主动出击软件行业打击盗版的营销策略

1、主动出击软件行业打击盗版的营销策略在我国，严峻的软件盗版现象一方面损害了我国知识产权保护的形象, 阻碍了跨国公司和风险投资方进入软件行业的主动性，另一方面也挤占了 市场，掠夺了利润，使国内专门多软件企业丧失了技术创新的主动性和进 展后劲，一些企业优质的产品由于得不到相应的利润回报，最后只能艰巨 度日甚至走向衰落。当此之际，软件企业唯有按照盗版现象显现的缘故和 软件行业的特点主动出击，给予盗版行为以有力的回击，否那么，只能坐以 待毙。盗版行为存在的市场根底从市场需求的角度看，尽管“盗版给人的感受总是底气缺乏， 但在一片喊打声中，消费者却在行动上给予了实际的支持，其直截了当缘 故就在于盗版软件的质

2、量价格比要远远高于正版软件。在一般消费者看来, 盗版软件和正版软件在质量上的差异是无足轻重的。实际上，正版品比盗 版品多具备的那些功能往往专门少用到，而两者在价格上的差异却十清楚 显，这使盗版品有了绝对的价格优势。消费者更多地“投票盗版软件， 也恰是因为这种选择能在较少的付出下给他带来较大的效用。从市场供应的角度看。生产正版品的技术和制度限制导致了盗版 品的大量产生。在知识产权保护形成的对正版品生产的垄断条件下，其庞 大的垄断利润对其他企业是一个庞大的诱惑。这种诱惑使得资源有向该产 品集合的趋势，然而在过高的版权费用和技术壁垒的双重阻拦下，这种趋 势就容易转化为生产盗版品。再者由于软件行业的专

3、门性。软件企业要紧 是靠研发、靠新产品取胜。新的软件一旦被开发出来，其生产复制的本钱 是专门低的，这也导致了一些追求短期效益的企业挺而走险，争做创新技 术的“免费乘车者。软件企业营销策略的选择在软件企业的价值链中，采购和生产早已退居次要位置，分处价 值链两端的研发和营销成为整个价值链的战略环节。由于我国大多数软件 企业的产品多为通用产品，同时也由于其在资金、渠道和综合实力等方面 的限制，他们专门难利用繁琐的法律程序和复杂的防伪技术来还击盗版， 他们能做到的只能是通过持续的营销努力来增加需求。从那个意义上讲， 这些软件企业的规模不受生产能力而受营销能力的制约，而营销和售后服 务的边际本钱是递减的

4、，这使得软件企业的平均生产本钱出现出“ L 型曲 线。在这种情形下，位于价值链下游的营销就成为企业规模的“顶梁柱 ， 扮演着扩展市场规模的关键角色，软件价值的实现及大小将直截了当取决 于营销的成败。毫无疑咨询，实行低价策略是软件企业打击盗版最直截了当的营 销选择。因为，软件企业高额的非生产性本钱支撑着正版软件的刚性价格， 而在市场上却是正版软件的价格越高，盗版软件就卖得越好，结果造成正 版产品的市场持续缩小而不得不以更高的价格收回本钱，形成恶性循环。 在目前国内知识产权保护尚不专门理想的情形下，通过低价策略柔化正版 软件的价格刚性确实能够起到釜底抽薪的明显成效。然而，这一策略的实 施必须要以研

5、发本钱的大力压缩为支撑，而且现在市场上专门多正版软件 的价格差不多降到了本钱的边缘，连续降价的空间十分有限，软件企业应 该寻求的是能与低价路线配合使用的其他营销策略。1、客户细分，对症下药。由于软件产品的非标准性，市场上不同 软件的功能结构和使用价值对不同的客户差异专门大。软件企业能够借此 对客户进行细分，针对不同的客户类型采取不同的营销策略。如针对那些 对软件和效劳有专门要求的大型企业和政府机构建立一种家庭大夫式的关 系，为他们量身定制并提供专门的长期售后效劳，以增加高价产品的附加 值；针对那些大量需要通用软件产品和效劳的客户建立一种长期契约关系， 签订长期的供货和效劳合同，以降低双方的市场

6、交易本钱；针对家庭和个 人等群众消费群体那么借助中间商最大限度地降低中间费用，以较低的零售 价格进行交易。2、实行区域销售垄断制度。针对软件产品易被盗版的专门性，软 件企业选择经销商时除了要考察其信用、认知度、体会以外，还必须权衡 特定区域市场的规模、容量对经销商利润的阻碍和对盗版倾向的制衡。而 且在与经销商的合作方式上也应有所变化。在传统销售模式下，通常是企 业给经销商一个底价，经销商只能参考这一底价进行交易，这无形之中制 约了经销商的市场开拓能力。而且由于产品的单位收益是既定的价格差额， 当市场竞争猛烈，软件销量难以扩大时，在利益促使下，经销商就会倾向 价格低、弹性大的盗版软件。企业如果实

7、行区域销售垄断制度，当经销商 买断在某一地区的销售垄断权时，经销商的收人将与其销售能力直截了当 挂钩，只要市场需求到达一定规模，他们就会加大营销力度，主动拒绝盗 版以保护市场秩序，并期望与企业建立长期的合作关系来获得软件企业扩 大的垄断销售权。软件企业也能够通过区域销售垄断权的拍卖较快地收回 资金投入研发。4、以效劳强化盗版品与正版品的差异。优质的售后效劳能够追加 正版软件的产品价值，同时也构成了正版软件区别于盗版软件的要紧标志。 最近，连邦软件提出了“效劳连锁的新理念，首开“电脑教育连锁和 “小区电脑技术效劳连锁的先河，把以效劳为主的连锁店开到小区，所 开展的会员免费效劳和优待活动不仅对其正版软件的销售有明显的助推作 用，也使专门多盗版软件商“望店兴叹 。目前，通用软件在效劳方面做得 较好的是防杀病毒类软件，不仅为用户定期提供免费升级效劳，而且经常 在网上网下提供咨询和诊断效劳，从而取得了消费者的信任，拉开了与盗 版软件的距离，在培养起用户对正版杀毒软件的认同以后，盗版软件专门 难再在这一领域“兴风作浪 。5、以品牌战略引导客户的价值取向。品牌是价值链上所有价值主 体的结晶，是各成员之间最好的沟通平台。一个有竞争力的品牌能够引导 客户的