1000006308472411_电话销售第六课_成功是阶段目标的结果

1、一线晋级训练电话销售晋阶电话销售第六课：成功是阶段目标的结果电话销售中尝试与客户签约是一个大的目标，必须要通过每一个阶 段的小目标，才能够最后实现。,痔约教练孙路弘如果你从事的是电话销售并 且阅读这个专栏一段时间了，应 该知道专栏的每一期内容，都试 图帮助你改变每天的工作，思考 自己在电话里对客户说的话，并 能够渐渐把握自己的定位，提高 自己讲话的影响力。这一期，将更加深入地引导 你思考每天的工作：给客户打电 话的目的是什么？可能你真的不 知道！每天给客户打电话，少的要 打80个，多的要打160个。公司 给了你一套话术，也给了你长长 的名单，这些名单显示在你眼前 的电脑上，每个名字后面都是他

2、们的号码，每打完一个电话就在 对应的人名后面添加一个注释， 有时就是打一个勾，表明这个人的号码你打 过了， 或者再多说明一下，无非是“对方没有兴趣”，“对方不需要”，“对方已经有了”，“对方挂断了电58话” ？ ？可是，在你拿到需要在电话里销售与市场成长版2011年第11期么？或者你是否问过，公司让你打这些电话的目的是什么呢？也许你会说，目的非常简单，讲出来的话术段落时，你的公司、 你的经理或者你的同事是否告诉过你，这段话术要达到的目的是什就是签约!那么这个答案是你自己理解的，还是公司正式对所有人说的？让大家打电话的目的，就是争取电话那端的人能够购买我们的产品？无论是你自己理解的，还是公司正式

3、告诉你的，你自己是否深入地思考过这个问题：给客户打电话的目的，到底是什么？如果目的只是通过电话能够做到签约，那么你打的100 个电话中有多少达到目的了？这个比率低于1% 是正常的。如果是在战场上，给你 100 发子弹，面对100 个敌人，子弹都打完了才击中一个，你觉得将会如何？读到这里，你是否能够清晰地讲出来，你给客户打电话的目的到底是什么？如果就是签约，那么请继续思考：如此低的签约率，公司愿意这样，你也愿意这样吗？签约只是最后一个目的签约，仅仅是给客户打电话的1 第一次的电话让对方知道有这样一个产品；2第一次的电话让对方对我个人印象深刻； “两点之间3第一次的电话争取做到约好最短的不下一次交

4、谈的主题、时间、地点。一定是直请你针对自己销售的产品，线”，分解 将以上三个目的写下来，只有写下目标，把握来，在电话里你才可以自如地讲出节奏，是销来。比如：售人员的 目的 1：这个电话就是让客户知必修课。道，炒股回报超过30% 的秘诀已经公开了；目的2：这个秘诀我搞到了，如果客户需要，我可以提供给你；目的3：这个秘诀有哪些内容、是谁披露的、别人用了以后结果如何? ?这些内容可以下次谈，约在下周三下午，我的经理会给你打电话。如果你不知道自己写的是否符合要求，可以将自己写好的语句发到我的邮箱：。59多个目的中的一个！签约，其实是销售人员与客户多次交往后的一个目的！销

5、售与市场成长版2011年第11 期同一家园携手成长www. cmmo. cn给客户第一次打电话的目的，应该有三个：给客户打电话如果增加了以上的目的，你打的电话成功的比率就会多起来。100 个电话，至少可以让100 个人知道“炒股回报30% 的秘诀”已经有了，而且公开了，对方如果将来需要，至少知道世界上有这个东西；进一步，可以让接听者中80%的人知道，这样的东西你这里有；再进一步，也许可以约到15% 的人愿意与你的经理通电话，那时签约一线 晋级训练没有人愿意浑 浑噩噩地工作 和生活，但是 不清楚自己的 目的和行为， 很多人实际上 身陷其中。60就变成了经理的主要 目的。签约是一系列目 的中的最后

6、一个。要 达到签约的目的，是 不能跳过以上必要的 步骤的。所以，电话 销售更多的是找到恰 当的目的，并一步一 步地，通过电话里的 交谈来达到一个又一个目的，最终与客户成交！你走哪一条路让我们看看第一个目的的实现方法：例1 :张先生，你好！我是中 国电信资费顾问关云。中国电信这 里有一个全新的自助套餐，能够给 你每月的话费节省超过 60%，你是 否愿意节省不必要的话费呢？例2:张先生，你好！我是中国电信资费顾问关云。我们刚通过 了一个新的长话资费调整，这个调 整给不少人节省了月费，您现在有 空我们可以谈一下吗？如果你是接到电话的人，听到 以上两个电话，你有什么反应？例1的话术目前中国98%的电话

7、销售人员都在用，例 2的话术采 用的销售人员并不多。前者对受教 育水平不高或者二三级城市的人有 一定效果，但是对大城市的、受教 育水平较高的人几乎无效，而后者 几乎对所有人都有效果。例1话术的目的是引导对方说“愿意”。当对方说了一次“愿意”后，也就容易接受后面的请求。比 如，将自己现在的资费套餐改为一 个能够更省钱的方案，客户接受的 比例就很高；再进一步向客户介绍 资费调整后需要客户每个月增加上网的时间，客户接受的比例也较 高。这样，电信公司就达到了最终推广新业务的核心目的。例2话术的目的是传递平等，让客户感受得到尊重。也许客户此 时不方便，那么这次的电话至少给 他留下了一个信息，就是我们推出

8、 了新的资费，许多人通过这样的调 整每月话费节省了。如果他将来有 需要，就会想到我或者我们公司。例1的话术在电话销售领域叫“操纵性话术”，通过引发对方回答“愿意”来渐渐引导他同意你的请 求。这样的话术在中国还有非常大的 市场。但是这种话术渐渐地让客户自 我感觉比较傻，被别人操纵，即使当时没有感觉，事后也会觉得不舒服，那么以后就会对所有 的陌 生电话都防范和抗拒了。例2的话术在电话销售领域叫“顾问式交谈模式”，可以让客户接听 电话的时间长一些，平均长出 8分 钟。这种话术在开场白中给了客户 平等的感觉，既达到了传递产品信 息的目的，又能够进一步吸引他的 兴趣，并在对方允许的情况下进一 步交谈，所

9、以客户“被打扰”的感 觉就会下降。从客户让你继续介绍 的那一刻起，这个电话就是对客户有用的电话了，而不是骚扰客户 销售 与市场成长版2011年第11期生活的推车肖电话了。假如你销售的是企业培训课程，请自己尝试按照例 2的要求写 一段话术，包含三个意思的语句： 第一个语句打招呼并介绍自己，第 二个语句讲出产品以及带来的好处，第三个语句征求对方的意见是 否有空谈下去。写好后，也可以发 给我。成功在阶段目 标之后好的开场白都是 针对目的而设计的。 每一个公司交给电话 销售人员的话术其实 都有具体的目的，而 不是笼统的最终签约 的目的。作为电话销 售人员，打电话是你 的具体工作，实现什 么目的自己是应

10、该清 楚的，这样才能让自 己的工作可以有意识 地不断提高，而不是 浑浑噩噩地照办、照 说。你的人生发展的 方向、发展的水平都 在自己的手里，而不 是在别人的手里。请重新审查自己 的话术，并详细列出 每段话术要达到的目 的，让自己每一个步 骤的目的构成次序， 实现一个，再推动到 下一个，并最终完成 与客户的成交，让产 品给客户带去销售与市 场成长版2011年第11期禾 益，也让你的工作更 有价值。如果用同样的道 理来思考电话销售这 个工作，也可以得到 启发。电话销售工作并不是你一生的终极目标，而仅仅 是你一个阶段的工作目标，通过电 话销售工作学会与人交谈，逐渐掌 握与陌生人交谈的多个过程，每一

11、个过程都有这个阶段的目标，多个 小的目标实现后，大的终极的目标才能够实现。电话销售工作做好了，有成就了，也许才能够进步到下一个目标上。如果你想找到一个彼此感到幸福的伴侣成家过日子，这也是 有阶段目标的，并不是一开始接触 就问人家愿意嫁给你吗。人生幸福 是大的目标，人生取得成功也是大 的目标，都需要经由小的阶段性的 目标逐步走向大的目标。同样，电话同一家园 携手成长 www. cmmo. cn销售中尝试与客户签约也是一个大 的目标，必须要通过每一个阶段的 目标才能够实现。按照这一期讲的阶段目标的原 理，重新设计你的话术，将开场白 打造成实现第一个阶段目标的利 器，进而磨练出电话销售这个职业 的绝活，也许你才可以走向下一个 阶段的职业目标。这个专栏是帮助 从事电话销售的读者， 一步一步按照阶段目标 走向成功的。学实用的 知识，必须要自己亲自 尝试，仅仅阅读并不能 让你的技能得到提高， 要动手实践。请你将自 己写的话术、设计的目标发给我， 让我们共同成长。我的邮件