核心销售技能培训概念性销售课件

1、核心销售技能培训-概念性销售 任伟峰核心销售技能培训-概念性销售核心销售技能培训-概念性销售不同销售类型的影响层次12345678回报时间回报时间名录名录概念性概念性结构化结构化系统化系统化咨询性咨询性利益利益特点特点品项品项销售难度销售难度核心销售技能培训-概念性销售n了解概念的定义n了解概念性销售的重要性n学习如何将点子发展成概念n学习怎样进行概念性销售目录核心销售技能培训-概念性销售什么是概念?n一个想法n一种原则 n一套战略n一个理念主意主意主意主意主意主意主意主意概概念念性性销销售售核心销售技能培训-概念性销售根据确认的需求、事实、信息和知识来开发一个概念, 并将概念销售给客户以取得

2、双赢的结果+ +需求需求: :供应商供应商& &客户客户事实事实 信息信息知识知识什么是概念性销售?双赢!核心销售技能培训-概念性销售深度分销深度分销价格弹性价格弹性品类管理品类管理高效消费者回应高效消费者回应联合联合营销营销客单量客单量消费者消费者忠诚度忠诚度想法想法i i想法想法购买者购买者消费者消费者核心销售技能培训-概念性销售概念性销售n好的开始是成功的一半n薄利多销n规模效应n好男不与女斗n嫁鸡随鸡, 嫁狗随狗nn请举例!核心销售技能培训-概念性销售为什么要进行概念性销售?n强化我们的竞争优势n巩固合作关系n树立专业形象n赢得持续性优势n更深入渗透，更高层次的合作n一

3、个概念，多重利益核心销售技能培训-概念性销售概念性销售的关键因素工具工具核心核心数据数据成功的概念性销售成功的概念性销售说服性销售模式说服性销售模式好的概念好的概念具体的具体的, , 经裁剪的经裁剪的客户利益客户利益核心销售技能培训-概念性销售概念性销售流程客户利益客户利益数据收集和分析数据收集和分析头脑风暴头脑风暴概念发展概念发展说服性销售说服性销售为客户带来为客户带来具体利益具体利益n以双赢为出发点开始思考n理解你客户的需求n收集数据, 开展头脑风暴n充分理解数据n利用数据确定核心概念核心销售技能培训-概念性销售头脑风暴 (brain storming)客户利益客户利益数据收集和分析数据收

4、集和分析头脑风暴头脑风暴概念发展概念发展说服性销售说服性销售为客户带来为客户带来具体利益具体利益n两个基本原则数量产生质量推迟判断核心销售技能培训-概念性销售n确定你的问题n选择参加者n选择环境n选择一个团队领导n选择一个记录者n跟进n对概念进行评估头脑风暴 (brain storming)核心销售技能培训-概念性销售概念发展的窍门n以数据为基础n深度客户渗透n头脑风暴法n每日总结 /修正客户利益客户利益数据收集和分析数据收集和分析头脑风暴头脑风暴概念发展概念发展说服性销售说服性销售为客户带来为客户带来具体利益具体利益核心销售技能培训-概念性销售说服性销售客户利益客户利益数据收集和分析数据收集

5、和分析头脑风暴头脑风暴概念发展概念发展说服性销售说服性销售为客户带来为客户带来具体利益具体利益核心销售技能培训-概念性销售说服性销售概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步第二步第二步采购核心好处采购核心好处采购核心好处采购核心好处第三步第三步第四步第四步第五步第五步第一步第一步核心销售技能培训-概念性销售第一步: 概述情况n概述条件，需求，限制，机会n暗示概念n确认购买者真正的需求和兴趣n介绍概念核心销售技能培训-概念性销售第二步: 陈述主意n它是否简单、清晰和简洁？n它是否能满足需求或机会？n是否有相应的行动计划？核心销售技能培训-概念性销售n逻辑性强：重要前提/次要前提n擅用类比n具体的, 符合客户实际情况的n富于见识的n多多练习陈述主意/概念的要点核心销售技能培训-概念性销售第三步: 解释主意如何运作n讨论做什么和怎么做n提问题从而使客户参与核心销售技能培训-概念性销售第四步: 强调关键利益核心销售技能培训-概念性销售第五步: 建议一个简单易行的下一步n做好准备n积极肯定的n简单易行, 客户容易接受n提议一些你能够引发行动的建议n让你客户来决定核心销售技能培训-概念性销售概念性销售总结n没有任何绝对正确的概念 - 它根据消费者需求而不断改变！n概念将对一个复杂问题的想法结合起来并且将其简