味精秦皇岛市场营销策划方案

1、#味精秦皇岛市场营销筹划方案引言：中国号称饮食大国，在吃的方面从古道今都讲究色香味俱全，由此在中国餐饮文化中， 调味品占去了相当大的比重，称之为吃味道。在这种大的宏观环境下，随着国民经济的迅猛 开展，市民生活品质的日益提高，消费者在追求吃饱、吃好的同时要求菜肴更有鲜味、更有 营养、更加健康。而在调味品中味精和鸡精扮演着重要的角色，这一重要的角色预示着味精 和鸡精有着广阔的市场，所以，随着味精和鸡精市场的不断扩大必然导致市场的剧烈竞争。 鉴于以上原因笔者从#味精公司拓展市场的角度对秦皇岛调料品市场作了简单的市场调查， 针对贵公司提出本营销方案。本案主要以秦皇岛市场为样本，围绕贵公司如何开拓秦皇岛

2、味 精和鸡精市场及如何通过整合营销的手段， 在最短时间内完成整个产品在秦皇岛的上市推广， 并将其开展成为秦皇岛味精和鸡精市场的又一个重要的主导品牌之一。秦皇岛市场概况 秦皇岛市城市人口 80万人，郊县区人口 210万人，由于近年来的大力开发，城 市经济开展进一步提速，其GO在河北省名列前矛，市民的生活质量随着城市的开展而日益提 高，据调查秦皇岛人均消费指数位居河北省第三位。秦皇岛的大环境不断吸引众多的厂商进 入秦皇岛市场，特别是在秦皇岛提出了将秦皇岛建成园林式，生态型，现代化的国际化旅游 城市的目标之后，越来越多的商家将秦皇岛看成了树立品牌形象的窗口。随着城市开展的提 速，秦皇岛市民生活水平的

3、提高，秦皇岛的消费者在吃好的根底上开始追求生活品质，要求 菜肴更加鲜美，更富有营养。同时秦皇岛又是一个餐饮业高度发到达城市，从我们调查的结 果知道餐饮业能够得以生存，全赖味道把客户留住。特别是近年来，国内各大菜系大举进军 秦皇岛市场，在餐饮业的带动下，调味品在秦皇岛得到迅速开展。但是目前秦皇岛味精和鸡 精市场主要被以红梅和太太乐为主导的两大品牌占领着市场，这样对贵公司的味精和鸡精产 品在秦皇岛的的普及带来一定程度上的阻碍。因此 #在秦皇岛市场的推广是任重而道远。目前秦皇岛味精和鸡精市场竞品分析目前在秦皇岛已经初步形成了味精以红梅和鸡精以太太乐为代表的两大主导性品牌。从对市 场的走访调查得知，目

4、前秦皇岛的味精和鸡精品牌接近 10种。以家惠超市为例，目前上柜的 品牌有：红梅、太太乐、加加、好美味、智强、美极、等品牌。在天华超市除了上属品牌外 还有秦皇岛本地产品唯一，另外在万利福和一些小的便利店中还有莲花、铜钱桥、穆香堂等 品牌。目前处于秦皇岛市鸡精市场领导性品牌当属太太乐，虽然其价格较其他品牌稍微高一 点，但是由于其在品牌建设方面投入大量的资源，进而强化了区域市场的品牌传播效果，在 鸡精行业已经营造了一定的品牌知名度和美誉度。同时由于红梅有较好的品牌知名度因素， 目前开展态势较好，红梅味精借助其品牌资源优势，快速切入市场，通过其良好的渠道优势， 实现了在秦皇岛味精市场的领导地位，曾经在

5、户外发布了红梅味精的大型广告，有效的拉动 了其市场的销售。同时秦皇岛还有本地生产的“唯一味精，凭借其在秦的本地资源优势， 在秦皇岛拥有一定的知名度和市场。#在秦皇岛市场拓展的SWOTT析S分析优势1、虽然在秦皇岛调味品市场上存在着多种味精和鸡精品牌，相对于其中的高 端产品，在中低档方面人们在选购时品牌的认知度相对还比拟低，品牌忠诚度还不牢固，这 样如果#能够通过运用一定的市场运作进入秦皇岛，相信也会占有一局部市场。2、从农村和城市两个市场来分，在城市的大的商超里根本是多家竞争，但相对于小便利店和社区店根本 上只存在红梅味精和太太乐鸡精，而且再进入门槛方面要比大型商超容易的多，特别是在刚 进入一

6、个新的区域市场，我们应先从最薄弱的地方进入，这样可以在最短时间里完成市场铺 货。与城市相比农村更是一个容易进入的市场，而且，在农村主要是味精的销售，产品单一， 根本上无品牌意识。3、从鸡精与味精产品相比角度来说，鸡精是由鸡肉和鸡蛋复合而成，含 有丰富的核苷酸、谷氨酸钠，具有味精所没有的耐高温等优势。鸡精从一开始就定位于绿色 食品，通过近年来太太乐的市场运作，鸡精在消费者心目中逐步树立了健康食品的形象。这 样为我们在开拓城市的鸡精市场奠定了一定的根底。V分析劣势1、优势在一定情况下可以转换成劣势，正如在前面优势中提到的在秦皇岛调 味品市场上存在着多种味精和鸡精品牌，也正是在这种情况下，也为#进入

7、秦皇岛市场带了一定阻力，所以，如果要在这样一个竞争剧烈的市场中开拓出一片天地，在前期的市场开拓 和渠道建设上需要投入一定的时间和精力，同时，在市民对该新品牌接受方面需要一个过程，消费习惯改变还需要一定的时间，是一个长期的运作过程。2从其中鸡精这个产品来说，在秦皇岛很多周边县，甚至还有不知道鸡精是什么产品的消费 者。同时由于鸡精相对于味精来说，是一个新兴的领域，许多的行业指标等数据还在指定过 程中。这种情况导致了目前市场上许多的小品牌在质量上令人担忧，市场出现混乱，竞争无 序。0分析威胁1、与调味品整体品牌集中度较低形成鲜明比照，在味精市场中，红梅以6 4.3%的提及率高居榜首，成为名副其实的领

8、导品牌；莲花味精排在第二位，但提及率要 明显低于红梅，占2.9% ;其他品牌合计只占到12.8%。2、鸡精行业虽然只有短短几年的开展时间，但由于其客观的市场前景，吸引了众多的企业在该行业内投资。最具影响的 是雀巢通过资本运作入主了太太乐和豪吉，一举占去了鸡精行业80流右的市场份额。这种情 况对于刚刚进入市场的#鸡精来说极为不利。3、秦皇岛本地品牌“唯一味精其在秦皇岛市场正在不断的加强，大力进行品牌扩张。在 一定程度上对#味精进入秦皇岛市场构筑了一定的市场壁垒。T分析时机1、味精市场品牌忠诚度高，但红梅、莲花两品牌广告促销力度并不强。如 果新品牌要进入这一市场，能以独特的定位和卖点赢得消费者并在

9、销售渠道和终端促销方面 加大力度，在味精市场赢得一席之地是完全有可能的。2 、从产品的周期上看，鸡精虽然经过了几年的开展，但是秦皇岛目前还明显得处于市场 导入期。从鸡精的销售渠道上看，目前太太乐等品牌的销售渠道与其他成熟产品相比，其渠 道相对较短，通路的末梢一般还集中在一级或二级城市的大型商超。3、纵观市场目前的品牌状况，较为知名的品牌仅仅有两三个，和其他成熟行业相比还非常薄 弱，对于#正好是进入味精和鸡精市场建立强势品牌的最正确时机。综合上述，#从整体上分析，正处于市场的急剧增长阶段，是其产品入市的大好时机。特别 是秦皇岛目前非常好的餐饮文化气氛，加上秦皇岛市民对生活品质要求的提高，为#的秦

10、皇岛市场开拓奠定非常好市场根底。#味精秦皇岛市场拓展策略开拓秦皇岛市场的总体策略原那么：打动两个人，搞好两个市场，建好两个渠道，做好两个筹划 一：打动两个人:家庭主妇和厨师一聚焦女性消费群据调查味精和鸡精的的购置者一般为女性，这样就清晰地定义出目标购置对象，精确地提炼 出目标对象的共同价值取向，对品牌筹划将起着重要作用。因此，我们要对女性消费者的购 买特点和消费心理进行了重点分析。首先，女性是家庭调料的“把关人，决定家庭食用哪种调料，同时女性又是最早接触和接 受食用味精产品的人群。只有家庭主妇们接受了我们的产品，并把它买回家中做成菜肴摆上 餐桌，否那么他们的丈夫或孩子是很难有时机接触并接受这种

11、产品。我们可以设想，如果中国 市场的妇女都接受了将#味精变成餐桌上美味佳肴的食用调料，那么可想而知，未来的市场 前景有多么广阔！这个过程中，家庭主妇无疑起到一种“把关人的作用。其次，女性具有喜欢攀谈，相互推荐食品、化装品和服饰的特点。女性喜欢攀谈，交流各种心得，主要话题无外乎家庭、食品、化装品、服饰这些与日常生活 密切相关的话题，这是她们的先天特点。据有关调查，口传所解释的购置次数是广告宣传的3 倍。口传的有效性是播送有效性的3倍，是推销人员的4倍，是报纸和杂志广告的7倍。如果女 性消费者认准#，就意味着已经紧紧抓住现有的女性消费群体，如果由她们向其他的女朋友 推荐，那么#味精的产品无疑争取到

12、了一批“中坚力量。1. 营销攻略：女性“三部曲根据以上分析，不管在树立品牌战略还是营销产品战略上，女性消费人群都将是#味精极为重视的购置对象，对此，我们制定出“三部曲战略。第一部，盯紧家庭主妇的菜篮子。根据女性消费者的消费心理特点，#味精定位为“绿色的健康食用调料，突出宣传其将在 中国厨房里所带来的健康革命，走进妇女们的“地盘一一生活社区，并推出以“#全民健康方案为主题的健康科普知识宣传活动，内容涉及 #的菜肴制作、产品特征及对食用健康 等相关方面，并有针对性地向女性朋友发放精美的 #宣传材料，诠释健康，美味的生活理念。 同时，在局部条件具备的社区，特邀厨师为社区居民进行现场烹饪表演，用#味精

13、烹饪出各种特色菜肴，请女性朋友们观其色、品其香，最后再细尝其味。这些极具亲和力的体验营销 的手段必然会带来良好的反响，激发了她们的购置欲。同时，我们要鼓励加盟商有目的地参 与到目标社区举办的猜谜游戏、趣味运动会等各种活动中，并为此类活动提供适量的奖品， 从而在宣传#味精的同时，与社区物业也建立了良好的关系，以方便日后开展相关工作。第二部，利用女性喜欢口头传播的特点，使女性成为 #产品本身最好的移动广告牌。 通过一系列的广告宣传和活动，来打动女性消费者，在她们周围形成良好的口碑宣传，使这 些女性消费群体认准并信赖#品牌，这样就意味着，妇女在向别人传播家用调料时自然会大 力推介#品牌，无形之中为#

14、带来了强大的免费广告效应，#味精也会逐渐走进女性消费者 家人、亲戚、朋友等生活圈，如此循环下去，女性成了#的“免费推销员。第三部，建立#健康俱乐部为了进一步稳固和深入挖掘原有的消费群体。我们将锁定局部目标消费者推广“#健康俱乐部工程，开展会员，除提供一定的优惠措施，还不定期举办各种活动。这样，充分挖掘了 目标消费者的潜在需求，刺激了长期消费，同时也有利于掌握更多的消费者资料，不断调整 促销策略，完善并提升产品质量和品牌效应。二：重视“意见领袖厨师根据调查得知，虽然的餐饮机构规模大小不同，但在在调料采购上的决策人根本是都是厨师。如下表：餐饮类别宾馆火锅或酸菜鱼馆中餐馆或西餐馆小吃，面馆等使用决定

15、人厨师调料师厨师老板厨师从表上可得知，作为占味精和鸡精的主要支柱的餐饮市场，如何占领这块市场对秦皇岛市场 开拓成败与否将具有决定性的意义，所以，得厨师者得餐饮天下。如何做好厨师的工作显的至关重要，笔者认为可以通过以下三种方式来把厨师搞定： 从源头上让#品牌扎根在心中大多数厨师都是从厨师学校毕业的，在那里是他们厨师生涯的开始，所以，那段时间对他们 影响深远。我们可以和这些厨师学校合作，成为他们的调料供给商，这样这些厨师从刚开始 学厨师起就开始用我们的产品，对他们将产生深刻记忆的，也会在他们心里建立起一定的品牌忠诚度。一旦他们参加工作后，当我们再向他们推荐时，他们就会很容易的接受。为了进 一步增强

16、#在他们心目中的品牌意识和影响力，我们可以在厨师学校设立“#奖学金，赞助举行各种厨艺大赛，建立#厨艺论坛。让这些厨师在学校期间处处都能感受着 #的强大影 响力。以情感人，以利诱之，情利并用“以情感人 在餐饮渠道的开发和维护时，业务员需要经常去进行销售拜访，做客情的维护 和调查。在这个过程中，除和老板进行沟通外，一定要抽出点时间和厨师们聊聊，平时经常 打个 问候一下，能帮他们做的事一定要做好，让他认为你是一个可以做朋友的人，一旦 你们之间建立起良好的关系，由于他们在进调料方面具有很重要的作用，所以，业务员的销 售业绩就回自然提高。“以利诱之 感情是根底，但如果双方没有什么利益关系，在采购方面，他

17、们可能就不会那 么卖力地说服老板采用你的产品。所以，当你的销售是由于厨师的强力推荐使你的销售额得 到很大提高时，一定要拿出点钱来向厨师表达一下。这就要求我们业务人员不要忘记时刻关 怀客户的关键岗位员工。不一定非要付出很大的牺牲，其实，在这些员工当中，只要经常有 点有新意的纪念品，就会得到回报，所以要经常教育业务员，尤其是维护员，一定不要吝惜 小礼品。这就是“财散人聚，财聚人散的道理，一旦厨师从你那里得到实惠，以后你就不 用担忧他不照顾你销售。二：搞好两个市场：这两个市场分别是指城市和农村两个市场，不同的市场在营销方法上应该采取不同的策略。1. 在城市主要是强化品牌建设和产品创新。在品牌建设方面

18、，主要是在秦皇岛城区的家惠超市、广缘超市，天华超市等构建#味精的形象展示店堂，打造#味精的品牌形象，在秦皇岛市场中营建其良好的市场美誉度。从目前的 市场广告投放来看，红梅和太太乐虽在市场拥有很高的占有率，但在秦皇岛几乎没有什么广 告投入。因此我们可以以“户外广宣造市场、品牌活动树形象方式来完成在城市的推广， 户外广宣将全面树立#的品牌形象，奠定市场根底 通过强势户外广告宣传在短时间内打造 # 味精的品牌知名度，营造市场的影响力，增加消费者对 #味精的品牌认知度，逐步树立#味 精的品牌形象，提高消费者对#味精的购置欲望，以此来促进市场的销售。特别是在农贸市 场，社区便利店建立户外形象牌，具有覆盖

19、率广，展露频次高，具有很强的市场渗透力，并 且其精美的画面能有效增加消费者的视觉记忆，能迅速有力的在秦皇岛原有的味精和鸡精市 场格局中冲开市场的缺口，有利于#这样的新进入品牌在该秦皇岛的市场推广。在产品创新方面：一是在产品的包装设计上，通过在超市观察和调查发现，人们在选购时特 别是对一些没有什么品牌意识和忠诚度的顾客，他们在同等价格不差上下的情况下，他们会 首先选购那些产品包装比拟精致，设计比拟新颖的产品。相比拟那些设计比拟单调，简陋的 产品，会给人一种质量比拟差的感觉。二是在产品的品种创新方面，虽然鸡精在品种分着拌 饺子馅专用的，炖肉专用的等好多品种。但在味精方面还比拟单一，如果味精在产品方

20、面能 够进行一定的技术改进，也分出炒菜，炖菜，做汤，拌馅等专用的品种，对产品进行进一步 的细分，必然会开拓出一个新的消费领域。从消费者的方面来说，会起到很好的引导消费的 作用，这其实也是一种创造需求的行为。2. 农村市场的开拓：在农村主要推广思路是“引导消费，占领市场，建立品牌。通过运用“农村包围城市市 场运作手段，完成全国市场的战略布局，从而把 #味精从一个区域性品牌开展成为一个全国 性品牌。“引导消费 这个问题的提出主要是基于农村消费的现状。 在农村消费主要是味精，对鸡精 消费还很少，甚至一些人还不太了解鸡精的具体用处，所以，在开拓农村市场之前，首先必 须教育市场，培育市场，重点在引导消费

21、。在农村人们，一般做饭在使用时用量很少还有的 一般不习惯用，同时，人们在味精的消费上还存在一个误区，认为味精不能食用太多，甚至 不用更好。造成这种情况的原因，一方面与农民本身的文化知识有关，另一方面，味精类企 业也缺乏宣传和积极的引导。所以，引导消费将成为味精类企业开拓农村市场的重要工作。“占领市场 相比拟城市市场，在消费水平上农村虽与城市消费存在一定的差距，但农村市场消费基数大，具有广阔的市场空间。同时，随着国家建设社会主义“新农村战略的提出， 农民收入的不断增加，生活水平和质量也在不断的提高，必然会增加这方面的消费支出。占 领这一市场必然是今后各厂家竟相争夺的战场，所以，占领农村市场具有重

22、要的战略意义。 占领农村市场，可以通过以下几个方面：1.组建农村销售网络，提高铺货率和覆盖面，在这 里可以借鉴华龙方便面和娃娃哈的农村市场开发战略。2价格策略：目前农村市场是价格引导消费，很多跟随及伪劣产品以低价位、跟随模仿战术并结合地方特点扫荡区域农村市场。 所以，企业要以低价格，高质量，大品牌形象进入才能保持在农村市场的竞争优势，要到达 同等价格比质量，同等质量比数量的优势。要到达低价格这就要求企业通过规模经济，简化 包装，控制本钱的方法来实现。3做好小零售终端客情建设与维护。在农村由于村民没有品 牌意识，所以在购置时一般不会主动要求购置某种品牌的味精，大多数情况下都是店主拿哪 种牌子顾客

23、就买哪种牌子。这样，在终端，能否做好店主的工作将决定终端的销售额。“建立品牌 通过广告宣传在村民心目中建立起#品牌，特别是鸡精的品牌，因为随着农村 经济的不断开展，人民的生活水平不断的提高，鸡精在农村的消费也会慢慢的普及起来。对 于#来说，现在是一个比拟好的进入时机，主要是当前农村主要是以味精的消费为主，其他 的品牌还没有大规模的进入，而且，各大品牌并没有进行大的投入。如果#能够抓住这一时机，趁其他竞争对手还没有引起更多的注意，快速切入这一市场建立起#品牌。今后农村的鸡精市场一旦成熟，当其他竞争对手开始准备大规模进入时，#鸡精已经在农村树立起牢固的品牌。在农村市场，一方面要通过切实有效的广告宣

24、传去造势，建立产品知名度，另一方 面要快速完成市场铺货。在广告宣传上，可以采用墙体广告，商店海报门头，过年时赠附有 #品牌的日历或春联这样低本钱高收效的方式。三：建好两个渠道 对快速消费品来说 “得渠道者得天下，这足于看出渠道在快速消费品营销中的重要作用， 作为调味品其主要的终端渠道为餐饮和零售，#味精可以通过两个渠道细分和售点的定位来 找出、明确产品市场开展的方向和增长的空间。一餐饮渠道的细分和定位。企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置-定位。对于 调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群， 但是餐饮渠道又可以分为小餐饮和大酒

25、楼餐饮两个不同的渠道。对于刚进入品牌由于在当地 缺乏一定的品牌支持和健全的渠道优势，再加上大餐饮的忠诚度比拟高，所以，在进入上存 在很大的困难。基于这一情况，我们可以在前期开发大酒楼渠道的同时重点加强对小餐饮渠 道的开发，从最薄弱的一环进入翻开局面。因此，如何有效开发和维护是小餐饮渠道将是我 们要重点研究的课题。1. 调味品餐饮渠道售点的影响因素分析。我们经过调查发现，餐饮店店主在选择调味品 时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。在市场上尚无主要 品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主那么更看重调味品 的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择

26、调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店 使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接 的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反应信息影响的。#可以利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其他餐饮客户选择使用 #产品。2. 小餐饮渠道的开发策略小餐饮渠道虽然单个店的使用量小，但作为一个整体，产品使用量非常可观，因此，我们需要加大对小餐饮的开发力度。1小餐饮比拟大酒楼有自身的特点： 业务程序简单。一般情况下，不需要像大酒楼渠道那样过五关斩六将，有时只要搞定老板 或者老板娘就可以做成第一单； 小餐饮相比照拟集中，但送货难度以及运输本钱相应上升； 小餐饮渠道的

27、产品使用忠诚度远远不如大酒楼渠道，需要经常维护和把握信息； 小餐饮对价格的敏感度和质量的敏感度比大酒楼更高。2小餐饮渠道的开发：1、开发方案的要点： 、人员。其实，小餐饮开发就是我们常说的深度开发，人员的密集度以及与目标客户接触 的频率就非常关键。在小餐饮的开发过程中，人员直接和客户接触，直接影响公司能否在小 餐饮渠道中站稳脚跟或者有所开展。所以，我们要加强对业务人员的学习和培训。 、产品的选择与搭配。小餐饮的特点决定了它的特殊性，这是一个需要特殊公关的战场。 产品需要更加注重综合性能，包装要适中，不要做的太大大酒楼的要求，也不要做的太小个体消费者的要求，一般在500ml1000m之间；综合外

28、型要更加注重美观和个性的体 现，小餐饮渠道的负责人一般是老板或者老板娘，他们一天要见很多厂家的推销员，如果产 品外型无法激起最初的兴趣，估计，你的推销根本上失去了希望；价格要表达出对小餐饮成 本的关心，小餐饮最关心的是本钱的问题，当然，风味要适当，因此，我们在做方案的时候， 可以通过对个别产品做下本钱综合分析，然后做成宣传小册，小餐饮的老板或者老板娘们一 看就很直观的了解了我们的产品特点和优势。当然，产品的搭配也非常重要。3策略的应用。小餐饮的开发往往意味着灵活多变，但万变不离其宗，就是产品和人员的运用。我们可以采 用集中人员，先做点，再扩展到面，最后才考虑销售量的增长和规模。具体做法：选择秦

29、皇 岛一个区作为推广的第一站，做足准备工作，然后逐个地将所有的小餐饮像扫地雷一样推广， 策略重点就是成功一个，保住一个，逐个拔点，最后通过一系列的活动把所有的根据地连成 一片。4小餐饮的维护。俗话说，创业容易守业难。开发客户的过程远比维护客户的过程容易得 多。 加强对小餐饮客户的拜访强度。有人说现在的情况，拜访客户没什么实际效果，为什么? 因为行业的潜规那么已经形成。什么是行业的潜规那么呢？就是要给客户的关键部门负责人来点 实际的。我们无力改变这个潜规那么，也可以按照这个潜规那么做点实际的，但更重要的是付出 了，就要得到加倍的效益，就是要加倍的销售支撑。可竞争太剧烈了，即使你付出了，不一 定能

30、够得到你想要的回报。所以聪明的做法就是要经常保持和客户的联络。联络的主要目的 就是要掌握客户需求和内部变化，比方客户对新菜式的变化要求、客户接待了多少和自己产 品雷同的推销人员、客户内部关键岗位人员的变更等，随时掌握，便于随时做出对策。因为 小餐饮渠道的嬗变是最迅速的，所以，许多厂家花了很多心血，在小餐饮渠道打拼天下，最 终却被无情的挤出这个市场，教训深刻。 不断的调整产品结构。第一、要加强新产品推广力度，让我们的客户始终饶不开我们的视 线；第二、根据实际情况，不断推出老产品的升级品，让你的竞争对手始终无法跟上我们的 步伐；第三、不断调整老产品的价格结构，打击希望凭着价格优势抢占市场的竞争对手

31、； 不要忘记时刻关心客户的关键岗位员工。不一定非要付出很大的牺牲，其实，在这些员工 当中，只要经常有点有新意的纪念品，就会得到回报，所以要经常教育我们的业务员，尤其 是维护员，一定不要吝惜小礼品，另一方面，可以采取对非常关键的客户员工进行销售提成， 使得我们之间利益相关。二零售渠道的细分和定位在这里主要介绍小的零售店，曾几何时，以大卖场为首的零售商纷纷向供给厂家转嫁经营成 本。一时间，品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、DM宣传费、促销人员管理费等各种“款式的收费名目接踵而来，让厂家应接不暇。一些客流大、生意红火的酒店、餐 厅也不甘落伍，紧紧尾随其后，向供给商堂而皇之地收起了新品进店费

32、、促销买断费等一系 列名目繁多的准入费用。生产厂家假设想进入其中售卖，就不得不支付高额的渠道本钱。不仅 这样，如果一不小心，其产品一旦被列入了零售商的“滞销黑名单，还要面临被“清场 的危险，前期所投入的各种费用统统付诸东流。如此“险恶江湖，怎能不令众多的生产厂 商战战兢兢、如履薄冰。于是乎，产生了“做终端是找死，不做终端是等死的悲凉慨叹！ 换一个方向看问题！ 在众多生产厂商把大局部精力倾注在大超市、大卖场的时候，“小型 零售店以下简称小店这一类分销渠道正在被冷落“宫中。实际上这些被诸多厂商所 无视的小店，却往往蕴藏着巨大的能量。在不同的地区，小店一般占据着整个市场客户总数 的80%以上，往往会

33、对消费者的购置行为产生积极影响，拥有着不容无视的渠道优势： 1.超低的市场进入本钱。销售人员在拜访小店时，一定不会听到店主向你索要各种名目的费用。进入小店的“门 槛确实很低，只要你产品质量过硬，效劳好，一般情况下双方就可以达成交易。如果你的 产品卖得好，店主还会主动和销售人员取得联系，再次订购你企业的产品。省下的钱，就是 赚到的钱。企业在拓展小店时，除了支付正常的人力本钱之外，不必支付小店诸如：品类进 场费、产品陈列费等各种渠道本钱，从而保证企业以超低的本钱运营。2. 超强的现金回款率与较低的运营风险。小店在进货时，一般情况下都是同厂家采用“现款现货的方式结算。而不会像大卖场、大酒店那样去“赊

34、销厂家的产品，既降低了厂家的资金周转率，又提高了厂家的运营风险。 虽然有时一些食杂店、小吃部等小店也尝试着去向一些新上市的产品谈“赊销，但由于小 店的谈判地位比拟低，本身要求“赊销的底气就缺乏，所以大多遇到这种情况时，在厂家 销售人员的一再的坚持下，也往往都现金进货了。同时，由于小店的结算方式是“现款现货， 因此不会产生各种呆帐、死帐，也不会发生“跑货现象，所以小店客户，可以说是厂家经 营风险很低，现金回款最为迅速的一个渠道。3. 超咼的市场覆盖率与产品渗透率。各种类型的食杂店、夫妻店、副食店、便利店、以及小餐馆等小店星罗棋布地散落在城 市乡间的每一个角落，它们分布广泛，具有很高的市场渗透力和不同凡响的整体销售潜力。 据调查：一个地级城市大约拥1千到5千家小店。根据每个地区商业业态开展的成熟度不同， 有很大一局部居民的消费行为还是趋向于去社区或临近的小店去购置产品譬如烟、酒或其 他的生活用品。如此强大市场覆盖率与产品渗透率，形成了小店无与伦比的整体优势。为 什么说一些跨国公司非常重视小店的开发和管理，这其中最主要的一点应该就通过小店的铺 货可以最大程度地提升市场占有率和产品渗透率。也许有人会说：“根据二八法那么， 20%的大店客户会产生80%勺销售额，而那80%的 小店只能创造20%勺销售额，在这种比照下，我们当然要去争取大客户那 80%勺销售业绩，而 为什