快销品销售八步骤培训课件

1、营销支持管理部营销培训管理处20122012年9 9月(试用版)1Y-01 JDB业务代表角色与职能知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02 JDB销售拜访八步骤技能类PPT课件7培训辅导员Y-03 JDB生动化陈列技能类PPT课件7培训辅导员Y-04 JDB推销技巧与实战演练技能类PPT课件7培训辅导员Y-05 JDB业务手册使用规范技能类PPT课件7培训辅导员Y-06 JDB线路规划与管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-07 JDB冷冻设备管理规范技能类PPT课件7培训辅导员Y-08 JDB促销员管理规范技能类PPT课件7培训辅导员Y-09 JDB客诉处理技巧技能类PPT课件7培训辅导员Y

2、-10 JD乱价与窜货管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-11 JDB促销执行与管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-12 高效能人士的7个习惯心态类PPT课件3.5培训辅导员2营销支持管理部营销培训管理处20122012年9 9月(编号：Y-02)3本课程内容适用于本课程内容适用于加多宝事业部业务代表（小店渠道）加多宝事业部业务代表（小店渠道）加多宝事业部其他渠道活学活用加多宝事业部其他渠道活学活用昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表可借参考鉴、活学活用可借参考鉴、活学活用4希望学员本课程结束时，能够希望学员本课程结束时，能够掌握销售拜访八步骤的内容掌握销售

3、拜访八步骤的内容能在日常客户拜访中熟练灵活运用能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升线路拜访工作质量帮助提升线路拜访工作质量 5一一学习销售拜访八步骤的意义学习销售拜访八步骤的意义二二销售拜访八步骤内容销售拜访八步骤内容三三活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤四四研讨与演练研讨与演练6为什么KFC能风行全球？PK肯德基肯德基中国大厨中国大厨中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”，但是却靠一套标准运营体系成为世界级企业！7公司：公司： 1、提升销售团队整体销售作业水平； 2、方便销售作业量化考核管理；学员：学员： 1、掌握个人销售作业入门技能； 2、提升拜访效率，及工作业绩。8一一学习销售拜

4、访八步骤的意义学习销售拜访八步骤的意义二二销售拜访八步骤内容销售拜访八步骤内容三三活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤四四研讨与演练研讨与演练9销售拜访八步骤内容销售拜访八步骤内容3 店情查看店情查看生动化生动化7 致谢致谢预约下次预约下次拜访时间拜访时间2 打招呼打招呼6 下订单下订单填订货单填订货单5 销售陈述销售陈述4 库存盘点库存盘点1 准备准备8 回顾回顾/总结总结10心理准备：心理准备：新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！敬业才会乐业，专业才会卓越；先做人，后做事；态度决定一切。目标准备：目标准备：我今天准备拜访多少店？达成多少销量？完成生动化门店多少家？其他目标？步骤

5、步骤1 1：准备：准备11步骤步骤1 1：准备：准备领取广宣物料领取广宣物料 开晨会开晨会检查个人检查个人仪容仪表仪容仪表检查业代手册检查业代手册内容是否完整内容是否完整检查销售工具检查销售工具是否齐备是否齐备LETS GO！工作准备：工作准备：12步骤步骤2 2：打招呼：打招呼进店前准备：进店前准备：首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；进店后打招呼：进店后打招呼：选择时机与客户打招呼与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。进店前准备：进店前准备：仪容仪表再整理!13生动化：生动化：及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮

6、盖；步骤步骤3 3：店情查看，生动化陈列：店情查看，生动化陈列产品陈列生动化：产品陈列生动化：按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。14检查货龄：检查货龄：检查货龄，做到先进先出。将最远货龄产品，及时摆放到冷冻设备中。动用抹布：动用抹布：动用抹布，清洁产品和POP“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！”“动手永远比只会动口强！”步骤步骤3 3：店情查看，生动化陈列：店情查看，生动化陈列15步骤步骤4 4：库存盘点：库存盘点盘点店面库存：盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！盘点店内库存：盘点店内库存：包

7、括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！16步骤步骤5 5：销售陈述：销售陈述说服客户经营加多宝产品说服客户经营加多宝产品FAB原则：原则：F：特性（Feature）A：优点（Advantage）B：利益（Benefit） 通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能，达成对客户的利益。举例：针对消费者“加多宝是中草药煲制的凉茶，它可以预防上火，以后您吃火锅等喝加多宝就不用担心上火的苦恼了！“ 针对渠道客户“加多宝是畅销品牌，它流通的很快，这样您就不用担心压货，同时可以带来更大的利润。”171818讲述利润故事讲述利润故事步骤步骤5 5：销售陈述：销售陈述顾客数顾客数拜访次数拜访次数顾客基数顾客基

8、数每次交易金额每次交易金额销售总额销售总额每次交易金额每次交易金额货品利润组合货品利润组合每次交易毛利每次交易毛利顾客基数顾客基数毛利毛利产品成本产品成本其他收入其他收入总毛利总毛利181919即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！表示你理解他们的观点 ，而不是认同。找出他们所有的异议 “为什么会这样?” 用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。 当你克服了异议后，随即结束你的销售。处理客户异议处理客户异议“七剑七剑”步骤步骤5 5：销售陈述：销售陈述

9、19步骤步骤6 6：下订单，填写订货单：下订单，填写订货单 “做订单做订单”的步骤：的步骤： 1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货现有库存） 2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量1.5） 3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量现有库存） 4.说服客户并让客户确认建议的订货量 5.填写订货单订单原则：订单原则：1.5倍安全库存原则倍安全库存原则 也就是说不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货。同时，1.5倍原则是业务代表在建议订货时的一个客观科学依据，要灵活地加以掌握，如遇到特殊情况（如天气、节假日、促销活动等）应适当变化，而

10、不是死板地照搬或套用。20“做订单做订单”PKPK“接订单接订单” 接订单接订单被动等待客户提出的订单。做订单做订单根据客户前一送货周期的销售量，结合新的促销活动或季节，天气等因素，主动向客户建议合理的订货量，并动员其按建议订货。PK21完整订货单标准界定完整订货单标准界定 “加多宝加多宝”产品客户订货单包含以下内容：产品客户订货单包含以下内容：“业代编号”、“客户编码”、“客户名称”、“联系人”、“送货地址”、“电话”、“接单日期”、“预定送货日期”、“送货商”、“送货商电话”、“订货品项”、“客户收货日期”、“客户收货签名”等22项内容。完整的订货单应包含以上22项内容，缺少其中一项均可视

11、为不合格的订货单。 客户确认栏的填写注意：客户确认栏的填写注意：现场订货客户，业代需请客户在“客户确认”栏内签字确认所订产品及预定送货日期无误。目前只有现场订货客户要求填写订单,电话订货客户暂不要求填写订单.22订货单样板订货单样板23虚假订单的界定虚假订单的界定虚假订货单的定义：虚假订货单的定义：订货单上所反映的各项信息、数据不真实的均定义为假单。下列为常见虚假订货单：下列为常见虚假订货单：1.客户信息虚假：客户名称、客户电话、客户地址、客户签名其中一项为虚假信息，均为假单。2.客户订货数量虚假：订单上反映订货数量与实际订货量不符。3.订货时间及送货时间与实际订货、送货时间不符的订货单。4.

12、有拆单、并单行为的订货单。5.未送货但已提报销售的订货单。24订单标准流程订单标准流程 如与当地实际情况不完全适合，是否可以适当调整？25现场填写日报表现场填写日报表26现场填写签到卡现场填写签到卡27步骤步骤7 7：致谢，预约下次拜访：致谢，预约下次拜访3 店情查看店情查看生动化生动化7 致谢致谢预约下次预约下次拜访时间拜访时间2 打招呼打招呼6 下订单下订单填订货单填订货单5 销售陈述销售陈述4 库存盘点库存盘点ONE BY ONEONE BY ONE！一家接一家拜访一家接一家拜访! !28步骤步骤8 8：回顾：回顾/ /总结总结订单处理订单处理绩效汇总绩效汇总主管审核主管审核晚会汇报晚会

13、汇报LETS GO HOME！29JDBJDB销售拜访八步骤销售拜访八步骤第一步 准备开晨会检查个人仪容仪表检查业代手册中的内容是否完整检查销售工具是否齐备领取广宣物料第二步 打招呼首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；如果老板正忙，可先做准备工作，待对方空闲下来再拜访； 与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。第三步 店情查看/生动化陈列及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖；按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并及时补货。第四步 库存盘点，包括货架/柜台存货

14、及库房存货30JDBJDB销售拜访八步骤销售拜访八步骤第五步 销售陈述，说服客户经营加多宝产品第六步 下订单，填写订货单计算自上次拜访后的实际销量，实际销量=上次库存+上次订货现有库存根据1.5倍安全库存原则计算，安全库存量=上次拜访后的实际销量1.5得出本次的建议订货量=安全库存量现有库存说服客户并让客户确认建议的订货量现场填写日报表/签到卡第七步 客户致谢并告之下次拜访时间第八步 回顾/总结填写日报表表头汇总、销售跟踪表等表单参加晚会进行工作总结31一一学习销售拜访八步骤的意义学习销售拜访八步骤的意义二二销售拜访八步骤内容销售拜访八步骤内容三三活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤四

15、四研讨与演练研讨与演练32活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤看听说做写33活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤看34活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤听35活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤说36活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤做37活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤写38一一学习销售拜访八步骤的意义学习销售拜访八步骤的意义二二销售拜访八步骤内容销售拜访八步骤内容三三活学活用销售拜访八步骤活学活用销售拜访八步骤四四研讨与演练研讨与演练39 研讨研讨 销售拜访八步骤是从小店渠道拜访中，提炼出来的标准拜访步骤，那么拜访批发渠道、现代渠道、

16、餐饮渠道、特通渠道有没有一套标准的拜访步骤呢？ 请相应渠道业代分组，讨论，并制定出一套适用的标准拜访步骤流程，并讲解，其他组做点评！40 演练演练41销售拜访八步骤FAB法则异议处理安全库存利润故事虚假定单42谢谢！43神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。2:122:122:12:362:12:36所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机

17、会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁

18、。2021/10/302:12:36在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.10.3021.10.302:12:36在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。21.10.3021.10.30命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中