轻松零售6贴士课件

1、轻松零售6贴士30/8/2008目标与目的 本课程通过对发廊零售知识讲解和零售实际案例的分析与建议，让我们更好的掌握销售的基本要领和基本规律。同时运用通俗易懂的实例，方便学员理解和运用。时间表10:00 介绍介绍10:10 顾客分析顾客分析10:30 产品陈列产品陈列10:40 沟通技巧沟通技巧11:00 休息休息11:10 案例分析案例分析11:50 总结总结12:00 结束结束问题在零售实践中你最大的困惑是什么？客户未购买的原因客户未购买的原因 你是否能猜想到若你是否能猜想到若100个个女人去发廊，真正会有多少女人去发廊，真正会有多少人买护发产品进行家居护理？人买护发产品进行家居护理？答案

2、: 仅仅仅仅9个！个！ 另外另外91个只是去发廊进行消费，但不会购买零售产品个只是去发廊进行消费，但不会购买零售产品Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingdom信息来源：英国ETCD调查公司从发廊事实是：事实是：z 55%的消费者从未得到发型师的产品推荐的消费者从未得到发型师的产品推荐z 36%的消费者偶尔得到发型师的产品推荐的消费者偶尔得到发型师的产品推荐z 仅仅仅仅9%的消费者经常得到发型师的产品推荐的消费者经常得到发型师的产品推荐客户未购买的原因客户未购买的原因Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingd

3、om信息来源：英国ETCD调查公司从发廊顾客购买原因产品质量产品质量以前试用过以前试用过朋友推荐朋友推荐品牌形象品牌形象Source: Salon Syndicate, ETCD United Kingdom信息来源：英国ETCD调查公司从发廊发廊推荐发廊推荐特价优惠特价优惠顾客购物分析z确实的需求z优惠的价值z时间的节省z方便快捷理性购买顾客购物分析z购买档次z品牌认可z购物享受z产品吸引感性购买产品陈列比较哪一张图里的产品对你更吸引?让我们观看陈列技巧吧!产品陈列平视的第一层摆放摆放销量最大的产品平视的第一层摆放摆放销量最大的产品平视的第二层摆放另一个畅销的产品平视的第二层摆放另一个畅销的

4、产品下一层是易畅销的产品系列下一层是易畅销的产品系列再下一层摆放特别功能产品再下一层摆放特别功能产品最底层摆放特别需求的产品最底层摆放特别需求的产品产品质量好的产品可以帮你成为好销售吗？z 劣质的洗发水虽然价格便宜，但也许会让你的顾客失去信心！z 高质量的产品才是对我们作长期销售的保证！沟通技巧z 您多久做一次头发?z 有没有自己喜欢的发型?z 今天有空来做头发，不用上班吗?z 平时习惯怎样打理自己的头发?z 用开放式提问来收集信息(注意不能涉及顾客的隐私）沟通技巧z 您想买这个了是吗?z 哪一个您更为中意?z 您是要买一套还是买一瓶?z 您是否需要买一支护发素来配合洗发水一起使用呢?z 用封

5、闭式提问来完成交易沟通技巧你的聆听有没有多过你说的呢?我们所说的我们所说的仅占所有信息的仅占所有信息的7%肢体语言肢体语言能占所有信息的能占所有信息的55%聆听聆听占最后的占最后的38%所以你的口才并不是最重要的所以你的口才并不是最重要的!轻松零售6贴士准备准备充分的准备才能有更高的把握。参与参与没有顾客的参与就得不到她的认可，也完成不了销售。需求需求顾客真正要的是什么？方案方案想想你的推荐是否可以满足她？成交成交仔细观察你的顾客是否透露出购买信号？长期长期成功的销售不仅仅是单次的，长期的合作是对我们业绩的保证。轻松零售6贴士角色扮演1: 顾客角色扮演2: 美发师轻松零售6贴士第一步 准备准备

6、好了吗?需要准备的工作产品知识.专业知识.客户的信息良好的销售氛围轻松零售6贴士第二步 参与您的头发情况很糟糕,是不是要护理一下了?请问每次洗完头,您的头发是不是很难打理呀?引导性的提问让顾客从被动变为主动 如何可以让她接受我的建议呢轻松零售6贴士第二步 参与分明是想要赚我的钱嘛对啊!我洗完头后头发老是打结,真的很头疼!你有办法吗引发顾客的兴趣轻松零售6贴士第二步 参与我的另一个客人她的情况与你很象,所以也有同样的烦恼.不过现在继续激发顾客的兴趣真的?你用的什么方法?快点告诉我轻松零售6贴士 第三步 需求当然有办法不过我想知道您希望你的头发会有怎样的改变?了解顾客的需求恩每次洗完头后头发可以光

7、亮而且顺滑轻松零售6贴士 第三步 需求恩除了您说的两点以外再让您的卷发变得更有弹性如何?继续扩大顾客的需求真的吗?如果不及时改变您的发质,可能会导致您的头发开叉甚至断裂轻松零售6贴士 第四步 方案 她的头发染过2次了,两个星期前又做过热烫,该如何推荐产品呢?解释并建议预计的效果及专业知识轻松零售6贴士 第五步 成交她会接受我的推荐吗顾客购买信息观察产品,体验香味询问价格察看产品手册询问有关产品信息做产品之间比较注意顾客的购买信号轻松零售6贴士 第五步 成交她可能会说我家里的还未用完呢我暂时不想买太贵了.处理拒绝的方案您是否希望您的头发可以光滑柔顺不贵啊,我自己也买了一套在用呢您可以先卖一瓶回去

8、试一下今天我们店内正好有促销,是个好机会啊轻松零售6贴士 第六步 长期下一次我要推荐不同的产品建立长期的合作方案轻松零售6贴士1.准备准备2.参与参与3.需求需求4.方案方案6.长期长期5.成交成交技巧总结要避免的事情要避免的事情z 不要只推荐你个人使用的或喜爱的产品给客人不要只推荐你个人使用的或喜爱的产品给客人z 不要推荐你自己不喜欢的产品给顾客不要推荐你自己不喜欢的产品给顾客z 不要假设客人买不起产品不要假设客人买不起产品z 不要欺骗你的顾客不要欺骗你的顾客z 不要让客人什么都未了解便离开不要让客人什么都未了解便离开z 当顾客当顾客3次反对意见时，不要继续推荐次反对意见时，不要继续推荐z 不要在没有准备之前就进行推荐不要在没有准备之前就进行推荐技巧总结提示和窍门提示和窍门z 采用一些个人的实际案例介绍，会使顾客更容易采用一些个人的实际案例介绍，会使顾客更容易相信和接受相信和接受z 当顾客犹豫是否要购买时才告诉她我们有当顾客犹豫是否要购买时才告诉她我们有促销促销活动活动z 你可以推荐多样产品给顾客，最后让她买其中一你可以推荐多样产品给顾客，最后让她买其中一样回去尝试，这对顾客来讲较容易接受。样回去尝试，这对顾客来讲较容易接受。z 我们要让顾客感觉我们是在帮她解决问题，而不我们要让顾客感