Q生意计划值得借鉴PPT学习教案

1、会计学1Q生意计划值得借鉴生意计划值得借鉴第1页/共19页CytCyt0.50.5700700500500500500400400ZavZav10mg10mg10104 44 42 2Campto11月开始限购第2页/共19页n仿制品进攻nCytosar 06年7月被踢出医院，07年9月成功进药Cyt0.5/0.1 480/320第3页/共19页产品产品2007Q42007Q4销售销售RMB/RMB/支支2007Q42007Q4完成率完成率2008Q12008Q1目标目标RMB/RMB/支支增长量增长量Q2/Q1Q2/Q1RMB/RMB/支支增长率增长率Q2/Q1Q2/Q1开普拓开普拓5500

2、00元元609支支56726400元元800支支173428元元191支支31.4善唯达善唯达113800元元46支支150173288元元70支支59488元元24支支52.2赛德萨赛德萨157340元元95160000元元总计总计821140元元1057028元元235888元元28.7%产品产品08Q1指标(RMB)CamptoCampto628176 (692)ZavedosZavedos95635 (40)CytosarCytosar112328TotalTotal836139第4页/共19页/ /开普拓开普拓( (支支) )2007Q42007Q4/MAT/MAT增长增长2007Q

3、42007Q4 达成达成2008Q12008Q1 目标目标2008Q22008Q2目标目标中山肿瘤中山肿瘤 (149) (149)60460415015075075010001000南方医院南方医院 - -5 545455050200200/ /善唯达善唯达( (支支) )2007Q42007Q4/MAT/MAT增长增长2007Q42007Q4 达成达成2008Q12008Q1 目标目标2008Q22008Q2目标目标南方医院南方医院 9 944111155557070中山肿瘤中山肿瘤 - -2 213131 15 52020第5页/共19页第6页/共19页第7页/共19页第8页/共19页产品

4、产品08Q1指标(RMB)Sales-AP1 (RMB)Target%CamptoCampto628176 (692)145280 (160)23.13ZavedosZavedos95635 (40)1301013.6CytosarCytosar1123284128036.75TotalTotal83613919957023.87分析： 1、Campto限购 2、外出POA 3、区域调整，客户关系 4、资源投入连续性第9页/共19页第10页/共19页第11页/共19页Helping Factors有利因素有利因素(S)Hindering Factors潜在阻碍因素潜在阻碍因素(W)Intern

5、al 内部内部 1 药物优秀品质和Pfizer品牌优势2 区域专家Campto观念认可，合作 平台成熟和模式多样化3 Zav样品计划和临床研究项目开展4 MD Cyt在AL广泛应用5 与客户专业化高层次合作和强服 务意识6 产品知识熟悉和销售能力的提高7 公司和DM对区域的强力支持，团 队/区域间合作强1 Campto限购，提单程序繁琐 艾力正常进药。2 Zav落标零购，艾诺宁进院 3 Ida不利临床研究不断报道4 Cyt不良反应不断增加5 公司全球政策对即成合作项 目的影响6 Campt/Zav不在广东医保目录第12页/共19页Helping Factors有利因素（有利因素（O）Hinde

6、ring Factors潜在阻碍因素（潜在阻碍因素（T）External 外部外部 1 mCRC市场不断增大2 Campto在外科CRC细分市场潜力大3 LC/妇科/介入/GC专家对Campto应 用观念的认可4 Zav在儿童ALL和其他白血病应用 机会5 老年白血病增多，Cap应用优势1 艾力/艾诺宁销售迅猛增长，销 售模式较强吸引力2 XELOX市场份额增加3 08年广东招标不确定性4 mIFL+Avastin临床研究5 南方医保病人比例增加到70%6 合作不连续性，处理KOL抱怨7 2月春节前后病人减少第13页/共19页关键成功因素关键成功因素衡量标准衡量标准1.Campto1.Camp

7、to限购放宽，在限购放宽，在mCRCmCRC一线市场份额增一线市场份额增加加中肿中肿200200支支/ /月月2.Zav2.Zav一线标准剂量首选应用一线标准剂量首选应用南方南方2020支支/ /月，中肿月，中肿5 5支支/ /月月3.KOL3.KOL合作模式持续或确立合作模式持续或确立大于大于5050支支/ /月客户：徐瑞华、李宇红、张力月客户：徐瑞华、李宇红、张力4.Campto4.Campto在外科等新市场开发在外科等新市场开发合作项目启动，合作项目启动，5050支支/ /月月5. 5.新区域客户关系迅速建立新区域客户关系迅速建立中肿中肿KOLKOL熟悉、支持、把握度提高熟悉、支持、把握

8、度提高第14页/共19页1.创造多形式学术合作创造多形式学术合作(讲课讲课/科研科研), 满足不同层次学术需求满足不同层次学术需求, 增强增强KOL学术影响力学术影响力; 2.通过各种形式通过各种形式PIM会会, 巩固巩固Campto在在a/mCRC一线化疗一线化疗/联合靶向治疗优势联合靶向治疗优势;3.通过点评会通过点评会/城市会城市会/地区区域会，推广地区区域会，推广Campto一线一线治疗观念治疗观念, 培养和巩固培养和巩固KOL. (目标目标KOL: 徐瑞华徐瑞华/李宇红李宇红/张力张力/梁立治梁立治/李威李威/万德森万德森/林桐榆林桐榆)1. PIM会会:（中肿内科1-6病区） 本季

9、度本季度 45000 2. 地区点评会地区点评会: 中肿主治或带组副高 2次次/月月 2000/月月3. 综合外科城市会：综合外科城市会：夏良平/李威/周志伟 1.17 市场市场部部4. 晚期肿瘤城市会：晚期肿瘤城市会：林桐榆/廖旺军 1.25 市市场部场部5. 珠三角肿瘤论坛：珠三角肿瘤论坛：李宇红/徐瑞华 2月份月份 市市场部场部6. 科研课题科研课题/文章文章/实验研究：实验研究：李宇红/廖旺军/冯茹 本季度本季度 待确待确定定 7. 药剂科答谢活动药剂科答谢活动(招标招标) ：中肿/南方 2月份月份 20008. 中肿内科中肿内科/妇科妇科/高干科答谢高干科答谢 1月底月底 市场部市场

10、部 跟进跟进08招标，同时迅速恢复中肿招标，同时迅速恢复中肿Campto市场份额市场份额第15页/共19页1.通过各种形式通过各种形式PIM会会, 推广标准剂量推广标准剂量Zav在在AML一线首选一线首选优势优势;2.定期血液肿瘤沙龙定期血液肿瘤沙龙, , 强化客户合作强化客户合作, 宣传宣传Zav一线优势一线优势;3. 通过地区会通过地区会/城市会讲课城市会讲课, 宣传宣传Zav治疗观念治疗观念, 加强加强KOL合作和学术影响力合作和学术影响力. (目标目标KOL:孟凡义孟凡义/冯茹冯茹/徐兵徐兵/刘启发刘启发/吕跃吕跃/黄惠强黄惠强/孙晓非孙晓非)1. PIM会会 本季本季 105002.

11、 地区点评会：地区点评会：主治以上 2次次/月月 1000/月月3. Post ASH Meeting ： 参会1人 1月月26日日 市场市场部部 (魏永强魏永强/孙竞孙竞) 4. 中青年血液肿瘤沙龙？中青年血液肿瘤沙龙？ ：冯茹/徐兵/吕跃 2月月 市场部市场部 5. Cap赠药计划？赠药计划？ 市市场部场部6. IA临床观察项目？临床观察项目？ 7. 南方血液年终答谢南方血液年终答谢 1月底月底 30002 区域血液产品的持续增长，标准剂量区域血液产品的持续增长，标准剂量IA方案成方案成AML一线首选一线首选第16页/共19页1.通过各种形式学术会议，推广通过各种形式学术会议，推广Camp

12、to在在mCRC新辅助新辅助/介入介入/妇科优势且加强关系妇科优势且加强关系 ;2. 培养培养Campto在外科在外科/介入介入/妇科妇科KOL, 积累使用病例，培养讲者和满足其他学术需积累使用病例，培养讲者和满足其他学术需求求;3. 通过市场部和医院伦理委员会，策划组织通过市场部和医院伦理委员会，策划组织Campto在在GC/LC的临床研究项目的临床研究项目.(目标目标KOL:万德森万德森/李国新李国新/张亚奇张亚奇/张颜娜张颜娜/刘继红刘继红/李宇红李宇红 )1. PIM会会:（腹外科/妇科/肝胆/介入） 本季度本季度 11500 2. 地区点评会地区点评会: 中肿主治或带组副高 2次次/月月 2000/月月3. 综合外科城市会：综合外科城市会：主治以上参会 1.174.