保险主顾积累绝对实用

1、!在寿险行销中，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。和我们所用的行销方法却大有关系。心法修炼一心法修炼一心法修炼二心法修炼二心法修炼三心法修炼三 mdrt会员告诉我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第一：第二：第二：第三：第三： 常出去转转常出去转转多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。带上笑容，带上祝愿，为了家人都

2、幸福平安。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安。平安人

3、送您一生一世平平安安。三本秘籍变无缘无故为有缘有故让 我 们 学 会 “打 猎”让 我 们 学 会 “打 猎”一封吸引人的信函应该是：一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确字体工整准确合适的信封和信纸合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由（攻心点）给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；提出给予面谈的机会

4、的要求；让 我 们 学 会 “打 猎”信件发出一周内，勿忘要有电话联络信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：业：“xx先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *信函？信函？”1.客：客：“没有啊没有啊”业：业：“哦哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是太平保险公那近一两天之内，您一定会收到的，我是太平保险公 司优秀代理人司优秀代理人*我很希望在您收到信的同时能够见到我！我很希望在您收到信的同时能够见到我！” 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：客：“哦，是的哦，是的”业：业： 研讨研

5、讨尊敬的张经理：尊敬的张经理： 您好！我是太平保险公司的李山，近日看新安晚报您好！我是太平保险公司的李山，近日看新安晚报得知您又在合肥开设了一家分店，这已是您所开的第得知您又在合肥开设了一家分店，这已是您所开的第8家分家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面非常希

6、望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝：祝： 生意兴隆！身体健康！生意兴隆！身体健康！ 李山李山 敬上敬上 2004年年11月月21日日让 我 们 学 会 “打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-让 我 们 学 会 “打 猎”让 我 们 学 会 “打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-让 我 们 学 会 “打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-让 我 们 学 会 “打 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”将有缘有故当无缘无故乔吉拉德让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”还有吗？

7、让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”当成客户来对待-克服心理障碍，用专业的态度进行销售克服心理障碍，用专业的态度进行销售-是自己实践和熟练销售技能的机会是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业-自己对公司、行业要充满信心自己对公司、行业要充满信心-掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、vcd等；等；-从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择-讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选

8、择坚定无悔-以自己专业的服务给缘故客户以信心以自己专业的服务给缘故客户以信心让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”深入说明“寿险意义与功用”-利用真实事例进行讲解利用真实事例进行讲解-利用资料进行讲解利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析-发现客户需求点发现客户需求点-针对需求点进行风险规划针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书-制作的计划书要有保留价值制作的计划书要有保留价值-更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”把握促成机会-大胆开口大胆开口-克服克服“钱钱”的困惑的困惑更要作好售后服务-不是可做可不做，而是更要作

9、好不是可做可不做，而是更要作好-为培养自己的业务来源中心打基础为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明是最有力的无言的说明让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；是我们寿险生涯最有力的后盾；是我们寿险生涯最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的机会。多一个用责任维系亲情的机会。用 心 经 营 “畜 牧 业” 建立自己的销售网络，利用老客户对你建立自己的销售网络，利用老客户

10、对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用 心 经 营 “畜 牧 业”转介绍转介绍及及业务来源中心业务来源中心的养护的养护用 心 经 营 “畜 牧 业”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；步骤二 用引导性问题，要求推荐你和谁一起工作？业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？谁为你主持的婚礼？你最要好的朋友有哪几个？。研讨：引导性问题让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”步骤三 及

11、时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助)步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况: 业业: :我在太平保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感我在太平保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受这份谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划家庭风险管理计划”对我而言更是对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的进的 年轻人年轻人.

12、.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？业业: :请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？的朋友。您看好吗？ ( (递上纸和笔递上纸和笔) ) 陈先生，非常感谢您给我机会与您陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但分享保险，虽然您暂不考虑投保，但

13、是我想您不介意您的朋友也了解一下，是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？去跟他们谈一下呢？业业: :我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下我们公司的寿险顾问都会遵守以下3 3个原则：个原则： 第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友第一是

14、保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。展，这样您可以放心啦。 而整个过程是：首先请在这里写下您朋友

15、的名字。跟着，我会联络他，如果您而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。 xxxx先生先生: :我这有这张推荐卡我这有这张推荐卡, ,留在您这里，留在您这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！者下星期二再上来拜访您，谢谢！ 让新生儿当你的介绍人让新生儿当你的介绍人 对于每一对父母而言，新生儿都是格外地受重对于每一对父母而言

16、，新生儿都是格外地受重视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注意你。新生儿自然成了介绍人意你。新生儿自然成了介绍人用 心 经 营 “畜 牧 业”亲爱的宝宝： 欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！ 在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！ 祝福： 小宝贝太太平平！

17、快快乐乐地成长！ 爱你的沈阿姨 用 心 经 营 “畜 牧 业” 让孩子当你的介绍人让孩子当你的介绍人 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助你进行这方面的咨询，这样老师就成了你进行这

18、方面的咨询，这样老师就成了 你的推荐人你的推荐人.用 心 经 营 “畜 牧 业” 当一回婚礼主持人当一回婚礼主持人 婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。 如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）用 心 经 营 “畜 牧 业” 协助展览会的展览商

19、发放资料协助展览会的展览商发放资料 现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了。你不妨争取果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了。你不妨争取帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人和技术人员。如果你能获得这些人员的名单，这些准客户和技术人员。如果你能获得这

20、些人员的名单，这些准客户资料可是含金量很高的。资料可是含金量很高的。用 心 经 营 “畜 牧 业”用 心 经 营 “畜 牧 业” 合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件好事的人好事的人好利的人好利的人好心的人好心的人好人缘的人好人缘的人好接近的人好接近的人好口碑的人好口碑的人用 心 经 营 “畜 牧 业”请根据条件写出请根据条件写出4-5个个业务来源中心业务来源中心用 心 经 营 “畜 牧 业” 帮助他的工作或事业帮助他的工作或事业 树立树立“互惠互利互惠互利”的双赢关系的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，你在与中心的交谈过程中，80%8

21、0%的谈的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不话内容应集中在对方的业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。要过多的谈论你自己或你的成就。用 心 经 营 “畜 牧 业”“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们 是你的客户呢？是你的客户呢？”你的谈话内容应该集中在对方的业务上你的谈话内容应该集中在对方的业务上张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄

22、去，希望能对你的业务有所帮助。你寄去，希望能对你的业务有所帮助。信函范例信函范例用 心 经 营 “畜 牧 业” 让他了解保险对家庭的功用让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场保险种类及目标市场 保险购买点分析方法保险购买点分析方法 简易的推销流程简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种向他赠送公司的宣传资料、各种 手册、画册等手册、画册等用 心 经 营 “畜 牧 业”寿险营销寿险营销 就象蜘蛛结网就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系用 心 经 营 “畜 牧 业”三本秘籍巧用电话 节省时间节省时间 无压力无压力n

23、拜访客户效率高拜访客户效率高n对方无准备对方无准备n奠定面谈基础奠定面谈基础n化不可能为可能化不可能为可能反正他反正他也看不也看不见我！见我！电话约访实战流程n寒暄致意n同意谈话n自我介绍n道明来意n拒绝处理n提出要求n确认约会您好，请问*在吗？请问现在方便跟你讲话吗？（或者过会再打电话给您？）也许您觉得很冒昧，是这样的，我是平安保险公司的业务顾问，姓李，叫李蜂我前一段时间帮您的朋友李慧做了一份个人财务计划好的,我明天上午十点会准时去您办公室,咱们不见不散!谢谢!再见!您看，我们是明天上午十点钟见,还是下午三点您比较方便？（后有详解 ）电话约访演练：电话约访演练： 您好！请问您是国鹏，国先生吗

24、？我是太平保险您好！请问您是国鹏，国先生吗？我是太平保险公司寿险理财顾问，我叫公司寿险理财顾问，我叫*，请问现在说话方便吗？，请问现在说话方便吗？（先尊重别人，别人才会尊重你）（先尊重别人，别人才会尊重你） 我是您的好朋友刘春云女士介绍我认识您的（稍我是您的好朋友刘春云女士介绍我认识您的（稍停顿，始终微笑）。上回我和刘女士谈过一个家庭风停顿，始终微笑）。上回我和刘女士谈过一个家庭风险理财方案，她个人是觉得很适用，当问她是否愿意险理财方案，她个人是觉得很适用，当问她是否愿意跟她的好朋友分享这份讯息，她第一个就想到了您，跟她的好朋友分享这份讯息，她第一个就想到了您，对您非常的肯定跟认同。国先生不知

25、道我是否有这份对您非常的肯定跟认同。国先生不知道我是否有这份荣幸和机会能够认识您。荣幸和机会能够认识您。 国先生，不知道您是明天上午方便还是下午有空国先生，不知道您是明天上午方便还是下午有空呢？呢？拒绝话术处理： “没兴趣没兴趣” 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？造成您的困扰，您看这样可以吗

26、？ （二择一法确定时间）（二择一法确定时间） “没需要没需要” 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？和荣幸与您约个时间见面呢？ （二择一法确定时间）（二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “没有钱没有钱” 我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反

27、过来保证您有能力来应付的不必要开支，是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销。我想您多听些讯息，生活上各方面的必要开销。我想您多听些讯息，多了解一点，是不会吃亏的对吗？不知道有没多了解一点，是不会吃亏的对吗？不知道有没有这个机会见到您！有这个机会见到您！ （二择一法确定时间）（二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “很忙，没时间很忙，没时间” 不好意思，希望没有打扰到您，我相信您不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三

28、或星期四哪天比较方便呢？原则，您看星期三或星期四哪天比较方便呢？拒绝话术处理： “寄资料给我寄资料给我” 如果这样是对您有帮助的话，我当然会这如果这样是对您有帮助的话，我当然会这样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和您约个适当的时间跟您分享。以我很想和您约个适当的时间跟您分享。 如果您有需求，我会留下一些资料供您参如果您有需求，我会留下一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了解一份讯息，您看这样可以吗？解一份讯息，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间）（二择一法确定时间）拒绝话术处理： “这样只会浪费你的时间这样只会浪费你的时间” 谢谢您对我的