《职业导购培训》ppt课件

1、职业导购唐人营销咨询思索o职业导购应掌握哪些方面的知识？职业导购应掌握的知识o一、企业知识o二、产品知识o三、消费者行为o四、店面笼统建立o五、个人开展产品知识o津巴布韦烟叶o2年醇化o3次人工片选o烟气丰满优雅、绵软细腻，口感超醇、留香无痕，余味润甜、干净 o传统手工工艺打造产品文化o一种姿态，安静似水之间，决胜千里之外o一种境界，宠假设不惊，成就梦境业绩o一种气度，淡雅闲适，纵情山水间顾客进店形状o闲逛型o该类顾客本来无购买商品的意图，进入商店只为感受气氛、消磨光阴，但也不排除激动性购买的行为或是为以后购买事先观看商品，该类顾客进店后行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看，有的犹犹疑豫，行为拘谨，彷

2、徨张望，有的那么是哪有繁华往哪儿去。o对于该类顾客，假设不临近柜台，导购人员不用急于接触，但应留意其动向，当他到柜台前察看商品时，就应热情接待。顾客进店形状o巡查商品型o该类顾客无明确的购买目的和购买计划，进入商店是希望能碰上符合本人心意的商品。他们进店后普通脚步不快，神情自假设的环顾周围，临近商品时也不急于提出问题和购买要求。o对该类顾客，导购员应让其在轻松自在的气氛下随意阅读，当其对某个商品发生兴趣，流显露中意的神情时才进展接触。向该类顾客引荐的商品应局限于以下几类：新产品、新进商品、畅销品、促销产品。顾客进店形状o胸有成竹型o这类顾客有着明确的购买目的，普通迅速到达某个商品柜台，自动提出

3、购买需求，不太能够有激动购买的行为。这类顾客的心思是求速，因此促销人员应在其临近商品的瞬间马上接触，动作要快捷准确，以求迅速成交，在此期间不宜有太多游说之词，以免引起顾客反感，使销售中断。购买行为构成o发起者o影响者o决策者o执行者o运用者压服重点对象o影响者o决策者顾客购买的心里阶段注注意意兴兴趣趣欲欲望望联联想想比比较较信信任任行行动动满满足足等等待待时时机机初初步步接接触触揣揣摩摩需需要要劝劝说说成交成交送客送客销售要点销售要点商商 品品 提提 示示商商 品品 说说 明明效力技巧等待时机定义：顾客还没有光临之前的等待行动。导购员应千方百计地吸引顾客，让顾客留意他的商品。随时做好接待顾客的

4、预备，做到无论客人什么时候过来都可以马上为他提供最好的效力。案例o珠宝店的故事效力技巧初步接触定义：就是导购员一边和顾客打招呼，一边和顾客接近，身体言语减小双方的差距，这一步骤最重要也最困难的是找准与顾客接触的适当时机，从顾客心思来说，该当在“兴趣和“联想之间。最正确时机到来的判别根据：最正确时机到来的判别根据：o顾客长时间凝视某一商品时o当顾客触摸商品时o当顾客的眼睛在搜索时o当顾客与导购员目光相碰时o当顾客忽然停下脚步时效力技巧商品提示效力技巧商品提示定义：想方法让顾客对商品有所了解。定义：想方法让顾客对商品有所了解。不仅仅是把商品或阐明书、宣传单拿给顾不仅仅是把商品或阐明书、宣传单拿给顾

5、客看就行了，还要求能在顾客看到商品之后，客看就行了，还要求能在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，刺激其购买愿望的产生。提高顾客的联想力，刺激其购买愿望的产生。商品题示的几个原那么：商品题示的几个原那么：o让顾客了解和想象商品运用时的情形o让顾客触摸商品，感受商品的质感o让顾客了解和认同商品的价值o适当多拿同类商品给顾客看，满足其“比较权衡 的心思o按第一主推，第二主推到不主推商品的顺序引见o按公司要求提示或引导以免引来不用要的顾客流失效力技巧揣摩需求效力技巧揣摩需求o定义：明确顾客终究喜欢什么样的商品种类o“揣摩需求特别要留意与“商品提示给合起来，“商品提示的目点就是“揣摩顾客的其它需求。揣

6、摩需求的几种方法揣摩需求的几种方法o察看法察看法o主要察看动作、表情和气质，切忌简单以貌主要察看动作、表情和气质，切忌简单以貌取人取人o引荐商品法引荐商品法o试探性引荐一至几种商品，观看顾客的反响试探性引荐一至几种商品，观看顾客的反响o讯问法讯问法o提出几个精心设计的问题，已求了解顾客的提出几个精心设计的问题，已求了解顾客的真实想法真实想法o倾听法倾听法o听听顾客对这种商品有什么看法，了解顾客听听顾客对这种商品有什么看法，了解顾客的心思的心思开掘客户需求的技巧oSPIN(顾问式销售技巧背景问题暗示问题示益问题难点问题Situationg,Problem,Indication,NeedBenef

7、it)背景问题背景问题o案例案例o先生是大学生吧？先生是大学生吧？o先生是个生意人吧？先生是个生意人吧？o小姐您是教师吧？小姐您是教师吧？难点问题难点问题o案例案例o他经常出入很多商务场所，特别休闲的衣服他经常出入很多商务场所，特别休闲的衣服有时不方便穿吧？有时不方便穿吧？o教师的穿着不能太夸张对吧？教师的穿着不能太夸张对吧？暗示问题暗示问题o案例案例o有时间出席重要的商务聚会，穿的太随意会有时间出席重要的商务聚会，穿的太随意会给人留下不稳重的印象对吧？给人留下不稳重的印象对吧？o教师的穿着太夸张了会影响在学生心目中的教师的穿着太夸张了会影响在学生心目中的印象，会降低了本人的权威吧？印象，会降

8、低了本人的权威吧？示益问题示益问题o您看这款做工很讲究，而且也不会太休闲，很适宜在商务场所穿着不是吗？o您看这款连衣裙，不但面料温馨，而且穿起来非常符合知识女性职业笼统，对吗？效力技巧商品阐明效力技巧商品阐明o定义：向顾客引见商品的特性o在顾客产生愿望后，导购员应展开阐明任务，以利于顾客作出比较权衡。FABE商品引见法产品引见Features 特征特征Advantage 优点优点Benefit 利益利益Evidence 证据证据案例o这款电视采用的是逐行扫描技术的特征o这样它的图像显示非常稳定优点o对您的视力有很好的维护作用利益o您看这是有关隔行扫描与逐行扫描的对比证据课堂练习o根据本人销售的

9、产品制定根据本人销售的产品制定FABE销售话术销售话术商品阐明留意的商品阐明留意的3点：点：o针对顾客的实践需求来作商品阐明o擅长应付多种需求并存的顾客o准确地“揣摩需求是做好“商品阐明的前提效力技巧劝说效力技巧劝说o定义：详细地“商品阐明“之后，导购员应把握时机，及时劝说顾客购买。o劝说的关键在于非常熟习本人的商品以及竞争对于同类商品，搜集和积累“比较权衡的资料。劝说的几个原那么劝说的几个原那么o对待顾客要老实o配合顾客的需求劝说o配合表情和动作，以及无声的交流手段，如资料、现场展现及POP目光接触等，添加感染力o强调商品的优点，协助顾客比较商品获得顾客信任与好感的方式o专业的商品知识o优质

10、的效力o适当的赞誉o超值的效力激发顾客购买欲的方式o用好像替代少买o运用第三者的影响力o用比较表或比较演示o开发人的潜认识效力技巧销售要点效力技巧销售要点o定义：劝说阶段后期，导购员根据顾客的兴趣和需求，将劝说集中在商品特征的某一点或几点上，这些最能导致顾客动心去购买的商品特性称之为销售要点。o“销售要点的目的，是引导顾客终了“比较权衡过程，尽快开展以“信任这一购买心思阶段。在实践任务中不断提炼和总结行之有效的“销售要点，再视不同喜好的顾客灵敏加以运用。判别顾客的价钱接受才干o将各类产品按价钱从低到高的规模摆放，即左侧为低价，右侧为高价，中间为中价主流产品，顾客到来时，首先引荐中档产品，并察看

11、顾客目光着眼点，如着眼于右侧，那么顾客能够多买高档产品，多着眼于左侧，那么顾客能够买低档产品。o当他自动拿出产品试用而顾客不推辞，顾客多为有备而来，假设他拿未拆包装新品，而顾客推辞时，能够顾客没有带足钱，这时要留给顾客面子，给他找个台阶下。判别顾客的价钱接受才干o当顾客仅对价钱表示质疑时，是想找一个理由来讲价，此时的顾客普通不明晰产品的性能与功能价值，所以能想出的理由也仅是价钱问题，这时就要擅长转移话题，让顾客清楚贵的道理，以及廉价的害处。效力技巧报价效力技巧报价o要明确地报出价钱，不要含模糊糊o报价时要非常果断，不能犹疑o不要对所报价钱进展解释或辨解o报价时要扩展商品价值，将价钱演绎的低廉。

12、o只需顾客问到价钱时，才干谈及价钱。“先价值，后价钱是处置价钱问题的根本原那么，先谈价值、质量对产品的优越性和先进性加以阐明，使顾客以为物有所值后再谈价钱。假设顾客坚持要求立刻回答价钱时，不用拖延，不可逃避。价钱异议的处置o利益化解法：经过对产品带给顾客的得益和实惠来化解价钱异议。o强调优点法：经过对产品分析，使顾客以为物有所值。o优势比较：顾客提及其他厂家产品时，可突出自家产品所拥有其他产品不具备的优势。效力技巧成交效力技巧成交o定义：顾客虽然已产生信任，但还没有最后下决心，这时需求导购员做进一步的压服和效力任务，以尽快地让顾客采取购买行动，这一阶段称为“成交掌握成交的五个时机：掌握成交的五个时机：o忽