谈判技巧培训

1、 目 录认识谈判 KNOW谈判准备 PREPARE谈判中涉及 的问题及应对技巧 TIPS AND PROBLEMS 了解谈判者了解谈判者了解自己了解自己认认识识谈判谈判义义狭义谈判狭义谈判广广 谈谈判判解决分歧解决分歧达成协议达成协议目的！目的！ KNOW广义谈判：日常生活中的一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义谈判：在正式场合下进行的以某种利益为目标而进行了协商，交涉，磋商，解决分歧，达成一致的过程。 KNOW 相互利益 分歧公公司司价价值值 配配送送商商价价值值双方利益双方利益 KNOW 统筹型谈判统筹型谈判单一型谈判单一型谈判更注重条件交换谈判双方此消彼长 KNOW 谈判

2、五步骤谈判五步骤 1.准备工作准备工作2.明确策略明确策略3.开始谈判开始谈判4.讨价还价讨价还价5.总结与回顾总结与回顾 PREPARE失败的准备失败的准备等于准备着失败等于准备着失败! 了解谈判者了解谈判者数据数据对手风格对手风格顶线顶线目标目标底线底线 PREPARE 了解根本需求基本需求 生意驱动因素n利润n销售额n毛利率n客流量n客单价n顾客忠诚度n新顾客n品牌知名度n促销活动了解配送商了解配送商n实现个人目标n在老板面前买好n服务及提供支持n小恩小惠n其它需求了解谈判者了解谈判者制定有效的谈判策略制定有效的谈判策略 PREPARE PREPARE 合成条件构成品牌包装服务费用支持促

3、销活动付款方式付款时间 PREPARE 准备进入谈判方法列出谈判的要点列出轻重缓急 列出自己的目标确定谈判底线 确定初始要求 好记性不如烂笔头 ！ PREPARE PREPARE PREPARE搞清楚：是否只有这些问题搞清楚：对面这个人权限、需求关键因素 PREPARE类型特点对策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑

4、战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。 演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。四种不同风格对手及其对策 PREPAREBottom Line 目标点甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000

5、 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（卖方） Top LineBottom LineTop Line 顶 底 线 目标点 线 目标点甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（卖方） Top LineBottom LineTop Line 顶 底 线 目标点 线 PREPARE 谈判前三点思考你有那些让步的资源？如何利用有效的数据说服对方？如何利用有效的数据说服对方？游戏规则你是可以改变的？游戏规则你是可以改变的？ PREPARE很容易接受很容易接受不可谈判不可谈判有条件接受有条件接受设法抬高自己的底线设法抬高自

6、己的底线! ! PREPARE 良好的开始1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）4.随机应变（客户的理由/您的预想）； TIPS&PROBLEMS易犯错误1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；2.不知道对方谁有决定权;3.不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；4.谈判的目标不具体；5.未能巩固自己的位置和观点；6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；7.未能让对方先发盘；8.忽视了谈判的时间和地点等要素；9.当谈判进入死结时轻易放弃；10.不知道何时该结束谈判。 TIPS&PROBLEMS

7、四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系销售人员WinWinLoseLose 如何在谈判中建立信任1.不要打断对方，少说多听；2.尽量使用开放式和探究式的问题；3.确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？您的意思是?4.不要一味批评对方，应求共存异；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；7.记住不同的人有不同的谈判

8、风格。 TIPS&PROBLEMS 谈判的原则第一条： 记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上 TIPS&PROBLEMS 解决分歧的方法互换解决分歧附加价值折中妥协放弃放弃对方妥协折中我方妥协放弃放弃附加价值互换 TIPS&PROBLEMS 坚持自己的正确的立场第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点 TIPS&PROBLEMS 谈判哲学方法及策略方法及策略角色分配

9、，角色分配， 扮演红白脸扮演红白脸改变游戏规则改变游戏规则专家出场建立说服优势专家出场建立说服优势有备而来，数字压倒对方有备而来，数字压倒对方 TIPS&PROBLEMS这件事我要请示这件事我要请示一下领导！一下领导！但是但是 TIPS&PROBLEMS第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。 TIPS&PROBLEMS第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。 TIPS&PROBLEMS我方开价让步再让步对方提议成交价500500500480350280400370360440360300？先小后大先小后大：对方感到您没有诚意先大后小先大后小：对方感到您真的没有余地。 TIPS&PROBLEMS 讨价还价四步法1.坚定您的报价是实在的价格；2.了解对方是否准备接受我方的什么条件；3.学会说“NO”,或适当的沉默；4.只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。 TIPS&PROBLEMS 造成沟通困难的因素表表现现原因 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 重点强调不足或条理不清 时间安排不当 不能积极聆听，有偏见