价格商谈及结案成交技巧(1)

1、1掌握价格商谈的时机和主动权掌握价格商谈的时机和主动权掌握价格商谈的策略、方法和技巧掌握价格商谈的策略、方法和技巧学会折扣的正确运用时机和方法学会折扣的正确运用时机和方法学会结案的基本方法和技巧学会结案的基本方法和技巧实现价格商谈的双赢局面实现价格商谈的双赢局面2价格商谈与价格咨询区分的技巧价格商谈与价格咨询区分的技巧应对价格咨询的策略应对价格咨询的策略3n思考：思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？是最为有利的？顾客露出购买信号时是价格商谈的最顾客露出购买信号时是价

2、格商谈的最好时机好时机4提问的变化提问的变化叙述的变化叙述的变化肢体语言的变化肢体语言的变化思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了他想要购买了”5思考：思考：6控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈不要太早地将顾客导向价格商谈不要太早地将顾客导向价格商谈绝不在价格面前投降绝不在价格面前投降只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素价格价值7价格价值价格价值8如果顾客讲如果顾客讲“太贵了太贵了”，你认为他，你认为他真实的想法是什么

3、？真实的想法是什么？买点吧太贵了9只是顾客的一个借口只是顾客的一个借口顾客对价格真正的异议顾客对价格真正的异议顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规10顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要要价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱顾客有或者可能有条件取得更优越的报价顾客有或者可能有条件取得更优越的报价11通过对产品优势与利益的阐述通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值，让顾客觉得物有所值尽量避免价格波动，让顾客认尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通

4、可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了过产品真正地实现了12n思考：思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？NO！13不会谈车的人只会谈价不会谈车的人只会谈价价格取决于销售员自己价格取决于销售员自己对过分的折扣要求明确地说对过分的折扣要求明确地说“不不”好的销售顾问必须为他的价格而战好的销售顾问必须为他的价格而战14利益超值利益价格15产品价值产品价值 产品价值产品价值+补偿补偿/附加价值附加价值价格价值价值16n把整个价格分成几部分，让每把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。一部分的价格看起来低一些。例如：18万的车，按8年换一辆新车计算，每天才花费您60元1

5、7n与更加高价位市场的产品与更加高价位市场的产品/设备作比较设备作比较例如：“我们这个车的xx配置只有B级车上才有”18n在心理上减少最终要支付的价钱在心理上减少最终要支付的价钱例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000多元钱，相当于免交养路费了！”19n适合顾客做车辆置换时的价格商谈适合顾客做车辆置换时的价格商谈例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的CS10开回家了”20n还记得富兰克林法吗？还记得富兰克林法吗？21n贬低相关的微贬低相关的微小差异小差异22n在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵：在商谈中尽量使用诸如以下语言

6、，暗示顾客价格不贵： “仅仅” “只有” “在之下” “和不一样多” 23n如果在谈论中客户提及竞争对手如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞的误导，寻找竞争对手报价的漏洞24价值稳定性好价值稳定性好保值率高保值率高担保手续简单担保手续简单 付款方式多样方便付款方式多样方便可信赖度高可信赖度高提供服务多样性提供服务多样性购买者满意程度高购买者满意程度高常年的生意关系优惠常年的生意关系优惠置换汽车服务置换汽车服务紧急救援服务紧急救援服务p 汽车销售价格包含很

7、多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心25声望、品位和风格的吸引声望、品位和风格的吸引利用感性认识使价格具备感性的因素利用感性认识使价格具备感性的因素使价格体现出完全不同的荣耀使价格体现出完全不同的荣耀26专业形象专业形象可信赖度可信赖度与顾客的个人友谊与顾客的个人友谊提供给顾客的其它帮助提供给顾客的其它帮助p 体现销售人员的个人魅力27转移视线推销价值转移视线推销价值探明虚实掌握重点探明虚实掌握重点有理有据耐心说服有理有据耐心说服对手比较利弊分清对手比较利弊分清28有意忽略法有意忽略法选用强有力词语法选用强有力词语法强调核心优点法强调核心优点法价值量化法价值量化法29n如果顾客要求我

8、们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？30p 顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝p 将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素思考：可以归结的外部因素有哪些?31太快接受对方价格是错误的太快接受对方价格是错误的一次不能让步过大一次不能让步过大牢记自己的让步次数和大小牢记自己的让步次数和大小让顾客感到给予折扣是非常困难的让顾客感到给予折扣是非常困难的没有得到交换永远不要轻易让步没有得到交换永远不要轻易让步p 销售人员可

9、以利用给与的一定权限的折扣来促成成交，但是请注意以下要点：32给产品和价格减肥给产品和价格减肥夸奖客户以稳定价格夸奖客户以稳定价格用最后一句话给价格上保险用最后一句话给价格上保险有条件的承诺阻止价格下滑有条件的承诺阻止价格下滑没有什么是免费的没有什么是免费的33销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准准对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步取的让步价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面34购买更高价或特定的车型购买更高价或特定的车型许诺更多的生意或延伸服务许诺更多的生意

10、或延伸服务确保一定购买数量确保一定购买数量立即购买的保证立即购买的保证提供潜在顾客信息提供潜在顾客信息提供一些免费的服务提供一些免费的服务承诺加装某些设备承诺加装某些设备提供低价位的服务承诺提供低价位的服务承诺灵活的支付方式灵活的支付方式提供置换服务提供置换服务顾客方面顾客方面 销售顾问方面销售顾问方面讨论：双方还有哪些可以让步的条件？3536 正面假定法正面假定法 二选一法二选一法 失去定单交易法失去定单交易法 反复询问法反复询问法 转手法转手法 欲擒故纵法欲擒故纵法 沉默法沉默法37特定的签约环境特定的签约环境展厅经理参与以示重视展厅经理参与以示重视使用统一格式合同使用统一格式合同详细解释合同条款详细解释合同条款签约签约感谢顾客感谢顾客38n请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练演练演练要求：演练要求：1. 顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来2. 销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成3. 观察人员：点评和建议观察人员：点评和建议39p 价格商谈时机的把握p 坚守价格的意识和话术p 强调价值的意识和话术p 不主动提及折扣p