销售培训之开场白论述

1、ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次同時解釋這次會面對顧客有何效應會面對顧客有何效應,好的開場白可以好的開場白可以:* 使你自己的期望與顧客的期望銜接使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間顯示你

2、致力善用顧客的時間* 與顧客打開話匣子與顧客打開話匣子開開 場場 白白ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process開場白開場白 好的開場白好的開場白,應該應該. 氣氛要和諧氣氛要和諧 要有拜訪主題要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process開場的方式開場的方式第一次拜訪第一次拜訪 -公司專長說明公司專長說明重覆拜訪重覆拜訪 -上次拜訪總結上次拜訪總結 - 重新開場重新開場ELI LILLY & COMPANYElanco

3、Selling Process專長說明專長說明如果你是從事臨時人力支援業如果你是從事臨時人力支援業當客戶你當客戶你:你是幹什麼的你是幹什麼的? 時時. 如果你直接回答如果你直接回答:“我從事臨時人力支援業我從事臨時人力支援業 . -那你真是该死！那你真是该死！ ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process 如果你是如此回答如果你是如此回答:“我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業司之類的企業,如此一來如此一來, 當貴公司有職當貴公司有職員生病員生病.缺席或請假時缺席或請假時,你們就不會因而蒙你們就不會因

4、而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品受生產力的損失或降低對客戶的服務品質質!” 这么漂亮的回答客户铁定爱死你啦！ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process练练 习习 针对本公司实际状况及特点 ，请写出第一次拜访客户的开场； 时 间 ：5分钟 。ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process開場的方式開場的方式 稱讚稱讚 訴諸自我訴諸自我(得意得意) 引發好奇心引發好奇心 演出演出/表演表演 引證引證 驚異的敘述驚異的敘述 發問發問 提供服務提供服務 建議創意建議創意ELI LILLY & CO

5、MPANYElanco Selling Process稱讚稱讚 你每批雞都养得好漂亮你每批雞都养得好漂亮,有什麼祕訣有什麼祕訣,也教我二、三招也教我二、三招,.a6ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process訴諸自我訴諸自我我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗, ,我想非你莫屬我想非你莫屬, ,今天特別專程來跟你研究一下可行性今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,.ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process引發好奇心引發好奇心 我們公司有一種藥我們公

6、司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症最近獲得政府核准一項新的適應症;泡泡下去以後下去以後,小雞飲水量會明顯增加小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完原來第二天早晨才喝完的的,會提前到第一天傍晚就把水喝完會提前到第一天傍晚就把水喝完,.a6ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process演出演出/表演表演 這裡有二根試管這裡有二根試管,請你搖一搖請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨看看那根試管比較乾淨,不不會被內容物附著會被內容物附著;乾淨的那根乾淨的那根,裝的就是我們的泰農裝的就是我們的泰農,今天今天特別來跟您說明泰農特別來跟您說明泰農微細顆粒微

7、細顆粒對您的好處對您的好處,.a7ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process引證引證 我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去,以前他一直認為以前他一直認為 安百痢太貴安百痢太貴,用不下去用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好效果非常好,已經買第二箱了已經買第二箱了,他告訴我說他告訴我說,.a6ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process驚異的敘述驚異的敘述 剛剛路過你的雞舍剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了這一批雞我看都己經可以

8、上市了! 記得從進雞到現在還不到六週記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的你是怎麼做到的?a6ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process發問發問 冬天要到了冬天要到了,想請教你想請教你,在疾病防治上面在疾病防治上面,一個豬場有什麼一個豬場有什麼需要特別注的地方需要特別注的地方?.a8ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process提供服務提供服務 恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段在試車階段 中中, 如果有需要的話如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.a8ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process建議創意建議創意 雨季快到了雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面在劑量方面,.a8ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process练