知识17 推销洽谈的策略

1、知识知识17推销洽谈的策略推销洽谈的策略一、自我发难策略一、自我发难策略 自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略。明立场的洽谈策略。 这种策略必须建立在深入调查，知己这种策略必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目必须令人信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自己处于被动的局面。的，还会使自己处于被动的局面。自我发难策略的举例说明自我发难策略的举例说明例如，由于己方的报价比其他企业同

2、类产品高例如，由于己方的报价比其他企业同类产品高20，估，估计对方一定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的计对方一定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈的一开始就应予以介绍：与同类产品的报价相比，本企业的的一开始就应予以介绍：与同类产品的报价相比，本企业的价格要高价格要高20，看起来似乎价格过高，但是实际并不高。，看起来似乎价格过高，但是实际并不高。 首先，本企业采用的是进口优质原料，质量绝对可靠，首先，本企业采用的是进口优质原料，质量绝对可靠，而其他企业产品则采的是国产原料。而

3、其他企业产品则采的是国产原料。 第二，本企业完全按第二，本企业完全按IS09000标准进行生产和管理，产标准进行生产和管理，产品合格率比其他同类产品高品合格率比其他同类产品高30。 第三，本产品获得国家专利，有独特的性能。第三，本产品获得国家专利，有独特的性能。 第四，在一年内，对不合格的产品一律给予退换。第四，在一年内，对不合格的产品一律给予退换。 第五，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够第五，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定的供应。保证长期稳定的供应。 通过这种自我发难，解释疑难，使对方感通过这种自我发难，解释疑难，使对方感到己方是以诚相见，从而解除疑虑，顺利

4、达到洽到己方是以诚相见，从而解除疑虑，顺利达到洽谈目的。谈目的。 但是，这种策略必须建立在深入调查，知己但是，这种策略必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自人信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自己处于被动的局面。己处于被动的局面。二、回答方式策略二、回答方式策略 1、注意倾听、注意倾听 2、尽量给对方最圆满的解释、尽量给对方最圆满的解释 3、兑现过去对顾客的承诺、兑现过去对顾客的承诺 4、即使是相同理由，也要一再说给他听、即使是相同理由，也要一再说给他听 5、温和而礼貌、温和而礼

5、貌 6、保证给他最大优惠、保证给他最大优惠 7、尽量重复给他完美的售后服务、尽量重复给他完美的售后服务 8、向他说明其他人也做相同的选择、向他说明其他人也做相同的选择 9、让他亲自调查、让他亲自调查 10、保证他将得到的优待、保证他将得到的优待 11、让公司高级主管亲自出马、让公司高级主管亲自出马 12、让他了解产品的优点及市场、让他了解产品的优点及市场案例案例 田忌经常与齐国众公子赛马，设重金赌注。田忌经常与齐国众公子赛马，设重金赌注。 孙膑发现他们的马脚力都差不多，马分为上、孙膑发现他们的马脚力都差不多，马分为上、中、下三等，于是对田忌说：中、下三等，于是对田忌说：“您只管下大赌注，您只管

6、下大赌注，我能让您取胜。我能让您取胜。”田忌相信并答应了他，与齐王和田忌相信并答应了他，与齐王和各位公子用千金来赌注。各位公子用千金来赌注。 比赛即将开始，孙膑说：比赛即将开始，孙膑说：“现在用您的下等马对现在用您的下等马对付他们的上等马，用您的上等马对付他们的中等马，付他们的上等马，用您的上等马对付他们的中等马，用您的中等马对付他们的下等马。用您的中等马对付他们的下等马。” 已经比了三场比赛，田忌一场败而两场胜，最终已经比了三场比赛，田忌一场败而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。于是田忌把孙膑推荐给齐威赢得齐王的千金赌注。于是田忌把孙膑推荐给齐威王。齐威王向他请教了兵法，于是把他当成老师。王。

7、齐威王向他请教了兵法，于是把他当成老师。 田忌赛马，由三战皆败，到三战两胜，不是马之田忌赛马，由三战皆败，到三战两胜，不是马之力，而是谋之效。这是典型的不按牌理出牌。纵观力，而是谋之效。这是典型的不按牌理出牌。纵观全局，扬长避短，选择最优策略，才能以奇取胜。全局，扬长避短，选择最优策略，才能以奇取胜。三、扬长避短策略三、扬长避短策略 扬长避短策略指在洽谈中尽量突出己方优点和长扬长避短策略指在洽谈中尽量突出己方优点和长处处,避免谈及缺点和不足的策略。避免谈及缺点和不足的策略。 注意：扬长避短策注意：扬长避短策 略不意味弄虚作假，欺略不意味弄虚作假，欺 骗对方，而是突出优势骗对方，而是突出优势 弥

8、补不足。弥补不足。 个人消费市场低迷不振一直是令商家头疼的个人消费市场低迷不振一直是令商家头疼的老大难问题。原先以为只要降价就能吸引顾客，老大难问题。原先以为只要降价就能吸引顾客，现在看来也只是现在看来也只是“一厢情愿一厢情愿”。 确实，面对需求日益多样化的顾客，要吃准确实，面对需求日益多样化的顾客，要吃准消费者的喜好是一件十分困难的事。被逼入绝境，消费者的喜好是一件十分困难的事。被逼入绝境，一些企业别出心裁，不拘泥于传统法则，采取各一些企业别出心裁，不拘泥于传统法则，采取各种偏离常识的销售策略，反倒出奇制胜，取得令种偏离常识的销售策略，反倒出奇制胜，取得令人羡慕的经营业绩。人羡慕的经营业绩。

9、 Panasonic电工：不是所有昂贵商品都难卖电工：不是所有昂贵商品都难卖 Panasonic电工出产的纳米离子吹风机系列产品电工出产的纳米离子吹风机系列产品的畅销，说明并不是所有昂贵的商品都难卖，关键的畅销，说明并不是所有昂贵的商品都难卖，关键是看你怎么个卖法。是看你怎么个卖法。 该系列吹风机该系列吹风机2010年年3月份的销售量达到月份的销售量达到50万只，万只，比上年增加了比上年增加了20%。尽管它的市场销售价格高达。尽管它的市场销售价格高达1.6万日元，比普通吹风机万日元，比普通吹风机3000日元左右的售价高出不日元左右的售价高出不少，但依然挡不住市场热销的势头。要了解其畅销少，但依

10、然挡不住市场热销的势头。要了解其畅销的秘密，可以去东京地铁池袋站相邻的地下商街看的秘密，可以去东京地铁池袋站相邻的地下商街看看，或许可以找到答案。那里有一个看，或许可以找到答案。那里有一个Panasonic电电工开设的面向女性消费者的美容沙龙。工开设的面向女性消费者的美容沙龙。 按照常识，家电商品通常是在家电商店里销售，但在按照常识，家电商品通常是在家电商店里销售，但在家电商店里，销售人员只能靠家电商店里，销售人员只能靠“三寸不烂之舌三寸不烂之舌”反复游反复游说，无法让消费者直接体验其独特功能。于是，说，无法让消费者直接体验其独特功能。于是，Panasonic电工独辟蹊径，专门在闹市区开设美容

11、沙龙，电工独辟蹊径，专门在闹市区开设美容沙龙，让消费者像体验高级化妆品那样，感受纳米离子系列吹让消费者像体验高级化妆品那样，感受纳米离子系列吹风机的独特魅力。其最大的卖点是顾客只要花费风机的独特魅力。其最大的卖点是顾客只要花费300日元，日元，就可以在这里自由使用店里所有的化妆品化妆，可以免就可以在这里自由使用店里所有的化妆品化妆，可以免费使用费使用Panasonic电工的吹风机。电工的吹风机。 为充分利用它集聚人气的优势，为充分利用它集聚人气的优势，Panasonic电工还拿电工还拿出了很多其他相关的家电产品供顾客体验使用，以传达出了很多其他相关的家电产品供顾客体验使用，以传达其商品的价值，

12、同样采用了纳米技术的蒸汽美容器就是其商品的价值，同样采用了纳米技术的蒸汽美容器就是其中之一。这种美容产品若在家电商场，女性消费者得其中之一。这种美容产品若在家电商场，女性消费者得卸妆了才能试用，而在美容沙龙这样的场合，因为使用卸妆了才能试用，而在美容沙龙这样的场合，因为使用之后可以重新化妆，获得了无数爱美女士的芳心。之后可以重新化妆，获得了无数爱美女士的芳心。 就这样，就这样，Panasonic电工采取不拘泥于常识的方电工采取不拘泥于常识的方法来挖掘消费者的隐性需求，并将这种隐性需求体法来挖掘消费者的隐性需求，并将这种隐性需求体现在下一个新产品上，使得其家电产品在市场上总现在下一个新产品上，使

13、得其家电产品在市场上总是受到消费者的欢迎。是受到消费者的欢迎。Forever21 “为什么它老是在为什么它老是在H&M的附近开新店？的附近开新店？”看到看到forever21一年内连续在东京开出一年内连续在东京开出3家新店，好奇的人家新店，好奇的人们或许会这么问。是的，留心一下可以发现，们或许会这么问。是的，留心一下可以发现，forever21总是选择在瑞典同行总是选择在瑞典同行H&M分店附近设店。分店附近设店。 H&M是是forever21最大的竞争对手，两家企业的最大的竞争对手，两家企业的主力商品都是以年轻人为目标的低价休闲时装。为跟主力商品都是以年轻人为目标的低价

14、休闲时装。为跟上时尚潮流，新品的周转期极短。照常识看来，既然上时尚潮流，新品的周转期极短。照常识看来，既然有着相同的顾客群，该尽量避开对手才是，但有着相同的顾客群，该尽量避开对手才是，但forever21却紧紧咬着却紧紧咬着H&M，H&M把店开到哪里，把店开到哪里，forever21就跟到哪里。就跟到哪里。 为什么？为什么？forever21公司的公司的CEO唐畅的解释是：确唐畅的解释是：确实，我们公司和实，我们公司和H&M是竞争对手，但是，两家公司的是竞争对手，但是，两家公司的商店靠在一起反而能产生吸引更多顾客的集聚效应。商店靠在一起反而能产生吸引更多顾客的集聚效应。

15、 不仅如此，在选择分店的位置时，不仅如此，在选择分店的位置时，forever21还还会事先细心模拟顾客的行走路线。比如会事先细心模拟顾客的行走路线。比如2010年年4月开月开张的银座分店，其位置就选择在位于人流密集的东张的银座分店，其位置就选择在位于人流密集的东京地铁银座站和京地铁银座站和H&M分店之间的中点，都位于银座分店之间的中点，都位于银座中央大道的东侧。这样，乘地铁前往中央大道的东侧。这样，乘地铁前往H&M购物的顾购物的顾客就有了两次经过客就有了两次经过forever21分店的可能。分店的可能。 在相互竞争的关系中寻在相互竞争的关系中寻 找到利于自身发展的契合点，找到利

16、于自身发展的契合点， 这是这是forever21的高明之处。的高明之处。四、吊起顾客胃口策略四、吊起顾客胃口策略 所有的人都有一种越是得不到的东西所有的人都有一种越是得不到的东西,越想得到的越想得到的心理心理,而这正可运用于推销。而这正可运用于推销。 关键：促使顾客尽快采取购买行动关键：促使顾客尽快采取购买行动 在市场营销学中，所谓在市场营销学中，所谓“饥饿营销饥饿营销”，是指商，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求制造供不应求“假象假象”、维持商品较高售价和利润、维持商品较高售价和利润率的目的。率的目的。 饥饿营销运行的始

17、末始终贯穿着饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌品牌”这个这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有也正由于有“品牌品牌”这个因素，饥饿营销会是一把这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害，从用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。而降低其附加值。饥饿营销的传说起源饥饿营销的传说起源 传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么

18、叫做饿。因此，他变得越来味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿饿”，但无，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头

19、此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做饿饿的那种食物。的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。去，并且将其封之为世上第一美味。 这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营饥饿营销销”之名。之名。案例案例

20、饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。 前几年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种牌子前几年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种牌子叫叫“黑牡丹黑牡丹”的女式衬衫。通过市场预测，这种衬的女式衬衫。通过市场预测，这种衬衫在某地投放衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采万件，市场就会饱和。于是该厂采取取“限销限销”策略，首次投放市场策略，首次投放市场8万件，使预测中的万件，使预测中的2万人得不到满足，造成万人得不到满足，造成“需求饥饿需求饥饿”，从而使更多，从而使更多的人想买这种衬衫。结果海盐衬衫总厂生产了的人想买这种衬衫。结果海盐衬衫总厂生产了20万万件这种牌子

21、的女衬衫，仍供不应求。件这种牌子的女衬衫，仍供不应求。 这也是一种社会心理现象，企业这也是一种社会心理现象，企业 成功地利用了它。成功地利用了它。 运用饥饿策略要有一定的条件：运用饥饿策略要有一定的条件： 首先是服装款式要新，质量要好，并符合流行，首先是服装款式要新，质量要好，并符合流行，这是服装行业运用饥饿的一个重要条件。这是服装行业运用饥饿的一个重要条件。 其二，运用饥饿策略前需要认真调查，精心测算其二，运用饥饿策略前需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿过了头儿反而就没这一策略就会失灵，达

22、不到饥饿过了头儿反而就没有了食欲。有了食欲。 第三，实施有效的限销策略。在产品达到饱和之第三，实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。五、先发制人策略五、先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关条先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关条件和合同草本的策略。件和合同草本的策略。 要求：要求：1、知己知彼、知己知彼 2、先发制人并不意味着一口说死，不可改变，、先发制人并不意味着一口说死，不可改变，提出方案的一方还要准备应

23、变方案。提出方案的一方还要准备应变方案。案例案例 20世纪世纪90年代，乔赢创办的中式快餐连锁品牌年代，乔赢创办的中式快餐连锁品牌“红高粱红高粱”即河南烩面走向全国便是一个很成功的即河南烩面走向全国便是一个很成功的案例。案例。 在郑州大街小巷到处是烩面馆的时候，乔赢的在郑州大街小巷到处是烩面馆的时候，乔赢的“红高粱红高粱”却在北京打响了。原因就是，他将却在北京打响了。原因就是，他将“红红高粱高粱”开在了北京王府井大街，而且就在麦当劳旁开在了北京王府井大街，而且就在麦当劳旁边。当时的社会环境下，中国老百姓有着强烈的民边。当时的社会环境下，中国老百姓有着强烈的民族自尊心所以，族自尊心所以，“红高粱

24、红高粱”北京分店开业后迅速刮北京分店开业后迅速刮起了一股起了一股“红高粱风红高粱风”，几乎爆棚，店门前成群结，几乎爆棚，店门前成群结队，车水马龙。队，车水马龙。 红高粱的成功之处在于大家都在做小本个体生意红高粱的成功之处在于大家都在做小本个体生意的时候，敢于同当红的麦当劳叫板。同时借势强势的时候，敢于同当红的麦当劳叫板。同时借势强势品牌所带来的附加效用，将其品牌效应转嫁到自身品牌所带来的附加效用，将其品牌效应转嫁到自身品牌上，从而提升自身品牌的知名度。品牌上，从而提升自身品牌的知名度。案例案例 每年年初广告公司都要对年度宣传方案进行提案。每年年初广告公司都要对年度宣传方案进行提案。广告公司的提

25、案往往有三个方案，每个方案的主打广告公司的提案往往有三个方案，每个方案的主打策略不同，媒体宣传与报价也不同。其实以商务谈策略不同，媒体宣传与报价也不同。其实以商务谈判的角度来说，这个就是采用了先发制人的策略。判的角度来说，这个就是采用了先发制人的策略。 我提出了三个方案，如果你不选择我提出了三个方案，如果你不选择A方案，就选方案，就选择择B方案，或者方案，或者C方案，或者在某一方案上就行优化。方案，或者在某一方案上就行优化。但是不管我方如何选择，都是在广告公司的方案之但是不管我方如何选择，都是在广告公司的方案之内，都在广告公司的掌握之中，这个就是广告公司内，都在广告公司的掌握之中，这个就是广告

26、公司的聪明之处，自己提出方案，自己控制方向，我方的聪明之处，自己提出方案，自己控制方向，我方只有接受或者优化。在商务谈判中，率先提出方案只有接受或者优化。在商务谈判中，率先提出方案的一方往往能够掌握主动。的一方往往能够掌握主动。六、步步为营策略六、步步为营策略 步步为营策略是指在洽谈中步步为营策略是指在洽谈中,不是一次就提出总不是一次就提出总目标目标,而是先从每一具体目标洽谈入手而是先从每一具体目标洽谈入手,最后完成整个最后完成整个目标的洽谈策略。目标的洽谈策略。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另或

27、是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另外，使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使外，使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。还价要狠，退让要小而缓。情有可原。还价要狠，退让要小而缓。 例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成洽谈，在每个

28、具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。了总的洽谈任务。七、折中调和策略七、折中调和策略 折中调和策略是指在洽谈处于僵持局面时折中调和策略是指在洽谈处于僵持局面时,由一由一方提出折中调和方案方提出折中调和方案,即双方都作出一些让步以达成即双方都作出一些让步以达成协议的策略。协议的策略。 这一策略用于双方实力相当，对分歧又相持不下，这一策略用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法在其他方面向对方做出让步，又因为没有其也无法在其他方面向对方做出让步，又因为没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判，处于胶着状态，他选择，无论如何也不能放弃谈判，处于胶着状态，这时对于双方来说都是一种最好的谈判策略。这是这时对于双方来说都是一种最好的谈判策略。这是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。谈判结局