浅析康辉成功的三个理由(doc6页)

1、浅析康辉成功的三个理由（doc 6 页）作者：徐淳 沈衍琪 发布日期:2004-2-23来自:北京现代商报1997年7月1日，中国人集体“失眠”。这一 天，中国政府正式恢复对香港行使主权。这一天, 国内旅行社也悄然变局，国家旅游局早先批准的 11家旅行社正式展开出境游业务，打破了中旅I 际、国旅总社和中青旅三家“垄断”市场的历史。中国康辉旅行社总社（康辉）就是其中一家。这一天，北京东三环外一座不起眼的写字楼外亮 出了一块新牌子：中国康辉旅行社出境部。两间办公室，11个员工，刘劲和他的队伍开始了新故事。1997年,当年康辉出境部只完成营业额1000多万元。5年之後，2002年康辉出境部实现营业额

2、 3亿元，接待游客数量超过5万人，这个数位仅次 於中国国际旅行社。战略不对头，再拼命也没用11家旅行社同时起跑，爲什麽康辉现在笑得最 好?刘劲给出的解释是：首先是战略正确。战略不对 头，再拼命也没用。业务转型1997年，康辉的总经理李继烈决定调整康辉业 务重心，从国内接团转向出境游，虽然当时康辉几 乎全部的人力和财源都集中在前者上，虽然国家在 出境游方面的政策并不宽松。“国外做接团都是小 公司，泰国很多地陪就是夫妻老婆店,受制於 人。有做头的是出境游，策划、推广、发团。所以 康辉要转向。”曾做过多年东南亚导游的刘劲说。渠道策略出境游业务方向确定了，康辉从零开始怎麽做?李继烈的第二个战略选择是，

3、确定批发商角色。走连锁发展，自己布营业网点是当时部分旅行社选择 的方向，但这对资金还不是很雄厚的康辉来说，经 营成本太高。“李总说，我们硬和大旅行社拼零售, 死路一条。”猫狗之道战略有了，具体的战术实施刘劲总结爲两句话。第一句：猫有猫道，狗有狗道。刘劲解释说，大（旅 行）社有大社的活法，小社有小社的活法。全国旅 行社上千家，但当时有“组团出境权的”只有64 家。康辉的做法就是在全国各地设立自己産品的分第二句话“能挣三分不做五分”。台湾经营之神 王永庆的这句名言，成了刘劲的口头禅。把利益让给经销商，说起来容易做起来难。“很多人都会喊 双嬴理念，但没有多少人真正去琢磨。”刘劲当时最大的精力不是去说

4、服经销商，而是说服自己的员 工，“不能亏钱做，得让他们挣钱，才有积极性再 下到各地，引来客源，扩大客流量。2000年，康辉在全国已经有了一大批分销商。“渠道的成功是康辉出境游业务成功的一半因素。所以我们很在意经销商的看法和感觉。”现在康辉的战略是什麽？占领更大市场份额。“旅 行团费用高低，机票是关键。有规模优势，才有资 格和航空公司谈，才能拿到更好的条件。”人是决定因素旅行社是靠人做出来的。现在讲品牌，品牌靠什麽，还是人。引进人才旅游业最需要的人是敢闯敢干的人，但不是盲目 乱干，是对市场非常敏感，思维活跃的人。1998年，做出境部经理还不满一年，刘劲感觉 自己“不行”，以前一直做国外游客市场，

5、对国内 出境游理解还有很多欠缺，需要学习。他向李继烈 提出“另请高明”。很快，李继烈“请”来了当时 另一家大旅行社的出境部副总经理，带了一批人, 和刘劲的原班人马合在一起，刘劲成爲副手。新团队很快磨合就位。1999年春节康辉借“东 南亚包机游”一炮打响，品牌和市场份额急速提升, 步入高速成长期。培养人才引进只是一种办法，还需要培养自己的部队。培 养人的一个办法就是逼他们学习O1999年，刘劲每周六在清华读MBA学习班，同 期还有清华同方高级论坛班。论坛是在一个大教 室。刘劲要求出境部经理一级必须去听。“虽然不 对外，但不是很严，我和门口值班的关系很好。没 花一分钱，全是蹭课听。”刘劲回忆起这段

6、时间不 无得意。用好人才用好人是对人才的最大尊重。刘劲的体会是，充分发挥小团体力量，给团体负 责人有发挥空间和明确的责权利。“李总（李继烈） 对我是纯利考核。我对下面各部门毛利考核。但我只管到部门（营运中心），不管个人。”用好人还要能上能下。“我要做的就是发现谁能 上谁应下。”康辉实行一年一聘。刘劲也一样。“每 年考核我三个指标，不达标一样下台。”不仅是人，康辉内部各部门也是“能上能下” O1997年出境部成立时，初具规模的部门在康辉内 部还没有多少分量。现在更名爲公民旅游总部之 後，人数已经占了康辉总社的一半以上。打品牌靠创新康辉的品牌不是靠钱铺出来的。刘劲将第三个成 功要素归结爲创新。産品

7、创新说起5年中康辉打出的多个经典“创新战役”, 他如数家珍：中国公民第一架包机东南亚,1999 年第一架包机韩国，第二架包机日本北海道，中秋 泰国千人赏月，泰国普济岛包航线一“最重要的 是産品创新，有创新才会吸引媒体关注，吸引老百 姓关注。机构创新除了産品，还有机构创新。刘劲去年把精力都放 在管理上。“过去我们主要关注市场，片面强调管 理没有客源不行，业务发展了没有管理更不行。在 什麽时机做什麽事。”去年3月康辉做出重大调整，出境部变爲公民总 部，合并了国内游，市场推广部，按研发（産品）、 市场、销售的流水线方式运营。实际结果很糟糕。 刘劲坦承：“这种方式对各环节的人员素质和管理 要求很高，一

8、个环节出问题就会影响整体。”同时, 这种方式的最大弊端是各环节容易脱节，研发的不 知道市场变化动向，销售的不知道线路特点。仅3个月，康辉做出第二次调整。会奖、亚洲、 欧洲、国内等不同市场分爲四个事业部，各事业部 负责市场开发和组团接待，同时设立宣传推广、财 务、签证、门市四个营运中心，负责爲四个事业部 提供公共平台服务。新组织结构後半年运行很顺, 超额完成了预定的营业目标。刘劲：学会放弃高中学历都没有是一些人“看低”刘劲的原因。因淘气过了头，刘劲没能读完高中，报考了旅游 职业学校，毕业後分到酒店工作，做门童。“我原来以爲酒店很好，後来发现它们受制於旅行社，求 着旅行社安排游客，所以干了一段时间转到旅行 社。”1999年，刘劲每周六在清华进修MBA课程。人要不断放弃。在出任出境部经理之前，刘劲做康辉的东南亚入 境游。“当时我们做得很好，很辉煌。”但刘劲选 择了从零