连锁经营布点课件

1、连锁经营布点课件第六章 连锁经营布点与选址第一节第一节 连锁经营的布点连锁经营的布点第二节第二节 连锁经营的选址连锁经营的选址第三节第三节 连锁经营的店铺组织连锁经营的店铺组织连锁经营布点课件第一节 连锁经营的布点n一、渠道策略与连锁经营布点n二、连锁经营布点方案的影响因素连锁经营布点课件一、连锁经营布点与渠道策略（一）渠道策略考量的问题市场扩张： 覆盖方向、覆盖面、覆盖率商 品： 结构、流向、流速、流量、安全流通费用： 经济合理产 值： 销售额、盈利、品牌资产增值管理控制: 商品、价格、促销政策执行有保障 整个渠道体系具有内部关系融洽性 和指挥命令执行的畅通性、效率性 连锁经营布点课件（二）

2、连锁经营布点布点布点即根据企业市场扩张即根据企业市场扩张/收缩规划，对收缩规划，对 拟进入的市场进行行政区域或经济区拟进入的市场进行行政区域或经济区 域决策的店铺布局方案选择活动，也域决策的店铺布局方案选择活动，也 即对连锁分店网络分布进行数量、区即对连锁分店网络分布进行数量、区 位、密度、覆盖面的具体安排。位、密度、覆盖面的具体安排。连锁经营布点课件（三）连锁经营布点推进模式（三）连锁经营布点推进模式n按市场覆盖广度划分模式按市场覆盖广度划分模式n按市场覆盖深度划分模式按市场覆盖深度划分模式n能量影响式布点推进模式能量影响式布点推进模式连锁经营布点课件1、按市场覆盖广度分、按市场覆盖广度分：

3、横向平行推进式横向平行推进式纵向关联下伸式纵向关联下伸式连锁经营布点课件2、按市场覆盖深度分、按市场覆盖深度分n散兵线式散兵线式n密集型蜂窝式密集型蜂窝式连锁经营布点课件散兵线式散兵线式n散兵线是指进攻或防守时散兵线是指进攻或防守时,每个士兵之间拉开较大间隔每个士兵之间拉开较大间隔,所有士兵构成一条进攻或防守的线体结构的作战队形，所有士兵构成一条进攻或防守的线体结构的作战队形，是一种相对于是一种相对于19世纪流行的密集队形结果的作战队形。世纪流行的密集队形结果的作战队形。 n攻退都有自由度，可防止大面积被歼灭攻退都有自由度，可防止大面积被歼灭n冷兵器时代，是列队格斗；火器出现后，便有了散兵冷兵

4、器时代，是列队格斗；火器出现后，便有了散兵线和散开队形；大量坦克使用于战场，线和散开队形；大量坦克使用于战场，闪击战闪击战的理的理论应运而生，宽正面、高速度、大纵深的战役攻击样论应运而生，宽正面、高速度、大纵深的战役攻击样式在第二次世界大战中被广泛采用；武装直升机出现式在第二次世界大战中被广泛采用；武装直升机出现后，又产生了后，又产生了蛙跳蛙跳、垂直登陆垂直登陆、垂直包围垂直包围等作等作战方式，地面作战向全纵深、多方位、立体化方向发战方式，地面作战向全纵深、多方位、立体化方向发展。武器装备落后，会给革命战争增加困难，甚至会展。武器装备落后，会给革命战争增加困难，甚至会延缓战争的进程。延缓战争的

5、进程。 连锁经营布点课件n散兵线的使用可以分为侦察和战斗两类。侦察又可以分为行军侦散兵线的使用可以分为侦察和战斗两类。侦察又可以分为行军侦察和临阵袭扰。察和临阵袭扰。 处于行进中的部队，需要对周围环境和具体标的物进行核查和处于行进中的部队，需要对周围环境和具体标的物进行核查和处理处理 n临阵袭扰。其终极目的都是侦获敌力量部署，分析地形环境，试临阵袭扰。其终极目的都是侦获敌力量部署，分析地形环境，试探对手实力和意图。探对手实力和意图。 处于战斗中的散兵线，可以用于前卫和狙击，机动和包抄，夺处于战斗中的散兵线，可以用于前卫和狙击，机动和包抄，夺取重要据点猎杀重要目标三个方面。取重要据点猎杀重要目标

6、三个方面。 n重点之一，散。重点之二，线。线很重要，他强调了散兵的行动重点之一，散。重点之二，线。线很重要，他强调了散兵的行动特点，以点为集合，成轨迹运动，多点呈现，有恐怖的渗透力，特点，以点为集合，成轨迹运动，多点呈现，有恐怖的渗透力，巩固战线，细腻处着手，微弱但有效的联系全局。对应编队的巩固战线，细腻处着手，微弱但有效的联系全局。对应编队的LINE，则是平行的线，平推的线，横向缓慢压迫，平面浅层打，则是平行的线，平推的线，横向缓慢压迫，平面浅层打击，稳定的组成战线。击，稳定的组成战线。 散兵线，如同狐狸般狡猾，如同游隼样敏锐，如同臭鼬般难缠，散兵线，如同狐狸般狡猾，如同游隼样敏锐，如同臭鼬

7、般难缠，如同毒蛇样致命。如同毒蛇样致命。 连锁经营布点课件3、能量影响式布点推进模式1）杠杆撬动推进模式）杠杆撬动推进模式n直营店延伸直营店延伸n特许加盟延伸特许加盟延伸2）能量高效应用推进模式）能量高效应用推进模式n制高点势能下泄影响式制高点势能下泄影响式n步步为营堡垒力量聚焦推进式步步为营堡垒力量聚焦推进式连锁经营布点课件n请同学总结：请同学总结：能量高效应用的两种布点推进模式的能量高效应用的两种布点推进模式的优缺点及企业的选择理由？优缺点及企业的选择理由？为什么沃尔玛到中国拓展市场采用的为什么沃尔玛到中国拓展市场采用的是势能下泄影响式布点推进模式而是势能下泄影响式布点推进模式而不是其在美

8、国成功的步步为营能量不是其在美国成功的步步为营能量聚焦式的布点推进模式？聚焦式的布点推进模式？连锁经营布点课件（一）宏观因素（一）宏观因素n拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法律、技术、自然环境、基础设施律、技术、自然环境、基础设施.与企业与企业产品特质的匹配度产品特质的匹配度（二）微观因素（二）微观因素n竞争因素竞争因素n企业营销战略企业营销战略n企业实力企业实力n产品特性产品特性n市场特性市场特性二、连锁经营布点方案的影响因素二、连锁经营布点方案的影响因素连锁经营布点课件（二）微观因素n竞争因素竞争因素n企业营销战略企业营销战略n企业实力企业实力n产

9、品特性产品特性n市场特性市场特性连锁经营布点课件1、竞争因素n对垒攻防对垒攻防n避强避强n借力借力市场争霸赛？市场争霸赛？鸡头还是凤尾？鸡头还是凤尾？生态共生？生态共生？连锁经营布点课件2、企业营销战略、企业营销战略营销战略（企业想借以实现其营销目标的营营销战略（企业想借以实现其营销目标的营 销逻辑）：销逻辑）： 目标市场战略、定位战略、竞争战略目标市场战略、定位战略、竞争战略 （地位、竞争策略）（地位、竞争策略） 不同时期的营销计划及营销组合战不同时期的营销计划及营销组合战略略连锁经营布点课件企业总体的和阶段性的营销目的决企业总体的和阶段性的营销目的决定企业的布点策略定企业的布点策略n目标不

10、明确，战略不清晰，布点就难免目标不明确，战略不清晰，布点就难免混乱。混乱。n营销目标：市场占有率、销售额、利润营销目标：市场占有率、销售额、利润率、知名度、美誉度。率、知名度、美誉度。 n根据目标、战略的需要结合潜在的市场根据目标、战略的需要结合潜在的市场条件进行条件进行SWOT分析，确定应如何布点分析，确定应如何布点连锁经营布点课件3、企业实力、企业实力n知识产权实力知识产权实力n产品质量实力产品质量实力n资金实力资金实力n人力资源实力人力资源实力n物流能力实力物流能力实力n售中、售后服务能力实力售中、售后服务能力实力n信息管理控制能力实力信息管理控制能力实力n连锁经营布点课件4、产品特性、

11、产品特性n组织市场产品或消费者市场产品组织市场产品或消费者市场产品n易耗快销品或高值耐用品易耗快销品或高值耐用品n服务或实体产品服务或实体产品n连锁经营布点课件5、市场特性、市场特性p经济性经济性市场经济发展水平及各种经营支持手段市场经济发展水平及各种经营支持手段 交通、融通、信息通等状况交通、融通、信息通等状况p竞争性竞争性可进入性？可盈利性？可进入性？可盈利性？n竞争的性质竞争的性质 竞争饱和程度竞争饱和程度 竞争激烈程度竞争激烈程度竞争对象竞争对象大象？山羊？老鼠？大象？山羊？老鼠？竞争手段竞争手段价格竞争？质量竞争？品牌竞争？价格竞争？质量竞争？品牌竞争？ 创新竞争创新竞争?竞争角色竞

12、争角色老鹰？鸽子？老鹰？鸽子？p发展性发展性未来前景？该市场与周边市场的关未来前景？该市场与周边市场的关系系连锁经营布点课件渠道竞争力点 线 面 网n由点到线到面由点到线到面市市场空间影响力场空间影响力扩张扩张市场覆盖广市场覆盖广度度形成网络形成网络 旗舰店旗舰店中心点中心点社区店社区店连锁经营布点课件n由面到线到由面到线到点点市场阵市场阵地保卫力地保卫力精耕精耕市场覆市场覆盖的深度盖的深度网眼密度网眼密度连锁经营布点课件第二节第二节 选址选址连锁经营布点课件课堂思考：课堂思考：n布点与选址的概念差别？它们在连锁经布点与选址的概念差别？它们在连锁经营中各自解决什么问题？营中各自解决什么问题？n

13、沃尔玛与国美均到泉州布点，国美店铺沃尔玛与国美均到泉州布点，国美店铺地址选择在市中心的津淮路，而沃尔玛地址选择在市中心的津淮路，而沃尔玛却将店铺地址选择在江滨路。却将店铺地址选择在江滨路。n战略考虑：长远性、全局性、综合性战略考虑：长远性、全局性、综合性n战术考虑：近期利益、经营效率与效果战术考虑：近期利益、经营效率与效果连锁经营布点课件思考题：一般情况下，应怎样进思考题：一般情况下，应怎样进 行商店选址？行商店选址？n山姆沃尔顿总是自驾直升机飞临欲进入市场的城市上山姆沃尔顿总是自驾直升机飞临欲进入市场的城市上空进行鸟瞰选址空进行鸟瞰选址.n地点的竞争优势，系于其所提供的环境品质，地点的竞争优

14、势，系于其所提供的环境品质，n此一环境可让某一特定企业或商店达成高度或获得某此一环境可让某一特定企业或商店达成高度或获得某种能量且不断成长。种能量且不断成长。连锁经营布点课件一、影响选址的主要因素一、影响选址的主要因素（一）地点竞争优势（一）地点竞争优势（二）影响选址的主要因素（二）影响选址的主要因素（三）选址模式（三）选址模式（四）店铺组织（四）店铺组织连锁经营布点课件（一）地点竞争优势（一）地点竞争优势n成本控制成本控制交通通讯金融物流人才成本交通通讯金融物流人才成本n接近目标市场接近目标市场盈利基础盈利基础n制高点制高点具有当地市场的示范表率及追捧具有当地市场的示范表率及追捧 效能效能n

15、拦截拦截所处位置有利拦截定位相似、相同所处位置有利拦截定位相似、相同 的竞争者的客流的竞争者的客流 连锁经营布点课件（二）影响地点竞争优势的因素（二）影响地点竞争优势的因素v生产经营要素生产经营要素v需求条件需求条件v竞争状态竞争状态v相关和支援条件相关和支援条件v企业物流响应能力企业物流响应能力连锁经营布点课件生产经营要素：生产经营要素：对竞争而言，生产要素是基本要素，包括土地、劳动对竞争而言，生产要素是基本要素，包括土地、劳动力、资金、有形的基础设施、商业和行政的基础设施，力、资金、有形的基础设施、商业和行政的基础设施，自然资源、科学知识等。从比较优势考虑：这些资自然资源、科学知识等。从比

16、较优势考虑：这些资源的可得性与成本决定经营成功率高低。源的可得性与成本决定经营成功率高低。n土地成本；土地成本；n店铺所在地的地点含金量店铺所在地的地点含金量n劳动者可得性与素质及成本；劳动者可得性与素质及成本；n交通、通讯（网络）的畅通程度及成本；交通、通讯（网络）的畅通程度及成本；n银行服务的质量及成本银行服务的质量及成本n。连锁经营布点课件n当经济发展、安全、法规、社会规范和当经济发展、安全、法规、社会规范和各种诱因所处的时空背景，在生产力竞各种诱因所处的时空背景，在生产力竞争上具有地点的优势时，它们会以适当争上具有地点的优势时，它们会以适当的形式，巩固企业对增加连锁店持续投的形式，巩固

17、企业对增加连锁店持续投资。（投资形式不仅包括固定资产，也资。（投资形式不仅包括固定资产，也包含研发、培训和市场发展）包含研发、培训和市场发展）连锁经营布点课件台湾”金钱豹”的选址n台湾“金钱豹”集团在台湾餐饮业中赫赫有名，其集团董事会主席袁昶平在台湾素有夜总会、酒店教父之称连锁经营布点课件需求条件：本地需求条件反映本地的需要、精致化程本地需求条件反映本地的需要、精致化程度、以及对特定产品的文化品味。度、以及对特定产品的文化品味。n目标群体的规模及其可接近性目标群体的规模及其可接近性n商品的购买力与本企业的商品定位是否商品的购买力与本企业的商品定位是否匹配匹配n商品的购买行为、习惯是否与本企业的

18、商品的购买行为、习惯是否与本企业的服务定位匹配服务定位匹配n改变消费者行为难易改变消费者行为难易连锁经营布点课件当地竞争状态：当地竞争状态：n竞争激烈程度、市场是否已经饱和、竞竞争激烈程度、市场是否已经饱和、竞争的主要模式争的主要模式连锁经营布点课件相关和支援的力量：相关和支援的力量：n当地是否具备本企业经营商品的售后服务力当地是否具备本企业经营商品的售后服务力量量n本地社区居民对企业的支持特点本地社区居民对企业的支持特点 企业物流响应能力企业物流响应能力：n是否能做到对该地所需商品的适时足量供应是否能做到对该地所需商品的适时足量供应n。连锁经营布点课件二、指导地址筛选的技术指标二、指导地址筛

19、选的技术指标（一）优质员工可获得性（一）优质员工可获得性（二）（二）24小时不间断快速物流支持保障度小时不间断快速物流支持保障度（三）交通条件及管制情况（三）交通条件及管制情况（四）通讯条件现处代际及升级条件（四）通讯条件现处代际及升级条件（五）各种售前售后服务的技术支持条件及响应力（五）各种售前售后服务的技术支持条件及响应力（六）政府对企业的保驾护航条件（六）政府对企业的保驾护航条件（七）竞争的饱和程度和主要竞争模式（七）竞争的饱和程度和主要竞争模式（八）能否与商圈内其它店铺产生借力或互补的功效（八）能否与商圈内其它店铺产生借力或互补的功效（九）商圈居民道德水准（九）商圈居民道德水准连锁经营

20、布点课件店铺位置地点含金量指标举要店铺位置地点含金量指标举要1、商圈购买力、商圈购买力n商圈内既有顾客和流动性顾客与目标顾客相符性商圈内既有顾客和流动性顾客与目标顾客相符性n购买力规模购买力规模2、人流规律是否有利于经营需要、人流规律是否有利于经营需要人流方向、人流量、人流的结构、停留时间人流方向、人流量、人流的结构、停留时间 3、交通畅通性、交通畅通性 ： 行走、停车等是否受到限制、行走、停车等是否受到限制、 人们行走方向的习惯、照明条件、三级商圈目标人们行走方向的习惯、照明条件、三级商圈目标客户到达客户到达 的便利性、成本性的便利性、成本性连锁经营布点课件4、商圈内竞争特点：气氛、商圈内竞争特点：气氛 竞合类型竞合类型5、治安状况：商品日、月平均失窃率；、治安状况：商品日、月平均失窃率；人为损坏率人为损坏率6、对竞争对手客流的拦截性、对竞争对手客流的拦截性7、信息技术支持条件是否与总部沟通要、信息技术支持条件是否与总部沟通要求匹配求匹配8、物流对店铺的、物流对店铺的24小时不间断快速支持小时不间断快速支持能力能力连锁经营布点课件竞争竞争饱和度：饱和度：计算市