置业顾问现场技巧

1、房地产房地产综合服务商综合服务商Please note here！www.ydl- 日常接待环节如何讲故事 谈判逼定环节如何讲故事 注意要点 销售现场十六大技巧思考： 如何让客户毫无抗性地接受产品？ 如何让转成交最关键的临门一脚来得更漂亮？日常接待环节情景： 当你在日常销售接待过程中，遇到性格、文化层次、人生阅历截然不同的客户提出诸如政策类、物业类、工程技术类、服务类、维权类、按揭类等很多角度的问题时，无法正面回答或无法用官方理论给到客户满意的回答，顿时陷入僵局。如何避免陷入僵局？日常接待环节办法： 这时，我们可以通过讲故事，讲述别人身上发生的实例，以及最后的解决方法等，给客户解释清楚一些事情

2、，让他知道这种事情并不是只有他会遇到，也表明事情的难易程度并不像他想象的那样难以解决，舒缓客户的心理压力。 这种通过举例子和讲故事的方式，能够从侧面引导性地回答客户的问题，同时也减少了他的不满与心理落差，让客户内心形成一种消费从众心态，容易打消他对产品和项目的疑虑，为促进成交创造条件。 日常接待环节如何讲故事 谈判逼定环节如何讲故事 注意要点 销售现场十六大技巧谈判逼定环节情景：能按时交房吗？按揭是否能办下来？应该选择A或选择B户型或楼层？了解完项目信息后回去再考虑当面对客户提出的这些问题时，该如何回答？谈判逼定环节办法： 可以列举已经交过房的楼宇以及其他类似情况； 可以讲一个和他相同情况的客

3、户是如何做出选择的； 也可以换一种思维，列举之前和他情况类似的客户因为没有及时下定而 错过了绝佳的购房机会； 通过各种活生生的故事作为一种事实证据，让客户从中找到自己的影子， 就会比较容易取信于客户，促进成交。 日常接待环节如何讲故事 谈判逼定环节如何讲故事 注意要点 销售现场十六大技巧注意要点所讲的故事可以是自己切身经历的，可以是同事客户的案列，也可以是自 己临场现编的，但必须合乎逻辑、有真实感。 可以加上特定的时间、地点、人物，增加故事的说服力。 讲的过程中不要过于流利，最好带上一些思考和回忆的动作。 有时也可以跟客户说自己就是这里的业主，通过买房时自己的选择、比较、 心里起伏，最后成交的

4、心境，来肯定客户购买的信心。 讲故事要贴近现实，让客户感同身受，先拉近你们的距离，再介绍你的产 品，他就能更好地接受。 日常接待环节如何讲故事 谈判逼定环节如何讲故事 注意要点 销售现场十六大技巧销售现场十六大技巧客户面临有多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。针对客户需求,只推二到三个铺位,比较销售。但对所推的铺位优劣一清二楚，我们通常叫:设盘。一、不要给客户太多的选择机会客户考虑机会越多，可能就会发现项目越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员留给客户思考时间的要适当的咬紧。（大胆的提方案与建议）二、不要给客户太多的思考机会在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。缓和气

5、氛调节心情，控制局面。不要一切随客户，他真不是上帝。三、不要有不愉快的中断客户来到现场一定是有需求，更要尽量延长洽谈时间，让客户充分的了解项目，理解项目，不要轻松放客户离开，从而让我们也充分了解客户。四、延长洽谈时间销售现场十六大技巧不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，从而达到签约的目的。做到内紧外松，嘴松心紧。五、欲擒故纵法主导销售过程,引导客户做决定,采用迂回战术,适时转移话题,避重就轻。六、避重就轻面对一组客户，同时欲购买时，要从中找出决策人，集中火力攻击。七、擒贼擒王法步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，有打破砂锅问到底的精神，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻

6、言放弃。一、客户诚意度；二、让客户没有理由时会给你一个交待。买、不买就两种结果，含在嘴里怕化，捏在手里怕碎，是我们同事的心理的真实写照。八、 紧迫盯人法（逼客）销售现场十六大技巧站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。九、反宾为主法安排座位时，不要让客户面向门口、或过道，以免失去注意力，不要与客户对面坐，应紧挨在侧面坐。十、拉近距离尽量将话题集中在销售商铺方面，避免提到题外话。十一、不要节外生枝应先充分了解客户的需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。十二、多提问（有商量式、探讨式、启发式、引导式）销售现场十六大技巧排除干扰(提醒是“旁边鹤”）坚持自己推荐的是最好的，事前准备好。(提炼卖点）十三、运用“专家权威”的身份（专业人士）销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，特别是对项目的了解与理解往往可以作为说服客户的有力工