谈判与推销技巧第8章商品推销的战略与策略ppt课件

1、第一节 商品推销战略第二节 商品推销战略第三节 商品推销与市场竞争第一节第一节 商品推销战略商品推销战略商品推销战略，是指一个企业，商品推销战略，是指一个企业，根据本身条件和一定的市场环境，根据本身条件和一定的市场环境，所制定的较长久营销斗争目的。所制定的较长久营销斗争目的。一、商品推销战略的特征与内容一、商品推销战略的特征与内容1 1、商品推销的特征、商品推销的特征普通地讲，一个企业的推销战略普通地讲，一个企业的推销战略应具有：整体目的性、猛烈的针应具有：整体目的性、猛烈的针对性和顺应市场变化的应变性等对性和顺应市场变化的应变性等特征。特征。整体目的性：根据企业内外各种整体目的性：根据企业内

2、外各种要素的综合分析，确定企业营销要素的综合分析，确定企业营销的整体目的。的整体目的。猛烈的针对性：充分了解本人的猛烈的针对性：充分了解本人的竞争对手，它们的实力、优势及竞争对手，它们的实力、优势及主要的推销战略与战略，有针对主要的推销战略与战略，有针对性的去制定本人的市场推销战略。性的去制定本人的市场推销战略。应变性：根据企业外部环境和内应变性：根据企业外部环境和内部条件的变化，适时进展动态调部条件的变化，适时进展动态调整。整。二、商品推销战略的内容普通地说，企业的推销战略应包括以下的一些主要内容： 1、确定市场目的 2、确定推销的详细斗争目的 3、明确推销构造 4、确定实施方案三、商品推销

3、战略的种类1、从战略所采用的主要竞争手段划分可分为： 1进攻型战略 2避实型战略 3攻守型战略2、从详细做法进展划分可分为： 1市场集中战略 2差别战略 3低价战略 第二节第二节 商品推销战略商品推销战略推销战略是实现推销战略目推销战略是实现推销战略目的的详细手段，是推销业务活的的详细手段，是推销业务活动的行动方案。动的行动方案。 一、常见的商品推销战略一、常见的商品推销战略1、价钱类推销战略、价钱类推销战略 1稳定价钱战略稳定价钱战略 2价钱差别推销战略价钱差别推销战略 3同价推销战略同价推销战略 4高价推销战略高价推销战略 5降价推销战略降价推销战略 2、效能类推销战略 1商品推销效能的内

4、容与分类 内容包括：技术性效能、售前效能、售中效能、售后效能。 2现代推销中的效能战略 包括：从顾客需求出发不断提高效能技巧、“标新立异效能战略。3、迎合顾客特殊需求的推销战略4、相关连锁推销战略5、馈赠推销战略6、心思诱导类推销战略7、包装装潢战略8、其他特定推销战略 通常包括： 1无差别市场推销战略 2有差别推销战略 3拆零推销战略 4多规格小批量推销战略 5灯光橱窗刺激推销战略 二、从商品市场寿命周期分析对应二、从商品市场寿命周期分析对应战略战略销量或销售额0时间ABCDE导入期导入期增长期增长期成熟期衰退期 商品市场寿命周期方式图1、导入期的特点及对应的推销战略特点：随着时间的推移，销

5、售量增长很缓慢。对应推销战略： 1快速导入的推销战略 包括：高价快速导入战略、高价低费用快速 导入战略、低价高费用快速导入战略。 2逐渐导入推销战略2、增长期的特点及其对应的推销战略特点：随时间的推移，销售量增长很快。对应战略： 1不断提高商质量量 2随时分析市场变化趋势和竞争对手动态 3尽快和广泛的建立起分销途径 4广告宣传由重点引见商品转为重点宣传企业笼统 3、成熟期的特点及其对应的推销战略特点：随着时间的推移，销售量增长缓慢或销售量缓慢下降。对应战略： 1开展多种效能或降低价钱来稳定市场占有率或扩展市场占有率。 2努力寻觅和开辟新的目的市场，向市场需求的深度和广度开展 3采用多种推销方式

6、，不拘一格的“十面出击4、衰退期的特点及其对应战略特点：随时间推移，销售量剧减。对应战略： 战略中心是在“转字上下功夫。但是怎样转，向什么方向转，采取什么步骤转，却大有学问。 首先应经过市场分析，积极寻觅转向时机，在边缘商品、夹缝商品、配套商品等方面找出新的目的市场，然后有步骤、有方案的转。第三节第三节 商品推销与市场竞争商品推销与市场竞争市场竞争是商品推销的前提，市场竞争是商品推销的前提，商品推销的目的就是为了市场竞商品推销的目的就是为了市场竞争。争。一、竞争、竞争规律、竞争力的一、竞争、竞争规律、竞争力的概念概念1、商品推销竞争：指卖方在市、商品推销竞争：指卖方在市场上为扩展商品销售、提高

7、市场场上为扩展商品销售、提高市场占有率及提高销售利润而展开的占有率及提高销售利润而展开的竞争。详细内容包括：竞争。详细内容包括： 1信誉竞信誉竞争争 2种类竞种类竞争争 3价钱竞价钱竞争争 4速度竞速度竞争争 5宣传竞宣传竞争争2、由于市场竞争是商品经济条件下的一种客观存在，具有对商品经济的内在调理机能，在经济生活中起着重要的作用。这种机制和作用，又具有不以人们的意志为转移的客观规律性，故称为“竞争规律。3、竞争力，普通市场竞争的才干。以一个企业来讲，竞争力包含两方面的意思：一方面是指企业整体市场竞争才干；另一方面是指企业运营各种商品的市场竞争力。二、商品竞争力的定量方式讨论二、商品竞争力的定

8、量方式讨论商品竞争力的定量化方式，使人们客观商品竞争力的定量化方式，使人们客观对一定的市场环境的模拟，其目的是为了对一定的市场环境的模拟，其目的是为了仿真，希望研讨对象客观的再现。仿真，希望研讨对象客观的再现。竞争的定量化方式，只能为我们研讨市竞争的定量化方式，只能为我们研讨市场竞争提供一种思绪，为企业界运营推销场竞争提供一种思绪，为企业界运营推销提出一种参考方法，其设计是人为限制了提出一种参考方法，其设计是人为限制了很多条件，而且假定选择的定量化要素，很多条件，而且假定选择的定量化要素，在消费者心思都是等价的，但是实际上，在消费者心思都是等价的，但是实际上，各种参数在不同的层次的消费者心目中具各种参数在不同的层次的消费者心目中具有不同的比重，因此，一定要结合详细的有不同的比重，因此，一定要结合详细的市场环境进展分析和思索。市场环境进展分析和思索。小结：小结：商品推销商品推销战略是一个企业根据本身条件和一定战略是一个企业根据本身条件和一定的市场环境所制定的较长久营销斗争目的，是长的市场环境所制定的较长久营销斗争目的，是长期性商品推销谋划；商品推销战略是实现推销战期性商品推销谋划；商品推销战略是实现推销战略战略目的的详细手段和对策，是企业推销活动略战略目的的详细手段和对策，是企业推销活动的行动方案。的行动方案。本章应把握重点：本章应把握重点： 1、推销战略和推销战略的内容及、