ZARA-----散货经营的终极标杆-8页word资料

1、因为我自己的事情越来越多了，9月起我在中山的几个项目要同时开展，所以可能和家园的朋友沟通越来越少。最近咨 询我各种问题的朋友也很多，我也做了些总结和归纳。因此 特发此文，希望给大家更多的帮助。 当然，如果有不同意见, 一样可以共同讨论。 还是那句话：“讨论有益，拒绝攻击”,散货店要如何经营？这个命题我相信服装界一定没有人做过深入研究，因为这种研究 不会带来任何效益。5月份辞职后，这几个月的时间我终于有了大把自由 的时间可以想任何自己想研究的事情了，帮着LP开店的3个月时间里，我想自己研究了一下这个课题，也算小有深度。就在这里和家园的朋友们 分享。如何经营？ 一般的服装内行会说，店、货、场、人四

2、个环节。这里我们逐步提出这四个服装经营的要素中散货店主需要关注和需要做的环节，因为我们不是品牌店，也不是超大的店，所以不是所有 教科书里提到的我们就必须做到。散货店有自己的重点和特色。首先是店，散货店选店不是没有原则的，我总结了下其实原则就是：“性价比”。不管是 10平方还是50平方，不管是闹市还是社区，这 就是原则，其实就是商业的初始原则。因为我们不需要跑量不需要顾及什么品牌的定位，所以，我们只看店租一天 200我有无可能一天毛利 400 但是依据我在家园里和朋友们沟通的情况看，这个问题出大错的还比较少见。然后是货，散货店没有进货的压力，但是有控制库存和销售节奏 的技巧。还有就是选款，这在品

3、牌公司是商品买手的功能。其实，我个人 看真正有60姒上的散货店经营出现问题就在选款和控制库存上。然后是场，说白了就是卖场的安排，在这个环节上看应该有20%的店主是有各种问题的。陈列，一个散货店其实陈列是很好做的，就是把 色系和品类安排好就OK了，你又不像品牌店有所谓的季节主题之类的。但就这个小的陈列问题，很多散货店做的用一塌糊涂来形容。模特每天或 者每两天重新换装，这样的小规矩也是居然很多散货店从来不讲究。再就 是什么卫生啦，在客人面前吃东西啦之类的烂芝麻事情。这个环节，我个 人认为只要用一点点心就可以做到极致。然后是人，人的管理，对店员的要求和训练。这个首先老板要像 老板，你自己都没研究如何

4、和顾客打招呼如何推荐衣服，你一味的要求你 的店员要多卖，我真不知道店员难道是天才？散货店，人的管理，首先就 是老板的自我管理。你懒，店员就懒；你销售技能差，店员也不会用心学 习。做散货累，累就累在你是老板，你责无旁贷的要承担所有店铺经营的 后果！现在来说说ZARA大约三年前，参加各类高峰级的研讨会时，这个ZARAi；在服装界的大佬嘴边说个不停，我们静静的看着这个世界服装的另类成长成今天世 界最大的服装零售品牌。这个西班牙小镇的商业模式彻底的粉碎了我们信仰已久品牌的文化积淀，让我们认识到服装行业是一个社会，一个一样有 着商业创新机会的社会。不像以前，任何服装大品牌都要有故事有历史有 形象。这里不

5、把ZARA说的太复杂，总结性的说下他的经营理念和模式：1、 快速时尚是ZARA勺理念，这是个高节奏的社会，诞生了快 餐文化，这里面包涵了大家喜欢的美食快餐也有学习快餐甚至还有爱情快 餐。快速时尚，核心就是 ZARAa为时尚的，能在一周内做到全球上架。 这里包括了设计、采购、制造、运输四个环节。2、 模式的核心是两个核心能力： 一、“设计”能力。这里的“设 计” 一定是加引号的，因为他数百个年轻的“设计师”说白了就是抄板 师，来回在全球的各种发布会上穿梭，看见有感觉的马上回宾馆画图发回 总部。二、制造能力。在“设计”完成后，ZARAt高效的制造系统能迅速的复制面料和各类辅料，马上上线生产和马上下

6、线发运。3、 这是一个从硬环境到软环境都是超快的企业，里面涉及到诸 多企业的尖端技术，比如就一项 ERP的应用据说每年维护费就达数千万美 元。每年ZARAIB会7ft备1亿美金作为设计应诉赔偿，因为全部是抄板， 各大高级品牌都在起诉他，不过 ZAR幅负责任的做了坏事都赔钱的从不 赖账。我们国内大家说到过的“以前”是国内学习ZARA勺楷模，不过，他做的是休闲类别现在偏向时尚。以前这几年的发展就是这种学习的必 然，所以，我个人从心里尊重以前的程度远超过那些假洋鬼子“欧时力” 之流。散货店该学习ZARA十么？其实，说白了，ZARAft是全世界最大的散货经营方式，散货就是 款式（货品）是到处去采购和组

7、织。唯一不同的是，他是自己生产，我可 能会和虎门或者番禺的工厂谈打板和交货的方式。所以我为自己是一个散货店主自豪、骄傲，因为世界上最大的服 装零售品牌也是做散货的。什么伟大品牌、什么品牌文化你存在你该存在 的地方吧，我一点都不羡慕。我们做散货的就是要快速的普及时尚，这一 点上，我们对世界的贡献是持久和深远的。（呵呵，此处为吹牛和自我鼓 励）第一，学习快速时尚。快速时尚，对于散货店来说就是不断的补充新款。我自己的小店 每周上的新款接近30款，但是我们很多朋友因各种原因对这个新款补充 没有作为很重要的事情来看待。是的，可能你库存较大可能你的顾客购买 力不强，但是都不是你不上新款的理由，顾客很大程度

8、上是靠新款来吸引 的，你背离这个原则就是背离你的顾客。品牌公司都有上市波段，品牌的 服装就是靠一波波新品来冲击顾客脆弱的心理狠掏顾客的钱包，这个你不学，你很难做好散货。第二，学习库存控制与销售库存控制的重要性不用再说了，今天我和LP检查了下夏装的总体库存，短T和连衣裙库存不到80件，成本金额约为3700元。相对于我小 店8月销售预估的340件，我相信我是很幸福的。那么怎么控制库存呢， 最基本的一点就是进货要高频率不可以单款押宝，也不可以背离性价比原 则。有朋友问我最多一次在一家进货多少，我说最多一次在一家批发商进过 60 条连衣裙，然后他觉得我是因为选款好敢押宝。其实他没有问我进了多少 款，那

9、次我进了 11款还分码数，还有那是斜裁仿真丝面料进价才60。我当时从销售性看如果这裙子就是我9。出手也是赚钱和套现的好东西，真 实情况是这批裙子，我的零售价从3、4百一直卖到现在的9 0 o今天只 剩一条了，做抹布我想也不可惜。销售的控制，ZARA的基本原则我们要好好学习，ZARA的 销售原则是，一款衣服一周销售不畅，9折；2周销售不畅，8折；直至 折得好卖为止。我们很多店主，总认为自己的衣服只是没有碰到合适的主 人，等到地老天荒最后搞成清货。这样的观念，很容易就造成资金积压， 然后没钱进新货，没有新货顾客更不感兴趣的恶性循环之中。第三，学习规范学习规范，其实这个不一定学习ZARA,因为ZAR

10、A不一定 做得最好。散货店就是几个小点规范认真去做就可以了，陈列、卫生、模 特搞好了就会让顾客觉得舒服的这里我就要对那些相信我的家园朋友们解释一下代购的事情和我的理由。很不好意思，在家园朋友们提出代购想法后我做的实在对不起大 家，没能及时帮助到很多有需要的朋友。因为我感觉自己也分不清代购和 网批的差别了。后来，我给朋友们提出了深度合作的概念。原因有三：1、 选款很重要，一个款式的销售性是天生的，很多人说南北 有别或者地区差异有他们的道理。作为这个行业里有点认知的我，知道款 式的销售性是不会有很大差别的。品牌女装公司的款式都是固定的，几乎 所有的店铺都在同步上，你听过ON L Y北方的都赚了南方

11、的都倒闭的事 情吗？女装一定是款多量少的原则，无非是那一款多赚那一款少赚的问题。所以 你选的款式大原则掌握住再兼顾一些特别的设计，基本的销售性就有了保 证。我LP是青岛人，到广州不到半年，这些原则的把握保证了她一个北 方人选款在广州一样可以适销。还有就是跑市场，选款的另一个基本要点 就是你要对市场里的货很熟悉，这样你才可以建立对款式的敏感度。所以我找和我定位相似，但是没时间精力选款的店铺。这里向那 些信任我但是不能合作的朋友致歉。2、 货量很重要，既然要快速就一定是建立在前面货品清掉的 基础上，因为我们不能无限制的用增加库存来增加新款，那么我们单款的 货量一定要慎重。所以，很多款式我喜欢就拿1 - 3件， 而且不喜欢补单。 因为店里的熟客会记得这件衣服，卖了就卖了，不想让客人觉得老是看见这个款式。3、 性价比很重要，进货价最低这种话谁也说不出来，因为这 个世界上没有最低只有更低。进货必须强调性价比，而这个性价比是有时 间空间的，比如现在长T我感觉3 0-4。都是可以接守的，要是1 1月 下旬，我能接受的就是2。了。控制住库存总量、把握好销售的节奏后， 作为零售店主就可以充分享受批发商清货带来的巨大利润空间了。所以，我想的深度合作是一个不模糊的概念，我的考虑就是选款 进货只是开始，更重要的是一起控制好库存、把握好销售节奏。我和我的 伙伴们不能成为中国Z ARA,那我们就成为