上海紧固件展销会计划书

1、 浙江奥展实业有限公司 zhe jiang ao zhang industrial co.,ltd参加2012上海紧固件专业展暨第三届上海汽车紧固件、冲压件、车床件展览计划书（草 案）参展负责人：李宇婷 2012年 3 月 14 日前 言 我公司自成立以来，在业界已有着不小的影响力，但面对当今社会严峻动且荡的市场竞争形势，危机无时无刻存在于无们身边，为了降低能不被随时而至的经济大潮吞噬风险，就要与时俱进占尽先机。对于具大的国内与国际市场，可开发的空间仍然非常大，为了更好的展示我公司的型像，提高我们的知名度且让我公司所生产的产品的能获得更大的市场占有率，经研究决定参加在上海举办的2012紧固件专

2、业暨第三届上海汽车紧固件、冲压件、车床件展览会。 一、会展主办方 上海商搜会展有限公司（华人螺丝网）联系方式传 真、参展时间 2012年6月6日8日（提前2-3天安排会展工作）三、参展位置 3f-b26号展位 6×954四、参展主题 实力证明一切 品质占领市场 诚信成就未来 五、参展地址 上海光大国际会展中心西馆（上海市徐汇区漕宝路88号）六、参展人员及安排 展场经理：黄 总 陈 双 负责本次展会的重要客户的洽谈与媒体的采访. 参展负责： 李宇婷 负责整个展会期间的所有日程及后勤安排. 参展人员： 刘 涛、 吴 琼、沈露单 、刘

3、雪松 负责接待国际客户及公司资料的发放. 余爱良、尚纯洁、吴科峰 负责接待国内客户及公司资料的发放. 购得乐方面：待定（名额2人）（参展人员要参加展前培训）七、参展的商品范围 螺栓 螺钉 螺母 牙条 牙棒 线材 垫圈 紧固件模具八、参展分析 展览会早已经是当今社会中最有效果也最不可缺少的一种行业，由其是借助展览会这种形势为我们众多的企业提供了一个最难得最有最有利的机会，我们借此来宣传展示着我们的企业的型像与产品，开发市场空间。从历年展会的分析数据表明：“利用展会接处的客户，平均成交率仅为其它形式所接处客户的成本节约了40%，在三天的展会中，参展商所接处的客户的潜在客户，比6个月甚至1年中所能接

4、触的意向客户数量还要多；在宣传成本和人力成本上的投入更是个不小约的个小数目”。九、参展目标 1）通过与主办方和亲密合作，利用本届展会展示我公司的整体形 象，树立威望提高在业界的影响力。 2）借助本次展会向国内外的客户展示自己的实力与品牌，谋求更 多的合作机会,争取占领最大的市场份额。 3）建立更多更融洽的供销网络，谋求利润最大化成本最低化。 4）通过本次展会了解最新最直接的市场行情，根据所得数据做出 对未来发展战略方针的调整与定位，最快速的市场调研方式。 5）可以对竞争对手有个最真实的了解与评估。 6）接触到60%以上的潜在可开发的客户。十、参展准备 1）参展资料（附件1）2）客户礼品清单（附

5、件2）十一、展前培训及人员要求 1）为公司的整体形像，要求参展人员统一着装，佩戴工作证。 2）员工要准时到场，不得早退，中间随意离场。 3）参展人员不得在场地内吃零食，就餐，聚团闲聊。 4）随时保持展位的场内卫生（包括地面、展台、展区周边）。 5）接等时要有较标准礼仪、接待礼仪、站坐姿等。 6）在接访时，如遇到有意向的客户，尽量请到展区内的坐位上。 7）给客户发礼盒类礼品时员工要填写有领取登记赠送者的信息。 8）索取客户名片同时在笔记本让做好登记。 9）在会场人员要看护好个人财物与公司财物，每天离场时带好贵重10）参展人员中午分两批就餐，时间为一个小时，就餐后的时间可在 场内参观，更好的了解分

6、析市场。11）如没有注场经理安排，参展人员不得擅自离开展位。12）参展人员带好自己的名片（身份证）。13）参展人员接打电话时要在展区外。14）参展人员不得独自在展区内吸烟。（与来宾交流时除外）15）参展后提交一份参展后感想。16）在参展后一定要进行展期的客户追访，并提交跟访信息。17）参展人员可以在空余时间去我们下面的代理商处去了解走访。18）参展人员要爱护公司材物，尽量不要造成参展用品的损坏。19）在放置参展的商品时，陈列要层次分明，有创意，要有视觉美感。20）展会现场调度安排人员为李宇婷，所有展参人员不得私自加减修 改展期的相关事宜。（参展前一天去参加展会的人员请将手头工作安排妥当）十二、

7、展会资金预算 展馆方面预算展 位 费光地 54 （优惠了8300元）（优惠后的价格）4300电箱电费施工管理费16元/平方米×54864货物运输停车费用宣传费用压金垃圾清理费、水、电等2000压金明细免费提供的有装修方面预算施工人员费用免费提供的有放置工作人员名片和嘉宾名片尽可能做到不要有加班装修的事情产生公司自备费用员工服装衬衫 男5位 女3位800-900左右餐费展期内共8餐早餐8人份50/每餐×2午餐8人份80每餐×2晚餐8人份80每餐×2购得乐（选定1-2人）600住宿费用及安排主选 七天连锁酒店 备选浦江之星酒店陈 双、黄 总 商务双床房 6-

8、8号 余爱良、李宇婷 经济单人间 4-8号吴 琼、沈露单 经济双床房 4-8号尚纯洁、吴科峰 经济双床房 4-8号刘雪松、刘 涛 经济单人间 4-8号购得乐方面（2人待定） （现已定好）招待来宾费用车用条幅贴纸茶 点免费提供以上含税 （实际所用费用十三、展间活动 1）正在协商中展会主办方，他们有抽奖活动，看看可否把我们公 司也加入冠名，（争取免费）我们只提供些小的记念品。 2）在公司所有去参展的车上贴挂上宣传条幅或贴纸（可拆挂的） 去参展的途中就已经做着宣传，（如展会现场有地面停车位）找 人流最多的展会停车位置泊车，是最有效最续约成本的场地宣 传广告。十四、展期注意事项 参展人员人要带好个人所

9、需，身份证、参展商品、宣传资料、所有所需物品的携带与收取，要按清单对应，以免遗落。 请大家了进场时先了解整个展厅的安全通道的位置，如发生危险情况时可尽快离场。 李宇婷为现场调度，现场如有情况或所需，请与李宇婷联系处理，如有记者采访，转交李宇婷去按排受访人员。 展会期间工作繁多琐碎，请大家注重细节把握大局，这样的展会才会易取得理相效果。请大相互配合与支持。我们借本届展会，要把最完美的一面展现出来，把我们公司的整体型像展示出来，所以要大家要辛苦些，坚持两天就是胜利。十五、展会总结(见附件3） 展会后提交十六、展会的市场调研报告（见附件4） 展会后30内右提交附件1 所需物品清单（按清单准备所需，以

10、免遗落） 1）u盘或磁盘（输入好了公司的整个介绍的视频资料与同政府人 员接洽的安排）。 2）日记本5本 3）奥展薄灰色白色宣传册共4箱、绿色的排价表3箱、惠邦宣传 册2箱。厚查询手册2箱（一键通自带）。 4）宣传海报、一盒中性水笔。 5）挂在车上的条幅与宣传贴纸 6）公司所获得的名誉证书与奖牌 7）参展时的展品奥展不锈钢全系列惠邦系列购得乐参展 系列 8）员工领带(公司特制的） 9）订书器+钉 10）展展人员名片 11）参展人员工作证 有则带需要则带（备选） 1）录像或dv机 2）像 机 3）手提电脑（网线） 4）多头电源插座 5）计算器两个附件2客户礼品清单 （按清单准备所需，以免遗落） 打

11、火机 40小盒（一箱） 嘉宾用烟 10小盒 面巾纸 5盒 腰 带 40小盒 领 带 60小盒 茶 叶 2 盒 钢 笔 1箱 水 杯 10只 烟灰缸 40盒 （每个洽桌各放一个） （有上以包括在展会期间业务员所要拜访的客户所需要的礼品数量）（两本用来登记来访客户，一本用来记礼品领用记 录，一本用来做展会期间安排与备忘记） 膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁

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18、袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇

19、肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁

20、螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂

21、袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃

22、肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇

23、螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈

24、袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂

25、肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃

26、螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄

27、羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇

28、肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿

29、蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂

30、羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肆薀薆螄腿莃蒂螃莁薈袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈节袇螈肇蒈螃袈膀芁虿袇节蒆薅袆羂艿薁袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袂肈莅薈袂膀薁蒄羁芃莄螂羀羂蕿蚈罿肅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羆膁葿蚁羅芄芁薇肄羃蒇蒃肃肆芀螂肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀