汽车销售系统数据库课程设计

1、1 可行性研究 本系统是为解决汽车销售公司的管理问题而设计。随着经济的发展和国内汽车市场的不断扩大，某汽车销售公司定单成倍增加，各项业务更加细化，各部门分工更加明确。而目前的人工管理方式显然已是不符合现代企业的管理要求。基于整体考虑，本次课程设计任务就是设计一个管理系统，利用计算机来代替人工操作。减轻了员工的劳动强度，提高了劳动质量和效率，减少了错误的发生。本次设计，从需求分析，概念设计，逻辑设计，到数据库的建立、运行，再到数据库的安全维护等各个方面进行了详细的分析设计。并且值得一提的是，我认真分析了企业的业务需求，公司的主要职责和主要结构等信息，从而保证了设计出比较符合公司需要的管理系统。主

2、要功能有：基础信息管理、进货管理、销售管理、仓库管理、系统维护等。当今销售是企业运作的重要环节，为了更好地推动销售，需要给客户提供更好的信息通道，让客户能够最快地得到他们想要了解的信息。对于竞争异常强烈的汽车销售市场来说更是如此。能够快捷地向客户展示出所销售的轿车信息，就能赢得客户的好感，提高公司的竞争力。汽车4S店信息化以后，总公司管理人员可有效的查阅其他地区分店的销售数据、人员数据、车辆数据和客户数据。方便操作，应用简单，按目前已经使用信息化系统的汽车销售公司应用来看，原有设备基础良好，信息化改造后，成本在原有基础上增加的不多，远低于节约的开支。另外，目前行业支出中，人力开支比较大，降低人

3、力开支，就是降低了成本，汽车销售管理企业的盈利状况也将获得极大的改善。同时，软实力（信息化管理）+ 硬实力的结合，将极大提高汽车销售管理企业的市场竞争力。 2 需求分析 2.1 业务需求及处理流程2.1.1 业务需求本汽车销售系统是一个协助汽车销售商对各职能部门及业务流程进行全面管理的一个信息管理系统。本管理系统实现上应满足一下需求：1、基础信息管理：厂商信息、车型信息和客户信息；2、进货管理：车辆采购、车辆入库；3、销售管理：车辆销售、收益统计；4、仓库管理：库存车辆、仓库明细、进销存统计；5、系统维护：如数据安全管理（含备份与恢复）、操作员管理、权限设置等；2.1.2 处理流程表2-1 处

4、理过程条目名称系统信息查询说明用户登陆后，查看系统信息输入顾客用户名，密码输出前台系统显示相信的信息处理顾客登陆后，到数据库查询用户信息、汽车信息等信息开始进入登录系统界面输入用户名和密码校验正确性登录错误进入系统主页面浏览查询结束 图2-1 系统登录流程图2.2 功能需求分析基础信息管理：1、厂商信息的管理：查询、增、删、改2、车型信息的管理：查询、增、删、改3、客户信息的管理：查询、增、删、改进货管理：4、车辆采购信息的管理：查询、增、删、改5、车辆入库信息的管理：查询、增、删、改销售管理：6、车辆销售：客户可以根据自己的需求，选择不同型号的车型7、收益统计：厂商按照所出售的车辆数量及价格

5、进行统计仓库管理：8、库存车辆：仓库管理员对已有车辆进行详细管理9、仓库明细：库存各种类型车辆的详细信息10、进销存统计：仓库管理员对车辆的出售与进货进行统计系统维护：11、数据安全管理：系统管理员对该数据库出现的问题进行管理12、操作员管理：操作员根据车辆销售情况及时更改数据库13、权限设置：规定该数据库访问权限 业务规则分析汽车销售系统的业务规则如下：1、 客户首先要登陆，信息正确后才可被受理。2、 每位客户有唯一的标识，客户编号由系统按时间顺序生成。3、 每个厂商有唯一的标识，厂商编号由系统按时间顺序生成。4、 每个客户可以根据自己的需求订购自己想要的车。5、 每个订单用订单编号唯一标识

6、，订单编号系由统按时间顺序生成，后提交的订单具有更大的订单号。6、 订单受理前允许客户删除所选的车辆，修改数量、地址等信息。7、 每张配送单对应一张发票。3 概要设计 3.1 概念设计的方法与步骤3.1.1 概念设计方法设计概念结构的E-R模型可采用四种方法：(1) 自顶向下。先定义全局概念结构E-R模型的框架，再逐步细化。(2) 自底向上。先定义各局部应用的概念结构E-R模型，然后将它们集成，得到全局概念结构E-R模型。(3) 逐步扩张。先定义最重要的核心概念E-R模型，然后向外扩充，以滚雪球的方式逐步生成其他概念结构E-R模型。(4) 混合策略。该方法采用自顶向下和自底向上相结合的方法，先

7、自顶向下定义全局框架，再以它为骨架集成自底向上方法中设计的各个局部概念结构。3.1.2 概念结构设计的步骤自底向上的设计方法可分为两步：(1)进行数据抽象，设计局部E-R模型，即设计用户视图。(2)集成各局部E-R模型，形成全局E-R模型，即视图的集成。 局部E-R图 本厂商信息E-R模型如图3-1所示： 厂商 地址 厂商号 厂商名 联系方式 图3-1 厂商信息本车辆信息E-R模型如图3-2所示： 车辆车辆名车辆编号 价格 品牌 型号 图3-2 车辆信息本客户信息E-R模型如图3-3所示： 客户客户姓名客户编号权限设置年龄性别联系方式 图3-3 客户信息本客户信息E-R模型如图3-4所示： 仓

8、库管理员仓库编号进销存统计库存总数图3-4 客户信息3.3 全局E-R图图中省略了实体集属性。本系统的全局E-R图如下： 厂商供应车辆客户库存仓库订购供应量入库时间数量订单号日期金额 收货人出库时间入库单图3-5 全局E-R图4 逻辑设计4.1 E-R图向关系模型的转换由概念设计的E-R图可得一般关系模型如下：厂商（厂商编号,厂商名,地址,联系方式）；客户（客户编号,客户姓名,年龄,性别，联系方式,权限设置）；车辆（车辆编号,车辆名，型号，品牌，订单号，数量，日期，收货人， ，金额，价格，客户编号）；仓库（仓库编号,管理员，库存总数，进销存统计）；库存（车辆编号,客户编号，入库时间，出库时间）

9、；供应（车辆编号,厂商编号，供应量）； 数据模型的优化数据库逻辑设计的结果不是唯一的.为进一步提高数据库应用系统的性能,我们还应该根据应用需要适当的修改,调整数据模型的结构，这就是数据模型的优化。1、 确定函数依赖。2、 确定关系模式所属范式。3、 分析是否满足应用需求。4、 模式分解。模式合并。5数据库实现 数据库与基表的创建1、在access中创建一个数据库，如图5-1： 图5-1 数据库创建2、创建一个汽车信息管理表，如图5-2:图5-2 信息基本表5.2 数据的载入1、将车辆信息录入表中，如图5-3：图5-3 车辆信息 数据的查询1、查询价格在三十万元以上的：图5-4 查询表2、查询结

10、果如下： 图5-5 查询结果6课程设计总结通过本次课程设计，我了解到了我们平时的实验根本和做一个项目差的实在太远，我们平时的实验固然很重要，这是我们对基本知识点的一次次的巩固，这是为我们做一次项目的基础工作，是必不可少的一个环节。但是真正要体验一下做项目的快感，课程设计是个不错的选择。我们往往所认为的编代码在课程设计里面所占的比例其实很小，真正要做的东西其实远远不止敲代码。此外我认为在做项目是要充分利用各种资源，要会运用各种知识，要灵活掌握所学的知识。当今世界科学技术飞速发展，尤其以通信、计算机、网络为代表的互联网技术更是日新月异，令人眼花缭乱，目不暇接。由于计算机互联网在政治、经济、生活等各

11、个领域的发展、运用以及网络的迅速普及和全社会对网络的依赖程度，计数机网络已经成为国家的经济基础和命脉，成为社会和经济发展的强大动力，其地位越来越重要。整个系统经过了摘要、可行性分析、需求分析、数据库设计、程序设计、及调试几个阶段，基本上实现了需求分析阶段销售系统需要达到的需求。汽车销售系统主要可以实现的功能是：汽车信息的管理、客户信息的管理以及厂商信息的管理。本系统结构合理，简单明了，美观大方并能够快速、准确的响应客户所进行的操作，系统管理员能很好的对数据库进行录入，修改，删除，查询等操作，稳定性好，安全性优良。使复杂繁琐的工作变得快速简单，使汽车销售信息能够具体化、直观化、合理化。本系统界面

12、友好，易于操作维护，采用了大量的人机交互式操作，使操作者一进入就可以独立的进行自己需要的操作，一目了然。应用本系统极大的提高了工作人员的工作效率，使每天的工作变得简单轻松，使汽车销售更加科学化、智能化。在这次设计中我意识到熟练掌握以前学过的知识是多么的重要。除了要学习好SQL Server 2000，还有专业知识，这些已经学过的基础科目也很重要。如果不掌握他们，那么你可能会在遇到一些基本算法时都会束手无策，同时也会很难接受一些比较新的知识。还不能拘泥于固定的思维方式，遇到问题的时候要多想几种解决问题的方案，试试别人从没想过的方法。丰富的想象力是建立在丰富的知识的基础上，除计算机以外，也涉及一些

13、其他的学科。由于设计时间较短和本人水平有限，在系统的整体结构设计上还存在一些缺点和不足之处，敬请老师给些建议。参考文献：1万常选，廖国琼.数据库系统原理与设计.清华大学出版社，北京，2009.2王珊等.数据库系统原理教程.北京：清华大学出版社，19983张龙祥等.数据库原理与设计.北京：人民邮电出版社，20024李伟等.数据库原理及应用.北京：北京工业大学出版社，20025等著.数据库技术大全.林瑶等译.北京：电子工业出版社,19996SQL-维基百科湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：23201340

14、0390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的

15、概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the dev

16、elopment of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status C

17、IGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述

18、51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1

19、01、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行

20、为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、

21、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认

22、为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）

23、寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的

24、价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六

25、百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险

26、公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营

27、下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到

28、公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专

29、题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职

30、场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区

31、市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境

32、，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保

33、险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种

34、非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务

35、员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，

36、而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感

37、到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各种事宜。将保险销售