报价谈判案例

1、报价谈判案例篇一：商务谈判报价案例篇二：商务谈判的报价与磋商案例 附件 项目四 商务谈判的报价与磋商案例汇总 【导入案例】 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 【案例】

2、 多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。 【案例】 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他

3、找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 【案例】 杭州市余杭

4、镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。 为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购臵100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以

5、三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好

6、消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。 【案例】 你申请某公司的一个职位。你目前的月薪2750 美元，你想在新公司至少应达到3100美元，你意识到要价更高才有可能。当讨论薪水问题

7、时，接待你的人问道： “你谋求的薪金是多少？” “我认为至少是3300美元。” “你是说3300美元？” “是的。” “那么欢迎你下周来上班。” 看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。 【案例】 我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。 双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的

8、经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派： 第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。 第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。 第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢

9、、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？ 【案例】 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。 【案例】 某跨国公司总裁访问一家中

10、国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“secondclass enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。 【案例】 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术来说是一

11、件简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加开支。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。这位官员虽然提不出疑义，但受偏见支配却不放弃原来的要求。谈判陷入僵局。为此，我方特意请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才彻底信服了。 【案例】 以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半岛，当1978年埃、以坐下来谈判缔结和约时，双方的立场是对等的、不相容的。以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西奈。立场上的争执使

12、谈判陷入僵局。然而经研究发现：以色列的利益在于安全，他们不希望埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益在于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分让给另一个外国征服者。在美国的斡旋下，埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议：巴西奈半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列。 【案例】 美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周 2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表宣布，六方会谈决定暂时休会，会谈下一阶段于29日开始的一周内举行，具体日

13、期另行商定。中方声明：分歧导致休会，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。 本轮会议自开始到现在存在着两大分歧。第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，要求继续建设轻水反应堆。对此，美国持反对意见，韩美认为韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器。第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋的余地。各方都陷入了僵局。但是会议进行到此，已经取得了一定的共识和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中朝核

14、问题有突破性进展，而非草草收场。 中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使会议柳暗花明，所以目前惟一能做的是在取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求在后期的会议进程取得实质性进展。 【案例分析】 案例一： 前几年，王老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，王老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，王老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。6

15、0万元的喊价到底是真的还是假的王老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 问题： 1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略? 案例二： 北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作 ，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按

16、此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比他们在国际市场上的报价降低了4%，无法继续降低价格，谈判进入僵局。谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中国人口众多，中国人民消费水平逐步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这一点给深海公司代表很深的印象，他们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表在和总部的领导反复协商之后， 为了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%并向我国的经销

17、商提供部分广告和促销费用。 问题： 在这次商务谈判中，我方在处理僵局中采用了什么策略？ 案例三： 我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。 在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方

18、先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。 问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？篇三：价格谈判案例分析 价格谈判案例分析 当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。 当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的

19、。这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。 【案例】 一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示： 上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利

20、益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。点代表双方原来的交易。对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。所以从向右上角移动到，是谈判双方所关注的效率提高。 但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成点代表的交易。每个交易得到具体交

21、易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。 从埃彼斯案例分析买方的观点 【案例】 买方的观点 这是朱利安杜维则财产的地图，第一块地约600平方米，第二块地约800平方米。在埃彼斯村，建筑用地最小也需要达到1000平方米。这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准，如果合起来，就能达到建筑用地标准。杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地，不过现在这两块地的价格都在每平方米150法郎。现在杜维则决定在这里建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然，如果买下那块400平方米的土地，一切

22、问题就都迎刃而解了。另外，如果加上这块地，杜维则所有土地的价值就会升至每平方米200法郎左右。杜维则已经和该地的主人接触过，他叫蒙舍·朱利安·拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。他说大体上很愿意出售这块地。他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地，已经有很多年没有人照看它了。请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢？下面的一些问题希望你能试着予以回答。你能接受的最高价格是多少？你认为何种价格是公平的？你的目标价格是什么？试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤：为了达到你的价格目标，你准备采取什么措施，或避免采取什么措施？在这项谈判过程中

23、，最关键的战术策略是什么？ 1买方的行为 你作为买方花了多长时间来准备这项谈判？在这个简单问题上花费我们的时间是否值得？准备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往是列出一系列的谈判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题，准备在谈判桌上，来设法说服卖方，这不正是买方经常的反映吗？ 2买方观点对我们的启示 缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。但是实际上，试图说服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论。在针锋相对的谈判中，语

24、言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”，而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。 从埃彼斯案例分析卖方的观点 【案例】 卖方的观点 吉卡斯拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经纪人。大约在20年前，他的父亲去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。长期以来，拉芳先生这才又不再理会乡下的那块父亲留下的地，直至杜维则先生打来电话表示要购买这块地。拉芳先生回忆起来：有一次克劳迪·帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，是

25、埃彼斯村的老住户。拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话，确认一下他是否仍有意购买这块地。帕斯特先生，已经成为一个爱唠叨的老人，非常高兴接到拉芳先生的电话。他说，是的，他仍记得老拉芳先生在花园中种植的巨大的黄瓜，看到这些年来花园荒芜、遍布蜗牛，他非常难过，等等。帕斯特先生仍然对这块地很感兴趣，希望在地里种植蔬菜，于是就出价6000法郎，也就是每平方米15法郎来购买该地。这个价格比较公道，因为与此相同的小块土地都不适合建造房屋，只能用来当作花园，当时的平均售价一般在每平方米15法郎左右。 1卖方行为 一般卖方在出售时，更多的都是从自我利益的角度出发来考虑出价和接受价格底线。也就是说只要是自己觉得“值

26、”就可以了，根本没有考虑到买方对待出卖物的需求程度。实际上买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是大不一样的，往往由于双方信息的不对称，卖方无法知道买方的需求情况，造成卖方定价过低，在谈判中处于劣势。 2卖方观点对我们的启示 ?成功的买主会很快认识到这块土地的价值对于卖主而言不如对自己那么大，他们知道拉芳先生是从不同的角度来评估该地的价值的。 ?成功的买主发现拉芳先生的思维中存在漏洞，因为他们估计处于拉芳先生处境的人一般不做什么前期研究工作就直接开始谈判。成功的买主因此意识到是己方所掌握的充足信息而非争论使他们在谈判中获取决定性优势。 ?观察敏锐的买主也认识到如果谈判久拖不决，他们将会丧失优势。如果

27、给卖主更充足的时间，卖主也会最终获得较为充足的信息。 因此，聪明的买主往往总是保持低姿态，避免无谓的争论，在不到五分钟的时间内就达成了交易，而对手认为问题非常简单，觉得谈判气氛非常友好，而且拿到钱就愉快地离开了。 谈判过程中的两个关键要素 在任何谈判中获取成功的一项必要前提是拥有快速准确分析问题的能力。经过认真地研究，必须牢牢把握谈判过程中的两个关键要素：不同的估价和不同的信息之间的差别。 1不同的信息 在一般的谈判中，谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么，所以常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。作为一项通用规律：事情往往要比我们想象得复杂、模糊，谈判者总是倾向

28、于低估他们自己的无知，总是对自己掌握局面的能力过于自信。 【案例】 1994年2月26日，一件来自里昂的18世纪大型橱柜在拍卖会上以35，000法郎的高价成交，而此前专家们估价为20，000法郎。1994年3月8日，在纽约举办的拍卖会上，一件“道姆”水晶花瓶以226，000法郎的高价成交，而专家们则保守地将之估为15，000法郎。 2不同的估价标准 ?独立的私人估价标准 这项标准的基础就是主观评估，常常取决于个人的偏好。物品的价值体现于拥有者主观的想法。 ?普通价值评估标准 这项标准认为事物的真正价值是客观的，对每个人而言，事物的真正价值是一样的。不过，由于事物的真正价值往往并不明确，因此不同

29、的人对同一事物的估价也就很难一样了。 独立的私人估价与普通估价标准代表着两个极端：估价的基础或者是主观的，由个人偏好决定；或是完全客观的。这意味着即使真正价值不确切，对每个人而言真实价值也有可能是相同的。当个人的癖性成为个人估价的重要决定因素之时，谈判双方就成为了“价格制造者”而非“价格接受者”。 除了信息方面的偏见，谈判过程中还大量存在着估价偏见：谈判者往往低估谈判结果的范围。由于主观因素通常要在谈判中占有较多的分量，所以可能的谈判结果范围或称为潜在的可协商区域总是比我们(转 载 于:www.cssyq.com 书 业 网:报价谈判案例)想象的广泛。科学谈判的整个体系，如图1所示。 图1 科

30、学谈判准备的完整体系 【自检】 小陈是商学院的体育部长，今天去批发市场买一批乒乓球，以备学校开运动会时使用，但是他不知道乒乓球的批发价格究竟是多少，于是他事先拟定了几种定价方案。如下所示，请问下面几种衡量方式，哪些是独立的私人评估方法，哪些是普通价值评估方法，将相对应的连接起来。 见参考答案1 确定谈判的尺度 谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制，即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。那么，应该如何确定自己的谈判底价呢？ 从情感的角度考虑，底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的，而底价往往是以前所支付过的类似商品价格或由对手

31、的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。理性上，底价应该是：一个客观的决策者觉得在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。也就是说理性的底价，应当是通过科学计算所得到的盈亏平衡点。真正的谈判尺度应当是通过科学计算得到的结果，但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右。如果不能理性地确定底价将会带来什么错误的结果呢？有可能因为觉得对方出价“不可理喻”而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似比较积极的结果而不得不在谈判中修改最后的底价；有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险，而放弃尝试那些不确定性选择方案。 【案例

32、】 谈判的过程 卖方：“请注意，你只有两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么如果只但是。每平方米250法郎是我的最高报价。” 买方：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗？确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。如果我不买，你连每平方米15法郎都卖不出去。我很愿意购买这块地，但是我想你坚持这种高价是不公平的。附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍？很抱歉，每平方米250法郎实在是太不现实了。” 卖方：“我已经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由你。” 这样附带个人感情的

33、谈判，是不可能成功的。让我们替杜维则先生做些谈判前的准备工作。如果没有达成交易，他所拥有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，所有土地的整体价值是210，000法郎。如果达成交易，他拥有的土地将达到1，800平方米，每平方米价格升至200法郎，于是，整块土地的价值将是360，000法郎。因此，如果杜维则先生以150，000法郎的价格购买那一块400平方米的土地，那么，达不达成交易对他而言，没有任何区别。所以，杜维则先生的底价是令人震惊的每平方米375法郎，这就是他的最后底价。 确定谈判的目标 谈判的目标与谈判的底线的联系在于：谈判结果需要比较接近谈判目标，而谈判底线则是谈判的盈亏

34、平衡点，谈判目标和最终达成的谈判结果只有高于谈判底线，谈判才有意义。所以设定谈判目标直接关系着双方谈判达成的可能以及双方的利益分配。在确定谈判目标时，常常会犯下面两种错误： 1所定目标总是受到先例的不恰当影响和限制 在对埃彼斯案例中部分群体进行测试时，如果大家站在买方朱利安·杜维则的立场，大多数人会如何选择谈判目标？结果显示如下图，大多数人倾向于选择每平方米80法郎的价格作为谈判目标。 图2埃彼斯案例测试结果篇四：商务谈判策略考核案例 商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分）

35、案例背景： 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待

36、费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：本案例说明了什么问题？ 案例二（50分） 案例背景： 中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另

37、行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。 问题：本案例说明了什么道理？ 第二次考核任务 在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景： 在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解释，虽

38、有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。 买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。 卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。 买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？ 卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。 买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。 卖方：贵方的眼神有问题。 买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？ 卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，我再让价，就要“光膀子”回家了！ 买方：不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。 最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相

39、妥协达成了协议。 问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？ 给我们的启示是什么？ 案例二（50分） 案例背景： 有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后t公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是t公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一

40、定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来t公司老以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即t公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快同意

41、了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。 问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？ 第三次考核任务 在你学完课程全部内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景： 一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷茫地表示“听不明白”

42、，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又使提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。 问题：日本人的成功说明了什么？ 案例二（50分） 案例背景： 日本人a与美国人b从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。这次两人

43、都是第一次到新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别这胸牌。9时，他们准时到达。a很快注意到b比自己年长，而且身穿高级质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候b。a在离b两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在b的正前方鞠躬90度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛。对此，b深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了a的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，a摆脱了s的手，又重新站到了b的正前方，更加深深地鞠了一躬。见状，b 还以为a因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了a的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又向a伸出了手。这次a干脆拒绝与b握

44、手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为b竟抓住他的双肩。b也很沮丧，一是他的手碰到了a的眼睛，二是为日本人不接受他表示友好的握手。这样的第一次会晤对以后的业务合作埋下了阴影。 问题：日本人a与美国人b失败的会晤说明了什么问题？ 第四次考核任务 在你学完课程全部内容以后,完成本次任务: 一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分） （ ）1. 谈判 （ ）2. 商务谈判信息的处理 （ ）3. 商务谈判 （ ）4. 协商式开局策略 （ ）5. 谈判信息 a.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 b

45、.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 c.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 d.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。 e.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。 二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分） 1一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。 a商品品质b价格 c交货条件 d售后服务 2商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。 a最低价格b合理要求c最低要求 d最高要求 3国外谈判专家