ch客户价值分析的七个工具实用PPT学习教案

1、会计学1ch客户价值分析的七个工具实用客户价值分析的七个工具实用一、市场感知质量特征图一、市场感知质量特征图二、相对价格特征图二、相对价格特征图三、客户价值图三、客户价值图四、输赢分析四、输赢分析五、客户价值竞争区域图五、客户价值竞争区域图六、关键事件时间表六、关键事件时间表七、什么七、什么/ /谁矩阵谁矩阵第1页/共26页第2页/共26页第3页/共26页质量属性质量属性权重权重 产品产品A竞争者竞争者比率比率权重乘权重乘以比率以比率黄鸡黄鸡108.17.21.1311.3肉骨比肉骨比209.07.31.2324.6无幼毛无幼毛209.26.51.4228.4新鲜新鲜158.08.01.001

2、5.0可获性可获性108.08.01.0010.0品牌形象品牌形象259.46.41.4736.8合计合计100客户满意度得客户满意度得分分8.87.1市场感知质量市场感知质量得分得分126.1第4页/共26页性的满足上n衰退市场赋予该属性的重要性减少n基本所有竞争企业都拥有该属性第5页/共26页第6页/共26页价格属性价格属性权重权重 产品产品A竞争者竞争者比率比率权重乘权重乘以比率以比率购买价格购买价格60971.2977.4折让折让20661.0020再售价格再售价格10981.1311贷款率贷款率10771.0010合计合计100118.4客户满意客户满意度得分度得分8.37.0价格竞

3、争力价格竞争力得分得分1.18相对价格比相对价格比0.85第7页/共26页成交价格成交价格产品产品A其他其他比率比率感知价格感知价格32.840.00.82真实价格真实价格35.240.00.88第8页/共26页第9页/共26页较低的客户价值较高的给客户价值相对性能相对价格第10页/共26页第11页/共26页第12页/共26页第13页/共26页第14页/共26页第15页/共26页第16页/共26页第17页/共26页目标市场主要竞争企业长途电话服务AT&TMCI调脂药物默克派德内窥镜外科手术设备USSC强生爱士康剃须刀吉列舒适香皂宝洁利华碳酸饮料可口可乐百事可乐飞机引擎通用电气惠普内燃机车通用电

4、气通用汽车发电设备通用电气西屋洗衣机、烘干机通用电气美泰、惠而浦灯泡通用电气GTE喜万年建筑设备卡特彼勒小松（Komatsu）波士顿地方报纸环球先驱报（Herald）第18页/共26页第19页/共26页1982年年2月月派德制药公司的派德制药公司的Lopid上市上市1987年年1月月Lopid把把“长期安全长期安全”作为主要属性来宣传作为主要属性来宣传1987年年9月月默克的降低胆固醇的药物默克的降低胆固醇的药物Mevacor上市上市1988年年2月月全国胆固醇教育项目指南（全国胆固醇教育项目指南（NCEP）11989年年8月月赫尔辛基心脏研究的统计数据表明赫尔辛基心脏研究的统计数据表明Lop

5、id能增加能增加HDL,改善脂肪平改善脂肪平衡，降低冠状动脉疾病衡，降低冠状动脉疾病19901992年年Lopid重新定位为重新定位为“调脂调脂”药物药物1991年年1月月弗雷明汉心脏研究所发表新的风险公式，强调好或坏的胆固醇组弗雷明汉心脏研究所发表新的风险公式，强调好或坏的胆固醇组合，而不是总体胆固醇（好和坏的胆固醇的综合水平）合，而不是总体胆固醇（好和坏的胆固醇的综合水平）1992年年两种降低胆固醇的新药两种降低胆固醇的新药Pravachol（普伐他汀）和（普伐他汀）和Zochol上市上市Lopid继续保持其市场份额，而继续保持其市场份额，而Mevacor得份额却下降得份额却下降1993年年6月月全国胆固醇教育项目指南全国胆固醇教育项目指南2：对所有成年人测量：对所有成年人测量HDL第20页/共26页第21页/共26页第22页/共26页“过程过程”。第23页/共26页设计设计生产生产分销分销质量属质量属性性保证标保证标准化准化推销和推销