酷侣市场规划方案ppt

1、 酷侣银耳汁市场规划方案关平2014年8月2日市场运营方案简介 一、公司及产品概况 二、酷侣银耳汁基本知识 三、市场品牌规划 四、市场分析 五、经销商合作条件 六、公司政策 七、具体运作模式 八、人员构架与考核 九、促销与市场拉动一.公司及产品概况 天科生态农业有限公司，成立于 年，经四川农科院授权致力于鲜银耳的种植、深加工等的专利技术 是一家集研发、生产、营销、物流为一体的综合性企业。公司拥有酷侣银耳汁饮料、鲜银耳和鲜银耳季节礼品等三个极具现代感的创新型生态绿色产品。 酷侣鲜银耳作为天科生态农业有限公司的一个拳头产品，一经上市就以其独特的产品气质，受到广大消费者和各地经销商的追捧，在饮料行业

2、成为一颗耀眼的新星，市场前景极为广阔。现诚邀有识之士加入我们团队，我公司将竭诚为你创造最广阔的才能展示空间和最适宜的能力培养平台，与你一同共创共赢，成就鲜银耳系列的推广。二、酷侣银耳汁基本知识 银耳属传统的、药食同源的中华养生瑰宝，它的生长环境要求极高，原来只能在四川少数几个特定的地方专业的技术才能种植，现在经历多位科学家十几年的研究出工厂化栽培技术；已经被四川农科院申请专利被四川天科生态农业有限公司使用开发！利其用鲜银耳加工生产的天然无任何添加的银耳汁饮料，是难得的资源性、科技型、稀缺性、独有性、珍贵的传统奢侈品，开发的酷侣饮料聚甜品和饮料及营养汤3个身份于一体的原生态高端产品； 尤其是以鲜

3、银耳不含任何添加剂熬制的酷侣银耳汁，比起其他用硫磺熏白的干银耳制作饮料更天然健康， 所以酷侣银耳汁正是目前饮料市场难得的稀缺产品！ 酷侣饮料聚甜品和饮料及营养汤3个身份于一体的原生态高端产品；故它有以下卖点消费全群类、销售全季节、全渠消费全群类、销售全季节、全渠道销售、容易消费引导传播优势。道销售、容易消费引导传播优势。三、酷侣银耳汁发展规划 第一年(年底)：（打桩） 单一试探性产品的投放市场，通过摸索了解终端客户需求，逐步成立市场部为主的销售团队；抓住相关资源配合市场摸索建立大四川为主的基础市场网点。 第二年：（布点+连线） 根据上年的摸索重新调整合适的新市场规划，铺以适时适量的品牌宣传广告

4、投入，大概方向是以上年经销商基础上主要以市场需求定制产品的战略；还是以招商为主的市场覆盖，大方向是铺全国的销售网络点目标。 第三年：（织网） 增加-根据终端不同区域市场，为终端增加销售和提供更高的关心体贴服务产品宣传；适时精准的引导消费广告拉动、全渠道产品进行终端促销，全市场渠道全国招商的品牌战略-全盘开花布局！四.市场分析（1） 一）.行业分析：A、中国饮料行业正迎来高速发展机遇，行业发展速度迅猛提升;B、各方其他行业资本大量涌入;C、原来的传统行业如（酒）受限制，又是经销商另外选择的机会；D、据相关人员透露，目前饮料行业的同质化加恶性竞争，更新转折期又到来了，市场需求天然的、独有的、功效明

5、显的、市场回报稳定的、有市场前景的新品类饮料；这又是我们酷侣银耳汁异军突起的锲机！尤其是鲜银耳的卖点优势。 二）.发展趋势： 1.长久良性发展品牌提升是关键； 2.区域性市场分割加剧，群雄割据大势所趋； 3.集中精力攻克局部市场是必由之路； 4.市场建设基础工作要求越来越细； 5.品牌+品质+营销体系+资源整合+持之以恒市场分析（2） 三）.经销商类型： 1.传统经销配送商：有现成的关系网络，抓住喜欢不担风险而保障利润的喜好合作（裸价） 2.行外经销商：可塑性强，品牌依赖性强，合作意愿强烈。需要（保姆式平台商）运营模式。 1)资源型： 2)资本型： 3)资源+资本复合型：市场分析（3）品牌sw

6、ot分析S优势：1.强大的四川农科院实力支撑，是成功品牌和高品质的保障。2.专业的精英团队支撑，市场执行力保障。3.健康的产品卖点和渠道商零风险及合理的利润分配原则保障。4.健全完整行之有效的营销运营体系持续获利保障。5.系统的品牌建设及市场推进费用投入保障。W劣势：新产品投放市场，美誉度建设还需时日。O机会：1.行业市场中的代表银耳类饮料为数不多。2.巨大的市场空间。3.中国饮料高速发展的大环境机遇。4.公司强大的背景，协助经销商整合社会资源。5.主要竞品的遭遇困境，正是出击的绝佳机会。T威胁：1.同类产品增多加大的市场竞争2.经销商不理性的市场操作3.不可抗拒因素产生五.市场品牌规划一）.

7、市场目标： 1.中国银耳类饮料知名品牌。2.实现与各地经销商强强合作的战略体系。3.以专业的扁平化营销体系的带动，实现品牌传播及全渠道覆盖。4.跻身全国快消品实质性的销售网络二）.品牌战略思路：品牌的定位：经典品味 成就你我三）.经销商政策导向：1.品牌诉求：银耳饮料强势品牌。2.战略：中国生态保健饮料代表品牌+实实在在一步一个脚印的，逐步开拓逐步巩固战略并聚焦区域市场精耕战略，保姆式贴身服务战略。3.保障： 中国生态生产基地的品质保障。 强势的、独有的、珍贵的、资源性的卖点保障。 完善价控体系实现长期盈利保障。 聚焦终端市场费用预投的信誉保障。 驻地分公司业务人员专业团队执行保障。4.0风险

8、:大众消费产品利润低 前置费用投入 专业精英团队协助六、推广策略 招商主要以建立精细的小区域配送商为主，招商成功成立直控终端的办事处！ 根据各地区域情况和经销商资源结合调整不同方法制定灵活多变的有效的终端促销； 品牌推广也是根据适时需求只计划抓终端推广，在后期把握自己市场后可以考虑进行形象提升的多方面媒体推广。七.经销商合作条件 良好的现成终端网络、商界诚信力资源、专业的销售配送团队； 较好的人脉资源和良好的资金实力 对酷侣银耳汁饮料品牌有浓厚的兴趣，充分配合销售模式，充分利用一切资源配合品牌推广。八.公司市场操作策略 产品价格体系与市场支持 渠道定位（主要资源传统渠道） 锁定目标市场-主要以

9、餐饮渠道 经销商运营战略 运作方式 区域负责职能1.产品价格体系与市场支持 市场费用支持：大原则不设总经销商，主要以精细的小区域配送商，给以10元箱的利润加年终完成任务奖励3%；审批同意后驻地人员（促销员）支持规划5%。 特殊市场特约经销商定位划分：区域市场可以设立渠道总代理，但必须覆盖区域渠道的80%终端，剩下的终端由其代分销覆盖；总的区域不设全渠道总代理。 精细样板市场结构：总的区域市场不设全渠道总代理的原则，可分渠道总代理和小区域渠道代理；终端不重叠先签为主！（只要此类市场可以享受上面市场费用支持） 另见各渠道产品价格体系附表2.渠道定位 亮点市场的混合渠道-终端餐饮和社区商超：陈列+试

10、饮品鉴，市场辅助提升渠道；形象打造，促销拉动消费，提升品牌形象；这是亮点市场的偏重打造（如成都、重庆等）餐饮终端作为重点投放的渠道！ 单一次重点市场-餐饮形象店建设：投入开罐费及促销打造销售及展示餐饮渠道。推动提升品牌建设及品牌号召力。接力拓展团购渠道。（在次重点市场考虑投入） 批发市场-流通渠道：加快市场的覆盖流通，辅助提升渠道销售。网络再次覆盖，借助流通商资源进入一般经销商无法进入的销售终端，借助终端客情带动消费，提升品牌形象。3.目标客户群 前期以常在餐饮消费者作为突破。 保健和美容意识强的消费者 送礼者 随意解渴 好奇尝试 团购福利4.针对经销商的运营战略1.运营架构：2.运营方式：与

11、当地现成终端渠道配送商合作，利用其网络覆盖当地销售终端达到销售机会3.运营部以渠道商为单位组建。4.目标：开发组建地区区域运营中心，样板市场开发率80%以上。5.我司人员配置及负责职能：（见后17、18页）市场运营部（办事处）区域运营部（渠道代理商）终端运营部（区域配送商）团购运营部（团购商）5.运作方式 主要投入方向： 由于产品前期渠道定位，分阶段性的计划偏向重点投放餐饮渠道，经销商配合度高区域市场铺市全的市场。 渠道操作： 餐饮旗舰样板店及商超没有费用的社区店建设和打造，品鉴会加促销开罐费活动，促销员加品牌顾问，搭赠与借势绑捆营销，大事件消费赞助带动团购。 主要投入方式： 现金投入+货补。

12、6.区域负责职能 辅助建立贯彻公司销售系统。 执行公司的所有营销计划到位 开发管理分销经销商，但都必须认同我们的经营理念及销售策略。 组建和管理高效的精英协助销售团队。 实现团队，公司，经销商及社会共赢。经销商附加服务 1.利用公司的强大背景资源，协助经销商疏通终端及销售环节关系，整合经销商社会资源。 2.把控费用投入及使用方向，维护市场秩序。 3.提供专业培训及市场指导服务，提高经销商运营平台提升运营能力。 4.公司拥有完善的促销体系和危机处理预案，为经销商解决拓展市场保驾护航。 5.公司坚持原则和弹性处理分歧。 营销总监大区经理省区经理省区经理送货司机销售后勤媒体推广经理销售部总监销售文员

13、招商经理终端拉动经理仓管促销主管推广策部总监业务员业务员业务公关业务员促销员促销员天科产品运营管理 联盟开发 资源整合 销售计划与落实 队管理考核 渠道拓展联盟促销合作协议 市场拓展 客户开发协助销售 终端维护经销商管理维护 品牌推广 市场投入预算、 费用控制 促销计划 团购跟进 协同关系对接处理业绩指标： 销售收入、成本控制 客户开发数 工作协同度 团队考勤 客情关系 经销商数 销售毛利 运营成本、销售量 客户满意度、协同配合度、薪资体系：试用期0元/月底薪(其中有0元绩效)+实际市场费用+%的团队销售提成；转正后0元/月底薪（其中0绩效）+福利保险+实际费用+%的团队销售提成+%的干股营销

14、总监：推广总监资 源 整 合 品 牌 建 设 与 推 广 市 场 监 督 执 行 渠 道 拓 展 计 划市 场 活 动 投 入 策 划 方 案 终 端 维 护 经 销 商 管 理 制 度 品 牌 推 广 市场投入预算、 费用控制 促销计划 团购活动 协同关系对接处理 考核指标：销 售 收 入 、 成 本 控 制 客 户 开 发 数 工 作 效 应 进 度 团队考勤 客情关系 经销商满意度 销 售 毛 利 运 营 成 本 、 销 售 量 客 户 满 意 度 、 协 同 配 合 度 、 薪资体系： 试用期10000元/月底薪（其中2000元绩效为完成销售任务比例发放）+各级市 场结合补贴标准费用+

15、1%的团队销售提成； 转正后15000元/月底薪（其中有3000元为绩效也是按完成任务的比例发放）+福利保险+等级市场结合职位标准费用+1%的团队销售提成大区经理和（促销）经理 暂定和推广总监一样 暂定（促销）经理省区经理一样省区经理职责资 源 整 合 销 售 计 划 与 落 实 队 管 理 考 核 渠 道 拓 展 联 盟 促 销合作市场拓展 客户协助销售 终端维护 经销商管理维护 品牌推广 市场投入预算、 费用控制 促销计划 团购跟进 协同关系对接处理业绩指标：销 售 收 入 、 成 本 控 制 客 户 开 发 数 工 作 协 同 度 团队考勤 客情关系 经销商数 销 售 毛 利 运 营 成

16、 本 、 销 售 量 客 户 满 意 度 、 协 同 配 合 度 、薪资体系：试用期7500元/月底薪（其中1500为绩效）+等级市场标准费用+5%的团队销售提成转正后11000元/月底薪（其中2500为绩效）+福利保险+标准费用+4%的团队销售提成招商经理职责渠道拓展联盟、促销合作协议 、市场拓展 、 客户开发 、协助销售 建议计划 、 经销商洽谈跟进、促销活动的执行， 考核指标： 成本控制执行、销售量、客户开发、客户满意度、协同配合度、市场资源利用度、 薪资体系： 试用期4500元/月底薪（其中1000元为绩效按完成销售比例发放） +等级市场结合职位标准费用+5%的团队销售提成 转正后65

17、00元/月底薪（其中1500元为绩效工资按完成销售比例 发放）+福利保险+费等级市场结合职位标准费用+5%的团队销售提成促销主管职责 公司政策的传达、执行，促销员的物色招聘培训管理，促销计划的参与制定，卖场的陈列监管、陈列维护、关系协调、销量统计、促销员的监管调配，市场信息收集、销售任务的完成！ 考核内容： 执行力度、人力资源管理情况、培训技能、协同配合度、客情维护、销量、作息规范终端渠道拓展维护， 经销商管理维护 ，薪资体系： 试用期3000元/月底薪（其中1000元为绩效根据市场督导和营销总监10分的比例发放）+标准市场费用+3%的大区团队销售提成 转正后4500元/月底薪（其中1000元

18、为绩效根据市场督导和营销总监10分的比例发放）+福利保险+等级市场结合职位标准费用+2%的大区团队销售提成后勤部相关人员的待遇 前3月使用10人，营销副总经理兼营销总监1人、省区经理兼推广2人、招商经理4人、行政管理1人，后勤总务兼司机1人、销售文员兼前台1人，共10人；后期根据市场需求增加调控！ 后勤总务：4000元，其中考核500元 销售文员3500元，其中考核500元 销售文员职责： 市场销售信息收集整理及资料统计管理、销售团队工作协同 考核内容： 销售考勤记录、工作态度、协同配合度、作息规范、礼仪待客等 薪资体系： 按公司普通员工待遇标准执行加年终分红 （以下人员薪资均按此执行） 销售后勤、司机职责： 货物的管理维护，公司所交给财物的安全监管统计，正常规范操作，协助销售的顺利开展； 考核内容：工作态度、企