地产实习报告-赵永鹏

1、泰和（中国）地产 实习报告实习单位：泰和(中国)地产投资集团有限公司专业班级：09级市场营销2班 姓 名： 赵永鹏 指导教师：_ 西安文理学院商学院推荐精选目录摘要1一、 实习单位介绍1二、 实习内容和流程11、 实习项目介绍12、 实习的内容13、 实习的流程1三、 实习的目的和意义11、 理论联系实际22、 认识自我23、 丰富知识2四、 实习中的问题及解决方法 21、 置业顾问对项目不了解 22、 沟通不善23、 客户维护不当24、 谈判不成熟25、 签单不熟练2五、 实习总结3六、 参考文献3推荐精选七、致谢3推荐精选泰和（中国）地产投资集团有限公司摘要：结合自己在房地产行业实习单位中

2、遇到的问题和实例展开。针对问题，分析解决，提出相应的对策；结合实例，自主进行市场营销理论知识的实践与检验，加深对营销学知识的理解，以便更好的应用，指导实践取得的好的成效。关键词：房地产 置业顾问 一、实习单位介绍泰和（中国）地产投资集团是一家以房地产投资开发及房地产全程营销代理的综合性房地产服务公司。公司于1996年成立，自成立初期便明确以高度社会责任为立业之本。以正直诚信为经营之道，不断适应激烈的房地产市场竞争，以市场需求为起步点，以高标准快速成熟壮大。多年持续的稳定增长，泰和聚集了一批历炼有成的钻石型专家团队，以凝聚力与执行力开创行业先锋;以卓越绩效评比为核心，打造中国第一地产销售军团。泰

3、和依托自身优越的资源平台和专业精神，通过丰富的行业经验和高综合销售率，成为中国极具价值的地产综合服务机构之一。二、实习内容和流程1、实习内容：我们实习的地方是泰和公司所代理的“国宾中央区”项目。这个项目是由宝天集团投资并开发建设的继盛世一品，恒天国际城之后的又一力作。整个项目总占地453亩，总占地面积170万平方米，绿化率高达30%，容积率低至4.3，是一个集休闲娱乐，购物餐饮，运动景观，办公酒店，居家等众多功能为一体的国际综合体。我的实习内容主要分为两个阶段的工作。第一个阶段是学习如何成为一名合格的置业顾问。在这个阶段首先充分的了解了有关房地产及房地产销售的基础知识以及项目的区位、沙盘介绍。

4、在了解了相关的理论知识之后开始和经理们做一些户外的项目宣传工作。工作的内容就是主动寻找客户，为客户讲解项目的地理位置，配套设施等关于楼盘的信息。从而让客户对楼盘产生兴趣和购买欲望，进而向顾客询问他们的联系方式以便后期继续追踪联系。或者直接将客户带到售楼部让客户更加直观的了解楼盘，最终达到购买的目的。2、实习流程u 基础培训：房地产知识、项目和楼盘等相关知识的完善。u 业务熟练：各个环节的整合，包括销讲、户型推荐、价格计算。u 综合提升：了接客户需求，开展有效沟通，使客户对产品有认同感，愿意购买。三、实习目的和意义 1、把本专业的理论知识和实践中有效的结合起来。把我们学习的专业营销理论和房地产销

5、售这个工作联系起来，运用到工作中的每一个环节以及每一位来购房的客户身上，加以体会，融会贯通，真正的做到学以致用，不是为了实习而实习，在这过程中温故知新，提升自己发展自己。 2、在实践中认识自己。通过具体工作来衡量自己，肯定自己的优点，改正缺点，使自己进步。磨练意志，完善性格。只有这样全面地认识自己，才能准确的定位自己，从而塑造一个更完美的自己。 3、学习课堂中接触不到的知识。了解社会以及房地产销售这个行业的专业知识。社会是个复杂的大家庭，他不同于我们生活了四年的大学校园，在实习期间我们要慢慢的体会了解社会中的一点一滴为以正式步入社会打下一个良好的基础。四、实习过程中的问题以及解决方法推荐精选

6、1、由于前期置业顾问对项目不熟悉、对竞争楼盘不了解等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的说辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 2、约客时没有与客户进行良好的沟通致使客户不愿来了解楼盘的信息。解决方法是在约客户时要面带微笑，尽管客户看不到你的笑容但是微笑时的声音更具吸引力。并且在与客户沟通时要把客户当朋友而不是单纯的客户，要像关心自己的朋友一样去关心每一位电话里的客户。在约客户时不能一味只提要客

7、户来售楼部，同时要聊一些客户可能感兴趣的话题作为铺垫。 3、客户维护不当。对了解过的客户，没有及时跟踪，回访，做好服务，错失销售良机。解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访。 4、谈判不成熟。客户对产品想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定。解决办法是：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定，客户方便的话，应该上门收取定

8、金。并且暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。不要给客户过多的时间去考虑，要逼客户立刻做出要订房的决定。 5、五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承

9、担违约责任。五、实习总结即将毕业了，我们迎来了最后的实习生活。将要踏入社会的我们内心充满了激动与不安。实习为我们从校园走向社会工作起到了很好的缓冲作用。实习既丰富了我的人生阅历，又让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。回想从开始到现在，这一路有苦有甜，我最大的感受是自己成熟了。在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。学到的一些解决处理简单问题的方法和技巧，以及与员工同事相处沟通的有效方法和途径，如何处理人际关系问题的经验方法，都是生活中的宝贵财富。实习对大学毕业生来说是必不可少的一门课程，这门课能使我们在学习中了解社会，学到一些课堂和书本上所学不到的知识，并且也打开了我们的视野。在实习期间，我对房地产的销售过程以及房子的户型等都有一个较为完整的了解和熟悉，总体来讲，此次的毕业实习我学会了房地产的专业知识以及如何成为一名合格的置业顾问。毕业实习为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积 累更多丰富的知识和宝贵的经验。