销售技巧之价格谈判310

1、销售技巧之价格谈判销售技巧之价格谈判 2013年年3月月15日日*课程目的掌握议价技巧提升销量业绩提高成交利润二 价格谈判的三个阶段价格谈判的三个阶段 三 价格谈判的技巧价格谈判的技巧四价格谈判的重要性价格谈判的重要性 总结总结五内容提纲：内容提纲： 引言引言一l 考核方式： 培训启发感，书面文字不少于500字。属于中国属于中国二、价格谈判的重要性二、价格谈判的重要性l 谈判是以某种利益的满足以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是谈判的动机动机，也是谈判产生的原因。l 以汽车销售过程为例，形式上是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之

2、间的关系。l 销售顾问客户引言引言 价格谈判是销售流程中重要的价格谈判是销售流程中重要的组成部分，犹如足球场上的临门一组成部分，犹如足球场上的临门一脚，球员的射门技术影响着比赛的脚，球员的射门技术影响着比赛的得分。同样，销售顾问的谈判技巧得分。同样，销售顾问的谈判技巧也影响着客户的成交。也影响着客户的成交。一、引言一、引言*三、价格商谈过程三、价格商谈过程*价格商谈第一阶段一、进门询价的探寻服务思考：思考： “客户询问价格不等于客户在进行交易洽谈。客户询问价格不等于客户在进行交易洽谈。”*1.1进门询价的探寻服务Q1.现在你们新帕萨特多少钱？常见应对：常见应对：1.1.新帕萨特新帕萨特1.8T

3、1.8T的低配的低配2121. .8 88 8万万2.2.新帕萨特现在有优惠促销活动，价格可以优惠新帕萨特现在有优惠促销活动，价格可以优惠化解策略：化解策略： 简短概述，点价为止，真诚温馨，引入接待，热情招呼，简短概述，点价为止，真诚温馨，引入接待，热情招呼，分享卖点分享卖点常用话术：常用话术： 1.1.范围价法范围价法 ：价格从价格从1 19 9. .4 48 8万到万到2 29 9.68.68万不等，因性能配置不同，价格区间很万不等，因性能配置不同，价格区间很大，若把您的预算及用途告诉我，我可以推荐几款适合您的车。大，若把您的预算及用途告诉我，我可以推荐几款适合您的车。2 2. .倒水法倒

4、水法 ：外面天气挺热的，您大老远来，先喝杯泠饮解解渴，咱坐下慢外面天气挺热的，您大老远来，先喝杯泠饮解解渴，咱坐下慢慢聊，这边请。慢聊，这边请。3.3.套近乎法：套近乎法：您好眼熟啊，之前来过我们店吧！新帕还有什么要了解的，您好眼熟啊，之前来过我们店吧！新帕还有什么要了解的， 我可以为您再详细介绍一下！我可以为您再详细介绍一下！*4.反问法您的购车预算是多少？我可以为您介绍一款配置适合您的车5.刺探对手法一看您就是行家，一定看了不少车了吧，都看了哪些车啊？6.包牌法您指的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈，给您讲解一下购车要哪些具体费用。7.抬挢子法像您这样有眼光的人，价格不是问题，别着急，我

5、们价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车呀。8.换位思考法车型若不适合，价格再便宜也不妥吧，说说您的要求，我来帮您参谋参谋！*2.1顾客来电询价应对常见应对：1.电话直接报优惠2.电话中与顾客讨价还价3.满足客户要求，在电话中做竞品的对比介绍4.除了报优惠底价外，在电话中告之优惠项目和幅度5.求单心切，丧失主动化解策略：注：接电话不能超过“5分钟”1.对客户只报全国统一价2.电话中不让价，不讨价还价3.电话中不承诺，也不拒绝客户的要求4.邀约来店当面洽淡或告知当期主题活动引发好感5.留下客户电话及相关信息，线下沟通。*1.新帕的全国统一售价是XX万元，您感兴趣的话可来店赏车并参与试驾 活

6、动，会有更直观的体验，价格嘛，您来了，一定让您满意！常用话术：2.最近正好在搞活动，价格一定会让您惊喜的，细节的东西我们到店后当面洽谈，好吗？方便的话我帮您现在报名并预约一个具体时间吧。3.现在报给您最低价格，是不负责任的，您连车都没看到；就随便报一个价格，您也没法参考对比不是？先来店看看车吧，细节我们再谈谈！4.价格只是购车时考虑的一方面，诸如品牌、安全、质量、科技配置等也是考虑要素。为了便于您能来我们店看车，我把我们店的地址和我的电话发送给您，只要您想了解车，可以随时给我打电话，就算不买大众车也没有关系；您的电话是XXXX，我会随时和你保持联系并提供购车服务。* 销售三要素销售三要素 销售

7、流程销售流程 购买信号购买信号 顾客级别判断的理论依据*价格商谈第二阶段二、价格咨询的报价方案常见应对：1. 直接报裸车优惠2.与客户杀价3.急攻心切4.还觉得自己权限不够化解策略：1.使用价格清单帮客户计算购车预算费用 2.分析客户的购车需求，推荐分期，二手车。 3.分析客户的用车需求，推荐精品等业务。 4.多元化方式，拉长谈判空间，使自己获得更多让步空间。采用三明治报价法：价值采用三明治报价法：价值-价格价格-价值价值第一层：产品给客户带来的价值第一层：产品给客户带来的价值第二层：产品价格第二层：产品价格第三层：产品的后续价值第三层：产品的后续价值*Q1. “天籁能优惠三万呢，你们新帕萨特

8、优惠多少呀”常见回答1.指导价没有优惠，我们店是最低限价2.您现在买，我们也可以优惠3.车不一样，还有优惠四万的呢！化解策略： 1.先回避价格优惠的问题，引导顾客对价值和价格的讨论2.初步确认顾客的车型和价位做具体的性价比介绍3.利用试驾调查表再次树立顾客对产品性能的信心常用话术：1.您是个懂车的人，您对新帕萨特的评价很高啊，您主要是在天籁和帕萨特的哪两款配置间对比呢？2.天籁让利这么大肯定也有他的原因，所谓一分价钱一分货啊，这样我们来具体对比一下吧。3.刚刚您亲自体验后是不是和大家都有一个感觉呢，物超所值吧。*价格商谈第三阶段三、商谈价格价格商谈第三阶段常见应对：1. 最低价优惠3000，您

9、要定车，还可以优惠2000.2. 已经是最低价了，没有办法了。3. 耐心不够，被客户牵着走。4. 找你们经理来，肯定还能优惠2000.化解策略：结合当前的商务政策，让客户明白现金与礼包的概念。 让步原则不能太大，一步一小步小碎步 懂得授权，分权，买车的客户是事业成功者，明白职位权力。 强调增值服务，小礼品。常用话术：1. 您这不是为难我吗？现金真的优惠不了。礼包方面，您看还有没有您需要的？既然您车在我们公司买了，装饰方面，我给您申请一个折扣价，您先看一下装饰清单，看看您需要哪些？2. 我的权限确实这么多了，您今天想定车，对吧？不管经理同不同意，我去申请一下，您稍坐一下。3.车价确实最低了，能给

10、您送的礼包也都送了，作为我们4S店，正在建立我们的VIP忠诚客户，我一个月只有一个名额，可以送一张VIP会员卡给客户，我给您讲一下卡的作用.要是您成了我的客户，给我转介绍客户买车，还有礼品赠送呢。4. 我跟您联系了这么长的时间，和您聊天、谈话是非常高兴的，大家是朋友，对吗？对我来说，我只是在这上班、打工，遇到您，您买车才让我有业绩，有收入，我应该要感谢您对我工作的支持。也许以后还有事情要找您帮忙呢。您放心，只要我的权限范围能办到的我一定尽力。5.您的购车心理价位真的太高了，我这边确实已经尽力了，如果您还觉得高，但还是喜欢我们上海大众车型，可以选择分期也是可以的啊另外，您方便说一下吗，您的心理价

11、位的根据从哪些得知的啊？报价原则：报价原则：1.不买不报价不买不报价2.不谈不报价不谈不报价3.不见人不报价不见人不报价4.让客户先报价让客户先报价5.让经理后报价让经理后报价四、谈判技巧四、谈判技巧让价的目的让价的目的 降降 低低 对对 方方 的的 心心 理理 期期 望，望， 让让 对对 方方 珍珍 视视 你你 的的 让让 步步 价价 值。值。 让让 步步 策策 略略 第第 一一 种：种：15 15 元元13 13 元元10 10 元元5 5 元元 第第 二二 种：种：15 15 元元12 12 元元9 9 元元6 6 元元 第第 三三 种：种：15 15 元元11.5 11.5 元元10

12、10 元元9.37 9.37 元元让步的原则l 留给自己足够的空间，为自己或者经理的开价准备理由l 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己l 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步l 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望l 每一让步让客户感受到不容易，轻易得到是不会有满足感的打破僵局l 从个人共识重新开始l 引进新资讯l 换人l 暂停、休息l 更换气氛l 调整付款条件l 提出小让步谈判技巧l 客户开门见山：“我不爱谈判，你的最低价是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价l 夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果l 区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧l 提供额外的价值提升满意度l 要些小东西给点小东西或可建立好关系让他/她觉得占点小便宜也好成本没那么高油耗、维修、配件油耗、维修、配件保险、装潢、上牌、按揭、保险、装潢、上牌、按揭、二手车、年