银行客户经理营销培训

1、目录目录理财基础理财的基本概念理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容理财的基本原理和有关公式理财规划的基本流程 1-1 1-1、理财的基本概念理财的基本概念 理财是:一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段 理财是一门艺术个人理财规划的定义：是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程-徐建明理财规划是一个过程理财规划是一个过程目标 计划 安排 管理过程过程投资理财理财人对待金钱的行为方式人对待金钱的行为方式行行为为 理理财财 投投资资 投投机机 赌赌博博 依依据据 规规划划 趋趋势势 判判断断 运运气气 目目标标结结果果 生生活活 无无忧

2、忧 资资本本 增增值值 刺刺激激 玩玩乐乐 劳劳神神 伤伤财财 安安全全 最最高高 较较高高 低低 无无 理理财财师师 执执行行 建建议议 监监督督 劝劝阻阻 理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。的选择。个人理财规划影响着，反过来也个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。选择和决策。 理财规划理财规划 生涯规划生涯规划为什么要理财为什么要理财n金融投资产品和渠道的多样化金融投资产品和渠道的多样化n个人

3、资产及消费欲望的增加个人资产及消费欲望的增加n人口老年化及老年人口相对贫困化人口老年化及老年人口相对贫困化n从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建n人生模式的多样化及财务风险的增加人生模式的多样化及财务风险的增加 为谁理财为谁理财? ?1-1-2 2、理财的目标、价值与内容、理财的目标、价值与内容理财的目标理财的目标建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由具体理财目标的设立具体理财目标的设立了解现状明白梦想风险承担能力理财目标理财目标出发地出发地目的地目的地理财理财选择一条到达目的地的最佳方式选择一条到达目的地的最佳方

4、式理财的任务理财的任务现在何处？（目前的经济状况）要到那里去？（将来的经济目标）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）理财的价值理财的价值降低、控制人生财务风险生活具有安全感提高生活水准提供家人生活保障以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由赚钱改善财务状况建立一个健康、安全的生活方式理财的价值理财的价值理财规划蓝图理财规划蓝图 财富积累财富积累 财富保障财富保障 财富分配财富分配 投资投资规划规划风险风险管理管理规划规划遗产遗产规划规划 理财规划理财规划 生涯规划生涯规划婚姻婚姻规划规划 开源开源 节流节流生活生活规划规划税务税务规划规划职业职业规划规划理财规划内容理财规划内容日常

5、生活理财 税务安排 保险规划综合投资规划家庭综合理财规划家庭综合理财规划 职业生涯规划职业生涯规划婚姻规划婚姻规划子女教育规划子女教育规划 退休养老计划退休养老计划 遗产安排遗产安排1-1-3 3、理财的基本原理和有关公式、理财的基本原理和有关公式金钱的时间效应金钱的时间效应通货膨胀通货膨胀复利现象复利现象金钱与时间金钱与时间m mn n=m=m0 0/ /（1+f1+f）n n 通货膨胀通货膨胀m mn n=m=m0 0（1+i1+i）n n 复利效应复利效应m mn n=m=m0 0（1+ni1+ni） 单利情况单利情况金钱与时间金钱与时间金钱的实际购买力与时间的关系金钱的实际购买力与时间

6、的关系m mn n=m=m0 0 （1+i1+i）（）（1+f1+f） n n年金的计算年金的计算m mn n= =m m每年投资每年投资 （1+1+i i）n n 1 1 i i m m目前目前= =m m每年支取每年支取1-1-（1+1+i i）- -n n i i m m永续永续= =m m每年支取每年支取i i 理财的基本数学模型理财的基本数学模型w wn n= =w w0（1+1+i i）n n +(e+(et-c-ct)()(1+1+i)i)n-n-t t 如果et-ct是常数cwn=w0（1+i）n +c(1+i)n -1 it=1n复利效应复利效应通向亿万富翁之路：通向亿万富翁

7、之路：每年投资每年投资1400014000元，实现年收益率元，实现年收益率20%20%，坚，坚持投资持投资4040年。年。m m目前目前= =m m每年投资每年投资 （1+1+i i）n n 1 1 i i =1.4 =1.4万万 （1+0.21+0.2）4040 1 1 0.20.2 =10281 =10281万万金钱的时间效应金钱的时间效应时间时间资本资本单利单利复利效应复利效应通货膨胀通货膨胀复利效应复利效应期间期间5%5%10%10%20%20%5 5年年1.2761.2761.6101.6102.4882.4881010年年1.6281.6282.5942.5946.1926.192

8、1515年年2.0792.0794.1174.11715.40715.4072020年年2.6532.6536.7276.72738.33738.337复利效应复利效应投资的投资的7272定律：定律：资金实现翻番的投资年数资金实现翻番的投资年数=72=72100100i i投资的两个基本原理投资的两个基本原理投资的风险与收益永远成正比投资的风险与收益永远成正比投资组合的风险要低于单项投投资组合的风险要低于单项投资的风险资的风险收益与风险的度量收益与风险的度量标准方差标准方差：用于度量任何一种投资用于度量任何一种投资的风险，它表示某一投资的实际收的风险，它表示某一投资的实际收益率可能偏离其长期预

9、期收益率的益率可能偏离其长期预期收益率的程度程度投资市场的相关性投资市场的相关性相关系数相关系数：表示两类投资收益率：表示两类投资收益率一起移动的程度。范围在一起移动的程度。范围在1 1到到-1-1之之间间 1-41-4、理财规划的基本流程、理财规划的基本流程理财规划的流程理财规划的流程1.1. 建立并界定与客户之间的关系建立并界定与客户之间的关系2.2. 搜集客户信息搜集客户信息3.3. 分析和评估客户的财务状况及理财目标分析和评估客户的财务状况及理财目标4.4. 制定并提交个人理财规划建议制定并提交个人理财规划建议5.5. 实施个人理财规划建议实施个人理财规划建议6.6. 对理财效果跟踪、

10、评估、反馈、调整对理财效果跟踪、评估、反馈、调整理财规划的流程理财规划的流程第一步、建立并界定与客户之间的关系第一步、建立并界定与客户之间的关系1.1. 确定提供服务的内容确定提供服务的内容2.2. 公开理财师与客户之间的利益冲突公开理财师与客户之间的利益冲突3.3. 公开理财师工作报酬协定公开理财师工作报酬协定4.4. 确定客户与理财师各自的责任确定客户与理财师各自的责任5.5. 确定顾聘合同的时间限确定顾聘合同的时间限6.6. 为界定服务范围提供其它必要的信息为界定服务范围提供其它必要的信息理财规划的理财规划的流程流程第二步：搜集客户信息第二步：搜集客户信息1.1. 确定客户的人生目标、理

11、财目标、需求及其优先顺序确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序2.2. 获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排等）和负债、收入和支出、保险安排等）3.3. 获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）预期的收支变动等等）理财规划的流程理财规划的流程第三步：分

12、析评估客户理财目标及财务状况第三步：分析评估客户理财目标及财务状况1.1. 分析评估客户的理财目标分析评估客户的理财目标2.2. 帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标帮客户建立合理、定量、长期、完整的理财目标3.3. 分析客户的收支情况分析客户的收支情况4.4. 分析客户的资产负债情况及投资操作情况分析客户的资产负债情况及投资操作情况5.5. 分析客户的家庭保障情况分析客户的家庭保障情况6.6. 分析客户理财方式的适合性分析客户理财方式的适合性理财规划的流程理财规划的流程第四步：制定并提交个人理财规划建议第四步：制定并提交个人理财规划建议1.1. 制定客户人生规划和理财目标的建议制定客户

13、人生规划和理财目标的建议2.2. 制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建制定客户理财规划的建议（家庭收支消费建议、投资组合调整建议、投资操作建议、家议、投资组合调整建议、投资操作建议、家庭保障安排建议等等）庭保障安排建议等等）3.3. 向客户当面提交理财规划建议向客户当面提交理财规划建议理财规划的流程理财规划的流程第五步：实施个人理财规划建议第五步：实施个人理财规划建议1.1. 确定实施理财建议所需的行动确定实施理财建议所需的行动2.2. 决定这些行动在理财师与客户之间的分工决定这些行动在理财师与客户之间的分工3.3. 获得其它专业人员的咨询协作获得其它专业人员的咨询协作4.4. 选定理财服务

14、产品并实施操作选定理财服务产品并实施操作理财规划的流程理财规划的流程第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整第六步：对理财效果跟踪、评估、反馈、调整1.1. 对理财效果定期评估对理财效果定期评估2.2. 与时具进，推荐适合的最新理财产品与时具进，推荐适合的最新理财产品3.3. 检查个人情况以及外在环境的变化检查个人情况以及外在环境的变化4.4. 与客户沟通调整原来的理财规划与客户沟通调整原来的理财规划理财规划步骤理财规划步骤建立与客户建立与客户的服务关系的服务关系收集客收集客户信息户信息理财方案理财方案实施援助实施援助设计提交设计提交理财方案理财方案分析诊断分析诊断客户状况客户状况跟踪、监控、

15、跟踪、监控、调整调整理财规划的基本步骤理财规划的基本步骤1.1. 搜集客户信息搜集客户信息2.2. 分析和评估客户的理财目标及财务状况分析和评估客户的理财目标及财务状况3.3. 理财目标及理财重点理财阶段分析建议理财目标及理财重点理财阶段分析建议4.4. 当前的理财建议当前的理财建议: :家庭现金流安排建议家庭现金流安排建议家庭资产配置安排及投资策略建议家庭资产配置安排及投资策略建议家庭保障安排建议家庭保障安排建议其它理财建议其它理财建议5.5. 产品推荐及家庭理财安排协助产品推荐及家庭理财安排协助6.6. 未来理财总体思路未来理财总体思路1-1-5 5、理财业的起源、发展与现状、理财业的起源

16、、发展与现状起起 源源 理财规划师最早出现在理财规划师最早出现在6060年代末的美国，当时一群专年代末的美国，当时一群专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念，状况，提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念，逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保逐步出现了由银行从业人员、金融分析师、证券、保险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，险经纪、注册会计师、律师、和税务师演变而成的，经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服经过严格资格认证的新职业，以其综合理财规划的服务优势，很快获得社会

17、认可。并成立了国际理财师协务优势，很快获得社会认可。并成立了国际理财师协会（会（iafpiafp）。）。85年美国注册理财师协会成立86年英国注册理财师协会成立87年日本注册理财师协会成立90年国际注册理财师理事会成立发发 展展 截止截止20012001年底，在美国注册的理财师人数已达年底，在美国注册的理财师人数已达3456534565人。其中人。其中90%90%以上的人员是从以上的人员是从19901990年以年以后申请获得执业资格的。在注册理财师中后申请获得执业资格的。在注册理财师中90%90%以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中以上是从银行、保险、证券等行业从业人员中转业的。转业的。7

18、0%70%同时具有保险或证券从业资格。同时具有保险或证券从业资格。发发 展展 目前共有目前共有1919个国家加入了国际注册理财师理事个国家加入了国际注册理财师理事会会(international cfp council).(international cfp council).基本含基本含盖了主要的发达国家盖了主要的发达国家, ,成为了名副其实的国际性成为了名副其实的国际性的组织的组织发展发展 20002000年年1010月香港获得月香港获得iafpiafp发牌，并与次年三月成立香发牌，并与次年三月成立香港理财师学会。港理财师学会。 加拿大于加拿大于9696年成立统一的全国性的管理机构年成立统

19、一的全国性的管理机构-加拿大加拿大理财顾问标准局。理财顾问标准局。19991999年年4 4月月1 1日推出注册理财师称号日推出注册理财师称号cfpcfp 上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。上世纪末日本成立理财师协会。目前会员达十多万。 中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的中国理财师协会在筹备中。各地也出现了不同性质的理财协会。理财协会。发展发展理财业发展的背景理财业发展的背景市场的因素市场的因素短缺经济的结束短缺经济的结束-市场竞争加剧市场竞争加剧市场营销理念创新市场营销理念创新-从产品中心到客户中心从产品中心到客户中心金融体系的因素金融体系的因素金融创新金融创新基金、

20、债券、金融衍生品大量出现基金、债券、金融衍生品大量出现金融管制的放松金融管制的放松混业经营混业经营社会结构的因素社会结构的因素社会老龄化，基本退休保障的降低社会老龄化，基本退休保障的降低社会主流人群进入中年社会主流人群进入中年理财从业人员的发展理财从业人员的发展三个阶段：1. 银行、保险、证券等营销和客户服务人员2. 专业的会计师、律师、证券分析师、税务师3. 正规院校培养专业的fp。理财硕士理财师的行业地位理财师的行业地位 2000年，在北美的一项包括律师、医生等各重要行业在内的行业评比中 理财师综合排名第一理财师综合排名第一中国的现状中国的现状u 加入加入wtowto以后，中国的金融服务业

21、面临越来越大的竞争，势以后，中国的金融服务业面临越来越大的竞争，势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变。u 加入加入wtowto以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融以后，中国金融业创新的步伐大大加快。新的金融产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。产品不断推出，金融混业经营也以不可逆转之势推进。u 变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚变革期的中国，原有社会保障体系已经打破，新的体系尚未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。未建成。中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势。u 中产阶级和富裕阶层的出现中产阶级和富裕阶层的出现. .一些数据一些数