谈与校长打交道的技巧(营销)

1、知人者慧知人者慧 自知者明自知者明谈与校长打交道的技巧谈与校长打交道的技巧教科所教科所 柏成刚柏成刚 一、一、 营销员是什么营销员是什么 二、二、 校长是什么校长是什么 三、三、 营销员营销员pk校长校长 一、营销员是什么一、营销员是什么 1、职业最幸福的人职业最幸福的人 沐浴风霜雨雪春秋冬夏，沐浴风霜雨雪春秋冬夏， 踏遍万水千山海角天涯，踏遍万水千山海角天涯， 阅尽人间冷暖酸甜苦辣，阅尽人间冷暖酸甜苦辣， 听够好言恶语一任评价。听够好言恶语一任评价。 练成心灵嘴巧世事洞察，练成心灵嘴巧世事洞察， 铸就意志坚韧品格升华，铸就意志坚韧品格升华， 收入金屋美女香车宝马，收入金屋美女香车宝马， 获得

2、友布四海情满天下。获得友布四海情满天下。 一、营销员是什么一、营销员是什么 2、人格最健全的人人格最健全的人 开朗豁达的性格开朗豁达的性格 稳定乐观的情绪稳定乐观的情绪 坚韧顽强的意志坚韧顽强的意志 求真务实的态度求真务实的态度 诚实守信的品格诚实守信的品格 开拓创新的精神开拓创新的精神一、营销员是什么一、营销员是什么 3、目标最明确的人目标最明确的人 营销员的职业生涯设计中最重要的是什么？营销员的职业生涯设计中最重要的是什么？一名营销员要想能够卓而不群，他的先决条件是一名营销员要想能够卓而不群，他的先决条件是什么？什么？ 目标！目标！ 业绩目标业绩目标 工作目标工作目标 阶段目标阶段目标 人

3、生目标人生目标一、营销员是什么一、营销员是什么 4、产品最熟悉的人产品最熟悉的人 产品的编辑与性能产品的编辑与性能 最强的研发实力最强的研发实力 产品的种类与特征产品的种类与特征 最有针对性的产品最有针对性的产品 产品的价格与营销产品的价格与营销 最灵活的营销模式最灵活的营销模式 产品的使用与效果产品的使用与效果 最多的学校使用最多的学校使用 产品的业绩与影响产品的业绩与影响 最大的教研服务体最大的教研服务体 产品的竞争与提高产品的竞争与提高 最有效的改进手段最有效的改进手段一、营销员是什么一、营销员是什么 5、朋友最多的人朋友最多的人 营销上的朋友营销上的朋友 同事、研发老师、同行、同事、研

4、发老师、同行、 校长、主任、老师校长、主任、老师 对朋友的心对朋友的心 爱心（前提）爱心（前提） 诚心（基础）诚心（基础） 关心（保证）关心（保证） 用心（策略）用心（策略） 细心（方法）细心（方法） 恒心（态度）恒心（态度） 一、营销员是什么一、营销员是什么 6、优秀的心理学大师优秀的心理学大师 熟悉其性格熟悉其性格 对症下良药对症下良药 掌握其好恶掌握其好恶 察言又观色察言又观色 了解其需求了解其需求 投其所喜好投其所喜好 清楚其成长清楚其成长 找准切入点找准切入点二、校长是什么二、校长是什么 1、校长是平凡的人校长是平凡的人 平凡的情感平凡的情感 七情（喜、怒、哀、惧、爱、恨、七情（喜、

5、怒、哀、惧、爱、恨、怜）六欲（求生欲、求知欲、表达欲、表现欲、怜）六欲（求生欲、求知欲、表达欲、表现欲、舒适欲、情欲）全具备舒适欲、情欲）全具备 平凡的想法平凡的想法 愿意交谈愿意交谈 走进他的心田走进他的心田 愿打交道愿打交道 成为他的朋友成为他的朋友 受到尊重受到尊重 礼节关心服务礼节关心服务 有成就感有成就感 虚心倾听帮助虚心倾听帮助二、校长是什么二、校长是什么 2、校长是个性鲜明的人校长是个性鲜明的人 （1 1）鲜明的性格特征）鲜明的性格特征 内向型与外向型内向型与外向型 内向型内向型：沉默寡言、犹豫不决、感情深沉、：沉默寡言、犹豫不决、感情深沉、 善于思考、不善交流善于思考、不善交流

6、 对策对策：少说多做、循循善诱、迂回侧击、不性急、：少说多做、循循善诱、迂回侧击、不性急、不气馁、不放弃。不气馁、不放弃。 外向型外向型: : 心直口快、活泼开朗，感情外露、不拘心直口快、活泼开朗，感情外露、不拘小节，善于交际、待人热情，敢于决断。小节，善于交际、待人热情，敢于决断。 对策对策： 认同他、夸奖他、投其所好、速战速决。认同他、夸奖他、投其所好、速战速决。二、校长是什么二、校长是什么 （2）鲜明的领导风格鲜明的领导风格 力量型力量型： 特点特点：自信、勤勉、坚定、直率、果断、：自信、勤勉、坚定、直率、果断、实干。实干。 口语口语：我认为、我觉得、应该这样，应该那：我认为、我觉得、应

7、该这样，应该那样。样。 沟通技巧沟通技巧：交谈不要浪费时间，亮出底：交谈不要浪费时间，亮出底线线 ；不要罗嗦不绕弯子；鼓励他们：不要罗嗦不绕弯子；鼓励他们：“你你”是最是最棒的！棒的！“你你” ” 能帮助我们解决这个问题。能帮助我们解决这个问题。 二、校长是什么二、校长是什么 活泼型活泼型： 特点特点：热情：热情 、友善、情绪乐观、喜欢被别人、友善、情绪乐观、喜欢被别人赞美、沟通能力强、容易冲动、做事好虎头蛇尾。赞美、沟通能力强、容易冲动、做事好虎头蛇尾。 沟通技巧：沟通技巧：保持友好的气氛，说着说着他的保持友好的气氛，说着说着他的行动就来了行动就来了 ；让他们多讲话，让主意从他的嘴里；让他们

8、多讲话，让主意从他的嘴里说出来说出来 ；多表扬夸奖他；多表扬夸奖他 多认同他，多引用他的多认同他，多引用他的话；不要过分进入细节话；不要过分进入细节 ，速战速决。，速战速决。二、校长是什么二、校长是什么 和平型和平型： 特点特点：温和、很稳定、有韧性、专心致志、好心肠、：温和、很稳定、有韧性、专心致志、好心肠、和蔼可亲、缺乏主动精神、缺乏决断力、犹豫不决、固执、和蔼可亲、缺乏主动精神、缺乏决断力、犹豫不决、固执、慢性格。慢性格。 沟通技巧沟通技巧：他说什么先认同他，不要对他形成威胁：他说什么先认同他，不要对他形成威胁 ；对他们不能急，要真诚耐心，再耐心对他们不能急，要真诚耐心，再耐心 ；讲业务

9、不能过急，讲业务不能过急，慢慢谈慢慢谈 ，业务说明要讲的细致完整业务说明要讲的细致完整 ，多举例，给他算收多举例，给他算收益益 ；给他展示前景和带来的益处，给予保证，让他放心给他展示前景和带来的益处，给予保证，让他放心 ； 对和平型的人要感恩，让他看到感觉到，他做的决定对和平型的人要感恩，让他看到感觉到，他做的决定是正确的。是正确的。 二、校长是什么二、校长是什么 完完 美美 型型： 特点特点：求全、求完善、谨慎细心、逻辑性强、有条：求全、求完善、谨慎细心、逻辑性强、有条理、认认真真、永远是正确的、不喜欢被别人批评、过分理、认认真真、永远是正确的、不喜欢被别人批评、过分多疑猜忌、爱挑剔、古板、

10、严峻、小心翼翼、不易交往。多疑猜忌、爱挑剔、古板、严峻、小心翼翼、不易交往。 沟通技巧沟通技巧：对完美型的人要以理服人。用事实说话，：对完美型的人要以理服人。用事实说话，分析事情用表格或举例展现给他，为他提供充足的证据，分析事情用表格或举例展现给他，为他提供充足的证据，准确分析（价值观），让他认为这个价值是理智的。对他准确分析（价值观），让他认为这个价值是理智的。对他说话算数，前后一致说话算数，前后一致 。一定要耐心，创造一个真挚的环。一定要耐心，创造一个真挚的环境，不要向他们强行推销。对他们提的问题要做高水平回境，不要向他们强行推销。对他们提的问题要做高水平回答，善于用答，善于用ABCABC

11、法则。法则。 二、校长是什么二、校长是什么 3、校长是学校的法人代表校长是学校的法人代表 站在他的角度为学校着想站在他的角度为学校着想 ： 物美价廉的产物美价廉的产品、实用细心的服务、良好的社会影响。品、实用细心的服务、良好的社会影响。 站在他的角度为老师着想站在他的角度为老师着想 ： 最专业高效的最专业高效的产品、最方便备考省力的产品。产品、最方便备考省力的产品。 站在他的角度为他个人着想：站在他的角度为他个人着想： 合适安全的合适安全的营销模式。营销模式。二、校长是什么二、校长是什么 4、校长是需要帮助的人校长是需要帮助的人 帮助校长熟悉产品帮助校长熟悉产品 帮助校长开阔视野帮助校长开阔视

12、野 帮助校长开发项目帮助校长开发项目 帮助校长扩大影响帮助校长扩大影响 二、校长是什么二、校长是什么 5、校长是可以成为朋友的人校长是可以成为朋友的人 共同的目标追求共同的目标追求 为学校发展服务为学校发展服务 为教师成长服务为教师成长服务 为学生成才服务为学生成才服务 共同的需求共同的需求 校长校长 需要优质的产品需要优质的产品 营销员营销员 能提供优质产品能提供优质产品 共同的利益共同的利益 校长校长 提高质量赢得声誉提高质量赢得声誉 营销员营销员 扩大销量赢得业绩扩大销量赢得业绩二、校长是什么二、校长是什么 6、 校长是助我事业成功的人校长是助我事业成功的人 校长是工作对象校长是工作对象

13、 认真研究他，必须熟悉他，认真研究他，必须熟悉他，务必征服他务必征服他 校长是衣食父母校长是衣食父母 不屈不挠缠着他不屈不挠缠着他（不怕印象坏，就怕没印象）；（不怕印象坏，就怕没印象）； 毕恭毕敬尊重他毕恭毕敬尊重他（伸手不打笑脸人）；（伸手不打笑脸人）； 尽心尽力关心他尽心尽力关心他（找准切入点）；（找准切入点）； 全心全意服务他全心全意服务他（我为人人，人人为我）。（我为人人，人人为我）。三、营销员三、营销员pk校长校长 1、树美好愿望：树美好愿望： 成为校长的朋友、伙伴、知音成为校长的朋友、伙伴、知音 实现过程实现过程: :人生的三重境界人生的三重境界 一是一是“昨夜西风凋碧树，独上高楼

14、，望尽天昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路涯路”。 二是二是“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴” 三是三是“众里寻他千百度，蓦然回首那人却在众里寻他千百度，蓦然回首那人却在灯火阑珊处灯火阑珊处”。三、营销员三、营销员pk校长校长 2、立正确态度立正确态度 ： 态度决定高度态度决定高度 不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层 干事业干事业 : : 目标远大、意志坚定、乐观向上目标远大、意志坚定、乐观向上 、勇于进取、勇于进取 干工作干工作 : : 敬业、认真敬业、认真 干薪水干薪水 : : 斤斤计较、患得患失斤斤计较、患得患失三、营销员三、营销

15、员pk校长校长 3、建自信人生：建自信人生： “会当击水三千里，自信人生二百年会当击水三千里，自信人生二百年”； “信心比黄金更重要信心比黄金更重要”温家宝温家宝 自信赢得尊重自信赢得尊重 自信产生勇气自信产生勇气 自信展示人格魅力自信展示人格魅力 自信证明产品质量自信证明产品质量 自信显示公司实力自信显示公司实力 自信成就梦想自信成就梦想三、营销员三、营销员pk校长校长 4、先下手为强先下手为强 好雨知时节好雨知时节-时间上抢得先机时间上抢得先机 当春乃发生当春乃发生-位置上抢得有利位置上抢得有利 随风潜入夜随风潜入夜-方式上抢得认同方式上抢得认同 润物细无声润物细无声-感情上抢得认知感情上

16、抢得认知三、营销员三、营销员pk校长校长 5、后发制人后发制人 野径云俱黑野径云俱黑-锲而不舍锲而不舍 江船火独明江船火独明-把握时机把握时机 晓看江湿处晓看江湿处-注重方法注重方法 花重锦官城花重锦官城-坚定信心坚定信心三、营销员三、营销员pk校长校长 6、细节决定成败细节决定成败 天下大事必做于细天下大事必做于细 交流的细节交流的细节 介绍个人、公司、产品、品介绍个人、公司、产品、品牌、文化，交流感情、认识等。牌、文化，交流感情、认识等。 相处的细节相处的细节 待人接物的礼节、穿着、言待人接物的礼节、穿着、言谈举止、尊重、关心、帮助他人。谈举止、尊重、关心、帮助他人。 服务的细节服务的细节

17、 产品的质量、数量、货到时产品的质量、数量、货到时间、需求满足等。间、需求满足等。 三、营销员三、营销员pk校长校长 三种交往（营销）模式三种交往（营销）模式 模模 式式 营营 销销 员员 校校 长长悲情式悲情式弱者地位，初入门者、弱者地位，初入门者、性格柔软性格柔软强者地位，同情心强、强者地位，同情心强、乐于助人。乐于助人。天使式天使式强者地位。形象气质强者地位。形象气质好、人际关系好、心好、人际关系好、心灵嘴巧。灵嘴巧。外向型的人、注重关外向型的人、注重关系的人、以貌取人的系的人、以貌取人的人。人。顾问式顾问式平等地位。业务精、平等地位。业务精、了解对方需求、关系了解对方需求、关系熟。熟。适用面广适用面广三、营销员三、营销员pk校长校长 7、成功在于坚持成功在于坚持 跟踪次数跟踪次数 成功率成功率 跟踪率跟踪率 第一次接洽第一次接洽 0% 0% 100% 100% 第一次跟踪第一次跟踪 3% 3% 80% 80% 第二次跟踪第二次跟踪 5% 5% 20% 20% 跟踪四次以上跟踪四次以上 80% 80% 2% 2%三、营销员三、营销员pk校长校长 7、锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 坚持就是胜利坚持就是胜利 坚持显示决心与毅力坚持显示决心与毅力 坚持让人印象深刻坚持让人印象深刻 坚持让人改变看法坚持让人改变看法 坚持赢得合作坚持赢得合作