新人如何上手BD

1、新人如何上手BD 不放过任何一个成长自己，探究行业机会不放过任何一个成长自己，探究行业机会 什么是BD BD（Business development） 根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行，和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道，和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。“BD”可以理解为“广义的Marketing”，或者是“战略Marketing”的概念。 为什么要做BD 没有客户、职位，offer从何而来 顾问自身成长 保证职位的持续供应，保障生意的源头 培养客户，淘汰边缘客户 改善职位结构，提高单笔金额及职位成功率，缩短做单周期 培养360度顾问，学会开发及维护客户

2、客户经理和顾问角色转换 东方云猎BD激励政策 5% 所开发客户公司回款的5%算作个人收入 同行BD工作一般是业绩分成，BD占15-20% 东方云猎武汉公司BD实施 不设置BD团队，BD权限下放到各个团队 各团队根据自己需求，开发行业内的客户 每个团队对自己的行业最清楚，想做哪些职位，就开发哪些类型的公司 减少BD人员和顾问配合环节，不会发生顾问想做的BD不能满足；BD提供的，又不一定是顾问想要的 BD信息来源 网站网站51JOB，Chinahr，智联，各行业招聘网站，智联，各行业招聘网站报纸电视信息报纸电视信息当地各大商报，当地各大商报，CCTV-2，CCTV-7，广告，路边的广告牌，广告，路

3、边的广告牌.网络收索网络收索百度输入公司产品（或百度输入公司产品（或+地点），各行业协会，行业论坛地点），各行业协会，行业论坛当地或行业排名，如当地民营当地或行业排名，如当地民营100强，行业强，行业10强等。强等。顾问身上的信息顾问身上的信息顾问那有第一手的信息资料顾问那有第一手的信息资料HR的内部信息的内部信息在在HR身上套信息身上套信息生活中的发现生活中的发现朋友，家人及哥们朋友，家人及哥们会放在面上去说，但是约见可能被提及）会放在面上去说，但是约见可能被提及） 拿起电话前的准备工作 1.尽量通过官网或招聘网站，找到人事部门电话，如果有招聘人员姓名最好，直接找到关键人 2.要对目标公司有

4、初步了解，公司所在行业，规模，招聘需求等，做的有的放矢3.要熟悉目标公司上下游关系，有同行、竞争对手、上下游等公司合作案例，熟悉掌握该类型公司招聘岗位类别PS. 掌握目标公司最近正在招聘需求，介绍自己后可直接切入主题。） 开场白 找到人事部门负责人时，一般开场白是：“您好，我是*猎头公司的顾问*, 电话过来看咱们有没有中高层或比较急的岗位，需要我们专业猎头公司帮忙” 表明来意要简明扼要，否则对方会失去深谈的兴趣。PS. 要尽快找到对方的需求点，不但要会说，还要擅于倾听。 一定注意简明扼要，切忌冗长、啰嗦。一定注意简明扼要，切忌冗长、啰嗦。） BD常见状况 三大招聘网站已发布已有合适的候选人有固

5、定的供应商直接询问公司情况无预算无兴趣 无预算无兴趣型 如果对方说“我们没有跟猎头合作过”或是“没有这方面的预算”，要继续询问碰到较难的职位时是否会考虑用猎头，如果答案还是否定的，说明对方不是我们的目标客户，不要浪费时间。虽然我们是打不死的小强，但是我们不能浪费在不知道猎头为何的公司上！SuggestionSuggestion：普及猎头知识，可以强调猎头给企业带来的商业价值，：普及猎头知识，可以强调猎头给企业带来的商业价值，然后礼貌挂断！然后礼貌挂断！ 直接询问型如果客户直接开始询问我们公司的情况，诸如公司背景，业务时间，擅长领域，收费标准等问题，这些客户一般采用猎头服务的意向较强，则可以一一

6、作答，回答要简明扼要，任何含糊不清和冗长都会使客户失去兴趣。这就要求我们有较好的业务素养。SuggestionSuggestion：时刻准备好一切，客户才会给你机会！：时刻准备好一切，客户才会给你机会！ 有稳定供应商型 客户明确表明最近没有招聘需求，或已经有长期合作伙伴，说明合作时机不成熟，可慢慢等待机会，如是后一种情况，通常我们会表达希望合作的诚意“我相信现有的猎头公司也是经过一段时间的合作了解，才能跟贵公司建立良好的业务关系，其实对企业来讲，多一个资源并不是坏事，我们愿意在一种公平竞争的情况下，让您也了解我们的服务，如果碰到一些较难或比较紧急的职位，是否考虑同时用其他的猎头公司？” 或者

7、“请问贵公司多长时间重新评估选择合作伙伴？选择的标准是什么？” 还有 “每家猎头公司都会有自己的竞争优势，我们企业的优势在于管理类技术性职位的猎取，尤其是*行业，希望有机会利用我们的资源优势，解决企业的需求。” 总之不要轻易放弃任何可能合作的机会，争取给对方留下良好的印象。SuggestionSuggestion：坚持到底，决不放弃，保持电话联系。：坚持到底，决不放弃，保持电话联系。 已有合适候选人型 对方如果说“我们已经找到合适的人选了。”不要勉强，可以说“那我发份公司介绍给您，希望以后还有合作机会。”问到Email地址后即可挂机。别忘了及时发Email，让客户对我们公司有印象也有利于以后的

8、开发。这种情况可能会占大多数。SuggestionSuggestion：我们的时间是很宝贵的，不用一直死守。：我们的时间是很宝贵的，不用一直死守。 招聘网已发布型对方说“我们刚登了招聘广告，要先看看招聘效果。”“那我过一段再和您联系。”这时要发份公司介绍给他，以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系，这时可直接表明我们是什么公司的，上次与他有过联系，并直接询问上次招聘的职位进展如何，以便展开话题。一般如果客户依然没有招到合适人选，并且公司规定确实可以考虑用猎头，谈下来的可能性较大。这是建立合作的大好时机。SuggestionSuggestion：客户的只言片语都是商业

9、信息！捕捉客户的商业信息。：客户的只言片语都是商业信息！捕捉客户的商业信息。 BD常见状况 客户-第一反应会是拒绝，因为人事部门有自己稳定的供应商背后必然有其理由。同时增加供应商的审核程序较为复杂，人事部门不会愿意增加自己的烦恼和工作量。所以他们会拒绝或者婉言拒绝（包括发邮件不回，电话无法第二回接通）BDer-然而为了寻找生意机会，我们必须有信念，世界上没有攻不下的堡垒。我们要告诉客户，我们是专业，快速，有效的团队。BD推进是一门学问， BD的成功不是一通电话或者一个拜访就可以完成了事，这是一个持久的客情维护合作关系。 强调成功案例想要别人用你，你就要证明自己说服别人最好的办法就是举例说明。说明的招聘事例一定要简明：客户公司（某500强公司）、职位、周期、对方评价、现在客户状况（单指合作状况）。在介绍成功案例的时候宣传公司品牌，提升公司形象。注意语速，语气，着重点。 信任永远是第一位的见面：百闻不如一见，见面三分熟；如果有条件，有价值的企业尽量拜访信任：取得R信任，建立个人关系；即使HR跳槽，他（她）给你的合作机会也远大于新开发的公司。 TipsBD方法有千百种，需要实战演练来积累自己的应对话术，投其所好，灵机应变是可以练习掌握的。开发的工作离不开对行业新信息的把握，我们要有灵敏的嗅觉和坚持的信念才能做好BD工作。