卓越销售技巧训练课件

1、2 2016016年年7 7月月7 7日日销售的概念销售的概念一方主动将产品、服务、思想和人等一方主动将产品、服务、思想和人等推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求，推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求，并且使双方达成共识的一种行为过程。并且使双方达成共识的一种行为过程。销售访问程序销售访问程序设定目标设定目标访前计划访前计划访问客户访问客户访后分析访后分析改善下次访问改善下次访问开场白开场白探询需求探询需求FABFAB处理异议处理异议缔结缔结访问程序图解访问程序图解开场白开场白探询探询需求需求需求明确需求明确需求不明确需求不明确需求明确需求明确陈述陈述FABFAB异议异议处理异议处理异议缔结成

2、功缔结成功尝试缔结尝试缔结无需求无需求结束结束开场目标：开场目标：何时开始：何时开始： 如何开始：如何开始：“如何把握恰当的时机进行开场白？如何把握恰当的时机进行开场白？”“在开场白中陈述拜访目的的重要性？在开场白中陈述拜访目的的重要性？”“此次拜访对此次拜访对客户利益客户利益通常意味着什么？通常意味着什么？”“为什么要在最后取得客户的同意？为什么要在最后取得客户的同意？”客户购买的不是你的产品，而是客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。你的产品能够给他带来的好处。客户买什么？客户买什么？我们怎样卖？我们怎样卖？1 1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。、需求是一种介

3、在拥有与所期望两者之间的东西。2 2、每个人的生活方式、条件及环境都不同，、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每个人的需求都是不一样的。所以每个人的需求都是不一样的。3 3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。的话，他就不会觉得需求。4 4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的 技巧来帮助客户发现他们的需求。技巧来帮助客户发现他们的需求。什么是需求什么是需求? ?1 1、探询是沟通的一种手段或技术。、探询是沟通的一种手段或技术。2 2、以提问的形式表示出来。、以提问的形式表示出来。3

4、3、不同种类的探询。、不同种类的探询。什么是探询什么是探询? ? 探询的目的：探询的目的：发现客户个人或组织的购买需求发现客户个人或组织的购买需求方法： C -C -当前情况当前情况 O -O -机会机会 I -I -暗示暗示 N -N -需求需求熟悉探询技巧的基本思路熟悉探询技巧的基本思路掌握探询技巧的基本方法掌握探询技巧的基本方法-如何提问如何提问进一步识别不同方式的提问有什么特点进一步识别不同方式的提问有什么特点问题类型 非限制性的-开放式问题 限制性的-封闭式的问题倾听的必要性使用思路使用思路何时满足客户需求：如何做到：如何做到：产品的特征产品的特征 = = 说明产品的不同处或优点说明

5、产品的不同处或优点（FeatureFeature）产品的功效产品的功效 = = 产品的特征会发挥什么作用产品的特征会发挥什么作用（AdvantageAdvantage）产品的利益产品的利益 = = 产品的功效为客户带来什么好处产品的功效为客户带来什么好处（BenefitBenefit）1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客 户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特 定的专业知识，在客户的角度上需将产 品的“功效”翻译成“利益”才能做出 购买决定。3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将 产品的“功效”翻译为产品的“利益”， 使其做出正确 的购买决定。首要理解和

6、尊重客户需求首要理解和尊重客户需求-谈谈你的看法谈谈你的看法确定方向陈述“FAB” 取得客户认同(需求是否已被你的“B”所满足)具有吸引力的利益陈述词：具有吸引力的利益陈述词：因为因为 ( (特征特征) )它可以它可以( (功效功效) )对您而言对您而言( (利益利益) )可以从下面的角度来构想可以从下面的角度来构想FABFAB：安全性、效能性、外表性、舒适性、安全性、效能性、外表性、舒适性、方便性、经济性、耐久性等方便性、经济性、耐久性等 客户之所以决定购买，主要是因为我客户之所以决定购买，主要是因为我们的产品提供的利益能够满足他们的们的产品提供的利益能够满足他们的需求，因此我们只有将我们产

7、品所提需求，因此我们只有将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联系起来，供的某项利益与客户的需求联系起来，才能够促成他们的购买才能够促成他们的购买缔结商谈缔结商谈对每一位客户，摘要叙述重要的利益，获对每一位客户，摘要叙述重要的利益，获得订单的技巧。得订单的技巧。缔结商谈是一次访问的结束，它标志着这次访问的目标是否达成，因此，缔结商谈的技巧就显得极为重要。有时在商谈过程中也会进行试探缔结，如果技巧掌握得好，就会获得更多的信息，并能了解客户的态度。协助客户做出决策的方法协助客户做出决策的方法1 1、再次明确并强调客户接受的产品利益要点、再次明确并强调客户接受的产品利益要点2 2、拟定行动计划，要求

8、客户作出承诺、拟定行动计划，要求客户作出承诺 签署订单签署订单 把你介绍给决策人把你介绍给决策人 参加产品示范参加产品示范 让你介绍产品让你介绍产品 答应下次面谈答应下次面谈以对方的立场帮助决策以对方的立场帮助决策此项技巧运用的意义利用恰当时机进行缔结如何做到步骤：提示客户已接受的产品利益 提出未来计划 达成共识方法： 直接缔结/变相缔结 尊重客户的经验和观点并表示理解辨别挑战类型并分析原因把握适当态度并带着兴趣仔细聆听通过探询了解挑战并发现需求l怀疑l误解l局限性l漠不关心承认客户需求确实与你强调的内容有关提供相关的证据确信你的证据已被接受通过探询了解在误解背后的需求确认存在的需求使用能消除

9、误解的相关产品利益来满足需求利益被接受后达成共识探询并完全了解局限性承任存在的局限性就局限性问题得到解决达成共识承任客户的观点获得继续进行拜访的许可确认被接受(客户有需求)访问程序图解访问程序图解开场白开场白探询探询需求需求需求明确需求明确需求不明确需求不明确需求明确需求明确陈述陈述FABFAB异议异议处理异议处理异议缔结成功缔结成功尝试缔结尝试缔结无需求无需求结束结束 -拜访结果与设立目标的比较 -在拜访中哪些挑战处理的不当 -与客户探讨的产品特性和利益 -与客户达成的共识/承诺 -刚刚发现的有关客户的新信息我有什么地方做的好我有什么地方做的不好我得到的承诺水平如何哪些地方需改进销售访问程序销售访问程序设定目标设定目标访前计划访前计划访问客户访问客户访后分析访后分析改善下次访问