第四节销售的十大步骤ppt课件

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院销售十大步骤 讲师：周嵘讲师：周嵘做最专业、最系统化的企业全员培训平台2a. 每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”b. 销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。（5 5） 关于顾客关于顾客“嫌贵嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）的价格异议的解决方法（续上）g. 富兰克林对比法做最专业、最系统化的企业全员培训平台3h.通过塑造产品来源塑造价值 i.以价钱贵为荣。（奔驰原理） a. 此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时j.高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好

2、才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？做最专业、最系统化的企业全员培训平台4k.运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。l.运用以下话术：a. 你有没有不花钱买过东西？b. 有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？c. 你同不同意，一分钱一分货？d. 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。做最专业、最系统化的企业全员培训平台5m. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”a. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！b. 假如公司的产品是

3、铁价不二的，此话术不适用做最专业、最系统化的企业全员培训平台6a. 了解客户的心里承受价n. 你有什么样的预算？o. 价钱比较重要，还是效果比较重要p. 生产流程来之不易q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。做最专业、最系统化的企业全员培训平台7r. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的做最专业、最系统化的企业全员培训平台8八、成交八、成交（1 1） 成交的几个环节成交的几个环节a. 关键的时候要保持镇定b. 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后做最专业、最系统化的企业全员培训平

4、台9a. 成交关健是“敢于成交”b. 成交总在五次拒绝后c. 只有成交才能帮助顾客d. 不成交是他的损失成交前成交前做最专业、最系统化的企业全员培训平台10a. 收据b. 计算机c. 发票d. 等必备工具（2） 成交工具成交工具做最专业、最系统化的企业全员培训平台11（3） 注意成交的场合与环境注意成交的场合与环境a. 场合不对，不要谈b. 环境不对，不要谈c. 时间不够，不要谈（4） 成交关键在于成交成交关键在于成交做最专业、最系统化的企业全员培训平台12a. 大胆成交b. 问成交c. 递单、闭嘴d. 点头、微笑成交中成交中做最专业、最系统化的企业全员培训平台13a. 恭喜b. 转介绍c.

5、转换话题d. 走人成交后成交后做最专业、最系统化的企业全员培训平台14九、转介绍九、转介绍（1 1）确认产品好处）确认产品好处（2 2）要求同等级客户）要求同等级客户（3 3）转介绍要求一至三人）转介绍要求一至三人做最专业、最系统化的企业全员培训平台15（4 4）通过老客户了解新客户的背景）通过老客户了解新客户的背景a. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。b. 与新客户约时间、地点c. 不成交同样要求转介绍（5 5）要求老客户提供新客户电话）要求老客户提供新客户电话做最专业、最系统化的企业全员培训平台16十、顾客服务十、顾客服务（1 1） 我是一个提供服务的人我是一个提供服务的人（2 2） 我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比! !（3 3） 假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳意代劳! !（4 4） 我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出天的收获，就要增加今天的付出! !做最专业、最系统化的企业全员培训平台17让顾客感动的三种服务让顾客感动的三种服务主动帮助顾客