营销实战培训赵老师(内部资料).ppt-5月-中国民权6558

1、香雪海集团国内营销中心香雪海集团国内营销中心-专题专题(内部资料内部资料)正是因为困难重重，我们在过程中为此所正是因为困难重重，我们在过程中为此所做的一切才会显得更有意义，我们所付出做的一切才会显得更有意义，我们所付出的努力，才更值得被称道的努力，才更值得被称道.受人尊敬受人尊敬先僵化先僵化 再固化再固化 再优化再优化中国-民权销售行业的几个基本概念销售行业的几个基本概念l推销员推销员l业务员业务员/代表代表l销售工程师销售工程师l营销员营销员培训之前我们来分享培训之前我们来分享木匠的故事木匠的故事一个上了年纪的木匠准备退休了。一个上了年纪的木匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，他告诉

2、雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。就算是给他个人帮忙。木匠答应了。木匠答应了。可是，木匠的心思已经不在干活上了，可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，不仅手艺退步，而且还偷工减料。而且还偷工减料。木匠完工后，雇主来了。木匠完工后，雇主来了。他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说： 房子归你了，这是我送

3、给你的礼物。房子归你了，这是我送给你的礼物。木匠感到十分震惊：木匠感到十分震惊：太丢人了呀太丢人了呀要是他知道他是在为自己建房子，要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。他干活儿的方式就会完全不同了。你就是那个木匠！你就是那个木匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙但往往没有竭心全力。但往往没有竭心全力。终于，你吃惊地发现，终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。你将不得不住在自己建的房子里。如果可以重来如果可以重来但你无法回头但你无法回头人生就是一项自己做的工程，人生就是一项自己做的工程， 我们今天做事的态度我们今天做事

4、的态度决定了明天住的房子决定了明天住的房子目前我们最需要的培训是什么目前我们最需要的培训是什么培训的误区培训的误区l1:成功学成功学l2:忌忌三动三动l3:忌忌:培而不训、学而不习培而不训、学而不习学习的重要性学习的重要性l1：命：命l2：运：运l3：风水：风水l4：积德：积德l5：读书：读书学习的方法学习的方法l先僵化先僵化l再固化再固化l再优化再优化学习心态学习心态l空杯理论空杯理论学习是为了更好体现我们个人价值学习是为了更好体现我们个人价值l我们存在的价值是什么我们存在的价值是什么我们给大家培训目的我们给大家培训目的就是为了大家不成为富二代业务？就是为了大家不成为富二代业务？什么叫富二代

5、业务什么叫富二代业务我们要做核心骨干我们要做核心骨干什么是核心骨干什么是核心骨干为什么要培训为什么要培训l销售人员是客户接触的第一件销售人员是客户接触的第一件“产品产品”，也，也是让公司的产品能够具有是让公司的产品能够具有“灵魂灵魂”的关键，的关键，能否让客户坐下来了多解一下、能否抓住犹能否让客户坐下来了多解一下、能否抓住犹豫不决准客户、能否让潜在客户未来想要品豫不决准客户、能否让潜在客户未来想要品牌的时候想到你、能否让客户感觉到公司的牌的时候想到你、能否让客户感觉到公司的生命力生命力等等！（等等！（FCWR与与XWLB）l这一切取决于这一切取决于-培训的作用与效果培训的作用与效果l大家认为培

6、训有效果吗？大家认为培训有效果吗？效果有哪些：效果有哪些：l实际效果实际效果（哪怕有一点是你平时没注意的本次培训谈到（哪怕有一点是你平时没注意的本次培训谈到我认为就起到了作用）我认为就起到了作用）l潜在效果潜在效果-大家认为做销售简单吗？大家认为做销售简单吗？为什么这么说呢？为什么这么说呢？其实营销是一门科学其实营销是一门科学要像医生、会计一样要像医生、会计一样业务人员需要面对的六个方面业务人员需要面对的六个方面-怎样应对六个方面怎样应对六个方面服务代理商代理商公司任务公司任务客户客户公司内部公司内部之间的协调之间的协调竞争对手竞争对手业务第一工具业务第一工具业务包都放哪些东西？业务包都放哪些

7、东西？l1、区域内客户价格表、区域内客户价格表 l2、收货授权委托书（客户直发、管理中心两种模板）、收货授权委托书（客户直发、管理中心两种模板）l 3、客户知会函、客户对帐单、客户知会函、客户对帐单l 4、产品库存（工厂、管理中心两种库存表）、产品库存（工厂、管理中心两种库存表）l 5、业务台帐（进、销、存）、业务台帐（进、销、存）l 6、经销商库存登记表、经销商库存登记表l 7、年度产品手册（电冰箱）、年度产品手册（电冰箱）l 8、家电下乡产品宣传单页、家电下乡产品宣传单页 l9、区域市场内客户资料异动表、区域市场内客户资料异动表 (行政区域表或地图行政区域表或地图)l10、用户登记表（促销

8、员用）、用户登记表（促销员用）l 11、赠品签收单及发放表、展台制作承诺函、临时授信承诺函、赠品签收单及发放表、展台制作承诺函、临时授信承诺函 l12、业务笔记本、黑色签字笔、计算器、手机充电器、移动电池、业务笔记本、黑色签字笔、计算器、手机充电器、移动电池 地图、海地图、海报笔、卷尺、价格标签、名片、票据夹等报笔、卷尺、价格标签、名片、票据夹等 l13、出差日志表、周报、出差日志表、周报l14、企业内刊、企业内刊l？经销商日常管理经销商日常管理2、经销商拜访是要定期定是时，还是不定期，或其它？、经销商拜访是要定期定是时，还是不定期，或其它？1、是晴天还是雨天拜访商家？(为什么问这个问题)首先

9、问大家两个问题：经销商日常管理经销商日常管理拜访经销商定期定时计划行程找事做、看数据经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程-做充分的准备不要冒然去找你的经销商做充分的准备不要冒然去找你的经销商拜访经销商定期定时计划行程（步骤）：1、目标明确 （物料、礼品、政策、对帐单、价格表等）（物料、礼品、政策、对帐单、价格表等） A：先做人后做事改掉一些坏毛病：经常吃商家的饭、占小 便宜、空许诺、轻狂、手插口袋或手拿小包指手划脚 B：养成良好习惯：专业形象、先动手后动口、必要的书面沟通、坚持必要的原则 经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程-做充分的准备不要冒然去找你的经销商做充分的准备不要冒

10、然去找你的经销商、走访其它商家。（了解其它商家信息及竞争品牌动态、价、走访其它商家。（了解其它商家信息及竞争品牌动态、价 格、格、让经销商不能捏造事实，乱发牢骚，还可给现商家压力，而且此时其让经销商不能捏造事实，乱发牢骚，还可给现商家压力，而且此时其它商家也不排斥你）它商家也不排斥你）、与促销员沟通。（销售状况、竞品销售、售后、看记录本）、与促销员沟通。（销售状况、竞品销售、售后、看记录本）-眼中不能只有超级明星眼中不能只有超级明星、售点布置。（样机调整、海报、礼品摆放、售点布置。（样机调整、海报、礼品摆放,终端靓化的重要性）终端靓化的重要性） 5、到库房了解库存。（包括竞争品牌、到库房了解库

11、存。（包括竞争品牌盘库存：库存绝对量、占比等，资金异常动态（库存反映，库存空了意味着什么），资金周转、安全库存、合理定单、和仓管关系处理好，代理商与经销商的库存都得掌握（如何去库房） 6、促销员培训。（卖点、产品线、排空机、促销员培训。（卖点、产品线、排空机了解经销商员工考核情况：作用：有没有被考核我们的业务指标）、到维修站了解售后情况。（退机、维修等有其它的困难否、到维修站了解售后情况。（退机、维修等有其它的困难否?真心真心的关心他们的关心他们,开会来回可以帮他带些配件、公司小礼品、维修费用结开会来回可以帮他带些配件、公司小礼品、维修费用结的如何，没结的原因的如何，没结的原因经销商日常拜访专

12、业流程经销商日常拜访专业流程-做充分的准备不要冒然去找你的经销商做充分的准备不要冒然去找你的经销商、给商家深度沟通。（规划下线商家、产品线、推广、库存、给商家深度沟通。（规划下线商家、产品线、推广、库存、传达公司信息及其它优秀经销商亮点等、适当的时机，给商家洗传达公司信息及其它优秀经销商亮点等、适当的时机，给商家洗脑，帮他作培训、建立管理制度结果让商家觉得你是专家，脑，帮他作培训、建立管理制度结果让商家觉得你是专家，以后经常像你请教）以后经常像你请教） 给商家传达信息或洗脑时引用一个小故事：给商家传达信息或洗脑时引用一个小故事： 经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程-做充分的准备不要冒

13、然去找你的经销商做充分的准备不要冒然去找你的经销商“念经”（引用小故事）:陈阿土是台湾农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都陈阿土是台湾农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个豪华酒店标准间。这让他新奇不已。是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个豪华酒店标准间。这让他新奇不已。 早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOOD MORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生人见

14、面都问：陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生人见面都问： “您贵姓？您贵姓？”于是陈阿于是陈阿土大声叫道：土大声叫道：“我叫陈阿土！我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING SIR！”而陈而陈阿土亦大声回道：阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORN

15、ING SIR！”是什么意思，导游告诉了是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸。陈阿土反复练习他，天啊！真是丢脸。陈阿土反复练习“GOOD MORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务这个词，以便能体面地应对服务生。生。 又一天早晨，服务生照常敲门，门一开陈阿土就大声叫道：又一天早晨，服务生照常敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！”与此同时与此同时，服务生叫的是：，服务生叫的是：“我是陈阿土我是陈阿土由于陈阿土每次都大声地以由于陈阿土每次都大声地以“我是陈阿土！我是陈阿土！”回答服务生，使服务生认为回答服务生，使服务生认为“我是陈阿土！我是陈阿土！”是是

16、“GOODMORNING SIR！”相对应的回答语。这次陈阿土用英文打招呼，服务生则以中文回应。陈阿相对应的回答语。这次陈阿土用英文打招呼，服务生则以中文回应。陈阿土一个土生土长的台湾农民影响了一个见过大世面的服务员。土一个土生土长的台湾农民影响了一个见过大世面的服务员。 这个故事告诉我们：人与人交往，常常是意志力与意志力的较量这个故事告诉我们：人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们想成功，一定要培养自己的。不是你影响他，就是他影响你，而我们想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。-你不改变

17、他、他就改变你你不改变他、他就改变你经销商日常拜访专业流程经销商日常拜访专业流程-做充分的准备不要冒然去找你的经销商做充分的准备不要冒然去找你的经销商l、结合库存和本月公司营销政策，给商家排货计划。（上传下达，不做超出职权之外的许诺，而且又在处处为经销商着想，将心比比办事最暖人心，让经销商觉得你稳重、实在、讲信誉，经销商就会信任你）l10、落实上次承诺、生意回顾与展望未来l A、有粉擦在脸上、有粉擦在脸上(启发启发)l B、给自己找论据、给自己找论据l C、每天做好工作日志、每天做好工作日志l D、列出行动计划、列出行动计划业务在一线除了天天与代理商业务在一线除了天天与代理商与经销商打交道外另

18、打交道最与经销商打交道外另打交道最多的是谁呢？多的是谁呢？如何与上司的相处如何与上司的相处(一一)l1、有资本时选择你认可并从内心尊重的上司，、有资本时选择你认可并从内心尊重的上司，没有资本时无条件认可并从内心尊重你的上司！没有资本时无条件认可并从内心尊重你的上司！l 记住，如果你不认可不从内心尊重你的上记住，如果你不认可不从内心尊重你的上司而又必须在一起工作，你一定不会好！司而又必须在一起工作，你一定不会好！l2、在你的授权范围内做好自己的工作是你与上、在你的授权范围内做好自己的工作是你与上司有融洽关系的基础！司有融洽关系的基础！l3、与领导保持一定的安全距离是必要的。、与领导保持一定的安全

19、距离是必要的。 在工作时间内不要错误的把上司当成了朋友。在工作时间内不要错误的把上司当成了朋友。l4、穷则独善其身，富则兼济天下、穷则独善其身，富则兼济天下在不被重在不被重用的情况下积极的做好自己的工作；在被重用的用的情况下积极的做好自己的工作；在被重用的情况下积极的发挥作用促进集体往好的方向发展情况下积极的发挥作用促进集体往好的方向发展。（怀孕久了总能被看的出来的）。（怀孕久了总能被看的出来的）如何与上司的相处如何与上司的相处(一一)l5、学会与领导沟通的技巧，争取领导的认同、学会与领导沟通的技巧，争取领导的认同管管理自己的上司：理自己的上司： （1）老教你，不是你不优秀，而是帮助你更优秀！

20、）老教你，不是你不优秀，而是帮助你更优秀！ （2）严管你，不是上司要求高，而是社会要求越来越高！）严管你，不是上司要求高，而是社会要求越来越高！ （3）批评你，不是你的错不可原谅，而是提醒大家都要注意！）批评你，不是你的错不可原谅，而是提醒大家都要注意！ （4）公开说你，不是不给你面子，而是阳光透明是对所有人保护！）公开说你，不是不给你面子，而是阳光透明是对所有人保护！ （5）只有不理你，才是真的放弃你！）只有不理你，才是真的放弃你！ 没有多少人真正理解，没有多少人真正理解， 但团队中优秀的人愿意拼搏的人都懂！但团队中优秀的人愿意拼搏的人都懂！如何与上司的相处如何与上司的相处(二二)l不与上司

21、争名！不与上司争名！在名誉面前保持低调和谦虚是必要的，把在名誉面前保持低调和谦虚是必要的，把名誉让给领导是英明的！（林名誉让给领导是英明的！（林MD的报告案例）的报告案例）l不与上司争辩不与上司争辩:l接受任务时不辩驳，先接受！在执行过程中发现困难在执行的状接受任务时不辩驳，先接受！在执行过程中发现困难在执行的状态下提需求；态下提需求；l想法与领导出现分歧时只提出你的观点不争辩！想法与领导出现分歧时只提出你的观点不争辩！l主动向领导报告工作进度主动向领导报告工作进度(有些业务出去后就象断了线的风筝）有些业务出去后就象断了线的风筝）l不私下议论领导不私下议论领导（我想议论时都不会说什么好话，认为

22、领导这个不行那个不行等等！）（我想议论时都不会说什么好话，认为领导这个不行那个不行等等！）不要只报喜，也要报忧不要只报喜，也要报忧(一直没问题到底一直没问题到底)如何与上司的相处如何与上司的相处(三三)l第一层次：领导指示错了，你把事情做对了第一层次：领导指示错了，你把事情做对了l第二层次：领导没有指示，你把事情做对了第二层次：领导没有指示，你把事情做对了l第三层次：领导指示对了，你把事情做对了第三层次：领导指示对了，你把事情做对了第四层次：领导没有指示，你没把事情做错了第四层次：领导没有指示，你没把事情做错了第五层次：领导指示对了，你把事情做错了第五层次：领导指示对了，你把事情做错了下属的几

23、个层次：下属的几个层次：如何利用好领导这个资源如何利用好领导这个资源l把名誉让给领导，拜访客户时不要让领导为难把名誉让给领导，拜访客户时不要让领导为难l在领导来之前或当面把领导抬的高高的！在领导来之前或当面把领导抬的高高的！(最近我找到理论依据最近我找到理论依据-晕厥哥事件晕厥哥事件,庆丰庆丰)l认为领导都搞不定，自己搞不定那是理所应当认为领导都搞不定，自己搞不定那是理所应当或认为领导能力不行，你就大错特错了？或认为领导能力不行，你就大错特错了？l如何向领导要资源如何向领导要资源“晕厥哥晕厥哥”是中了是中了“权威权威”的毒的毒l“中毒中毒”必需条件：必需条件：“权威权威”有个好头衔或者树立起有

24、个好头衔或者树立起了地位了地位l有心理学家做过的一个更换头衔来发表学术论文有心理学家做过的一个更换头衔来发表学术论文的实验。他们把过去一年到一年半中发表的的实验。他们把过去一年到一年半中发表的12篇著名篇著名大学的作者所写的论文收集起来，同时修改了作者的大学的作者所写的论文收集起来，同时修改了作者的名字，并把工作单位修改成非著名的，然后把这些文名字，并把工作单位修改成非著名的，然后把这些文章以手稿形式重新投递给发表过这些文章的期刊。其章以手稿形式重新投递给发表过这些文章的期刊。其中有中有9篇文章没有被期刊认出，进入评审程序，最具讽篇文章没有被期刊认出，进入评审程序，最具讽刺意义的是，其中的刺意

25、义的是，其中的8篇被评审认为不合格，被退稿，篇被评审认为不合格，被退稿，而当这些文章的作者是著名大学学者时，这些文章都而当这些文章的作者是著名大学学者时，这些文章都被期刊接受并发表出去。这个实验充分说明了头衔的被期刊接受并发表出去。这个实验充分说明了头衔的重要性。重要性。l会用心倾听会用心倾听想让经销商卖好我们产品的七大要素想让经销商卖好我们产品的七大要素1：领导或老板要重视 因为关注力就是生产力，关注力就是销售力2：价格要素 价格是一种体系： 竞争性价格即刺刀机型 常规性价格即主销上量机 利润性价格3：渠道要素（农村包围城市）4：售后服务（特殊问题处理，规定多少时间代理商或经销商可 - 请人

26、维修费用由我司承担，但必须遵循八字方针： 告知 真实 迅速 彻底想让经销商卖好我们产品的七大要素想让经销商卖好我们产品的七大要素5：现场（渠道为王、终端制胜） 样机结构 如何摆放，摆样机就象排兵布阵(大家都知道今年圣诞红，在总部都不看好也不怎么漂亮，但到了终端为什么有些觉得漂亮且通过检验是卖的最好的 终端靓化6：新品五大注意事项（合理库存进了吗?、有没有突出布置、促销员或老板有没有在你的指导下卖过此新品、有没有就此新品奖励、有没有就此新品培训过老板或促销员7：活动的重要性 活动是助推剂、润滑剂，特别是新开发客户非常重要，其实新开发客户非常脆弱就象刚种下去的树苗一样，需要浇水、培土等但到了长成大

27、树后就不是问题了，这也是为什么大家觉得越是小客户好像坏的越多问题越多，其实不然，真实原因是-活动的好处活动的好处1：商家不等政策2：经销商的利润只有卖掉才是真正的利润3：业务人员付出得到更高回报代理商经营更顺畅4：处理次品、滞销机等5：品牌较活跃对开发其它地方网点有间接影响活动版本活动版本版本一：搞活动时不允许同行其它品牌 优点： 缺点： 店内、店外各一套样机 卖出去的款打给公司且按零售价回款版本二：联合商店销售额打给公司二三线品牌如何选择代理商二三线品牌如何选择代理商l有一定的资金（并非越多越好）案例很多有一定的资金（并非越多越好）案例很多l人员（要有销售团队）人员（要有销售团队）l激情、良

28、好的心态激情、良好的心态l当成事业去做当成事业去做l要有学习力、沟通力要有学习力、沟通力l配合力、接纳力配合力、接纳力l压力（使命感的压力）压力（使命感的压力） 切换代理商成功案例：切换代理商成功案例：AKXD优秀代理商与平庸代理商区别优秀代理商与平庸代理商区别l一、平庸代理商的特点一、平庸代理商的特点l1、靠支持型：、靠支持型：l 支持我就进货，不支持我不进货；支持我就做活动，不支持我就不就活动；支持发工资我就找业务员，不支持我支持我就进货，不支持我不进货；支持我就做活动，不支持我就不就活动；支持发工资我就找业务员，不支持我就不找业务员，支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。被动型等于被淘汰

29、型。就不找业务员，支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。被动型等于被淘汰型。l2、售后无能型：、售后无能型：l 自己没有专业的售后人员，自己不懂售后，也不愿意把售后承包给别人。一点点的小问题常变成大问题。经常责自己没有专业的售后人员，自己不懂售后，也不愿意把售后承包给别人。一点点的小问题常变成大问题。经常责备产品质量存在缺陷，没有办法有效处理客诉。备产品质量存在缺陷，没有办法有效处理客诉。l3、等待型：、等待型：l 整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何；整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何；整天对着电脑斗地主看着无聊

30、的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道成功是需要累积的。想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道成功是需要累积的。l4、埋怨型：、埋怨型：l 嘴里经常说的一句话是：现在市场不好啊，这两年没有前嘴里经常说的一句话是：现在市场不好啊，这两年没有前2年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，现在农忙没有人啊，中午天热没有人啊，在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的的语言信现在农忙没有人啊，中午天热没有人啊，在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。号。只知道自己唉声

31、叹气，不知道探寻市场轨迹。l5、拖拉型：、拖拉型：l 做任何事情都是慢几个拍，选个牌子要几个月，商量要做任何事情都是慢几个拍，选个牌子要几个月，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还名其名曰我是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。，还名其名曰我是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。l6、光说不练型：、光说不练型：l 我们会发现有很的客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了狠多次也说了很多我们会发现有很的客户很会说，一套一套

32、听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了狠多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果但是你发现年，但是实践的真的不多，即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。他还是在哪里说的滔滔不绝。l7、价格过于敏感型：、价格过于敏感型：l 对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的。但是我们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的。但是我们想一下如果都按照乘以想一下如果都按照乘以2作为销售

33、的利润，那么我们进一个作为销售的利润，那么我们进一个20元的衬衣和一件进价元的衬衣和一件进价200元的衬衣哪个利润是可观的元的衬衣哪个利润是可观的。l8、思路混乱型：、思路混乱型：l 其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需优秀代理商与平庸代理商区别优

34、秀代理商与平庸代理商区别l二、优秀代理商的特点二、优秀代理商的特点;l1、组建销售团队型：、组建销售团队型：l 一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更拼价格。他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。不在乎员工的工资超过自己的亲人。l2、明确目标型：、明确目标型：l 他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效的通过一些可行的措施来达他很清楚

35、的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。破。l3、注重店面形象型：、注重店面形象型：l 他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。到自己的要求，是一个完美主义者。l4、知道利润在那型：、知道利润在那型： l 不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户

36、里是没有钱不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。l5、不轻易放弃型：、不轻易放弃型： l 他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，年，5年，年，10年以上，你做什么他就跟着你做年以上，你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。l6、默默无闻发力型、默默无闻发力型: l 很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题很少听到他的信息，但

37、是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。 如何切换优质代理商如何切换优质代理商l首先要问下自己为什么要切换代理商首先要问下自己为什么要切换代理商l什么时间切换代理商合适（如什么时间切换代理商合适（如AKXD）l了解其代理品牌了解其代理品牌l经营品牌的短处经营品牌的短处l与经营品牌之间的矛盾与经营品牌之间的矛盾l所代理冰柜品牌在哪个经销商那卖的最好所代理冰柜品牌在哪个经销商那卖的最好l所代理冰柜品牌与经销商之间的恩恩怨怨所代理冰柜品牌与经

38、销商之间的恩恩怨怨l“水水”烧到度还不打款怎么办，一定要使出杀手锏烧到度还不打款怎么办，一定要使出杀手锏l例如：忠义电器例如：忠义电器如何切换正在做的代理商如何切换正在做的代理商：崩溃疗法（心术案例）：崩溃疗法（心术案例）：如何在砍掉代理商让他欣然接受，还得感谢你：如何在砍掉代理商让他欣然接受，还得感谢你例如：一个地区个县，但我想拿出个县出来，你例如：一个地区个县，但我想拿出个县出来，你认为怎么和代理商说？。例如认为怎么和代理商说？。例如AK）3:如何处理好接手工作，如：库存、应收等等如何处理好接手工作，如：库存、应收等等4、要软硬兼施、不卑不亢、要软硬兼施、不卑不亢5：通过这个案，我建议公司

39、，关于合同方面的细节：通过这个案，我建议公司，关于合同方面的细节办事处经理到代理商做些什么办事处经理到代理商做些什么、与代理商有一定的沟通力、为他服务落实好悬而、与代理商有一定的沟通力、为他服务落实好悬而未决的问题、传达公司相关信息未决的问题、传达公司相关信息2、培训力（讲解宣贯）、培训力（讲解宣贯）3、引导力（指正哪些方面出了问题、其它地方良好、引导力（指正哪些方面出了问题、其它地方良好的促销方案等经验借鉴）的促销方案等经验借鉴）4、压力（鞭策力）、压力（鞭策力）5、驾驭力与领导力、驾驭力与领导力6、下一步规划、下一步规划7、统计代理商需求与想法建议等、统计代理商需求与想法建议等采购内幕采购

40、内幕N-把经销商当成采购把经销商当成采购l导购总是被派去干活：导购总是被派去干活：l1,找到关键人物：谁为销量负责，谁管理导购找到关键人物：谁为销量负责，谁管理导购l2,找到原本当事人找到原本当事人l3,考虑施加压力直接压力、间接压力、曲考虑施加压力直接压力、间接压力、曲线压力线压力l4,用计划解决异议（我计划怎么做来解决你的问题）用计划解决异议（我计划怎么做来解决你的问题）l5,当事人的操作技巧当事人的操作技巧l6,人的因素第一（关系）人的因素第一（关系）采购内幕采购内幕Nl业务员处理技巧：业务员处理技巧：l1,资源转移（让导购去做客情）资源转移（让导购去做客情）l2,替导购哭穷替导购哭穷l

41、3,集中资源在核心销售日加大销售力量集中资源在核心销售日加大销售力量导购如何在商场做到不被欺负？够傻、够忙、够可怜、博爱。导购如何在商场做到不被欺负？够傻、够忙、够可怜、博爱。冤有头，债有主一打、一拉、一招呼（客情关系）冤有头，债有主一打、一拉、一招呼（客情关系）这么做，我们会怎么样，最终领导会怎么样（间接压力）你不就要什么吗？我给你采购内幕采购内幕l卖场谈判技巧基本心态卖场谈判技巧基本心态l1,谈判技巧作用有用但有限，建立合作心态，了解谈判技巧作用有用但有限，建立合作心态，了解对方需求才是根本（谈判不是靠口才而是靠？）对方需求才是根本（谈判不是靠口才而是靠？）l2,高手不会硬碰硬，高手恰恰善

42、于妥协（可以，但高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协（可以，但是是，准备好让步方），准备好让步方）l3,寻求对方都可以接受的和解方案寻求对方都可以接受的和解方案l4,销售不需要奴才相，要有博弈心态，突出共同利销售不需要奴才相，要有博弈心态，突出共同利益益(品牌影响和彼此占比品牌影响和彼此占比)l谈判博弈的基本原则谈判博弈的基本原则: 谈判高手善于让步谈判高手善于让步,善于说善于说:可以可以,但是但是(手上有倒钩手上有倒钩)品牌影响和彼此的占比（我们不做的影响占比，你们不做的影响的占比）善动者动于九天之上（店内店外，同时做好家庭作业）某国际大超市采购培训教材某国际大超市采购培训教材-别忘记对每日拜访

43、我们的销售人员我们应尽可能了解其性格和需求别忘记对每日拜访我们的销售人员我们应尽可能了解其性格和需求手势手势 含义含义用手指指某人或物用手指指某人或物 挑衅挑衅,想在谈判中占支配地位想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴 愤怒或失败愤怒或失败手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边 内心不安内心不安手托着头手托着头 不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣用手敲桌子用手敲桌子 不耐烦不耐烦用手转手中的笔用手转手中的笔 缺乏兴趣缺乏兴趣把手指插在头发里把手指插在头发里 绝望绝望转动手指上的戒指转动手指上的戒指 考虑问题考虑问题用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点 不耐烦不耐烦摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛 不耐

44、烦或不同意不耐烦或不同意拧手拧手 不同意不同意l-身体语言不一定有意义，但一定有用意身体语言不一定有意义，但一定有用意l谨言慎行、不动声色。察言观色、训练感觉谨言慎行、不动声色。察言观色、训练感觉某国际大超市采购培训教材某国际大超市采购培训教材-心里建设心里建设1、永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头、永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人号敌人2、告诉对方我们要建立长期合作关系、双赢合作原则，但是自己、告诉对方我们要建立长期合作关系、双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要是的利益分配。要明白，做生意讲合作、最重要是的利益分配。3、不要被销售

45、人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了（索尼案例）谈判了（索尼案例）4、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员（正如我们前面所说：富二代）依靠商标的销售人员（正如我们前面所说：富二代）5、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长都认为知道一切，而年轻都没有经验长都认为知道一切，而年轻都没有经验-从这我们销售人员学到了什么：采购也是麻杆打狼，两头害从这我们销售人员学到了

46、什么：采购也是麻杆打狼，两头害怕怕某国际大超市采购培训教材某国际大超市采购培训教材-善于造势善于造势1、尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的、尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判人员谈判2、不停看表、谈判时间到立即离开、不停看表、谈判时间到立即离开3、不要显露你的兴趣，降低对方期望值（谈判中始终保持、不要显露你的兴趣，降低对方期望值（谈判中始终保持怀疑态度）怀疑态度）4、假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是、假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了说你已经和其竞争对手快谈妥交易了5、让销售人员对得起他的工作，但

47、让他们出血！谈判中始、让销售人员对得起他的工作，但让他们出血！谈判中始终保持怀疑的态度！终保持怀疑的态度！6、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到真时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到真实数据，他越不了解情况，越相信我们。实数据，他越不了解情况，越相信我们。无论你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧某国际大超市采购培训教材某国际大超市采购培训教材-善于造势善于造势7、不要对供应商讲全部真话、讲对自己有利的话、根据供、不要对供应商讲全部真话、讲对自己有利的话、根据供应商

48、的接受程度来调节真话和假话的比例、供应商永远没应商的接受程度来调节真话和假话的比例、供应商永远没有拿出底线、运用技巧，把假话说得像真话有拿出底线、运用技巧，把假话说得像真话8、把自己和同类竞争超市在某个细分类上的各品牌销量、把自己和同类竞争超市在某个细分类上的各品牌销量、毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。，厂家期望薄利多销一般都会让步。无论你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧我们销售人员学到

49、了什么我们销售人员学到了什么（要有职（要有职业习惯，假的）业习惯，假的）1、谈判实际上是在打心理战、谈判实际上是在打心理战2、头脑冷静、边判边谈、头脑冷静、边判边谈3、迅速思考、迟缓回复、迅速思考、迟缓回复4、面对信息不对称，主动收集，追根问底，不相信、面对信息不对称，主动收集，追根问底，不相信5、找到他的薄弱点、找到他的薄弱点6 、宁可被打死，决不被吓死、宁可被打死，决不被吓死某国际大超市采购培训教材某国际大超市采购培训教材-具体谈判技巧具体谈判技巧1、先否定一切、然后逐步肯定。不要怕提要求，你要得越、先否定一切、然后逐步肯定。不要怕提要求，你要得越多得到就越多多得到就越多2、在谈判中要求不

50、可能的事来烦扰销售人员（明显不合理、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员（明显不合理要求）要求）3、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予条件给予4、记住销售人员总会等着采购提要求（就象我们待顾客还、记住销售人员总会等着采购提要求（就象我们待顾客还价一样，如果一个顾客不还价你会怎么认为）价一样，如果一个顾客不还价你会怎么认为）5、高开低走、交易成本最小，综合利润最大、高开低走、交易成本最小，综合利润最大6、注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找到撑理由、注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找到撑理由7、角色扮演、角色扮演无

51、论你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧，啊，你不是在开玩笑吧我们销售人员学到了什么我们销售人员学到了什么（要有职（要有职业习惯，假的）业习惯，假的）我们销售人员学到了什么：我们销售人员学到了什么：1、采购的要求很多是职业惯性、采购的要求很多是职业惯性2、不要做肉体传声筒、无条件让步（鸽子的故事）、不要做肉体传声筒、无条件让步（鸽子的故事）练习练习1、采购说竞品给我更好条件、采购说竞品给我更好条件对策：有可能（职业回答法），应该是某一款毛利机吧（他对策：有可能（职业回答法），应该是某一款毛利机吧（他们公司信息我知道，我的某某在那工作）们公司信息我知道，我的某某在那工作）2、采购说你的条件

52、太低，领导不批准，分店不配合、采购说你的条件太低，领导不批准，分店不配合 对策：用采购的话重复一遍（兄弟：我们领导不批）对策：用采购的话重复一遍（兄弟：我们领导不批） -注意方式不要让他感觉你们是一个学校毕业的注意方式不要让他感觉你们是一个学校毕业的无论你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧，啊，你不是在开玩笑吧我们销售人员学到了什么我们销售人员学到了什么（要有职（要有职业习惯，假的）业习惯，假的）练习练习3、采购说咱们分歧太大、没办法达成共识、采购说咱们分歧太大、没办法达成共识对策：你说分歧在哪？对策：你说分歧在哪？4、采购说没时间、采购说没时间对策：如果没时间改日再谈吧，我还要去其它

53、地方对策：如果没时间改日再谈吧，我还要去其它地方无论你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧，啊，你不是在开玩笑吧采购培训教材采购培训教材-具体谈判技巧具体谈判技巧8、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：相信你能办的到将为我们提供好的机会；随时使用口号：相信你能办的到，相信你没问题，相信你的能耐！，相信你没问题，相信你的能耐！9、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，你可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一获得批准，你可以认

54、为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要步提要10、时时保待最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售、时时保待最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣人员停止提供折扣11、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣12、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品，对方上司不想在下属面前失掉威胁说你将撤掉他的产品，对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步客户通常会让步无论

55、你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧，啊，你不是在开玩笑吧我们销售人员学到了什么我们销售人员学到了什么（要有职（要有职业习惯，假的）业习惯，假的）我们销售人员学到了什么：我们销售人员学到了什么：1、痛并快乐着、痛并快乐着2、不见真佛不烧香（、不见真佛不烧香（8000）3、这件事我就能作主，叫谁来都是这样、这件事我就能作主，叫谁来都是这样4、同样的话回复：相信你行的，一定没问题！、同样的话回复：相信你行的，一定没问题！无论你说什么或报什么价：他们第一反应就是：不会吧，啊，你不是在开玩笑吧某国际大超市采购培训教材某国际大超市采购培训教材-具体谈判技巧具体谈判技巧13：不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉（五星例：不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉（五星例子）子）14：要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，：要求有回