房地产销售技巧培训讲义

1、培训创造价值，专业引领未来CENTURIAL SHIHUA培训创造价值，培训创造价值，专业引领未来！专业引领未来！内部培训资料，严禁翻印、复制及泄露！内部培训资料，严禁翻印、复制及泄露！1培训创造价值，专业引领未来房地产销售技巧2培训创造价值，专业引领未来内容概述内容概述: :一、一、UD的方法和重要性的方法和重要性二、推盘的方法二、推盘的方法三、看房前的准备三、看房前的准备四、看房中的注意事项四、看房中的注意事项五、看房后的跟进五、看房后的跟进六、谈判技巧六、谈判技巧3培训创造价值，专业引领未来UD的方法和重要性的方法和重要性4培训创造价值，专业引领未来 能及时了解楼盘的最新资料（如看房、装

2、修、产能及时了解楼盘的最新资料（如看房、装修、产权、价格、业主心态、有无行家在谈等）；权、价格、业主心态、有无行家在谈等）； 向业主推销自己和公司，起宣传作用；向业主推销自己和公司，起宣传作用； 与业主连络感情，有利于日后谈单；与业主连络感情，有利于日后谈单； 详细了解，从中挖掘荀盘，增加成交量；详细了解，从中挖掘荀盘，增加成交量； 从中找到新的盘源；从中找到新的盘源； 可让业主变成客户，增加客源；可让业主变成客户，增加客源；UD的方法和重要性的方法和重要性UD（更新业主资料的重要性）（更新业主资料的重要性）5培训创造价值，专业引领未来 电话联络沟通；电话联络沟通； 上门拜访业主；上门拜访业主

3、； 发电子邮件；发电子邮件； 手机发信息；手机发信息； 邮寄信件、贺卡；邮寄信件、贺卡；UD的方法和重要性的方法和重要性 UD的方法：的方法：每位员工必须按质按量完成每日每位员工必须按质按量完成每日UD6培训创造价值，专业引领未来推盘的方法推盘的方法7培训创造价值，专业引领未来 推盘推盘: :在仔细了解客户的需求之后在仔细了解客户的需求之后, ,将合适楼盘介将合适楼盘介 绍给客户绍给客户, ,推盘不要多推盘不要多, ,一般三套左右即可一般三套左右即可 ( (好、中、差好、中、差; ;贵、中、平贵、中、平) )。 报价报价: :通街客一帮报底价，并在看房过程中多次通街客一帮报底价，并在看房过程中

4、多次 告诉客户此价不能谈，是底价。初看房者告诉客户此价不能谈，是底价。初看房者 视楼盘情况适当加价，以便客户还价。视楼盘情况适当加价，以便客户还价。推盘的方法推盘的方法 推盘的方法推盘的方法:8培训创造价值，专业引领未来看房前的准备看房前的准备9培训创造价值，专业引领未来1 1、自己先仔细看一次房并找出卖点、自己先仔细看一次房并找出卖点. .2 2、落实清楚情况：、落实清楚情况： 如面积、装修、朝向、产权状况、赎楼要如面积、装修、朝向、产权状况、赎楼要 求、原价、税项、按揭贷款、竣工及使用年限、求、原价、税项、按揭贷款、竣工及使用年限、 权利人名等。权利人名等。看房前的准看房前的准备备核实房产

5、情况核实房产情况10培训创造价值，专业引领未来资料准备资料准备:1 1、准备有说服力的成交数据、准备有说服力的成交数据; ;2 2、准备好助于谈单的小区资料、报纸媒体资、准备好助于谈单的小区资料、报纸媒体资 料、市政规划、政策信息资料等料、市政规划、政策信息资料等; ;看房前的准看房前的准备备11培训创造价值，专业引领未来看房前的准备看房前的准备1 1、避开走景观较差、较喧闹、或容易引起、避开走景观较差、较喧闹、或容易引起 客户不愉快的路段客户不愉快的路段; ;2 2、尽量避开走行家门口、尽量避开走行家门口; ;设计好看房路线：设计好看房路线：12培训创造价值，专业引领未来看房路途中：看房路途

6、中：1 1、与客户保持适当距离、与客户保持适当距离; ;2 2、主动与客户交谈、主动与客户交谈; ;3 3、顺便了解客户的家庭情况、大概收入、买房目的、顺便了解客户的家庭情况、大概收入、买房目的; ; （注意交谈方式，不能让客户反感）（注意交谈方式，不能让客户反感）看房前的准备看房前的准备13培训创造价值，专业引领未来1 1、与业主沟通好，配合我们看房和报价；、与业主沟通好，配合我们看房和报价；2 2、防止客户被行家接走、去问保安或自己先上去、防止客户被行家接走、去问保安或自己先上去 找业主；找业主；3 3、防止客户看到一些小区不好的地方；、防止客户看到一些小区不好的地方；4 4、体现我们的优

7、质服务和对客户的重视；、体现我们的优质服务和对客户的重视；5 5、准备好看楼确认书、二手楼置业计划书及楼盘、准备好看楼确认书、二手楼置业计划书及楼盘 平面图；平面图；6 6、有了充足的准备会让自己发挥的更好；、有了充足的准备会让自己发挥的更好；看房比客户早到看房比客户早到10分钟分钟:看房前的准备看房前的准备14培训创造价值，专业引领未来看房中的注意事项看房中的注意事项15培训创造价值，专业引领未来1 1、跟客户介绍房子和小区的优点；、跟客户介绍房子和小区的优点；2 2、帮客户设计室内的布局；、帮客户设计室内的布局；3 3、留意客户最关注房内哪部分；、留意客户最关注房内哪部分；4 4、留意谁是

8、拿主意的人；、留意谁是拿主意的人；5 5、防止客户、业主互留电话；、防止客户、业主互留电话；6 6、适当与业主交谈，让对方记住自己及公司；、适当与业主交谈，让对方记住自己及公司；7 7、让同事做好气氛的配合；、让同事做好气氛的配合；看房中的注意事项看房中的注意事项看房中的注意事项：看房中的注意事项：16培训创造价值，专业引领未来1 1、观察客户看完房后的反应；、观察客户看完房后的反应；2 2、告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何；、告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何；3 3、在小区主动要求帮客户算费用、月供；、在小区主动要求帮客户算费用、月供；4 4、或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用

9、；、或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用；5 5、如有意向可即时逼客下诚意金；、如有意向可即时逼客下诚意金；看房后的跟进看房后的跟进客户：客户：17培训创造价值，专业引领未来看房后的跟进看房后的跟进18培训创造价值，专业引领未来1、看后一定要给业主电话反馈情况、看后一定要给业主电话反馈情况,让业主让业主 知道我们在帮他；知道我们在帮他；2、客户有意向正常谈单；、客户有意向正常谈单；3、客户无意向可跟业主分析市场最新动态或、客户无意向可跟业主分析市场最新动态或 其它；其它；看房后的跟进看房后的跟进业主：业主：19培训创造价值，专业引领未来谈判技巧谈判技巧20培训创造价值，专业引领未来1 1、

10、接听电话快（一般响不超过三声）；、接听电话快（一般响不超过三声）；2 2、接待上门客户快（不超过、接待上门客户快（不超过1 1分钟接待客户）；分钟接待客户）；3 3、约客户看房快；、约客户看房快；4 4、逼客下订快；、逼客下订快；5 5、送定签约要快；、送定签约要快；6 6、收佣要快；、收佣要快；谈判技巧谈判技巧快：快：21培训创造价值，专业引领未来 推盘要准；推盘要准； 看房到达时间准（一般提前看房到达时间准（一般提前1010分钟）；分钟）； 数据准确：数据准确： 包括以下项目（计算税金、费用、租金、包括以下项目（计算税金、费用、租金、房款、按揭款准确等）。房款、按揭款准确等）。谈判技巧谈判

11、技巧准准:（快的同时，必须准确）快的同时，必须准确）22培训创造价值，专业引领未来 有客在谈时，还业主价要果断；有客在谈时，还业主价要果断； 逼客下定要果断；逼客下定要果断； 乱行家在谈单要果断；乱行家在谈单要果断；谈判技巧谈判技巧狠：狠：（高效、快速、果断）（高效、快速、果断）23培训创造价值，专业引领未来 时时了解楼盘的最新情况和业主的心态；时时了解楼盘的最新情况和业主的心态； 时时了解客户的最新情况和需求；时时了解客户的最新情况和需求； 尽量做到跟业主客户贴心和无话不说；尽量做到跟业主客户贴心和无话不说； 让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流；让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流；

12、（要做到（要做到-我主动，我控制，胆大心细，脸皮厚）我主动，我控制，胆大心细，脸皮厚）谈判技巧谈判技巧贴：贴：（跟业主、客户要贴）（跟业主、客户要贴）24培训创造价值，专业引领未来 报底价的谈价报底价的谈价（例：）（例：）； 报高价的谈价报高价的谈价（例：）（例：）； 放价的技巧放价的技巧 （例：）（例：）； 诱导客户加价的技巧诱导客户加价的技巧 （例：）（例：）； 逼定时需落实的问题（时间、地点、人物）；逼定时需落实的问题（时间、地点、人物）； 看房及谈判时的造势和气氛的配合；看房及谈判时的造势和气氛的配合；谈判技巧谈判技巧谈价技巧谈价技巧25培训创造价值，专业引领未来 利用政府规划、政策；

13、利用政府规划、政策； 利用市场状况和前景；利用市场状况和前景； 小区优缺点，此盘的优缺点小区优缺点，此盘的优缺点( (精装、楼层、采光精装、楼层、采光) ) 举例说明法；举例说明法； 以数据服人；以数据服人； （案例）（案例） 对比法（没有比较，就分不出好与坏）；对比法（没有比较，就分不出好与坏）； 面对面谈判（真实性强，有意向可立刻成交）；面对面谈判（真实性强，有意向可立刻成交）；（ 注意：跟业主和客户分析的内容刚好相反）注意：跟业主和客户分析的内容刚好相反）谈判技巧谈判技巧追（抬）价、杀价的理由和方法追（抬）价、杀价的理由和方法26培训创造价值，专业引领未来电话或当面销售似的演练电话或当面

14、销售似的演练安排角色安排角色1： A客户；客户； B房产经纪人。房产经纪人。 安排角色安排角色2： A业主；业主； B房产经纪人。房产经纪人。谈判技巧谈判技巧27培训创造价值，专业引领未来沟通技巧沟通技巧28培训创造价值，专业引领未来 问客户切身的问题：问客户切身的问题： 这些问题的答案最值得你作为行销的参考；这些问题的答案最值得你作为行销的参考； 有关他的家庭成员、居住地区等问题等。有关他的家庭成员、居住地区等问题等。 问客户的兴趣问客户的兴趣 （案例）（案例） 问这个问题的目的在于增加你与客户之间问这个问题的目的在于增加你与客户之间 的话题；他的嗜好、平时的休闲活动等。的话题；他的嗜好、平

15、时的休闲活动等。 问客户的理财方式：问客户的理财方式： 这个话题能帮助你了解客户的消费能力与这个话题能帮助你了解客户的消费能力与 购买的机会。购买的机会。沟通技巧沟通技巧29培训创造价值，专业引领未来 才会有办法把谈话导向自己希望的结果；因才会有办法把谈话导向自己希望的结果；因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是在一问一答的游戏之间，抛出问题，可以诱使谈在一问一答的游戏之间，抛出问题，可以诱使谈话对象仔细去思考，然后发表意见。话对象仔细去思考，然后发表意见。沟通技巧沟通技巧懂得巧妙地提问，同时要懂聆听：懂得巧妙地提问，同时要懂聆听：30培训创造价

16、值，专业引领未来归纳总结与信归纳总结与信息反馈息反馈31培训创造价值，专业引领未来q 归纳的具体内容：归纳的具体内容：礼仪方面：礼仪方面：接待礼仪有否不妥？接待礼仪有否不妥？介绍方面：介绍方面：1 1、推盘和报价没有出差错；、推盘和报价没有出差错； 2 2、介绍的方法客户能否满意；、介绍的方法客户能否满意； 3 3、介绍时是否突出了楼盘特色和卖；、介绍时是否突出了楼盘特色和卖； 看房过程中看房过程中, ,是否注意细节、是否把握到位？是否注意细节、是否把握到位？客户方面：客户方面：与往常的客户有什么不同？与往常的客户有什么不同？谈判方面：谈判方面：谈判与以往有什么不同？态度、语言、谈判与以往有什

17、么不同？态度、语言、 方法、技巧、配合等？方法、技巧、配合等？归纳总结与信息反馈归纳总结与信息反馈 归纳的步骤：整理、分析、反馈、解决归纳的步骤：整理、分析、反馈、解决32培训创造价值，专业引领未来洽谈方面：洽谈方面：引起了客户的兴趣吗？向客户分析前景了引起了客户的兴趣吗？向客户分析前景了 吗？客户疑问解决了吗？客户最关心的问吗？客户疑问解决了吗？客户最关心的问 题是什么？业主目前的问题是什么？题是什么？业主目前的问题是什么？签约方面：签约方面：在签约时客户有否提出新的条件、对合同在签约时客户有否提出新的条件、对合同 的质疑有那些？你如何解答？的质疑有那些？你如何解答？成功方面：成功方面：成功签约的原因有什么？客户看中这套房成功签约的原因有什么？客户看中这套房 的那些方面？业