房地产销售技巧

1、销 售 技 巧 房 地 产2015年5月7日1实用精品课件PPT8小时以内 ， 我们求生存8小时以外 ， 我们求发展赢在别人休息的时间2实用精品课件PPT销售过程中销的是什么？ 3实用精品课件PPT产品与客户之间有一个重要的桥梁产品与客户之间有一个重要的桥梁-销售员本身销售员本身销售过程中销的是什么？ 销-自己4实用精品课件PPT面对面的销售中为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资5实用精品课件PPT销售过程中售的是什么？ 6实用精品课件PPT协助客户买到他认为最合适的产品协助客户买到他认为最合适的产品销售过程中售的是什么？ 售-观念（价值观、信念）7实用精品课件PPT买卖过程中买的

2、是什么？ 8实用精品课件PPT买卖过程中买的是什么？ 买的是感觉影响行为和决定性支配的关键因素-感觉9实用精品课件PPT买卖过程中卖的是什么？ 10实用精品课件PPT买卖过程中卖的是什么？ 卖的是好处能给对方带来多少利益-好处11实用精品课件PPT面对面销售过程中客户心中几大问句？ 12实用精品课件PPT面对面销售过程中客户心中几大问句？ 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处13实用精品课件PPT在介绍产品时如何与竞争对手做比较 14实用精品课件PPT在介绍产品时如

3、何与竞争对手做比较 不直接贬低对手 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 独特卖点 15实用精品课件PPTContents目录分析客户类型及对策分析客户类型及对策逼定的技巧逼定的技巧说服客户的技巧说服客户的技巧处理客户的异议处理客户的异议客户异议的处理方法客户异议的处理方法房地产常见问题及解决方法房地产常见问题及解决方法房地产销售技巧16实用精品课件PPT一、分析客户类型及对策17实用精品课件PPT一、分析客户类型及对策 明确目标客户群 界定客户特征 客户个性特征18实用精品课件PPT一、分析客户类型及对策 个性特征 理智型：深思熟虑、冷静 感性型：出言谨慎、一问三不知 无主见型：犹豫不

4、决、反复不断 冲动型：趾高气扬19实用精品课件PPT二、逼定的技巧 20实用精品课件PPT二、逼定的技巧 1、锁定喜好房源，促其下决心2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋 21实用精品课件PPT二、逼定的技巧 1、锁定喜好房源，促其下决心 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） 引导客户进入议价阶段 直接要求下决心 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则22实用精品课件PPT二、逼定的技巧2、强调优点 地理位置好 产品规划合理（朝向、户型、实用率等） 小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 开发商品牌实力采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其

5、反。23实用精品课件PPT二、逼定的技巧3、询问方式 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等4、热销房屋 强调受客户欢迎 制造热销场面 必要时可借助销售道具24实用精品课件PPT三、说服客户的技巧 25实用精品课件PPT三、说服客户的技巧 断言的方式 反复 感染 当一个好听众 利用其他客户 26实用精品课件PPT谈判的关键27实用精品课件PPT谈判的关键 主动 主动提问，不被客户牵着走 自信 了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 坚持 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在户对你的信任感他的立场帮其分析28实用精品课件PPT四、客户异议29实用精品课件PPT四、处理客户异议

6、1、真异议他的内心真实想法 2、假异议并不是他的内心真实想法 3、实际异议对产品不满；对价格不满4、心理异议 对销售人员不满过多地参考了其他人的意见30实用精品课件PPT五、客户异议的处理方法31实用精品课件PPT五、客户异议的处理方法忽视法直接反驳法（不明智的）间接否定法 注意事项 态度委婉。 注意语言技巧，注意选词用语。 对事不对人32实用精品课件PPT六、房地产常见问题及解决方法 谈话过于空洞，不切实际 随时反驳客户 反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理 自吹自擂 疑神疑鬼，没有信心销售员的不良习惯销售员的不良习惯33实用精品课件PPT六、房地产销售常见问题置业顾问置业顾问34实用精品课件PPT 产品介绍不详 随意答应客户要求 未做客户跟踪 不善用现场道具六、房地产销售常见问题置业顾问置业顾问35实用精品课件PPT六、房地产销售前后常见问题客户客户36实用精品课件PPT 喜欢却迟迟不决定 一再要求折扣 大定后迟迟不签约 签约合同条款问题六、房地产销售前后常见问题客户客户37实