利客户对产品和服务多带来的利益益 或好处持怀疑态度。或好处持怀疑态度。 解决方法：赶紧去证明为什么你的产品能解决方法：赶紧去证明为什么你的产品能给他带来这么多的好处，证明你所讲的话给他带来这么多的好处，证明你所讲的话具有说服力的，适时提出客户见证或客户具有说服力的，适时提出客户见证或客户口碑。口碑。处理客户抗拒九法处理客户抗拒九法5 5、 假设解除假设解除抗拒：抗拒： 假设解除抗拒：假设解除抗拒：产品介绍完之后，客户犹豫不决。产

17、品介绍完之后，客户犹豫不决。例如：例如： 张小姐，是什么原因导致你不能下决定呢张小姐，是什么原因导致你不能下决定呢？请问你是觉得产品贵了吗？（是的），请问你是觉得产品贵了吗？（是的），除了产品价格以外你还考虑哪些呢？除了产品价格以外你还考虑哪些呢？，没有了，就这么多了，最后所提出的抗拒点是最重要的抗拒点，要想没有了，就这么多了，最后所提出的抗拒点是最重要的抗拒点，要想办法解决。办法解决。6 6、 反客为主法：反客为主法： 反客为主法：反客为主法： 把顾客只所以不购买产品的抗拒变成他之所把顾客只所以不购买产品的抗拒变成他之所 以购买产品的原因。以购买产品的原因。例如：我对你们的产品没兴趣。 张先

18、生，就是因为你对我们的产品没兴趣，所以你更应该购买我们的产品（顾客会觉得很奇怪，发愣了一下，会问为什么？），要赶紧解释为什么，因为我们有很多非常好的客户，当他们一开始跟我们接触的时候，他们都所他们呢没有兴趣，但是一旦他们使用了我们的产品以后都变得很有兴趣，都觉得我们的产品非常好，非常物超所值，所以我只需要发十分钟时间拜访您7 7、 重新框视法：重新框视法： 重新框视法：定义转换法，换一个角度重新框视法：定义转换法，换一个角度 一样的画放在不同的框里，给人的感觉不一样，一样的画放在不同的框里，给人的感觉不一样，太贵了可以太贵了可以等于便宜没有好货质量好等于便宜没有好货质量好。 8 8、提示引导法

19、：提示引导法：例如：例如：太贵了：王先生，当你正在考虑价格问题的同时，也会让您注意到产品太贵了：王先生，当你正在考虑价格问题的同时，也会让您注意到产品质量和服务也是非常重要的，你说是吗？质量和服务也是非常重要的，你说是吗？ 王先生，当你正在考虑是否王先生，当你正在考虑是否要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人或孩子一个长期的保障也要购买保险的同时，也会使你想到给你的家人或孩子一个长期的保障也是非常重要的，你说是吗？是非常重要的，你说是吗？9 9、心锚建立法：心锚建立法： 心锚建立法：心锚建立法： 刺激诱因刺激诱因神经神经当时的身心状态。当时的身心状态。 训练狗的例子（条件反射）训练狗的例子（

20、条件反射） 业务员邮寄信笺。业务员邮寄信笺。第七讲第七讲：缔结成交：缔结成交 定义：定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协作帮助及鼓励客户作出购买决定，并协作其完成手续，促成交易是行销的终极目的，其完成手续，促成交易是行销的终极目的，即：临门一脚即：临门一脚。 1 1、促成的恐惧、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。2 2、促成的信号、促成的信号 客户表情变化客户表情变化 客户动作变化客户动作变化 客户提出的问题客户提出的问题 问题：还有哪些客户成

21、交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？3 3、成交时机、成交时机 当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户觉得他有能力支付时； 当你的客户与你的看法一致时；当你的客户与你的看法一致时； 当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问售后服务事宜时； 当你的客户询问支付方式时；当你的客户询问支付方式时； 当你的客户提出重要异议被解决时；当你的客户提出重要异议被解决时； 当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你的建议书时； 当你的客户同意你总结的产品利益时。当你的客户同意你总结的产品利益时。4 4、有效缔结客户的十个方法：、有效缔结客户的十个方法： 1 1、 假设成交法：假设成交法： 2 2、 不确定缔结法：不确定缔结法： 3 3、 总结缔结法：总结缔结法： 4 4、 宠物缔结法：宠物缔结法： 5 5、 富兰克林缔结法：富兰克林缔结法： 6 6、 定单缔结法：定单缔结法： 7 7、 隐喻缔结法：隐喻缔结法： 8 8、 门把缔结法：门把缔结法： 9 9、 对比缔结法：对比缔结法： 1010、 6+16+1缔结法：缔结法：一、一、为什么要进行售后服务？为什么要进行售后服务？产品的问题会导致客户购买