康师傅的渠道模式与运营模式

1、康师傅渠道模式与运营模式 公司简介公司简介1环境分析环境分析2渠道模式渠道模式3运营模式运营模式4目 录公司介绍康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司36.5886%和33.1889%的股份。于2007年12月31日，公司市值为90.3亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成份股。魏应州n1980年代，当他接过父辈在台湾彰化的事业时，公司只1000万元新台币的资产，同时还有同等

2、数额的负债。此后，他不负家族的重托，带领3个兄弟北上大陆拓展市场，经过近20年的艰苦打拼，打造出了一个横跨方便食品、饮料、糕点、西式快餐及零售业的“航空母舰”式企业集团。经营理念经营经营理念理念texttext诚诚 实实创创 新新务务 实实业务板块以方便面产品为主业顶益顶津鼎元其他以饼干类产品为主德克士炸鸡和百脑汇电脑等以水、饮料产品为主公司简介公司简介1环境分析环境分析2渠道模式渠道模式3运营模式运营模式4目 录面临的问题问题问题通路过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升市场价格难以控制

3、，铺货率难于增长。新产品推广难度大，物流掌控难度大。市场机遇随随着公路，着公路，铁铁路的建路的建设设，物流，物流发发展迅速展迅速 市市场开发场开发程度越程度越来来越高越高企企业业多元化多元化发发展，展，产产品品线线不不断断丰富丰富 传统传统渠道渠道随随着着经济经济的的发发展，展，经营经营能力不能力不断断提高提高 生生产产基地建基地建设设，生，生产产能力得到很大提高能力得到很大提高机遇机遇公司简介公司简介1环境分析环境分析2渠道模式渠道模式3运营模式运营模式4目 录渠道模式渠道模式通过办事处、通过办事处、营业所等直接营业所等直接将产品铺向终将产品铺向终端。端。通过中间经销通过中间经销商发展终端网

4、商发展终端网点。点。直销直销经销经销康师傅的渠道模式共分两种康师傅的渠道模式共分两种渠道特点渠道特点分销机构多分销机构多物流任务重物流任务重覆盖面要大覆盖面要大1.分销渠道多种多样，市场分布广，2.消费者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度大，每一个都是潜在的消费者零售点是分销渠道的主力军消费过程是灵性分散的，需要经常购买，会就近选择，对渠道要求覆盖面要大。渠道结构图渠道结构图饮品行业饮品行业渠道运作坚持理念渠道运作坚持理念 ：不同的产品需要不同的分销渠道不同的产品需要不同的分销渠道渠道刷选渠道刷选公司简介公司简介1环境分析环境分析2渠道模式渠道模式3渠道运营渠道运营4目 录渠道运营

5、通路精耕的三个方面 降低渠道层次降低渠道层次对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为“邮差邮差”，意喻能够主动配送的人，意喻能够主动配送的人合理划分区域合理划分区域提供优质的服务提供优质的服务保证每个保证每个“邮差邮差”都有合适的销售区都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提域，这是市场价格稳定的前提有专门的推广业代协助有专门的推广业代协助“邮差邮差”拜拜访零售点，帮助其拓展市场访零售点，帮助其拓展市场渠道刷选渠道刷选渠道运营通路精耕的实施实施方略人员人员管理管理“商流商流

6、”服务服务渠道渠道开辟开辟零售店零售店abcabc管理管理县区市场县区市场管理管理渠道刷选渠道刷选渠道运营通路精耕的实施 人员管理人员管理渠道开辟渠道开辟经销商经销商为配合渠道精耕的实施，业务人员分成两类：1）业务代表，简称业代；负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。2）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即商流工作。1）.对经销商进行沟通、筛选和辅导；2）并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；3）设立区域责任制；4）.经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；5）制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商

7、。渠道刷选渠道刷选渠道运营通路精耕的实施“商流商流”服务服务 商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。 专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访。走访的常规内容包括：（1）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。（2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。（3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。（4）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产

8、品的上市，促销及清单政策等。（5）订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。（6）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。渠道刷选渠道刷选渠道运营通路精耕的实施 零售店零售店abcabc管理管理县区市场管理县区市场管理以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个助理业代负责。如某个区有300家零售店,按标准将这300家店分成a、b、c三类。a类店一周走访两次，b类店一周一次，

9、c类店两周一次。 每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。 为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。渠道运营实施效果提高了流转速度提高了流转速度实实施施效果效果提升了市场占有率提升了市场占有率增强了渠道竞争力增强了渠道竞争力保证了渠道利润保证了渠道利润培养了团队培养了团队销售管理销售管理拓展了渠道宽度

10、拓展了渠道宽度和规模和规模渠道运营实施效果提高了流转速度提高了流转速度 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销大中型批市小批发商零售店的四级通路，变为批发商零售店的二级通路，提高了流转速度 在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销地级大中型批市县级分销代理县城批市零售店（含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商（三阶客户）批发商零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升提升了市场占有率提升了市场占有率渠道运营实施效果提升了渠道竞争力提升了渠道竞争力 细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力培养了销售管理团队培养了销售管理团队渠道运营实施效果拓展了通路的宽度和规模拓展了通路的宽