广州工贸整套家电推广方案课件

1、整套家电推进方案（广州工贸）目录目录 工业设计套是什么？工业设计套是什么？一一 能拼单台竞争力吗？能拼单台竞争力吗？二二 应该拼什么？应该拼什么？三三 要拼成什么样？要拼成什么样？四四 拿什么去拼？拿什么去拼？五五 如何推进？如何推进？六六 工业设计套是什么？工业设计套是什么？一一 工业设计套是统一工业设计的整套家电、包含贵、欢、悦、铭五大系列，其中贵系列专供精品店、欢悦系列专供专卖店、铭系列专供百安居，型号明细及供价如下： 工业设计套是什么？工业设计套是什么？一一 能拼单台竞争力吗？能拼单台竞争力吗？二二贵系列单台竞争力分析： 欢悦系列单台竞争力分析： 能拼单台竞争力吗？能拼单台竞争力吗？二

2、二 由以上分析可知：工业设计套单台在价格上无法与单一产品线产品竞争，这也是必然，因为如果单台竞争力比产品线强的话，那么直接给各产品线操作即可，整套就没有存在的意义。 应该拼什么？应该拼什么？三三 整套存在的意义： 应该是推进海尔作为品类最为齐全的家电品牌之一，如何促成消费者的整套购买，为客户提供统一、和谐、健康、节能、时尚的整套家电产品，消除目前顾客购买多个品牌家电造成的购买、送货、安装、服务等环节的不统一，为顾客提供一站式购买、一站式送货、一站式安装、一站式服务等升级服务，创造用户感动。 因此整套家电应该拼概念、拼卖点、拼服务：（见下页） 应该拼什么？应该拼什么？三三整套系列统一卖点： a、

3、主卖点： 海尔整套家电海尔整套家电 美一点美一点 省一点省一点b、动情点：（广告语） *系列整套家电 我的生活 我的爱c、宣传点： a、和谐时尚，体贴入微 b、健康环保，品质生活 c、高效节能，俭约精致 应该拼什么？应该拼什么？三三海尔整套家电海尔整套家电 美一点美一点 省一点省一点 理解为：理解为：美一点：1、产品美 统一工业设计，外观一致 2、和谐美 产品与家装家居搭配和谐 3、生活美 前两者美铸就用户心情美、生活美 省一点：1、省 时 同一品牌，一次购买，成套送货，一次搞定 2、省 心 成套安装，成套服务，一个4006999999电话搞定 3、省 钱 成套购买，比单件购买更实惠，且礼品多

4、多 应该拼什么？应该拼什么？三三* *系列整套家电系列整套家电 我的生活我的生活 我的爱我的爱 理解为：理解为：1、*： *可替换为欢、悦、贵、铭，各系列均可套用此广告语，统一宣传口径。2、我的生活： 强调自我观念，与当代年轻人注重自我思想的潮流吻合从而影响其消费决策3、我的爱： 强调海尔产品的功能最能迎合消费者的生活需求，和谐时尚、健康环保、高 效节能等特点成为年轻一代自然的最爱。 应该拼什么？应该拼什么？三三 要拼成什么样？要拼成什么样？四四提货销额提货销额核心精品店零售占比核心精品店零售占比核心专卖店零售占比核心专卖店零售占比百安居零售占比百安居零售占比五位一体推进门店五位一体推进门店5

5、45万万 要拼成什么样？要拼成什么样？四四15%10%22家家15%654万万20%20%30家家25%785万万30%30%40家家30%目标明细： 要拼成什么样？要拼成什么样？四四1、提货销额目标分解2、核心精品店零售占比目标明细3、核心专卖店零售占比目标明细4、百安居零售占比目标明细5、五位一体建店目标明细 拿什么去拼？拿什么去拼？五五整套项目负责人整套项目负责人李雷李雷精品店推进部长精品店推进部长百安居推进部长百安居推进部长汕头精品店推进责任人汕头精品店推进责任人汕头专卖店推进责任人汕头专卖店推进责任人专卖店推进部长专卖店推进部长新智华客户经理世迅客户经理。天河城客户经理沙园客户经理。

6、天河百安居客户经理东莞百安居客户经理。梅县晓记客户经理潮阳伟祥客户经理。澄海交电客户经理普宁金华客户经理。整套产品经理整套产品经理李晋豪李晋豪新智华直销员世迅直销员。天河城直销员沙园直销员。天河百安居直销员东莞百安居直销员。梅县晓记直销员潮阳伟详直销员。澄海交电直销员普宁金华直销员。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五1团队做战团队做战1）渠道部长精品店渠道部长工资30%挂靠精品店渠道整套销售的提货金额，总部精品店推进部对其考核，不再重复挂靠。渠道部长各挂靠自身渠道整套销售的提货金额，完成70%以下，否决800元报销，完成70%以上，按照自身区域整套完成率乘以800元考核。例如：渠道部长王二，三月份

7、应发报销3800元，其所管理区域整套提货完成率为50%，则其发放报销变为3000元。其所管理区域整套提货完成率为80%，则其发放报销变为（3000+800*80%）=3640元。其所管理区域整套提货完成率为150%，则其发放报销变为（3000+800*150%）=4200元。2考核激励考核激励 拿什么去拼？拿什么去拼？五五2）区域经理区域经理各挂靠自身区域整套销售的提货金额，完成70%以下，否决800元报销，完成70%以上，按照自身区域整套完成率乘以800元考核。例如：区域经理张三，三月应发报销3800元，其所管理区域整套提货完成率为50%，则其发放报销变为3000元。其所管理区域整套提货完成

8、率为80%，则其发放报销变为（3000+800*80%）=3640元。其所管理区域整套提货完成率为150%，则其发放报销变为（3000+800*150%）=4200元。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五2考核激励考核激励3）客户经理客户经理各挂靠自身负责回款客户的整套提货金额，整体完成70%以下，否决800元报销，完成70%以上，按照自身负责的整套提货完成率乘以800元考核。例如：客户经理李四，三月应发报销2800元，其所管理区域整套提货完成率为50%，则其发放报销变为2000元。其所管理区域整套提货完成率为80%，则其发放报销变为（2000+800*80%）=2640元。其所管理区域整套提货完成

9、率为150%，则其发放报销变为（2000+800*150%）=3200元。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五2考核激励考核激励精品店渠道1、针对渠道商：a、政策： 贵1系列补贴联合促销费用2000元/套，贵2补贴促销费用1500元/套。与经销商1：1承担。b、物资： 凡提货3套以上贵套系并出样,配备活动物资一套,含拱 门1个,阳蓬2个,产品区背板1块,地毯10米,易拉宝2个,条幅2条, 地贴10张,海报5张,功能贴2套.c、活动： 提贵套餐5套以上,支持大型动态活动一场,预算标准8000元/场. 拿什么去拼？拿什么去拼？五五3针对精品店五种武器针对精品店五种武器精品店渠道2、针对兼职直销员：a、整

10、套激励： 在单台销售正常提成基础上，贵1系列再激励400元/套，贵2系列再激 励300元/套。b、单台激励： 在单台销售正常提成基础上，工贸再激励80元/台 拿什么去拼？拿什么去拼？五五3针对精品店五种武器针对精品店五种武器精品店渠道3、针对顾客：a、整套买赠： 买贵1系列送价值500元微波炉一件+价值118元丁香水具七件套 买贵2系列送价值268元野餐套装大礼包+价值118元丁香水具七件套 b、单台买赠： 买贵系列单台产品送价值68元海尔毛巾三件套 拿什么去拼？拿什么去拼？五五3针对精品店五种武器针对精品店五种武器专卖店渠道1、针对渠道商：a、政策： 欢系列补贴联合促销费用500元/套，悦系

11、列补贴促销费 用300元/套。b、物资： 凡提货2套以上贵套系并出样,配备活动物资一套,含拱 门1个,阳蓬2个,背板1块,地毯10米,易拉宝2个,条幅2条, 地贴10张,海报5张,功能贴2套.c、活动： 提贵套餐5套以上,支持大型动态活动一场,预算标准8000元/场. 拿什么去拼？拿什么去拼？五五4针对专卖店五种武器针对专卖店五种武器专卖店渠道2、针对兼职直销员：a、整套激励： 在产品正常销售提成基础上，卖欢1、悦1系列再激励150元/套，卖欢2、悦2系列再激励100元/套。b、单台激励： 在产品正常销售提成基础上，单台再激励30元/台。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五4针对专卖店五种武器针对专

12、卖店五种武器专卖店渠道3、针对顾客：a、整套买赠： 买欢1系列送价值399元微波炉+价值118元丁香水具七件套； 买欢2、悦1系列送价值299元dvd+价值118元丁香水具七件套； 买悦2系列送价值199元吸尘器+价值118元丁香水具七件套；b、单台买赠： 购买欢悦系列单台产品送价值68元海尔毛巾三件套。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五4针对专卖店五种武器针对专卖店五种武器百安居渠道1、针对渠道商：a、政策： 铭1系列补贴联合促销费用600元/套，铭2系列补贴促销费 用300元/套。b、物资： 凡提货2套以上贵套系并出样,配备活动物资一套,含拱 门1个,阳蓬2个,背板1块,地毯10米,易拉宝2个

13、,条幅2条, 地贴10张,海报5张,功能贴2套.c、活动： 提贵套餐5套以上,支持大型动态活动一场,预算标准8000元/场. 拿什么去拼？拿什么去拼？五五5针对百安居五种武器针对百安居五种武器百安居渠道2、针对兼职直销员：a、整套激励： 在产品正常销售提成基础上，卖铭1系列再激励150元/套，卖铭2系列再 激励100元/套。b、单台激励： 在产品正常销售提成基础上，单台再激励30元/台。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五5针对百安居五种武器针对百安居五种武器百安居渠道3、针对顾客：a、整套买赠： 买铭1系列送价值399元微波炉+价值118元丁香水具七件套； 买铭2系列送价值199元吸尘器+价值118元丁香水具七件套；b、单台买赠： 购买铭系列单台产品送价值68元海尔毛巾三件套。 拿什么去拼？拿什么去拼？五五5针对百安居五种武器针对百安居五种武器 如何推进？如何推进？六六1、日清会1）与营销部长一起每天视频日清各客户经理与客户沟通情况、对直销员培训情况、提货情况，走访计划执行情况等2）对第二天的走访计划、提货情况进行登记排查，以备第二天日清3）每天作出渠道优劣评估、区域优劣评估、客户经理优劣评估在第二天全工贸早会上予以公布 如何推进？如何推进？六六2、抽查1）每天抽查五名直销员，检查培训到位情况，同时让直销员评价客户经理整套推进情况，并打分。2）每天抽查五名客户经理走访情况，凡改