某公司二级市场的选择与快速拓展教材

1、诚智拓展对拓展人员的基本要求 * .* .市场规划能力语言及文字表达能力分 析能力测量及绘图能力熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争 态势深刻理解公司的企业文化及经营理念,并能 很好地阐述熟悉公司的产品结构熟悉公司的营销政策（面积要求、业，绩要求、拓展人员的工作细节：城市分析/商圈分析画商圈图拍街道照片：有选择地拜访交换名片沟通整理资料分析拓展结果第一章、市场分析与经销渠道的选择第二章、如何选择经销商第三章、经销商的月艮务与管理：诚智拓展市场布局的主耍方针 耳4, . VJ( 基本方针：主耍第略:叱2; .；探基本对策 选择扩张地点确定战略，稳步发展完善手册：产品手册、陈列搭配手册定期沟通，

2、交流培训信息共享诚智拓展、终端运营手册诚智拓展无论你希望经销商做什么，最关m键的是他们能维护我们的品牌形象和专 wi业信誉。道记，对消费者来说并不能区分诚智拓展思路决定出路选择经营思路与公司的理念相接近的经销商选择经销商的标准：4、经销商的经营理念能够跟公司的理念一致2、经销商拥有足够的资金3、较高的零售管理能力4良好的社会公关能力5、较高的信誉度6、代理其它品牌的情况,7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更 佳）诚智拓展诚智拓展公司与经销商的日常关系处理：1； i标一致：双赢！2、互为欣赏、互为勉励I I i 1 1 3、容忍对方，用时间让对方去改进4、换位思考，理解对方诚智拓展月艮务”是

3、公司产品的“附加价值”4,* i _服务.,1 . 严二 * .r-r - 匕 4 . _产. = 1 . 严二 * .强大的市场支持-货品服务（蓄水池的作用,而非搬运工的作用） -终端经营管理的帮扶 . 陈列促销人员培训组织建设的优化,1.（制度、表单、流程）服一Mr场藝讯展务 i*( i ,* i (.t.2.a.i. 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与经销商共同讨论所得到的信息是否育皂帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品能否满足其销售区域的需要。 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员

4、，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节（目的、 方法.操作. 要求. 注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期 目 标。.诚智拓展管理一；. ；H- 为P - 1，:-:-经销商的库存（进、销.存）、 *一级代理的经销商（尤其是重点客户）的严品库存:卜.* 9- u | r；的卞一:广 I；卜.*： _：、. ： r卜 _ - . . - - . , /*、 * -. -. . . : .M 04.9* .销售信息/-，-*;,；4 1.只有我们的产品

5、披穿在消费者的身上，销售才能算作完成 .2, 通路上的库存（经销商的库存）也应视为我讷齣犀存 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析 “进销存” 数 据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减 少盲 目性。（经常性地到现场查看经销商仓库）依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申 请，确定订货补货的计划。（反应要快准狠）通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准, 力快商品货物的周转，降低各环节的存货。 通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采 集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合 理的安全库存，从而使公司价值链在 “存货管理” 上具

6、有核竞争矣皂力。数据分析利用井分析以往的梢数摒或上期的梢售资 料，做好销侵预估。牙计划分解将公司 的销售 目 标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经梢商的销*状况，以及与计划间的菱 距，以便釆取相应*效的对礙。计划落实和迫踪将梢计划传达给经销商的毎h相关人员；让经梢商了解毎 阶段的销售鱼点，以期共 同提升梢业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨, 找出差距，拟定解决措施。诚智拓展E A吟做申快A 卓胃点誰盘他mifA 區幺占A销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销额的贡献牙对利润的贡献顾客满意程度（服务水平）A对市场稅定的贡献绦舍营销能力诚智拓展店铺的选址诚智拓展核

7、心思路：* i *_J _ . LMk 0ii I I _ ： ij 1 a.: *. ： *. . - .， - . 小地方开大店大地方开多店诚智拓展商圈评估流程诚智拓展固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业.年龄、 教育程度、收入.交通、消费习性、生活习惯因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品 为主的大型店，则用车程来计算。商圈评估流程专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家 数；住宅特色：建物形态.分布情况；集会场所： 场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年 数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额平日及假日人潮状

8、况：每两小时为一个小段，以 15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过 人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。 人口、住家户数推算：户数X3人=当地预估人口 数。交通状况：公共车的往返方向.下车后的走向. 未来交通运输影响。I评估流程5、未来效益评估V对该商圈内的同业态店铺进行蹲点观察调査抽样点的实际平方 米数与租金、预估每次消费金额、每日来店客人数预估、每月营业 额、固定费用（薪资与折旧）、变动成本、净利、损益平衡。根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可 能的未来发展情况，将可供本企业开设专卖店的地 段或区间一一列明。重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经 营何种商品组合

9、；顾客的形态；租金状况诚智拓展诚智拓展诚智拓展“一条街效应”一成行成市:-绝对优势效应.J ： *. - ! . / *. !:-.-A:-:-.沁 .: . . nt七-.沁 . (T 2 * . .审.a * t.* .a. .* .B t . t- . .卩 & t f * . .&, . .h * t . r.人流动线意向店铺的评估要素:倾斜度、高低具体包括：周边的竞争店数、场地条件（店铺面积、形状、地基、 方位、日照条件、道路衔接状况等）、法律条件、租金、必要的停车 条件及进出货空间诚智拓展伍地点所在A、街道评估/立地评估X道路性质评估偏重于店铺本身及视线所及的周围1-a 车流为主人

10、流为主? I* ，丰f立地指店铺的所在地点 通过立地评估能了解店 铺本身的特性，人车的 动线与流量、接近性及 视觉效果等。评估消费者是否容易接近专卖店，防止障碍人潮 通行阻隔物。考评标准：店前道路的宽度？公车站.斑马线 红绿灯、近期是否有道路拓宽工程进行、 是否处于进入或离去动线。诚智拓展脸地点所在立地评估3.邻居特性评估业态定位是否一致？ “傍大款”诚智拓展诚智拓展周边有大中小型企业、中大型医院、学校、工厂、 机关团体、公园及广场、车站附近、大型集中住宅区等诚智拓展立地评估针对要开店建筑物内外结构及法律问题评估诚智拓展诚智拓展丁壬建筑物本身的评鉴违章建筑?屋龄好存存存存存沆农丸 公嘯确弟看咬

11、仝确竄直正轴看房注诉叙苗並荃童; 3乙齐全性一建筑物内设施愈齐备，愈节省开店装潢成本（改装成本）4,清白性一查清所租贷房屋是否有被抵押或査封，避免房东有财务纠纷 5完整性亠二通过执照再次确认承租屋主店面法律上的使用权III 鼠溯匾度築设茫告招牍苗赦凌;湘牌逐噸匾遜妹澹输展希匸 7,地形一台阶、淹水、日晒、采光度（阴阳面）等&积率:指预定点本身的形状与面积,:通常愈方正愈好I I 1=9二面积L指内部测量后的实际有效面积.其中门面宽度是首要条件:10、押金、租金厂价格高低宜接到租金成本,租金洼意房租高低及付款:方式八而押金需对附近房租行情进行调研1（三年以上亠签为宜诚智拓展有台阶的店“死港的商业

12、街“活”巷的商业街人流主动线行进动线与视觉动线 .不通机动车的商业街 通机动车的商业街（道路的宽度）特价店的选址主要考虑行进动线（随机购买 为主）正价店的选址主要考虑视觉动线为主）（翰卿买拓展的损益分析工作（零售店投资评估）（店铺经营利润预算表）（预评分析表）街道图（商场平面图）;店铺相片;其它（如商场有特殊要求，还需附商场装修规定）.相片包含：1店内场景：楼梯、消防栓、管道、拐角、 店内门等店内特殊的地方和店内全局图；2.店外场景：门面、竞争对手相片、街道相 片等诚智拓展店铺的空间规划诚智拓展空间规划三大原则: . . 易进入、易走动、易拿到诚智拓展空间规划的五大目标1增加进店人流量一趋光性

13、（照度、色温度、 灯光射向）通透性（橱窗背板、立模站位密度）可窥性（视觉动线引入、 制造悬念）2、延长留店时间（别让客人无立足之地、等 侯区、销售甜蜜区的“空净亮”原则）书面配置寿津戶I曰 A日占卜心空间规划优先考虑动线规划硬件规划部分：由外到内，从大到小，可从建 筑物及周边附属设施（如门口停车场等）一 直到货架设计的具体细节均包括在内软件规划部分：主要如客流引导（通过货架配 置进行），休息等候、视觉导购、商品与货 架配置、行进与视觉动线、灯光设计、商品 陈列、人力布署 诚智拓展动线规划考虑的内容：行进动线一交通流向、流量（店外）-衍进路线、空间（店内，人体工学） 小注：收银台的负作用 视觉动

14、线-视觉导购A注意I .兴趣D.欲求()()()C确信A行动诚智拓展开业策划与实施新店开业规划 策划与实施选择适合的开店时机.a./X1、可依过往业绩选择旺季/淡季开业2、尽量择假期或周末3、依民间习俗，请专家选择最佳的开店日期新店开业进度安排表诚智拓展新店开业规划职责分工责任担当时间管控项目检查延伸部份：执行原因0蓦：ZZZZ执行成本（）新店开业组织筹备表 （5W2H）执行地点0 执行刃式0诚智拓展新店开业规划_员工招聘培训X 1* 1 f . . 4f . . a. ! !. jQ* .一 . jq* jq* . :- :- 一. -人力编制U按城市/地段/面积/人流量匚 i i i .

15、i.a.a*.a.a.i.人员招聘C2按招聘地点/招聘方式01 、：宀 7/宀.J -十、.-/ ./ (丁皆&；. .e WTaAW / v *3丁皆.e . 4, 11 , . 1 i. - . 1 - 4, 11 , . 1 4 , . 商品基础知识编码面料尺码基本陈列技巧 .24.4.4.员工上班不培训有如军人上战场不训练t.丁最终结果都是死路一条！：| . - - - - - i i i i .诚智拓展诚智拓展A 装修复尺. 鷲 I图纸设计丨I 暫 I合同签订 忖 I家俱下单1V 施工进场:物流配送 ”环境清场 货品准备丨I陈列调整人力筹备卜物料采购I商品规划I展销规划II财务支援丿

16、n员工宿舍安排j 中转仓库租赁 证照登记办理丨I 地域关系协调诚智拓展新店开业规划职责分工人员安排 工作职责-展员 拓专设计专 员工程专 员市场专 员开店选址:60%20%10%10%设计规划20%60%10%10%:施工监理:10%10%60%20%开业筹备10%10%20%60%新店开业规划商品规划机能确定 态、品态、店态品类占比 ：P价位、款式、颜色占比数量测算陈列量、销货量、仓储量新店开业规划商品配发 i i i 商品品类选择规模、资金、消费习惯 * :* :* : * :* :* : . -： . - . .aiaa辅助物料配发模特、衣架、包装材料T 叮于？; Ha “y ?- -.

17、 - if?u 叮于？;- /.：屁厂 十 v；r,宣传用品组织一吊旗、画册、背景画: :* * :- * :- * :*商品组织和物料配发的入场时间考虑！, KnBd - - - -LE| 、_ru/i, KnBd - -nJu* : I - .KEli t i _诚智拓展新店开业规划物品采购办公用品珠笔、笔筒、固体胶、笔记本.定资产园电脑、蒸汽机、饮水机匚卫生用品迂把、水桶、脸盆、抹布、玻璃水二.店铺运营必备饬品诚智拓展新店开业规划行政/日常销售工具导入：客户资料卡、销售手册K/i I- .- * i . . i I . C，- , - i * . I . e，.， . : k .bl ，

18、 ，l.电脑系统应用：操作流程、日常维护. a .a 营业证照办理：消防、城建、工商、税务财务帐目建立：销售帐、库存帐、费用帐y其它营运工作：员工宿舍、仓库/卖场安全y新店开业规划财务支援相关款项申请备用金、找零金申请财务制度规范 费甬报销；资产管理？帐套建立诚智拓展诚智拓展营业帐户申请对口银行、就近原则诚智拓展新店开业规划商品陈列$I .橱窗布置：丁模特着装设计、背景画布置、辅助道具安排:霸m；初 、律二浮3加辽裁用3注点甄浮3初应； 区域划分：:匚品类划分、季节划分、风格划分、周转率划分.-r,1 7 一 ；打.：.匚歩（,.f . ：- 7-A.-；!.-J一. *t- . . . a. #. -J, -. 巴促销气氛：宣传物料、价格提示、礼品说明、活动海报商品陈列的目的是为了展示形象（文化）;展示形象的目的是为了提升业绩（利润