数据处理方法说明课件

1、数据处理方法说明课件数据处理方法说明奇正北京办事处数据处理方法说明课件（一）OTC终端销量计算 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行调整。调整。 年销售额=月销售额/季节系数 季节系数可选择季节系数可选择3家家典型的经销商每月对典型的经销商每月对OTC销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品销售的季节系数（月）。销售的季节系数（月）。 季节系数（月）

2、本月销量合计季节系数（月）本月销量合计/ /年销量合计年销量合计数据处理方法说明课件OTC终端销量计算 A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象大药房2000年1月3月销奇正消痛贴148贴，将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计， 13月季节系数合计为0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.260， 计算则金象2000年销量 金象奇正消痛贴年销售额=148*15.6/0.260=8880元。数据处理方法说明课件季节系数说明月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月合计销量5316 489667446570633642364104 3732

3、5256 4212 6712698065094权重8.2% 7.5%10.3% 10.1% 9.7%6.5%6.3% 5.7%8.1% 6.0% 10.3% 10.7% 99.4%广安联2000年月销售额统计2000年销量季节图0.0%3.0%6.0%9.0%12.0%123456789101112月 份数据处理方法说明课件（二）OTC编码方法n客户编码采用客户编码采用5位编码，如下：位编码，如下：区域编码终端编号终端类型类型:L连锁店；D.独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城；D崇文；E宣武；F海淀；H丰台；I石景山数据处理方法说明课件（三）

4、区域竞品的确定序号产品名第一推第二推合计权重权重累计01麝香壮骨膏44823.53%24%02酸痛灵41514.71%38.24%03止痛透骨膏338.82%47.06%04扶他林32514.71%61.76%05奇正2138.82%70.59%06伤湿止痛膏112.94%73.53%07同仁堂 狗皮膏1125.88%79.41%08麝香虎骨膏112.94%82.35%09邦迪辣椒帖112.94%85.29%10羚锐通络祛通膏112.94%88.24%11701112.94%91.18%12红花油112.94%94.12%13爱丽华电磁贴112.94%97.06%14芬必得112.94%100

5、.00%合计191534数据处理方法说明课件区域竞品的确定方法（续） 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。 若设定70为显著水平，累计权重在70以内的主推产品即为奇正的竞品。 70显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。根据上表，以70为显著水平，则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。 数据处理方法说明课件（四）促销方式 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3家。总促销方式合计为53。

6、已覆盖比例该促销方式合计数/该区域总店数；方式的比例该促销方式合计数/总的促销方式合计数；如：立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% 终端柜台促销主要为立牌、空盒数据处理方法说明课件（五）ABC说明A类客户为年累计销量占本区域年总销量70（含70）以前的OTC；B类客户为年累计销量占本区域年总销量从7095（不含70，含95）的OTCC类客户为年累计销量占本区域年总销量从95100（不含95）的OTC百分比各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比上一家累计 百 分 比 + 该 店 销 量 百 分 比 。 如 ： 白 塔 寺 百 分 比 46

7、0000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累计百分比0+72.7872.78，为A类店，其他类推。所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的管理行为数据处理方法说明课件abc说明 根据相对市场份额，给各类OTC分级，分成a、b、c三级OTC级别 相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2第3位c第4位以下数据处理方法说明课件abc说明 .上述a类店、b类店、c类店的划分是以在终端奇正销售额相对对手的比较而确定的，如：A1-001金象大药房（平安里店）奇正销量8880元，扶他林销量16096元，由于880016096,故该店为b类店。 .c类店较少的原因是

8、在所取终端第三位同类品的数据较少造成的。数据处理方法说明课件ABC-abc说明 OTC分等原则ABCaAaBaCabAbBbCccAcBcCc数据处理方法说明课件(六）区域市场容量及结构测算 市场集中度假设，假设市场前市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场名品牌的市场集中度为集中度为85左右，其他品牌为左右，其他品牌为15左右。各左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。适当调整。 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品与奇正销售额的比值与奇正销售额的比值 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品根据

9、以上假设，计算各主要竞品及奇正产品按销售额统计的市场占有率按销售额统计的市场占有率 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品按销售量统计的市场占有率按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算市场容量。市场容量。数据处理方法说明课件计算示例计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比销售额比=酸痛灵销售额酸痛灵销售额/奇正销售额奇正销售额 合计比例合计比例=酸痛灵销售额合计酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）汇总主要竞品与奇正销售情况表（以

10、酸痛灵为例）编号药店名称销售额（万元）药品销售额（元）药品销售额（元） 销售额比B-016同仁堂东安分店40 奇正8000 酸痛灵27400.34B-017王府井医药器械公司8000 奇正112320 酸痛灵4110003.65B-024天桥医药公司二经营部 480 奇正4680 酸痛灵5155411.01A4-005 金象大药房 （新南店）360 奇正18710 酸痛灵75,042.004.01B-034永安大药堂宏仁店660 奇正13284 酸痛灵545334.1合计156994 -594869 -数据处理方法说明课件计算示例计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比销售额比=酸痛灵

11、销售额酸痛灵销售额/奇正销售额奇正销售额 合计比例合计比例=酸痛灵销售额合计酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）药品名称比例权重市场占有率奇正10.12756710.84%止痛透骨膏0.9440.12042410.24%酸痛灵3.790.48220440.99%麝香追风膏0.7750.0988658.40%麝香壮骨膏1.190.15180512.90%伤湿祛痛膏0.150.0191351.63%其他-15%数据处理方法说明课件计算示例计算示例3.根据销售额对比情况表，换算以销售量根据销售额对比

12、情况表，换算以销售量统计的市场占有率统计的市场占有率药品名称比例单位金额换算比例 权重市场占有率奇正115.6 0.0641 0.036523.10%止痛透骨膏0.94437.2 0.0254 0.014461.23%酸痛灵3.78137 0.0276 0.015721.34%麝香追风膏0.7751.8 0.4306 0.2452620.85%麝香壮骨膏 1.211.8 0.6722 0.3829232.55%伤湿祛痛膏 0.150.28 0.5357 0.3051625.94%其他-15%换算比例换算比例=比例比例/单位金额单位金额权重权重=换算比例换算比例/换算比例合计换算比例合计市场占有率市场占有率=权重权重85数据处理方法说明课件计算示例计算示例根据市场占有率计算市场容量根据市场占有率计算市场容量以金额统计的市场容量为：市 场 容 量市 场 容 量 = 奇 正 销 售 额奇 正 销 售 额 / 奇 正 市 场 占 有 率奇 正 市 场 占 有 率=632,018/10