不良贷款反思一

1、课程内容第 1 部分 基础知识第 2 部分 实地调查第 3 部分 调查分析第 4 部分 调查报告编写第 1 部分 基础知识1.1 贷款风险1.2 行业知识1.3 客户类型识别1.1 贷款风险道德风险经营风险市场风险自然风险政策风险1.1.1 道德风险信息不对称?客户比银行更加了解自身的经营状况贷前的逆向选择? 风险较高或想骗贷的客户来申请贷款， 且愿意支付较高的贷款成本 贷后的道德风险? 不按约定使用贷款，将贷款用于风险较高的项目 ，如炒股控制风险的方法? 客户筛选、有效的监督和激励1.1.2 经营风险经营的生命周期?平均周期不到 2 年，对于新进入者的风险经营的稳定性?供货渠道、销售对象、产

2、品质量季节性影响?部分业务的淡旺季差别较大，在淡季有没有其他的收入来源经营管理能力?拓展市场、控制成本能力1.1.3 市场风险市场价格波动?原材料或进货、销售价格波动竞争者加入?不断新竞争者加入，分享市场、拉低行业利润产品替代?新技术或新产品出现，导致原行业的颠覆性变化意外事件?某一意外事件影响整个行业的销售，特别是食品，如哪种食物含致 癌物1.1.4 自然风险自然灾害对经营者的影响?直接导致经营者受到损失?影响顾客的购买能力?影响上游产业，导致成本急剧上升，比如以农产品为主要原料的生 产及销售企业1.1.5 政策风险提高进入门槛?规模控制、质量要求规范市场秩序?无证经营被取缔?市场转移，建立

3、规范的市场行业控制?控制部分行业的发展，如污染严重、耗能高税收政策变化?税收优惠的取消、出口退税调整、新增税种 注：多数是间接影响，主要调控行业影响到整个产业链条1.2 行业知识积累?该行业的生产经营特征?生产销售成本和产品价格?主要经营成本 ?行业利润水平?影响该行业的外部因素1.2 不同行业特征批发零售类服务类（餐饮类）生产加工类种植业养殖业1.2 批发零售类企业?销售产品种类繁多，很难计算存货价值和具体商品的毛利?主要资产为存货，固定资产较少?盈利能力主要取决于规模、经营年限和地理位置?有一定的应收和应付款?由客户自已经营，有一定的经营记录?淡旺季比较明显?不同经营业务毛利差距较大1.2

4、 服务类企业?资产较少，主要为提供服务的设备和原料?盈利能力取决于是否拥有稳定的顾客来源?雇员经营，人员工资和店面租金为主要经营成本?现金流状况良好，应收应付款较少1.2 生产加工类?有一定的资产，表现为厂房、机器设备、原料等 ?有较为完整的生产或销售记录 ?有较多的应收和应付款，结算周期较为固定 ?盈利能力取决于稳定的销售渠道 ?主要成本为原料、水电、雇员工资、机器损耗等 ?雇员经营1.2 种植业农作物具有很强的季节性、地域性，在同一个地区，农作物种植和 收获的季节是固定的，主要的种植作物也是固定的。在产值方面，其单位产值低，比较稳定的。 容易受到自然灾害的影响1.2 养殖业养殖的对象主要有

5、猪、牛、奶牛、羊、鸡、鸭、鹅、鱼等，这些养 殖产品的市场风险比较大，经常受到价格波动和疫情的影响。大规模的养殖要求一定技术、经验和稳定的销售渠道。在不出现特殊情况下，养殖业的收益率在同一个地区也是比较固定 的。大规模养殖必须有销路的保障1.2 经营知识积累主要经营成本?租金?雇员工资?水电、通讯费?税收?日常维护费1.2 经营知识积累行业利润水平?不同行业大致的利润水平，如零售 10%，服装 30%-50%经营业务流程?主要进货渠道，销售对象主要行业风险?受哪些影响因素影响，影响程度如何1.3 客户类型判断判断依据?经济实力?性格?贷款需求程度 ?配合程度 第 2 部分 实地调查2.1 调查准

6、备2.2 调查内容2.3 入户调查2.1 调查准备从前台受理客户信息那边获得客户的受理信息，初步了解客户基本 情况。在准备到客户的住所或经营场所进行调查时，一定要事先联系好客 户，确定好到客户住所或经营场所进行市场调查的时间。对于联保贷款，一定要事先联系所有的联保小组成员，以确定调查 时所有的成员都在，同时要告诉所有的组员联保贷款的联保责任。如果在事先的客户联系中，有成员退出联保小组后，小组成员不够 最低数量的， 则先不进行调查， 让有贷款需求的客户寻找新组员， 建小组完毕后再进行调查。进行贷前调查前应明确调查人员的工作任务，做好调查人员任务分 工。调查前一定要带好必要的调查表、笔和相机等必须

7、的调查工具。前去调查的工作人员应事先了解客户所在的位置，以免到时找不到 客户。2.2 调查内容借款人及家庭基本信息?个人职业经历、教育背景、健康状况 ?家庭成员职业、收入、健康状况、家庭支出 ?主要家庭资产与负债?其他情况2.2 调查内容生产经营信息?经营业务内容，经营历史、场所、雇员?经营资产与负债情况?进货与销售?经营损益2.2 调查内容还款意愿?商业信用与声誉?个人生活习惯?家庭和睦、孝顺等?信贷员印象2.2 调查内容影像信息?生产经营场所?主要资产?客户或雇员劳动场景?证件照片2.2 调查内容保证人调查 保证人应尽量相互独立 保证人真实性核实 客户与保证人关系 说明保证责任2.3 入户

8、调查调查时如何开场？见到客户时，应先向客户问好，或者先寒暄几句。然后向客户说明我们的来意，比如说 “按照我们的制度要求，在 贷款之前要对您进行调查。 如果我们相互配合， 不但能够证明您有实 力，讲信誉，您就可以更快地获得贷款”。2.3 入户调查续调查中如何与客户交流平静的心态下交流互动目光的接触掌握主动性适当谈些客户感兴趣的话题尽可能在安静的环境下进行交流2.3 入户调查续如何把握调查的节奏在调查过程中，有的客户喜欢说个不停，有一种客户是“人民教 师”型的，喜欢喋喋不休。 这样的客户一定要引导他们， 按照我们的 调查重点询问；要及时地转移话题，而不是生硬地打断客户的讲话。而有的客户则存在戒心，

9、不喜欢多说，对于这种情况，则应该鼓励 客户多提供信息给我们， 这对贷款的迅速审批有帮助， 而且我们能保 证不透露他的信息给别人。2.3 入户调查续如何询问销售收入不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问） ；保证不透露给第三方；应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批 准就越有利；从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得收入收据（雇员） ； 委婉询问客户月收入和年收入 , 请客户出示收据。2.3 入户调查续如何询问应收款数服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比 较普遍。一般客户在回答时都会夸大自己的应

10、收款以显示自己的实力，但是 我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款， 某些客 户不愿意透漏， 我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业 市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。应收账款非常重要，我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多 少不能当时结清”。 “上级要求我们必须看一下您的赊销登记本， 您 支持一下，给我们翻翻吧”。应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在 抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。2.3 入户调查续如何询问应付款和负债如果对客户直接询问，客户一般会说没有或者说少他的负债数据。我们可以旁敲侧击的方法，如：你有这么大的生产规模，每月都

11、要 进很多货，这些进货的钱怎么解决？或者说， 像你们这一行， 没有一 点负债是不可能的。根据我们的判断问他个估计数来看其反应。从其应收款估计应付款的数据。要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基 本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出 来，要坚持得到一个较满意的回答。 对于某些说不清楚自己有多少收 入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目， 绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧， 别人欠自己多少钱， 自己欠别 人多少钱， 这个老板你心里是最清楚的， 我们也是为了让你尽快能贷 款，这些资

12、料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。2.3 入户调查续如何了解所有者权益与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营的时 候投入了多少本钱”， 要询问不同的本钱状况， 主要是指资金、 货物 和设备等。 再问持续投入的情况， “前几年的经营很顺利吧， 每年的 赢利大概是；最近几年的赢利平均下来是”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息 估计客户的所有者权益。在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。所有者权益数据可以验证客户

13、的负债信息。2.3 入户调查续如何判断小组成员集中使用贷款一般凭直觉可以判断小组成员是否将资金集中使用。如果小组成员中某个人特别突出，实力已经达到了让我们充分放心 的地步， 贷款又特别积极， 而其他成员并不积极， 则很可能有集中使 用的倾向。若另外的小组成员并没有按照要求开立储蓄结算账户，一个成员询 问可否由一个账户归还贷款，则具有集中使用的嫌疑。小组的组长贷款用途明确，而其他组员的贷款用途存在疑点或者客 户说不清其贷款用途情况。2.3 入户调查续如何采集客户的影像信息到达调查目的地后，首先对客户住所、商铺或生产经营场所远景进 行拍照。照片应尽量包含主要标志、主要建筑。对主要固定资产（含存货）

14、较多的应从远到近拍摄，首先拍摄一张 固定资产全景照片， 然后拍摄每一项固定资产， 单个拍摄顺序应以远 景照片上固定资产的顺序为主。对于重要固定资产可以多角度拍摄。对客户的证件（身份证、户口簿或营业执照等）进行拍照，尽可能将所有证件拍成一张照片，照片应保证能看清证件的内容；调查结束后，首先选择拍摄的照片，把非关键性照片、不清晰照片排除。调查时每户采集照片不应少于 3 张，根据客户实际情况，可适当多采集照片，但一般不应超过 10 张。为确保照片数量合质量，照片采集时可适当多拍摄。对保留照片进行命名。名字格式应为：姓名设备名字。同一类型设备较多的设备，可在设备名后注上数字加以区分。对已命名的设备归档

15、，与调查表、现金流量表、客户评级表放到同一个文件夹中。将含有所有文档、图片内容的文件夹提交给信贷员存档。2.3 入户调查续客户调查中注意事项在对客户调查过程中， 信贷员不能对客户许下贷款额度方面的承诺， 但可以给客户什么时候能够给以答复的承诺。对于涉及到客户的销售收入、 应收款、 负债、应付款等敏感信息时， 应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况 下，才直接问客户的这些情况。对于关键的问题， 信贷员应向客户多询问几次， 以确认客户的回答， 对于有矛盾的回答要客户解释。信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对 于一问三不知的客户， 可明确告诉他如果再不配合，

16、 将中止调查。 如 果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。第 3 部分 调查分析3.1 财务分析3.2 交叉检验3.3 贷款用途3.4 还款意愿3.5 客户风险3.6 信用评级3.1 财务分析财务分析是调查分析中较重要部份，做专题讲解3.2 交叉检验口头信息与书面信息、实际情况的一致性?原始单据、银行账单、经营记录是否相符?声称利润与信贷员估算利润比较?经营记录与实物比较，通过存货盘点确认 ?估算利润与客户生活状况是否匹配3.2 交叉检验不同数据是相互矛盾?每天营业额累计与月营业额相当，月累计与年相营业额当?累计利润加初始投入，扣除非商业支出，与所有者权益是否大体相 同?客户申请提供数据与调

17、查数据是否相符3.2 交叉检验客户经营情况与行业水平大体相当?营业额、营业费用、利润水平、员工工资?应收应付款 ?经营周期、存货天数?主要经营风险3.2 交叉检验不同的人对同一问题的回答是否基本一致?家庭成员对贷款用途的说法是否一致?雇员或合伙人对营业额、利润的说法是否一致?商业伙侣或经营邻居对经营、行业的看法是否一致3.2 交叉检查不同信息之间的关系是否合理?销售额、淡旺季、市场需求与贷款的时间、额度是否相匹配?营业额与应收账款的比例关系是否合理?营业额与库存水平关系是否合理3.2 交叉检查投入与产出之间的关系是否合理?员工数量、固定资产与营业额?每月耗费的水电与营业额?进货金额、频次与销售

18、额?生产效率与营业额3.2 交叉检验交叉检验是考察客户提供信息是否矛盾，对客户的盈利能力更准确 的评估。但更重要的是基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入与 产出价格的深入了解，且这些因素在不断变化需要进行系统的总结和交流才能进行有效检验3.3 贷款用途分析一般的贷款用途?应收账款周期较长，占用正常周转资金?为销售旺季准备，采购原材料或货物?接到新的订单，需要前期投入 ?扩大生产经营规模或改善经营条件 ?投入新项目?偿还私人或银行贷款?有意外的家庭支出3.2 贷款用途分析贷款用途真实性判断?客户解释合理，与实际情况相符，如是否为旺季前，存货水平是否 正常是否了解贷款用途的每一个细节 ?具

19、体用途，必要性、购买什么、金额、时间、供货方等其家人是否了解该贷款 ?家庭成员不了解，一般用于转借的可能性较大3.3 贷款用途分析转借或集中使用 ?每个借款人对贷款流程、利率的关心程度 ?家庭成员是否了解该贷款 ?小组成员之间的业务往来关系 ?保证人与借款人之间的关系用于新项目?对新项目有一定的业务经营经验，与现有业务相关?自有资金占 60%以上，且目前已经投入资金 ?即使新项目经营失败，现有收益具有偿还能力3.4 还款意愿分析还款意愿因素 ?良好的社会声誉，如担任一定的社会公职 ?生活习惯良好，勤俭节约，无不良嗜好 ?对贷款流程认真，比较利润与所支付利息 ?家庭和睦、孝敬老人、子女教育较好

20、?家庭成员有固定职业或稳定收入 ?经营年限较长，合伙商较为稳定3.5 客户风险分析经营不稳定性?经营少于 3 年，未形成稳定的进货渠道和顾客群体 ?经营业务受市场价格程度?季节性影响可变现的资产较少?存货、商铺、汽车应收应付款较多?对象、金额、期限、结算周期3.5 客户风险分析 有较多的私人或银行借款 在外地经营有业务 滞销存货过多 收入来源单一 家庭支出压力较大3.5 客户风险分析非本地客户且在本地没有房产拥有的经营记录较少或不配合调查过分夸大个人资产或收入，且不能被证实日常生活较为奢侈联保小组成员经营业务相同3.6 信用评级见评级表第 4 部分 调查报告编写4.1 编写原则4.2 编写内容4.3 注意事项4.1 编写原则客观、详细描述与还款能力和还款意愿相关的所有信息，严禁凭空 猜测严格按照财务报表的编制原则和方法编写所有财务数据都需要有依据支撑?经营记录摘抄，则注明?根据客户口述及观察判断，说明判断依据数据之间不能相互矛盾文字精练、简洁4.2 编写内容客户个人及家庭基本信息?客户基本信息?成员信息?经济状况业务信息?经营概况?经营历史?采购情况?毛利分析4.2 编写内容资产负债表?按科目顺序编写