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文档简介

1、模压训练的概念模压训练流程1第1页/共16页模压训练的概念标准化地“制造” 销售人员，使其成为合格的士兵。2第2页/共16页其中的两个重要概念1.标准化：适用于大量人群的方法2.合格： 培养的是合格的业务员 而不是优秀的业务员3第3页/共16页模压训练流程1.了解训练环节相关知识2.撰写话术3.公开演讲4.确定话术5.实践验证4第4页/共16页一、了解训练环节相关知识1.训练环节：主顾开拓陌生客户信息收集2.训练目的：扩大客户来源范围；提升准客户数量3.环节要点： 寒暄 自报家门 说明来意 公司及服务简介 收集信息（姓名、电话、职业） 异议处理（三次） 铺垫再次拜访/礼貌道别5第5页/共16页

2、二、撰写话术第一步： 进行3000字左右的话术的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。文章结构可按照“环节要点”展开， 6第6页/共16页第二步： 将3000字左右的文章压缩到1000字左右，要求和3000字左右时一样，所不同的时表达需要更加精确、简练7第7页/共16页目的：用于短时间拜访时的三分钟介绍第三步： 将1000字左右的文章压缩到500字左右，这一过程将更加明确环节核心要点。8第8页/共16页第四步： 将500字左右的文章压缩到100字左右，这是的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。目的：用于电话销售说明或一分钟介绍9第9页/共16页第五步： 将100字的文章再重新扩充到3000字左右，

3、这一过程将重新认识自己对此销售环节要点的掌握。目的：针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解10第10页/共16页通过这个步骤，我们可以迅速建立起销售/面谈的架构，并能够迅速理解销售/产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估。这种方式将提高30%以上的销售效率。11第11页/共16页三、公开演讲 按照3000字的内容进行演讲，但不建议看稿件，要用自己的语言声情并茂的将销售环节说明的内容讲给大家听。 （此种训练需要23次，效果才会比较明显。）12第12页/共16页四、确定话术 将确定后的话术内容背下来，并以此与不同的客户进行接触，同时收集不同客户的不同问题，有针对性的找出最好的应答方法，形成标准的答案，不断提高和改良自己的应对方法。 这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的“问题库” 。13第13页/共16页五、实践验证成果是检验销售的唯一标准，任何有关销售的技能、技巧都

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