玩转大卖场培训资料

1、玩玩 转转 大大 卖卖 场场知知 行行 合合 一一 跨跨 越越 提提 升升章节目录KA卖场的概况怎怎 样样 与与 KA 卖卖 场场 买买 手手 谈谈 判判怎怎 样样 玩玩 转转 KA 卖卖 场场KA 卖卖 场场 的的 陈陈 列列KA 卖卖 场场 的的 费费 用用KA 卖卖 场场 的的 操操 作作 流流 程程怎样与怎样与KA卖场买手建立良好的合作关系卖场买手建立良好的合作关系KA 卖卖 场场 的的 概概 况况KA卖场的概况 19世纪末，现代零售业的前期雏形 世界第一家连锁商店成立于1862年的英国伦敦，名字为无酵母面包公司。 1891年，托马斯.利吉顿在伦敦成立一家茶叶公司，当时公司拥有商店24

2、5处，经销处3800个。 1878年美国联合百货公司成立 1886年英国雄狮百货集团成立 1913年日本伊藤洋华堂超市成立KA卖场的概况 1920-1930年现代零售业初具规模 20世纪20年代，连锁商店在数量和销售额方面的增长开始超过百货公司和邮购公司。1930年，美国的连锁商店销售额已占到零售总额的22%，11%的零售商店与连锁组织有关系，32%的食品零售额是由连锁商店经营的。KA卖场的概况 1930-1960年现代零售业的间歇期 20世纪30年代的经济大萧条以及随之而来的第二次世界大战阻止了现代零售业的继续前进的步伐。在这期间，连锁商店的数量较以前有所下降，但销售额依然在上升。KA卖场的

3、概况 目前世界商业超市的前十名KA卖场的概况 零售业主要业态形式和定义KA卖场的概况 在了解卖场概况的之前我们先来关注一下卖场对企业有什么价值KA卖场的概况销售拉动 品牌打造 平衡市场 供应链建立 学习平台 锻炼团队 KA卖场的概况 KA卖场主要分为三个类别：NKA LKA RKA NKA:为国际大卖场如：沃尔玛、家乐福、大润发等。 LKA:为国内连锁超市如：华润万家、华联、永辉等。 RKA:为区域性的连锁超市如：新世纪、重庆百货，重客隆等。KA卖场的费用构成 我们来看看与卖场合作到底有那些费用：KA卖场的费用构成 我们一起来看看这些问题我们弄明白了没有： 卖场内部费用是怎么核算的？ 什么是双

4、吸费用体系？ 卖场所谓的费用标准是什么？ 有效费用与无效费用的区别是什么？ 怎样来有效的控制卖场的费用投入？KA卖场的费用构成 卖场内部费用是怎么核算的？ 产品进场公司与客户的费用分担： 产品入场的条码费有公司承担 产品入场的开户费由客户承担 产品的超市日常管理费用如：配送费、销售返点、促销基金等由客户承担。 产品在超市内的推广费用由双方达成共识后按比例分担。KA卖场的费用构成 卖场内部费用是怎么核算的？ 卖场前台毛利的核算方式： 1）倒扣式费用核算体系:（售价-成本）/售价。 2）顺加式费用核算体系：成本*毛利率=终端售价 3）配送费的核算体系：销售利润的2%作为商场配送费用。KA卖场的费用

5、构成 什么是双吸费用体系？ 双吸费用体系标准为：卖场为了达到产品在商场的利润最大化，给予经销商和厂家制定的完全不同却又名目繁多的费用收取计划，其中经销商以固定费用和销售返利为主，厂家以产品推广和品牌建设为主。KA卖场的费用构成 卖场所谓的费用标准是什么？ 任何一个卖场都没有权利制定自己的费用收取标准，国家更没有支持超市收取费用的相关政策及规定。 卖场收取的所有费用都是在双方达成共识的情况下自愿形成的费用缴纳协议。 换句话说也就是所有的费用标准都是在经过与采购的多次谈判后最终达成的费用缴纳体系。KA卖场的费用构成 有效费用与无效费用的区别是什么？ 有效费用为我们在产品推广及品牌建设中按照销售计划

6、及产出比例对某系统或者是某超市投入的提高销售业绩和树立品牌知名度的费用投入。 无效费用为由于我们在系统及门店管理中出现的纰漏造成的费用二次投入如：推广活动结束后造成的库存积压以及产品新鲜度管理不到位出现的大量临期品处理KA卖场的费用构成 怎样来有效的控制卖场的费用投入？ 1）时刻掌握产品在卖场的相关信息如：产品每个月的实际销量、产品在系统的实际库存、产品的生产日期以及产品的体统的特价回转都是我们在控制费用时必须了解的产品信息。 2）按照公司的销售计划和任务提前进行费用预算，按照销售比例和库存数量制定相应的费用投入计划。KA卖场的费用构成 怎样来有效的控制卖场的费用投入？ 3）尽量将费用投入方式

7、定为捆绑式的投入如：特价活动的实际销量冲差、按照订单数量进行阶段性的投入计划 4）减少冲动性的费用投入计划如：临时增加推广活动，为了达成销售任务盲目增加店内库存，为了满足采购的费用投入需求等。我们一起来看一下这张图入口入口家电家电米油米油冻柜冻归冻柜米油出口出口家电低温日化水产熟食熟食面包面包日化服装服装服装服装玩具玩具果蔬果蔬饮料日用品水奶食品日用品日用品米油饮料饮料水产果蔬散食散食散食散食防损部家电玩具怎样对KA卖场进行巡店 KA卖场巡店主要步骤： 1）店外驻足望海报。 2）门口停留看人流。 3）主要通道观分类。 4）货架前面做工作。 5）眼勤手快套信息。 6) 产品现状要记录。 7）跟进

8、订单要合理 8）竞品信息要收集。看看卖场到底有多少陈列KA卖场的概况 首先让我们来了解一下现在卖场合作中存在那些问题：费用高费用高3流程复流程复杂杂6采购搞采购搞不定不定12账期长账期长15压款严压款严重重8合同条合同条件苛刻件苛刻10品牌竞争品牌竞争激烈激烈2KA卖场的概况 再来看问题出在哪里：故意行为故意行为方法方法营运策略营运策略营运技术营运技术个人私利个人私利为什么KA卖场不好做？ 一般我们都会抱怨大卖场不好做，这里不好做分为两种 ：一种是不会做好、另一种是不想做好。 1）不会做好的原因是： 缺乏对卖场的了解 缺乏对卖场对接的完整系统 按照就思路来应对新卖场 抓不住大卖场的小辫子为什么

9、KA卖场不好做？ 2）不想做好的原因是： 消极怠工 逃避问题 听信谣言KA卖场内部供应商结构非一线品牌对卖场有没有价值？增加卖场的销售收入增加卖场的销售收入发现有成长的新产品发现有成长的新产品寻找合作度搞得样板寻找合作度搞得样板与卖场是什么样的合作关系？恋爱关系恋爱关系的四个特性：处在恋爱阶段无非有四个鲜明的特性： 了解是基础 总会有争吵 哄哄就会好 都想说了算解决卖场问题的四个关键词金钱技术客情感情做好卖场的关键：客情+专业供应商该怎么做：没有不能替代的商品，必须跳出产品竞争的低级层面，走差异化路线。向卖场卖什么：卖产品、卖实力、卖专业、卖资源、卖自己对待卖场 的态度：要么让他爱你、要么让他

10、恨你。卖场关心的促销要素：更大的销量更大的销量销量销量更低的价格更低的价格价格价格如何处理剩余库存如何处理剩余库存库存库存更好的形象更好的形象形象形象卖场主要的促销手段 产品在卖场的主要促销手段有： 1）特价促销 2）买赠活动 3）迷你秀现场 4）产品换购活动 5）DM宣传 6）捆绑式销售 7）联合促销 8）试饮品尝推广卖场那些产品可以有堆头：堆头堆头陈列陈列付费的付费的试销品试销品季节性季节性超低价超低价活动商品活动商品清仓商品清仓商品促销活动结束后要留下什么：常规货架优化品牌建设提升消费者信息收集客情关系延续维护非促销品销量提升怎样与卖场进行合同谈判 合同谈判应该注意哪些事项： 1）合同文

11、本和条款 2）一个供应商面对多个合同版本 3）对待合同的态度 4）合同的参与人员 5）新的法规关注度怎样与卖场进行合同谈判 合同的控制点： 1） 费销比是否合理 2） 履行形式是否符合自己的实际 3） 细节是否考虑周全 4） 权益是否可以合理维护 5） 卖场要区别对待怎样与卖场进行合同谈判 合同的控制点： 6） 目标设定要合理 7） 总费用投入的目标 8） 费用要前台高后台低 9） 减少固定费用卖场采购的权利： 我们来看看卖场采购手里有多少权利：影响商品在卖场的进出影响商品在卖场的进出决定供应商费用投入决定供应商费用投入影响合同的谈判影响合同的谈判卖场采购的权利： 我们来看看卖场采购手里有多少权利：掌握促销活动安排掌握促销活动安排决定价格控制决定价格控制参与控制卖场的陈列参与控制卖场的陈列卖场采购的权利： 我们来看看卖场采购手里有多少权利：掌握对供应商的付款