安徽毛腿鸡华东市场开发计划方案

1、安徽毛腿鸡华东市场开发计划安徽毛腿鸡华东市场开发计划目目 录录一、华东市场简介一、华东市场简介 二、华东各省及地级市基础资料二、华东各省及地级市基础资料 三、产品定位及目标消费群三、产品定位及目标消费群 四、华东市场开发四、华东市场开发现阶段工作目标现阶段工作目标 五、销售团队及经销商团队建立计划五、销售团队及经销商团队建立计划六、营销计划六、营销计划 渠道策略分析渠道策略分析 产品、促销策略分析产品、促销策略分析华东市场简介华东市场简介 华东上海、江苏、浙江、安徽三省一市华东上海、江苏、浙江、安徽三省一市位于长江三角洲地区，地处东南沿海，是全位于长江三角洲地区，地处东南沿海，是全国高消费水平

2、地区之一，城市人均国高消费水平地区之一，城市人均GDPGDP除安除安徽省大部分城市外都超过徽省大部分城市外都超过30003000美元。消费者美元。消费者对食品追求品牌、安全、健康、营养均衡等对食品追求品牌、安全、健康、营养均衡等观念，对消费环境、携带便捷也有较高的要观念，对消费环境、携带便捷也有较高的要求，综上所诉我司产品有足够的发展潜力和求，综上所诉我司产品有足够的发展潜力和良好的市场前景。良好的市场前景。华东各省及地级市基础资料华东各省及地级市基础资料上海市：上海市：常住人口近常住人口近20002000万，共有万，共有1818个行政区，现代零售业已基个行政区，现代零售业已基本覆盖全市，截止

3、目前共有本覆盖全市，截止目前共有80008000多个网点，其中：多个网点，其中：1 1、家乐福、沃尔玛、麦德龙、大润发、易初莲花、农工、家乐福、沃尔玛、麦德龙、大润发、易初莲花、农工商等国内外大型卖场共有商等国内外大型卖场共有220220多个门店多个门店2 2、各类超市、连锁超市共有、各类超市、连锁超市共有30003000个以上门店个以上门店3 3、2424小时便利店共有小时便利店共有50005000个以上门店个以上门店4 4、大型食品批发市场、大型食品批发市场5757个个5 5、另有网上购物及送货上门等各类服务方式、另有网上购物及送货上门等各类服务方式产品定位及目标消费群产品定位及目标消费群

4、我们产品的定位：我们产品的定位：优质、高档、无公害绿色食品优质、高档、无公害绿色食品我们产品的目标消费群：我们产品的目标消费群：1 1、追求健康饮食的人、追求健康饮食的人2 2、关心注重家庭的人、关心注重家庭的人3 3、具有中、上等收入的人、具有中、上等收入的人4 4、经常送食品礼盒的人、经常送食品礼盒的人华东市场开发华东市场开发现阶段工作目标现阶段工作目标2012015 5年度：年度：1 1、开发上海客户、开发上海客户 上海现代零售渠道进场（大卖场）上海现代零售渠道进场（大卖场） 上海精品超市上海精品超市2 2、组建基础销售团队、组建基础销售团队3 3、建立适合我司商品运行的物流、建立适合我

5、司商品运行的物流4 4、开发江苏、浙江、安徽省会重点城市客户、开发江苏、浙江、安徽省会重点城市客户5 5、建立与完善办事处的规章制度、建立与完善办事处的规章制度6 6、建立与完善销售模式及运营流程、建立与完善销售模式及运营流程综述：综述：2012015 5年度重点年度重点1 1：开发上海市场，抢占制高点，合：开发上海市场，抢占制高点，合理导入产品，提高产品知名度，建立有序的销售模理导入产品，提高产品知名度，建立有序的销售模式和分公司各项运营流程，为式和分公司各项运营流程，为20152015年度下半年及年度下半年及2012016 6年度奠定稳定的工作基础年度奠定稳定的工作基础华东市场开发华东市场

6、开发阶段工作目标阶段工作目标2012015 5年度：年度：1 1、成立上海办事处、成立上海办事处2 2、完善上海办各项流程、制度、完善上海办各项流程、制度3 3、完善分仓管理、完善分仓管理4 4、上海开发客户，同时选择部分单品进入商超渠道、上海开发客户，同时选择部分单品进入商超渠道5 5、所有已经开发的市场开始拓展市场渠道网络（商超渠、所有已经开发的市场开始拓展市场渠道网络（商超渠道、网购渠道及特渠等）道、网购渠道及特渠等）6 6、根据市场与竞品情况制定促销方案、根据市场与竞品情况制定促销方案7 7、开发江苏、浙江、安徽省部分二线城市（人口在、开发江苏、浙江、安徽省部分二线城市（人口在5005

7、00万左右）经销商与客户万左右）经销商与客户华东市场开发华东市场开发阶段工作目标阶段工作目标8 8、继续导入新品，丰富市场产品结构，建立品牌意识，、继续导入新品，丰富市场产品结构，建立品牌意识，满足不同消费者需求满足不同消费者需求9 9、制定经销商管理制度，逐步建立主导管理市场意识和、制定经销商管理制度，逐步建立主导管理市场意识和技能技能1010、推广与促销力度开始向终端及消费者倾斜，引导消、推广与促销力度开始向终端及消费者倾斜，引导消费者了解和购买意识费者了解和购买意识综述：综述：2012015 5年度是比较关键的年度，既要发展也要注重年度是比较关键的年度，既要发展也要注重夯实基础、积累经验

8、。夯实基础、积累经验。重点重点1 1完善上海办管理流程，重视基础工作完善上海办管理流程，重视基础工作重点重点2 2勤于分析市场变化，关注竞争对手勤于分析市场变化，关注竞争对手重点重点3 3团队的建立与培养团队的建立与培养华东市场开发华东市场开发阶段工作目标阶段工作目标2012016 6年度：年度：1 1、全面拓展华东市场，开发未开发的三省地级市经销商、全面拓展华东市场，开发未开发的三省地级市经销商2 2、树立样板市场，华东三省开始梯次全面拓展销售渠道，、树立样板市场，华东三省开始梯次全面拓展销售渠道，重点拓展传统渠道和批发渠道重点拓展传统渠道和批发渠道3 3、逐步施行、逐步施行产品与渠道组合式

9、产品与渠道组合式发展模式的思路，在发展模式的思路，在不同的渠道中都有不同的主打产品，稳定占有市场份不同的渠道中都有不同的主打产品，稳定占有市场份额额4 4、上海、苏州、南京、杭州、宁波、合肥等市场建立品、上海、苏州、南京、杭州、宁波、合肥等市场建立品牌推广策略牌推广策略5 5、调整人员组织架构，创造人员发展空间（横向、纵向）、调整人员组织架构，创造人员发展空间（横向、纵向）华东市场开发华东市场开发阶段工作目标阶段工作目标6 6、继续完善上海办各项运营流程，健全财务管理制度，保障、继续完善上海办各项运营流程，健全财务管理制度，保障分公司健康发展分公司健康发展7 7、关注分析竞争对手，总结更好的发

10、展策略、关注分析竞争对手，总结更好的发展策略9 9、建立、整合社会资源关系，如健康、时尚、养生及中高端、建立、整合社会资源关系，如健康、时尚、养生及中高端人群经常接触的网络媒体渠道，形成一体化的品牌、产品人群经常接触的网络媒体渠道，形成一体化的品牌、产品合力推广模式，不断扩张目标消费群的产品接触度（或与合力推广模式，不断扩张目标消费群的产品接触度（或与公司官网合作流量互换、消费群转化等网络媒体策略）公司官网合作流量互换、消费群转化等网络媒体策略）1010、完善经销商管理制度，确定订单、分仓物流支持办法，、完善经销商管理制度，确定订单、分仓物流支持办法，减少二次物流发生次数减少二次物流发生次数综

11、述：综述：2012016 6年度年度重点重点1 1：注重团队建设与管理：注重团队建设与管理重点重点2 2：注重品牌建设与推广：注重品牌建设与推广重点重点3 3：细化管理执行力，提升上还办业绩：细化管理执行力，提升上还办业绩2012015 5年度年度上海办经理：上海办经理：1 1人人业务主管业务主管： 2 2人人( (其中一人兼统计内勤）其中一人兼统计内勤）组织架构组织架构组织架构组织架构2012016 6年度年度上海办经理：上海办经理：1 1人人统计内勤：统计内勤：1 1人（兼出纳）人（兼出纳）业务主管业务主管2 2人、推广主管、司机各人、推广主管、司机各1 1人人KAKA业代、精品商超业代：

12、各业代、精品商超业代：各2 2人人外省业代：外省业代：4 4人人销售团队及经销商团队建立计划销售团队及经销商团队建立计划一、销售团队编制在组织架构中已经体现，一、销售团队编制在组织架构中已经体现，2012015 5年度上海办编制就年度上海办编制就 维持三人。维持三人。20162016团队招募在团队招募在1212月底前完成，外派人员至少需要月底前完成，外派人员至少需要2 2月左右的培养与把握，所以外省业务开发预计在月左右的培养与把握，所以外省业务开发预计在1212月份开始，此月份开始，此处不再详细阐述处不再详细阐述二、所有人员的岗位职责、工作流程、任职标准、工作考核等今后二、所有人员的岗位职责、

13、工作流程、任职标准、工作考核等今后在建立团队和工作制度中另行描述，不在此报告中体现在建立团队和工作制度中另行描述，不在此报告中体现三、上海团队建设，根据客户优势不同、渠道售卖重点产品不同，三、上海团队建设，根据客户优势不同、渠道售卖重点产品不同，计划开发：计划开发：1 1、卖场渠道客户：、卖场渠道客户：1 1家家2 2、精品商超渠道客户：、精品商超渠道客户：3535家（合作条件附后）家（合作条件附后）3 3、电商客户：、电商客户：3 3家家四、四、2012016 6年度外省计划开发年度外省计划开发6 6个城市，根据每个城市渠道成熟度不同，个城市，根据每个城市渠道成熟度不同，计划开发计划开发23

14、23家经销商，预计家经销商，预计1616家左右家左右2012016 6年度共计开发经销商：年度共计开发经销商：2020家左右（经销商选择标准此处略过，家左右（经销商选择标准此处略过，不必详细阐述）不必详细阐述）力图解决4大问题： 快速建立一个高效可持续进化的渠道模式； 丰富的产品差异化营销手段； 与其相匹配的可以快速成长的团队和组织发展模式； 根据目前企业的产品线、渠道、市场等状况制订产品和品牌策略、渠道拓展、及推广策略和计划，以达成最大化的回报效果。短期目标：快速开发与我司商品定位符合的客户，在最快的时间内打开市场中期目标：快速建立各品项在渠道中的产品渗透和占有率；组建高效业务团队；组建适合

15、发展期的经 销商团队长期目标：营销计划营销计划渠道策略渠道策略营销计划分析营销计划分析鸡肉与鸡蛋作为民生的天然营养品，其市场目前相当无序无品牌无营销技术可言，反而言之，此正是发挥营销力之极好所在。下面所展开分别在渠道、产品、促销实施的差异化策略，将能体现出其创新性和性价比，以达到最大化的回报效果。渠道的差异化策略之体现：渠道的差异化策略之体现：1. 渠道类型随着渗透率的提高不断体现的创新性；2. 渠道覆盖模式的专业性和创新性；3. 营销组织对渠道实施的管理方式所体现的可持续增值的特点。产品和品牌的差异化策略之体现：产品和品牌的差异化策略之体现：1. 田忌赛马在渠道策略中的应用；2. 不同的产品

16、和不同渠道组合在渠道中的互补和共赢的战术；3. 依据渠道进行有效 的品类管理，使之针对竞品的差异化策略更加有效实施；4. 产品推广本身的专业性和营销技术。 渠道策略渠道策略营销计划分析营销计划分析营销计划分析营销计划分析 营销组织实施差异化不是噱头，而是更高效地发挥作用！营销组织实施差异化不是噱头，而是更高效地发挥作用！1. 条块结合的组织是发挥 渠道管理专业性的有效途径；2. 利用商圈经营模式把销售组织的铺货率和品牌渗透率发挥 到极致；3. 快速学习、有序渐进、高效复制的组织可以更好完成经营渠道的任务！ 总而言之，依据企业现状和市场机会，以及不同的产品定位，快速明确和建立自己的竞争优势，确立

17、品牌的核心价值，在这个基础上去增加自己的火力点；可以将有机绿色、安全、营养核心作为中低端定位的产品提升产品力并作为推广资源的有力支持。并藉多样化和专业确立中高端的品牌定位和产品线；渠道策略渠道策略 营销计划分析营销计划分析 建立渠道优势的差异化策略建立渠道优势的差异化策略一一“借力打力借力打力”的渠道拓展的渠道拓展1.KA渠道在局部系统、门店具备的优势需要在尽可能多的系统得到复制并进一步提高品类的渗透和占有率。2.借助KA渠道的优势可以转变为区域市场、商圈的优势；借助卖场来作渠道深耕和深度分销；3.强化在KA渠道的存在使品牌得以最快速建立渠道公信力。同时利用KA渠道对二三级市场的拓展和大卖场通

18、常在二三级市场所拥有无与伦比的渠道优势和公信力，建立起自己的据点和销售网络；二 “蜂窝战术蜂窝战术”根植于商圈经营模式的渠道管理模式根植于商圈经营模式的渠道管理模式1.KA渠道不仅具备一定的公信力而且还具备一定的辐射能力，自然形成的商圈是可以借来做不同渠道的渗透；2.建立不同渠道联系的纽带自然就是产品的符号（品牌），在渠道中通过实施铺货、促销和陈列的技术来传播品牌的记忆点；3.所谓的“蜂窝战术”就是借助商圈的渠道内力把品牌的渗透率解决在相同或不同渠道之中；4.不同渠道建立经销商相结合的复合型渠道模式是快速建立品牌和稳固市场占有率的基本策略渠道策略渠道策略营销计划分析营销计划分析 建立渠道优势的

19、差异化策略建立渠道优势的差异化策略三三“条块结合条块结合”的渠道管理模式可以使渠道管理更具备专业化和侧重点的渠道管理模式可以使渠道管理更具备专业化和侧重点1.“条块结合”的渠道管理其实就是分渠道的专业管理和分区域渠道管理的有机结合；2.“条”实质上就是营销总部对每个类型的渠道实施专业化的管理（提供渠道操作手册、管理要求、品类渗透、拓展数量等）并提出考核要求；3.“块”指的就是的区域（商圈）管理，责任就是对辖区所有销售点的铺货率，根据对区域内所有不同类型渠道 的专业管理技巧和要求完成区域营销目标；同时包含对经销商分销的协助和营销支持；4.在整个市场进行商圈划分，逐步建立营业和配送据点，职责覆盖所

20、有消耗粗粮品类的用户从零售网点、直接用户、经销商直至个体消费者。四四渠道创新渠道创新1.和有品牌美誉度的关联产品形成的联合销售模式；2.进入目录销售、电子商务等、以及直复营销方案的实施；3.结合深度分销，以小型营业所覆盖商圈进行区域市场的综合管理。竞争策略竞争策略渠道建设渠道建设渠道策略渠道策略上海市场渠道简介：上海市场渠道简介：1 1、KAKA渠道：选择家乐福、麦德龙、大润发、沃尔玛、欧尚、渠道：选择家乐福、麦德龙、大润发、沃尔玛、欧尚、易初莲花、农工商大卖场等系统里符合我司定位的易初莲花、农工商大卖场等系统里符合我司定位的1-21-2家家2 2、精品商超：、精品商超：OILE,OILE,永

21、辉永辉 超生活超生活3 3、2424小时便利系统虽然网点众多，但与我们产品特性不同，小时便利系统虽然网点众多，但与我们产品特性不同，投入产出不成比例，建议暂不开发（将来开发时必须建立投入产出不成比例，建议暂不开发（将来开发时必须建立理货团队）理货团队）综述：综述：1 1、精品商超是我们重中之重、精品商超是我们重中之重 2 2、在各系统中选择总体、在各系统中选择总体60%60%的占有率已基本可以达到新品的占有率已基本可以达到新品导入期的需要导入期的需要渠道建设渠道建设2012016 6年度外省渠道建设年度外省渠道建设1 1、外省因预计在、外省因预计在20152015年年9 9月后开发市场，时间仓

22、促并且月后开发市场，时间仓促并且很多卖场第四季度很少进新品，就算进去后也没有好很多卖场第四季度很少进新品，就算进去后也没有好的陈列位置，所以计划先开发传统渠道。卖场渠道在的陈列位置，所以计划先开发传统渠道。卖场渠道在2012016 6年度开发年度开发2 2、另有一部分卖场其网点覆盖华东个别城市，这些城市、另有一部分卖场其网点覆盖华东个别城市，这些城市就在就在2012015 5年度卖场渠道、传统渠道同时开发年度卖场渠道、传统渠道同时开发渠道策略渠道策略针对零售商的推广方案针对零售商的推广方案1 1、配合渠道谈判制定与渠道结合的全年促销计划包括：主题促销活、配合渠道谈判制定与渠道结合的全年促销计划

23、包括：主题促销活动动+ +节假日促销活动节假日促销活动+ +每季、每月例行促销活动（紧紧围绕目标消费群每季、每月例行促销活动（紧紧围绕目标消费群的宣传定位，争取商家的支持）的宣传定位，争取商家的支持）2 2、终端品牌化造势，利用终端形象、陈列和气氛活化达到记忆点加、终端品牌化造势，利用终端形象、陈列和气氛活化达到记忆点加深和传播的效果：深和传播的效果： 针对消费者的推广方案针对消费者的推广方案1 1、配合零售商针对各个节庆的促销规划直复式营销方案。、配合零售商针对各个节庆的促销规划直复式营销方案。2 2、以产品和顾客为中心的直复式营销模式的设计和执行将使之成为、以产品和顾客为中心的直复式营销模式的设计和执行将使之成为一个很重要的消费者沟通媒介和购物平台：一个很重要的消费者沟通媒介和购物平台：3 3、可以借助售点广告和、可以