结构化销售技巧

1、2015春夏巡回培训汇总资料 快速成交开场 正常 碎话询问 异常 回答反问“开”的结构 “状态”关键点在于你的“开” 与客人说上话“开”的结构 早上好，张先生今天是想看正装还是休闲呢? 常规类E1：E2：鲍先生您好，好久没来了，今天是想看正装还是休闲呢？ 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问您好，报喜鸟全品类私人定制欢迎您，先生看婚庆还是商务?私人定制推广下午好，报喜鸟正装专家欢迎您，需要外套还是衬衫?求职/婚庆季 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问 细节点关心先生您好，您身上这件外套有点皱了，我们这里有挂烫机，您脱下来我帮您烫一下，(挑选店铺适合顾客的外

2、套）这件外套您先穿一下，咦，这件跟您的衬衫还蛮搭的您好，欢迎来到报喜鸟，大哥，外边雨下的好大，您衣服后边都湿了，我帮您处理一下，您今天是想看正装还是休闲？E1：E2： 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问您好，我是形象顾问LILIY，美女，逛街都逛累了吧，喝点水休息一下，您今天是帮先生找上衣还是裤子/您今天是想给多大年龄的看衣服啊，我帮您推荐一下。管人代购类王先生您好，我是您今天的专属形象顾问Lucy，您今天想看休闲款还是商务款？未接待过老客 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问嗨，美女，你的配项链是手工编织 的吗？今天是给您找个外套还是内搭呢？ 先生您皮鞋

3、擦的真亮，一看就知道您的爱人很贤惠，您今天是想看休闲还是正装？张先生，您穿正装真好看，今天再选一套还是。衣着亮点E1:E2：E3： 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问一家三口进店：这是您家小孩，几岁了，好可爱的宝宝，眼睛水汪汪的。先生早上好，欢迎来到报喜鸟，您女朋友真是漂亮啊，美女今天帮先生选正装还是休闲呢？ 欢迎来到报喜鸟，女士您男朋友身材真好，能不能麻烦先生帮我们当下模特试试这件衣服，那位女士想给她朋友买一件衣服，谢谢您了！带陪同进店E1：E2：E3： 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问姐，和你聊天真轻松感觉就想很熟悉的朋友一样亲切随和，您看这条裤子

4、怎么样？先生您的发型好酷哦，理发师是您御用的吧，正好我们店新到一款上衣很适合您的发型，您帮我试穿一下可好？您好，欢迎来到报喜鸟，先生看您好眼熟啊，您是不是前两天刚在我家买了一条裤子，那您今天是想看外套还是内搭呢? 已购买商品鲜明特点自身感触 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问先生您来的正是时候，我们正在做满2000立减200的活动，需要上衣还是裤子?先生，您这套西服刚买不久吧，正好我们仓库还有一条这个尺码的西裤，您有会员卡，可以打9.5折，两条裤子换着穿。活动内容 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问E1:E2：先生我们正在做“购优惠，购时尚”主题活动 ，

5、您是需要上衣还是裤子？ 张先生,过来了，今天正好是我们家会员日活动，赶紧进来选选吧 。先生您好，我们报喜鸟正在做满赠活动，咱是先看上衣还是裤子呢？活动主题 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问E1:E2：E3：先生，外面一定很冷吧，我看您穿厚外套，我一天没出去,也不知道待会出去吃饭要不要加外套？先生外面还下雨吗？看您外套都湿了，您脱下来我帮您处理下，想看点内搭还是外套呢？先生，今天下这么大雨您来选衣服，今天要帮您选不到合适的，我今天就不用去吃饭了，我们先看裤子还是上衣？常规类恶略天气多变天气 问候+询问自我介绍+询问赞美+询问活动+询问天气+询问“问”的结构找到客人需求抱怨型

6、Question1:你们家什么西服，上次买的都起球了？ 解：拒绝盲人摸象需求问出来 占领高地不好意思先生，影响您穿着了，您看哪天方便的时候，把衣服带过来，或者我们去取，一定帮您解决这个问题。您看这次选点什么？（引导到销售区）我们新到了很多外套，您来得太及时了，这件还没人试穿过，您是第一个。16抱怨型Question2：你家西服那么贵啊？比雅戈尔贵好多。解：先生您是刚看过雅戈尔是吧，雅戈尔的西服确实不错，但是我们报喜鸟的版型会更修身时尚一些，我说再多也没有用，还是您穿上身看看，您试试就知道了。17抱怨型Question3：你家西服款式怎么那么少呢？解： 先生，一看您就是讲求品位的人，其实买衣服适

7、合自己的才是最重要的，衣服的款式不在于多，而在于精，我给您找两款适合您的，您可以来这边试穿一下，再做决定。18抱怨型Question4：去年买你家纯棉的T恤太容易褪色了解： 先生您说的对，纯棉的衣服色牢度和桑蚕丝的比较是会弱一些，以后我都给您介绍我们店最有品质的服装您看这款桑蚕丝面料的，我保证您只要正常保养，桑蚕丝面料肯定不易褪色的。19抱怨型Question5：你家太热了，我懒得试衣服解1：解2：先生您把您身上的长袖T恤脱了，穿我们这件短袖，不就凉快了。还真是，我家是有点热，不过没关系我马上给您安排个智能空调过来（其他辅助同事拿扇子在旁边扇凉风）20拒绝型Question1：客人气场很强比较

8、难以接近解:点亮你的 国际范欣赏创意好作品 随时为自己充电哥，您这款腰带好像是我们家的走秀款，这是今年最流行的鸵鸟纹，看您一定是时尚达人，今天想选正装还是休闲？21拒绝型Question2：拿了好几件客人都不试穿解1：解2：先生这件衣服真的适合您，您就试试看呗？像这样版型也就您这样标准身材的人才能穿的出来，来这边先试一下呗。那没关系，我们再挑几件，搭配好一起试；这款是刚到的新版，还没人试穿过，您身材这么好，先试下让我们也看看版型。22拒绝型Question3：客人多次拒绝，缓解让其试衣解 1：解 2：（换个人）大哥，您再别拒绝她了，您再拒绝她待会该到墙角角哭了，您就先试穿一下这件呗（从几件中挑

9、一件出来）先生我们家店经理刚好今天来巡店，他的搭配衣服我们家很多靠顾客都非常满意，我请他帮您搭配一下。23沉默型Question1：与客人说话客人没搭理/没反应解：（上前走进一点，挥挥手）先生，您没听到吗？（对客人微笑）没事啦，我刚才给您说（重复刚才的东西）24沉默型Question2：进门什么都不说直接自己找衣服解：先生您好，欢迎来到报喜鸟，今天想看正装还是休闲？（客人没回答）那先生您随便看下，有什么需要可以叫我，我是您的时尚顾问XX，我随时在旁边为您待命！“推”的结构推 成套连单下降法首先其次最重要构图法对比法核心要素+第二人称+动画+场景一般的我们的26首先这款大衣长度适中，没有累赘感；

10、其次修身系数只有2.0，更显身材；最重要的是搭配在婚庆套西外面，更有绅士风度。首先这是一件经典双排扣风衣，其次长度在膝上10公分的位置，能更好的展现您的长腿，最重要的是经典的藏青色百搭不过时。首先这款单西是棉麻丝三合一混纺的，其次它无里布、无胸衬、无垫肩，最重要的是它穿着轻便舒适。下降式介绍法每日5款天天练循环，复制多创新感触，图片全面冲击E1：E2：E3：对比式介绍法一般西服的驳面宽度是7.5公分，而这款驳面宽度在5公分以内，这样可以更显肩宽，看起来有安全感。一般的衬衫都是蓝色白色的，而这件衬衫采用了今年的流行颜色胭脂红，穿上之后让您立马变身小鲜肉。一般的单西都是羊毛的，而我们的是棉麻毛混纺

11、的，既有棉的舒适，毛的饱满又有麻的朴实。E1：E2：E3：这款青果领一粒扣套西，您在公司的年会上时穿，低调优雅，同事们都喜欢给您敬酒。这款格子西服您结婚穿完，以后下面搭一条休闲裤，里面搭一件圆领T恤，上班和生活又是阳光活泼的英国小王子。这款小方领格纹短T，搭配一条休闲裤、休闲小单鞋，拉着女朋友的手在沙滩上漫步，这多惬意啊。构图式介绍法E1：E2：E3：否定类疑问类比较类拖延类价格类赠品类 六大类反对问题 - 专业、专注、专心疑问类Question1: 你家这个是新款吗？我好像去年就见过。解：看锦囊与 名人交朋友集结智慧，经验，创新于一体随时随地轻阅读先生，看来您经常来我们家呀，这款是我们的设计

12、师专门为喜欢经典的老顾客设计的，所以每年都会有这样类似的款式。31疑问类Question2：我这么胖，你家能有我能穿的衣服吗？解：怎么会没有，咱家有全品类私人订制，大白都在我们这找到合适的了，您的穿想要什么款我们都可以为您定制。32疑问类Question3 : 今年怎么都是小领衬衫？解：先生你这就问对人了，现在韩国欧巴都穿小领衬衫，小领能凸显脸部轮廓，还能展现出简洁干练的气质。以前您没穿过这种小领吧？那就这边先试试就知道怎么样了。33疑问类Question4： 我比较黑穿什么颜色比较好？解： 男人黑才有味道，肤色黑的人更健康，更men，我们家代言人古天乐还很特意定期花钱把皮肤晒黑呢，这里有件海

13、水蓝的T恤，您试穿下看看，一定非常阳光帅气34比较类Question1 : 我平时都穿雅戈尔，你家的版型看起来太瘦，我怕我穿不了解：精确方向导航畅游奇妙海洋先生您真的很细心，雅戈尔整体风格是会比我们家宽松一点，不过我们家的西服采用后收前方的设计，从后面看起来修身时尚，前面穿起来一点也不紧绷，我拿个尺码您上身试一下，包您满意，以后您也会越来越喜欢报喜鸟！35比较类Question2: 你家衣服怎么比雅戈尔贵那么多啊？解：雅戈尔的西服是比我们家的便宜一些，买西服我们除了看价格当然还要看面料，版型等，西装我们不是只穿一次的，我们公司提供终身免费洗衣保养的服务，您注意看下这里，您看这里的面料成份含量9

14、0%羊毛10%桑蚕丝，我保证同样质量我们价格最低，同样价格我们面料最好。36价格类Question1：我在别人家看见跟这个类似的衬衫，比你家便宜多了。解：先生，现在男装很多款看起来都差不多，但是像您这样经常购物的一定知道哪个是好东西，报喜鸟的衣服一直以来都不跟别人比价格，我们比的是品质和设计您穿上试试，就能看出不同。37价格类Question2: 你们家裤子这么贵啊？解：先生，这款裤子采用的是CoolMax面料，使您穿上后就像随身装了空调一样凉爽，这样您不是省下买空调的钱了么？38价格类Question3: 这款西服还行，不过您给打个折呗解：先生，西服谐音幸福，打折的幸福咱都不喜欢吧，其实比起

15、价格，更重要的是您穿起来的感觉，结婚穿嘛，除了时尚美观，当然也要家里的亲戚朋友看起来高端大气，丈母娘把女儿嫁过来心里也踏实，您说对吧，其他的咱就别说了，待会我们家喜娃娃我送您一对，先提前祝二位早生贵子。39拖延类Question1: 你家是我今天逛的第一家，我先去别人家再看看解 1：微博微信 随时互通 对内对外 信息沟通案例 自己创哥，您今天来都来了，咱们也看了几套，我觉得这套真的很适合您，您要是再去别人家看看，时间浪费不说，还不一定能看上好的。大哥您对我今天的服务还满意嘛？那您就带上呗，省得再跑。40拖延类Question1: 你家是我今天逛的第一家，我先去别人家再看看解2：真的吗美女，商场

16、这么多品牌，您头一个就来我么家，真是太有缘了，结婚最讲彩头了，商场这么热，到其他家重新试，真怕您受不了。再说报喜鸟是中央二套主持人制定服装，你看那王小丫，高博他们都穿报喜鸟，报喜鸟，报喜鸟有喜事就选报喜鸟准没错。41拖延类Question2: 客人试了1个小时，导购引导买单时他说“等一下，我明天带我朋友来给我看一下，再定。” 解： 先生，您是带同事/老婆/女朋友，还是？ （女士）先生，爱屋及乌嘛，您夫人/女朋友爱你，当然也会爱你所爱，您说是吧！给自己换个形象，给她一个惊喜。42拖延类Question3: 客人试穿很满意，却说我先买一件解： 先买一件，的确，我平时自己也会这样，觉得家里衣服很多了

17、，结果一件买回去发现家里的搭配起来都怪怪的欠那么一点，结果还是又回来买/结果那件衣服就废了。每一家衣服采用的版型，面料，风格都有一些不一样，为了避免您不必要的浪费我建议您还是成套带着会比较好。43拖延类Question4: 客人试穿很合适，说最近买了好多衣服，都没穿，不再买了解1：解2：（先聊天了解最近买了些什么衣服）是吗，那您最近您都买了些什么呀！（之后找没买过的风格推荐/给买好的做二次搭配）呵呵，先生，因为这种风格就是最适合您的，穿这样的才是真正的你，如果换了其他的那就不像您了。44赠品类先生/女士，实在抱歉，您看现在五一刚过，还没到 端午，公司这边也没给我们发赠品，要不等端午有赠品了，提

18、前给您留下来，倒时我给您电话。先生，真的很抱歉，我们店里暂时没有赠品了，要不这样，您把您的电话留下来，等到了新的赠品时，我第一时间通知您。抱歉拖延类E1：E2：45赠品类E1：E2：多买就送类先生，不好意思，我们的赠品都是记录在库存里的，要达到一定金额才可以送，我给您算了一下，您只要再选择其他一个小件就可以免费送您一份礼品，要不您看看选一条腰带或者！先生，真对不起，我们家一个价格挡只能送一件礼品，而且我们的礼品都是有库存的，我要是送给您了我就得自己补上，您说这一天才40块工资，你怎么忍心呢。46成交结构鼓励 买单买 单先生，我先带你去收银台，我看了下那边都排队要等，我带你去另一边估计就不用排队（微笑）先生，您这么时间紧，天天都这么忙，咱边走边聊呗（走向收银台）。打算聊天类E1：E2：买 单我们让我们公司活动出来时，我们就反复算过的，给您的核算方式一定是最划算、高性价比的，您看您比别人购买时便宜了xx