商务谈判案例模拟ppt课件

1、商务谈判案例分析团队建立v 主谈：我公司谈判全权代表，担任做最后的决策主谈：我公司谈判全权代表，担任做最后的决策v 公关总监：担任建立与海南金盘饮料公司的良好关系公关总监：担任建立与海南金盘饮料公司的良好关系v 技术总监：担任技术问题，包括技术总监：担任技术问题，包括PETPET资料资料“透明度和透明度和“纯纯度度v 财务总监：担任财务问题，包括产品报价等财务总监：担任财务问题，包括产品报价等v 市场销售总监：担任市场销售问题，包括产品的市场调研市场销售总监：担任市场销售问题，包括产品的市场调研和我公司目前的销售情况和我公司目前的销售情况与海南金盘饮料公司签署销售与海南金盘饮料公司签署销售PE

2、TPET资料资料的协议，翻开海南市场。的协议，翻开海南市场。谈判目的我方中心利益：用最高的价钱与海南金盘饮料公司签我方中心利益：用最高的价钱与海南金盘饮料公司签定销售协议，坚持长久协作关系，开辟海南市场，添定销售协议，坚持长久协作关系，开辟海南市场，添加利润。加利润。对方中心利益：要求我方用尽量低的价钱与其签署协对方中心利益：要求我方用尽量低的价钱与其签署协议。议。双方利益分析我方优势：我方优势：我方的我方的PETPET资料在资料在“透明度透明度“纯度等一些目的上比纯度等一些目的上比海南金盘饮料公司以前运用的资料还有好。海南金盘饮料公司以前运用的资料还有好。对对方公司有一定了解，明白其管理流程

3、。对对方公司有一定了解，明白其管理流程。我方优势：属于供应方，假设完不成谈判，能够会我方优势：属于供应方，假设完不成谈判，能够会影响海南地域新市场的开辟，能够损失以后协作的影响海南地域新市场的开辟，能够损失以后协作的时机。时机。我方优优势分析对方优势：对方优势： 1 1、有多方的、有多方的PETPET资料供应公司可供对方选择。资料供应公司可供对方选择。 2 2、上是市公司、上是市公司“金盘实业金盘实业( (代码代码000572)000572)的全资的全资子公司，是一家地方知名企业。子公司，是一家地方知名企业。对方优势：对我方的产品较感兴趣。对方优势：对我方的产品较感兴趣。对方优优势五星级商务会

4、所谈判资料相关的法律法规，财务报表、市场技术资料等程序及根本战略1 1、开局：、开局：方案一：感情交流式开局战略方案一：感情交流式开局战略方案二：采取进攻式开局战略方案二：采取进攻式开局战略借题发扬的战略：仔细听取对方陈说，抓住对方问借题发扬的战略：仔细听取对方陈说，抓住对方问题点，进展攻击、突破题点，进展攻击、突破红脸白脸战略层层推进，步步为营的战略把握退让原那么突出优势 突破僵局中期阶段中期阶段3 3、休局阶段：如有必要，根据实践情况对原有、休局阶段：如有必要，根据实践情况对原有方案进展调整方案进展调整4 4、最后谈判阶段：、最后谈判阶段：(1)(1)把握底线把握底线(2)(2)埋下契机埋下契机(3)(3)达成协议达成协议应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协战略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。1、对方不赞同我方对报价1000元表示异议应急预案应对方案：了解对方权限情况，“白脸据理力争，适当运用制造缰局战略，“红脸再以暗示的方式揭露对方的权限战略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西战略。2、对方运用权益有限战略，声称金额的限制，回绝我方的报价。应对方案：防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的战略本质，并声明，对方的战略影响谈判进程。3