经销商销售流程业务标准ppt课件

1、 一汽营销之道FAW ROAD 一汽营销之道FAW ROAD经销商销售流程业务规范经销商销售流程业务规范 一汽营销之道FAW ROAD课程内容引见2 销售流程 1 销售流程的意义与目的 一汽营销之道FAW ROADl 学员需求学员需求l 了解销售流程的定义，公司转训中强化流程的意义了解销售流程的定义，公司转训中强化流程的意义l 掌握每个环节的任务规范，转训后优化本公司流程掌握每个环节的任务规范，转训后优化本公司流程l 掌握销售流程中的技艺，转训后的销售顾问熟练运用掌握销售流程中的技艺，转训后的销售顾问熟练运用课程目的 一汽营销之道FAW ROAD课程内容引见2 销售流程 1 销售流程的意义与目

2、的 一汽营销之道FAW ROAD销售的定义p 简单销售是指销售价值低、价钱廉价通常是日用消费品的产品，销售过程继续时间较短。客户通常直接和销售人员交流，并迅速作出购买决议简单销售p 新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和客户的关系培育。p 从初次接触客户到买卖完成的时间能够较长。p 在购买决议构成之前，销售人员和客户能够需求多次接触。p 客户一定会研讨竞争对手的车型，并根据本人设定的规范作出判别。p 决策过程能够有多人参与，需求向每个人证明该车型适宜他的需求。复杂销售 一汽营销之道FAW ROAD销售风格p 销售任务主要专注于提供信息p 适宜情况:p 卖方可以影响客户的决议p 客户群庞大p

3、 业务关系短暂p 推销的产品或效力比较廉价，或者客户在财力、物力、时间方面的付出较小推进式销售p 销售任务主要着眼于提问，从客户口中获取信息p 适宜情况:p 卖方对客户没有直接影响力p 潜在客户群有限p 有必要使这个买主成为忠实客户p 所提供产品或效力的价钱不菲顾问式销售 一汽营销之道FAW ROAD销售的要素需求自信心购买力销售三要素关怀关怀影响控制购买力需求自信心？ 一汽营销之道FAW ROAD 预算预算支配权支配权 显性需求显性需求 隐性需求隐性需求 品牌品牌 公司公司 个人个人关关 心心 区区影影 响响 区区控控 制制 区区销售三要素 一汽营销之道FAW ROADl 销售人员应与客户建

4、立良好的关系，不断扩展本人的销售业务l 高质量的产品和高质量的销售效力那么是达成客户称心的关键要素客户称心是评价销售活动质量的尺度客户称心的意义利益产品效力心情理性要素感性要素价值呈现问题处理精神愉悦 一汽营销之道FAW ROAD客户购买决策参与购买的角色看门人看门人资历审资历审查人查人工程工程组成员组成员决策人决策人最后作最后作决议决议的人的人影响者影响者他们的意见他们的意见会得到购买会得到购买小组的思索小组的思索和尊重如，和尊重如，决策者的上决策者的上级，最终用级，最终用户或同类用户或同类用户，或竞争户，或竞争对手对手运用者运用者最终用最终用户户采购者采购者采购经采购经理或设理或设备经理备

5、经理 一汽营销之道FAW ROAD客户的购买决策想要购买阶段设定购买规范购买决策阶段运用阶段购买认识(志愿)阶段不同购买阶段的参与者主要参与者主要参与者主要参与者主要参与者主要参与者看门人看门人运用者运用者运用者运用者影响者影响者运用者运用者采购者采购者决策者决策者采购者采购者影响者影响者采购者采购者运用者运用者 一汽营销之道FAW ROAD4S店管理黄金三定律 一汽营销之道FAW ROAD销售流程的目的与意义客户销售顾问各项销售流程销售工具包流程内容保证机制架构职岗规范规范制度报表系统单页 一汽营销之道FAW ROAD销售流程的目的与意义体系体系l认证管理规范等 l培训管理规范客户维系衍生业

6、务零件物流效力技术效力流程l车间管理规范l快保维修规范l l 效力流程规范l 销售流程规范l 设备管理规范l 人员行为规范l l备件管理规范l物流管理规范l l救援业务规范l客户管理规范l市场活动规范l在线咨询规范l l二手车业务规范l保险业务规范l金融业务规范l 规范规范 一汽营销之道FAW ROAD课程内容引见2 销售流程 1 销售流程的意义与目的 一汽营销之道FAW ROAD销售流程引见客户开发客户接待需求分析产品阐明洽谈成交新车交付客户关怀试乘试驾 一汽营销之道FAW ROAD销售流程业务规范1 客户开发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成

7、交 一汽营销之道FAW ROAD客户开发的目的协助经销商管理者设定准确销售目的销售目的与集客活动的义务详细分解到个人指点销售部配合市场经理制定缜密的市场集客方案吸引更多的潜在客户来展厅，并有效接待 获得潜在客户资源，自动为客户约定观赏经销商, 以及安排到店选购的约定，得到销售时机 为客户光临经销商做好充分的预备, 开展潜在客户成为经销商客户 一汽营销之道FAW ROAD客户开发关键环节分析预备约请 一汽营销之道FAW ROAD客户开发关键环节联络客户活动 一汽营销之道FAW ROAD客户开发关键环节前台接待解答或转销售顾问潜在客户来电 一汽营销之道FAW ROAD客户开发关键环节整理客户信息解

8、答并约请客户 一汽营销之道FAW ROAD客户级别意向客户分级的根据 讨论：客户分级的根据,如何断定客户志愿的高低?HABCO意向客户分级 一汽营销之道FAW ROAD级别确认判别基准购买周期跟踪频率订单客户(O)已签订购车合同已交全款,但未提车已收订金预收订金至少每周一次维系访问动作H级客户已选定车型/车色已提供付款方式,设定交车日期已分期手续办理中七日内成交一日一次A级客户谈判购车条件己确定购车时间选定下次商谈日期再度来看展车七日以上一个月内成交每周一次B级客户正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月以上三个月内成交每两周一次C级客户购车时间模糊三个月以上六个月内成交每月

9、一次意向客户分级 一汽营销之道FAW ROAD销售流程1 客户开发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成交 一汽营销之道FAW ROAD客户接待的目的为客户发明良好的第一印象，以此作为与客户建立良好关系的开场努力与客户建立一种私人关系，使客户对经销商构成正面的印象经过热情、真诚的接待来消除客户疑虑和戒备，营造轻松、温馨的购车环境使客户在展厅逗留更长时间或情愿与我们再次联络，获得约定时间让客户感遭到每位经销商员工都珍爱客户时间，竭诚为客户提供称心的效力 一汽营销之道FAW ROAD客户接待关键环节客户打约定客户抵达 一汽营销之道FAW ROAD客户接待

10、关键环节客户进入展厅引导客户停车 一汽营销之道FAW ROAD客户接待关键环节约请客户到客休区引见销售顾问 一汽营销之道FAW ROAD客户接待关键环节销售顾问自我引见 一汽营销之道FAW ROAD温馨区的概念温馨担忧在熟习的环境中。对一切要发生的事都能控制。在陌生的环境中。不知道将要发生什么事情。以为发生不好的事情的能够性比较大。焦虑 一汽营销之道FAW ROAD销售流程1 客户开发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成交 一汽营销之道FAW ROAD需求分析的目的明确客户提出及暗示的要求，了解客户来店的目的和需求，并针对性的提供效力进一步了解客户

11、明确提出的购车需求，并深化发掘客户购车行为背后的隐性需求和深层动机，判别购买者关注点，例如：关注性能、关注笼统、关注性价比等了解客户对购买时间的预期方案发现客户的真实需求，激发客户想要拥有中国一汽产品的热情并针对性的提供效力 一汽营销之道FAW ROAD需求分析关键环节探寻客户需求确定对客户需求的了解引导客户走向展车 一汽营销之道FAW ROAD冰山实际潜在/感性的需求显在/理性的需求l 客户的潜在感性需求多于显在理性需求l 潜在感性需求只需发掘才干发现 一汽营销之道FAW ROAD销售流程1 客户开发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成交 一汽营

12、销之道FAW ROAD产品阐明的目的 经过全方位车辆展现来突显中国一汽的品牌特点，使客户确信中国一汽产品的物有所值，为促成买卖奠定根底，让客户感到激动兴奋，确信找到了本人心仪的车辆 根据客户的兴趣和需求引见相关配置、功能与益处，经过有 效的异议处置来处理客户对于产品及效力的问题和困惑，来进一步满足客户的购买需求 在客户脑海中建立需求与产品详细配置之间的联络，让客户直观地认识到产品的价值，从而认同产品利用丰富的产品知识及恰当的竞品对比技巧让客户称心进展个性化的产品展现，从而实现最优价值 一汽营销之道FAW ROAD产品阐明关键环节-乘用车车前引见车右侧引见 一汽营销之道FAW ROAD产品阐明关

13、键环节-乘用车车尾引见后排引见 一汽营销之道FAW ROAD产品阐明关键环节-乘用车驾驶室引见发动机舱内部引见 一汽营销之道FAW ROAD产品阐明关键环节-商用车车前引见车右侧引见 一汽营销之道FAW ROAD产品阐明关键环节-商用车车左侧引见驾驶室引见 一汽营销之道FAW ROAD六方位绕车左前方发动机舱车右侧驾驶室后方乘客厢产品阐明关键行为 一汽营销之道FAW ROAD左侧右侧车前方驾驶室四方位绕车产品阐明关键行为 一汽营销之道FAW ROADF-Features-配备A-Advantages-优势B-Benefits-益处FAB 品引见技巧 一汽营销之道FAW ROAD销售流程1 客户

14、开发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成交 一汽营销之道FAW ROAD试乘试驾的目的根据客户的需求和喜好安排试乘试驾，确保客户感到称心从功能与感受两方面展现驾驶中国一汽汽车的优点，唤起客户驾驶这款车的热情 试乘试驾时，针对客户的兴趣、需求与要求引见车辆的配置、功能与益处经过直接的驾驶体验，使客户对中国一汽车辆有感性的切身领会 强化客户对于中国一汽车辆各项功能的实践驾驶印象，加强购买自信心经过客户的反响，有的放矢地讲解配置特点及产品优势，确保客户获得最好的购车体验 使客户产生拥有这辆汽车的觉得，激发客户购买激动以促成买卖 一汽营销之道FAW ROA

15、D试乘试驾关键环节自动提供试乘试驾约请客户到休憩区预备试乘试驾 一汽营销之道FAW ROAD试乘试驾关键环节引领客户到试乘试驾车停放处车辆基本操作讲解 一汽营销之道FAW ROAD试乘试驾关键环节客户试乘客户试驾 一汽营销之道FAW ROAD试乘试驾关键环节试乘试驾终了引领客户到销售洽谈区 一汽营销之道FAW ROAD销售流程1 客户开发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成交 一汽营销之道FAW ROAD洽谈成交的目的 经过透明、公平和有效的报价和价钱谈判，博得客户对于中国一汽产品性价比的充分认识，加强对品牌、产品的信任感 加强客户对于所做决议正确

16、性的自信心经过把握客户成交信号和积极的成交技巧来促成买卖提供有价值的信息，而非向客户施加压力，支持客户做出购买决议，发明客户称心经过详尽解释手续文件的各个要素，展现透明度，添加信任感 一汽营销之道FAW ROAD洽谈成交关键环节发动机及配置等级引见颜色选择 一汽营销之道FAW ROAD洽谈成交关键环节解释报价单填写和解释买卖合同 一汽营销之道FAW ROAD洽谈成交关键环节成交支付定金 一汽营销之道FAW ROAD洽谈成交关键环节祝贺解释交车流程的相应步骤和周期 一汽营销之道FAW ROAD 就是顾客决议购买产品时无意中流显露的信号顾客的购买信号 一汽营销之道FAW ROAD销售流程1 客户开

17、发2 客户接待3 需求分析4 产品阐明7 新车交付8 客户关怀5 试乘试驾6 洽谈成交 一汽营销之道FAW ROAD新车交付的目的经过热情、专业、规范的交车，来加深客户印象，发明激动难忘的车辆交付过程， 为客户带来称心，超越客户期望，并以此为时机开掘更多销售时机 关注客户在时间及信息方面的要求确保对客户的关怀顺利地过渡到售后效力部门的效力顾问使客户提早了解售后保养日程安排树立客户对经销商效力才干的自信心 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节交车约定交车预备 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节交付预备接送客户 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节真诚欢迎引领客户至交付区

18、 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节车辆展现余款支付 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节文件交接交车仪式 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节车辆内饰和功能解释用户运用手册和质保解释 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节效力顾问引见售后效力工程观赏效力部门 一汽营销之道FAW ROAD新车交付关键环节称心度调查并致谢陪同上牌 一汽营销之道FAW ROAD理性交车理性交车手续与文件手续与文件客户检查验收车辆客户检查验收车辆引见配备的运用方法引见配备的运用方法交车文件和工具引见交车文件和工具引见 参与人员参与人员总经理、销售部经理、售后效力经理总经理、销售部经理、售后效力经理 交车仪式交车仪式 由总经理赠送留念品，并向客户致深深谢意由总经理赠送留念品，并向客户致深深谢意 由总经理、销售经理、售后效力经理