商品陈列知识PPT课件

1、1第1页/共92页2第2页/共92页3通过该培训，课程结束时学员能够： 了解超市商品陈列原则 有效运用商品陈列方法培训期望 超市商品陈列原则 商品陈列方法学习重点第3页/共92页4课程内容商品陈列方法商品陈列原则店铺最佳陈列集锦第4页/共92页5从两个小故事说起v一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜

2、出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。v“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销数据库营销）第5页/共92页6故事说明了什么？ 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括

3、可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。第6页/共92页7商品陈列原则 陈列基本原则 详细陈列原则 陈列：就是把具有促进销售机能的商品摆放到适合的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。第7页/共92页8陈列为何那么重要？ 顾客希望更方便地购物 顾客希望花更少时间购物 顾客六成的选择决定发生在货架前第8页/共92页9陈列基本规则 引导顾客走到最后 大部门分区清晰1、店铺平面及顾客走向日化百货纺织新鲜奶冻杂货电器纺织第9页/共92页10陈列基本规则1、店铺平面及顾客走向通道必须能让2架购物车可以通过。第10页/共92页11陈列基本规则1、店铺平面及顾客走向堆头不

4、可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外）第11页/共92页12陈列基本规则 给每个大分类机会靠近主通道 不同类，不靠附近2、大部门内商品分类饼干饼干薯片零食果仁巧克力糖果第12页/共92页13陈列基本规则 交叉陈列例：婴儿区，体育用品区，等等2、大部门内商品分类婴儿服装婴儿车婴儿物品婴儿护理贫婴儿奶粉纸尿裤第13页/共92页14陈列基本规则 从主通道引领顾客进入每个分类3、尾架介绍部门面霜口腔护理面霜促销堆头面霜促销堆头口腔用品促销堆头卫生巾促销堆头沐浴用品促销堆头洗发水促销堆头卫生巾沐浴用品洗发水化妆品柜台第14页/共92页15陈列基本规则 为何如此重要? 吸引顾客眼光。4、正面陈列调味

5、品少数知名品牌腌制品果酱料罐头食品中式面杯面知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等畅销油：如食用调和油其它类型油：如花生油米第15页/共92页16陈列基本规则 日常必须品包括： 油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。 放近主通道！ 5、日常必须品摆放第16页/共92页17陈列基本规则6、同类功能品种一同陈列顾客以产品功能选购。例外：交叉陈列第17页/共92页18陈列基本规则7、货品容易提取！重的商品放于最下层体积大的放在最下层图例：油第18页/共92页19陈列基本规则7、货品容易提取！商品不要高于1.8米。（从地面往上量）1.8米以上放什么？ 库存第19页/共92页20详细陈列规则 按照陈列图执

6、行陈列 按功能纵向陈列 价格由低至高由上至下陈列 从主通道由低至高陈列 自有品牌的陈列位置 按品牌陈列（并非按供应商） 以颜色尺码陈列（成衣类）第20页/共92页21详细陈列规则1、FMCG按陈列图执行陈列陈列图实际执行第21页/共92页22详细陈列规则2、按功能纵向陈列 纵向方式！ -站在一个位置选择，不用来回走 -容易选购，节省时间清晰垂直分间线第22页/共92页23详细陈列规则3、价格由低至高由上至下陈列 低价放最上层！RMB 59RMB 89RMB 99RMB 9.9 RMB 19RMB 29 第23页/共92页24详细陈列规则4、从主通道价格由低至高陈列 低价放近主通道！维持百佳平价

7、形象第24页/共92页25详细陈列规则5、百佳自有品牌的陈列位置百佳牌超值牌千悦Citiwear家一点放于视平线视平线约1.4米高第25页/共92页26例:百佳自有品牌的陈列效果百佳自有品牌的陈列效果第26页/共92页27详细陈列规则6、按品牌陈列（并非按供应商）优点：顾客以品牌来选购如以供应商陈列，必须由百佳定第27页/共92页28详细陈列规则7、以颜色尺码陈列原因：容易选购，整齐。图例：男士服装第28页/共92页2910SC0005 - 排面设计Implantation纺纺织织处处由由于于尺尺码码、颜颜色色的的需需要要，有有新新的的陈陈列列概概念念。Due to the need of s

8、ize and color, textile division has a new display concept.制制作作排排面面的的原原则则The principles of implantation第29页/共92页30 一般陈列 尾架陈列 堆头陈列 促销墙 交叉连带陈列 商品陈列方法第30页/共92页31一般陈列 正常货架陈列 商品陈列要一目了然 商品要让顾客伸手可取 商品陈列要饱满 商品的陈列要分类 小件商品应突出陈列 第31页/共92页32尾架(END 架)陈列货架两端，是销售极强的陈列位置 端架陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，最多不超过三种商品第32页/共92页33堆头陈列

9、 为配合促销而采用的陈列方式 位置选择、货品挑选； 堆头不能过大,以免阻挡通道； 外观要整齐,安全； 堆头要开箱,方便顾客选购； 要留原箱供顾客整箱购买第33页/共92页34堆头-量感陈列通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。第34页/共92页35堆头整箱陈列一般适用于：饮料、牛奶、啤酒等有顾客大量购买需求的商品。整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2-3个品项的商品作陈列。第35页/共92页36堆头店内岛将单一品项或几个品项组合在一起陈列于岛型陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格出售，能使顾客产生便宜感。第36页/共92页37堆头突出陈列将商品

10、陈列在相关商品的旁边销售，主要是诱导和招揽顾客。注意：1、高度要适宜，既要能引起顾 客的注意，又不能太高，以 免影响货架上商品销售效果。2、不宜太多，以免影响顾客正 常的动线3、不宜占用大面积，以免影响 通道畅通第37页/共92页38促销墙 所有促销商品沿墙陈列摆放或者在墙面 做大幅陈列让顾客产生便宜感，并且易于顾客挑选。第38页/共92页39促销墙 新产品介绍 高毛利商品 周转率高的商品 清货商品 DM商品第39页/共92页40交叉连带陈列 在不同品类或者相关品类的货架上 陈列同一产品让顾客产生连带购买，提高客单价简化购买程序扩大产品销售机会饼干区域陈列蒸馏水的堆头第40页/共92页41交叉

11、连带陈列用固定或装有挂钩的陈列架或是吊篮，陈列缺乏立体感的商品，悬挂于端架的两边。通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等第41页/共92页42交叉连带陈列连带销售商品也为顾客的购买提供了方便第42页/共92页43商品陈列的依据 商品陈列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。 1、商品陈列面积变化引起的销售额变化。 对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。第43页/共92页44 4货位

12、减至3货位，销售额减少48%。 2货位增至4货位，销售额增加40%。 。3货位减至1货位，销售额减少60%。 陈列面积与销售额变化关系图陈列面积与销售额变化关系图 第44页/共92页45 商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。如下图所示：陈列高度与销售额变化关陈列高度与销售额变化关系系第45页/共92页46 +78%20% +10% +43%举手高举手高眼高眼高胸腰高胸腰高 腰膝高腰膝高膝

13、高膝高80% 45%陈列高度与销售额变化关系图 第46页/共92页47 陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、中、下三段，上段为平视高度（130145厘米），中段为等腰高度（8090厘米），下段为膝部高度（4050厘米）。其结果为： 从中段上升至上段，销售额会增加63%； 从中段下降至下段，销售额会减少40%； 从下段上升至中段，销售额会增加34%； 从下段上升至中段，销售额会增加78%； 从上段下降至下段，销售额会减少32%； 从上段下降至中段，销售额会减少20%。陈列高度与销售额变化关系陈列高度与销售额变化关系第47页/共92页48陈列时间变化引起的销售额变化陈列时间变化

14、引起的销售额变化 一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。 陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。第48页/共92页49陈列方式变化引起的销售额变化陈列方式变化引起的销售额变化 陈列方式变化引起的销

15、售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。 如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。第49页/共92页50陈列标牌变化引起的销售额变化 陈列的标牌与提示，可以突出商品的特征与价格，常常会有画龙点睛之效，必须灵活地加以运

16、用。陈列的商品，必须附以清晰、醒目的价格标签。因为，顾客在选购商品时，价格仍是一个重要的参考因素，同时他们又不愿意每次看价格时都去拿取商品。价格签能否一目了然是重要的。 在特卖活动中，货架上安置特卖标牌是必要的。调查结果显示，在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件特卖品；如果安置特卖标牌，每天要售出60件特卖品，增加销量5倍。第50页/共92页51层面的影响层面的影响销售量百分比下 段中 段黄金线上 段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品通常陈列一些低利润但顾客需要的商品通常陈列高利润的商品,自有品牌、独家进口商品或重点销售商品,但不能陈列低毛利商品通

17、常陈列一些推荐品或有心培育的商品25%25%40%10%第51页/共92页52 A 第一优先顺序：大中小分类顺序原则。第一优先顺序：大中小分类顺序原则。根据公司确认分店商品数以及放置的图，按照商品的大中小分类顺序陈列。特例部分：1 照相机、随身听、手机、电子词典先以品牌陈列，再按价格带陈列。2 相框先按材质区分，再按尺寸陈列，再按价格带陈列。3 玩具陈列按中分类。在中分类中，按商品尺寸包装，并按价格带陈列。4 白酒分类先按简装和盒装分开陈列。再按品牌、价格陈列。5 甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌之间价格从低到高。6 袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板陈列）

18、，再按分类陈列。7 礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。8 袋装速食面按功能价格带陈列，拉面与其他袋面分开。再按口味上袋（组）下箱陈列。9 速食汤类与辛香调味料（袋）陈列在一起。10 奶粉袋装与罐装分开陈列。再按功能、价格带陈列。11 卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包。护垫单独陈列。12 碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列。按可乐、汽水、加味汽水，上瓶下箱，上罐下箱。 13啤酒罐装、瓶装分开陈列，国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。 第52页/共92页53 A 第二优先顺序：价格带顺序原则。 价格带以卖场主通道或次主通道

19、方向为基准，朝货架巷道之间的同价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的同一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至高。一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至高。 特例部分：特例部分： 1 电视机在按小分类陈列后，先按功能区分（普通、超平、纯平）。 2 男式衬衫按素色和花色区分，再按价格带区分，陈列时尺寸下小上大，颜色上浅下深。 3 日配乳品按包装，袋装、盒装分开陈列，袋装放在高柜底层。 4 袋装洗洁精、酱油、醋按包装陈列在各分类的货架最下层。 5 食用油各小分类按品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 6 小分类原味茶叶功能、价格带区块陈列。例：按毛尖

20、、龙井、碧螺春。 7 保健食品按分类、品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 8 个人清洁用品中洗发和护发用品，香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按分类品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 9 儿童牙膏与成人牙膏分开按品牌价格带陈列。 10 牙刷按分类采用吊挂式陈列，套杯放在最下层，按价格带陈列。 11 洗衣粉按分类、品牌区块陈列，袋与盒罐分开。品牌之间价格从低到高，并兼顾色彩的协调。 12 尿裤按分类、品牌陈列。上层S，中层M，下层L、XL陈列，品牌之间价格从低到高。 第53页/共92页54A 第三优先顺序：垂直陈列原则 1、垂直陈列单品基本面宽度不小于20公分，除极少部分规格DMS很低的商品例：

21、汽车用品。 具体陈列参照以下原则：如图（一） 高回转与非整箱商品高回转与非整箱商品ABCDABCDABCDABCD以下图文表示A、B、C、D为一个小分类4个不同单品代码，以2个BAY为例。价格带：ABCD从左到右由小到大第54页/共92页55 2 2、上图中高回转库存商品区不仅作为展示区，更应有利于员工补货。（如饮料以商品实物陈列），库存区与销售区应为同一商品。如图（二） 高回转与非整箱商品高回转与非整箱商品高回转与非整箱商品ABCDEFACEACEBDFBDF以下图文A、B、C、D、E、F表示6个不同商品代码。以一个BAY为例。价格带：ABCDEF由小到大注：2M以上是库存区，2M以下为陈列

22、销售区。有商品必须有标价第55页/共92页56促销区商品选择优先顺序1 促销区的定义：非正常陈列面，如：促销墙、端架、堆头、促销区、收银区等等。2 促销商品的陈列顺序：第一顺序：海报商品（尽量把海报相关图片价格剪贴在促销区价格牌海报上以便于管理）第二顺序：店内促销商品（必须经商品部同意方可执行，争取供应商额外的赞助减少店内促销箸的损失）第三顺序：特殊状况商品：高库存商品（如前期不能退货的海报商品必须隔两档后方可再次促销陈列）、滞销品、新商品、清仓品（必须有一定的陈列数量，量少立即更换撤销）3 促销区陈列要求：l 量感（陈列的商品必须有足够的供应量，以保持陈列面饱满、整齐）l 价格（必须具有竞争

23、力，至少我们的价格要与竞争对手持平）l 品质（促销的商品必须密切留意品质的变化，维护商场的形象）4 促销区的优先顺序：促销墙 端架 收银区 促销区 堆头（若非特别畅销的商品，价格好、品质好、销售好，堆头可以酌量减少，把通道拉宽，为顾客创造出宽松舒适的购物环境，增加顾客使用购物车的意愿，藉以提高客单价。）第56页/共92页57促销区陈列种类 端架陈列 促销台陈列 折叠笼陈列 栈板陈列第57页/共92页58端架陈列 根据商品的包装性质，选择合适的配套器材：层板、挂钩、挂杆、挂篮等 POP依VI标准悬挂，当单品数量超过2支时，各店可根据情况选择其中2支最超值商品悬挂 POP第58页/共92页59端架

24、陈列 一个单品放一张价格卡，面对端架左边第一个“视觉黄金线”位置。 对于本部门的TG台，不要只局限于放课内商品，可以选择一些相关联的商品交叉陈列第59页/共92页60 如端架货量较大，可使用折叠篮或栈板辅助陈列。（如：纸巾或枕头）端架陈列第60页/共92页61端架陈列 使用挂钩陈列时，端架商品陈列应充分考虑陈列设备和配件的承重量。 陈列时要合理调整层板的间距，方便顾客拿取、保持饱满。第61页/共92页62促销台陈列 促销台的规格: :长1.21.2米* *宽1.01.0米* *高0.80.8米。 促销台主要适用于包装为瓶装, ,罐装, ,盒装的商品，叠放不易变形。 POPPOP依VIVI标准悬

25、挂，不需放置价格卡。 促销台垫板上下陈列的商品须保持一致。第62页/共92页63促销台非规范陈列示例1、垫板上下的商品不一致。2、商品的高度不一致。1、商品一致，但空隙太大。第63页/共92页64促销台规范陈列示例第64页/共92页65促销台规范陈列示例第65页/共92页66栈板陈列 栈板目前主要有1.2米*1米. 。 栈板主要用于陈列体积较大,容易叠放之商品，量不足时下垫空箱，或更改陈列方式。 POP依VI标准悬挂，不需放置价格卡。第66页/共92页67栈板陈列第67页/共92页68 在一个岛的促销陈列商品中应把食品与非食品分开。 在通道中促销陈列的岛与岛之间间距应保持在1.21.5米，并使之对齐成一条直线，陈列高度1.31.6米。促销区陈列关注点第68页/共92页69 在选择道具时，尽量采取栈板与栈板，促销台与促销台.折叠笼与折叠笼组成一个岛，保持统一.整齐.美观。 同类商品在陈列时应考虑商品的特性，规格及价位。促销区陈列关注点第69页/共92页70 为方便顾客的选购提高销售，可将一些相关联的商品陈列在一起。 选择相关联商品搭配时应注意商品体积.特性. 陈列丰满，从而