如何提升业务人员的销售能力

1、如何提升业务人员的销售能力如何提升业务人员的销售能力 宋常售的基本法则重要的不是卖什么而是如何卖？重要的不是卖什么而是如何卖？产品的六种卖法：产品的六种卖法：卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能卖文化、卖独特卖文化、卖独特销售对业务员的八大要求销售对业务员的八大要求 销售网络的开发与管理销售网络的开发与管理经销商经销商产品是企业的立身之本，网络是立命之本产品是企业的立身之本，网络是立命之本 经销商的开发与管理经销商的开发与管理（好经销商是培养出来的） 经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么

2、样的市场。经销商做的有多好，市场就会有多大。商做的有多好，市场就会有多大。 区域市场的开发与管理区域市场的开发与管理 市场调研、市场分析市场调研、市场分析 、客户选择、市场开发方案、市场开发运、客户选择、市场开发方案、市场开发运作、市场日常维护作、市场日常维护间接销售对业务员的八大要求间接销售对业务员的八大要求 终端市场销售终端市场销售 买得到（铺货）买得到（铺货）:世界上最好的产品，最大的广告支援，如果消费者买不到，就无法销售。 乐得买乐得买:铺到消费者心中. 规范一批，扶持二批，强化终端。规范一批，扶持二批，强化终端。 促销策略与促销管理促销策略与促销管理 促销员培训促销员培训 企业对经销

3、商的培训企业对经销商的培训 业务员专业的销售技能业务员专业的销售技能筷子理论筷子理论 企业与经销商的关系企业与经销商的关系（鱼水关系）（鱼水关系） 三盲经销商：三盲经销商：忙碌、盲目、茫然忙碌、盲目、茫然 经销商关系处理法则：经销商关系处理法则：像佛一样敬，像贼一样防像佛一样敬，像贼一样防业务员员角色定位业务员员角色定位 网络建设网络建设 市场开发市场开发 客户管理客户管理 品牌推广品牌推广 促销执行促销执行 优秀工作者优秀工作者业务员八大职责业务员八大职责 了解市场了解市场 分销分销 助销助销 终端生动化终端生动化 客户管理客户管理 市场管理市场管理 行政工作行政工作 自我管理自我管理（个人

4、负责）（个人负责）了解市场了解市场 五个熟悉五个熟悉熟悉你的市场熟悉你的市场熟悉你的竞争对手熟悉你的竞争对手熟悉渠道和经销商熟悉渠道和经销商熟悉消费者熟悉消费者熟悉公司资源熟悉公司资源 人口、种植面积人口、种植面积 行政区划行政区划 多少个县市区？客户分布？多少个县市区？客户分布？ 气候气候 行政部门摸清情况行政部门摸清情况 公司产品在当地的经营历史公司产品在当地的经营历史 进入时间进入时间 活动活动 遗留问题、经验、教训遗留问题、经验、教训 经销商经销商 产品评价产品评价 市场与竞争市场与竞争熟悉你的市场熟悉你的市场熟悉你的竞争对手熟悉你的竞争对手策略：策略：“跟、学、打跟、学、打”最大的竞

5、争对手最大的竞争对手竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同 当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进入市场时间、主要产品、威胁最大的产品入市场时间、主要产品、威胁最大的产品 竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、主要竞争对手的优势主要竞争对手的优势 竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传政策、奖励政策政策、奖励政策 竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、

6、竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、厂家规模、发展、经销商与消费者评价厂家规模、发展、经销商与消费者评价熟悉渠道和经销商熟悉渠道和经销商当地销售渠道情况当地销售渠道情况 当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力、经营思路、经营思路、事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。业务员要通过调研能够了解当地市场：业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、大零售商情大经销商数量、大

7、零售商情况、二批数量、实力二批况、二批数量、实力二批最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。 只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资料是开发工作的前提。料是开发工作的前提。业务员包中应存的东西：业务员包中应存的东西： 名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、有关剪报、计算器等有关剪报、计算器等熟悉消费者的情况熟悉消费者的

8、情况 熟悉消费者的消费形为，这是开展产熟悉消费者的消费形为，这是开展产品宣传、促销活动的基础。品宣传、促销活动的基础。 消费者的消费行为：消费者的消费行为： 习惯习惯 特性特性 需求状况需求状况熟悉企业资源情况熟悉企业资源情况 产品资源产品资源 a现有产品现有产品 b研发产品研发产品 c卖点卖点 d竞争优势竞争优势 e管管理理 政策资源政策资源 a价格优惠价格优惠 b促销活动促销活动 c广告活动广告活动 d返利政返利政策策 e奖励政策奖励政策 其他资源其他资源 a人力支持人力支持 b样品资源样品资源 c广宣传品广宣传品分分 销销 定义：产品配送到各级经销商手中的过程。定义：产品配送到各级经销商

9、手中的过程。分类：一般分销分类：一般分销 深度分销深度分销一般分销一般分销：工作到总经销商最多到二级商，以总经销商为主要：工作到总经销商最多到二级商，以总经销商为主要工作对象工作对象深度分销深度分销：工作到零售商和消费者，以终端为中心。：工作到零售商和消费者，以终端为中心。 分销工作内容：分销工作内容： 发现分销机会发现分销机会 制定分销标准制定分销标准 选择分销渠道选择分销渠道 制定分销计划制定分销计划 拟订分销路线拟订分销路线 维护分销维护分销 做好分销记录做好分销记录发现分销机会和制定分销标准 发现分销机会发现分销机会（市场感悟能力、意识销售）（市场感悟能力、意识销售） 只要没有经销你的

10、产品的商店都是你的分销机会只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会 发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查 制定分销标准制定分销标准 针对不同的分销对象制定不同的标准 如何制定分销标准？ A、B、C级店 ，进货，安全库存等。 据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量存货不能少断货，也不能多、安全库存量（客户进货周期的销售量）、建议进货量 选择分销渠道、制订分销计划、拟订分销路线选择分销渠道、制订分销计划、拟订分销路线 选择分销渠道选择分销渠道 调查市场上可用渠道，制定针对性的分销策略调查市场上可用渠道，制定针对性的分销策略 不同的渠道价值不一

11、样不同的渠道价值不一样 制订分销计划制订分销计划 内容：目标、区域、渠道、分销商选择、分销进度、内容：目标、区域、渠道、分销商选择、分销进度、分销策略、分销人员分销策略、分销人员 拟订分销路线拟订分销路线 根据分销区域、目标、分销进度安排，将分销区域根据分销区域、目标、分销进度安排，将分销区域划分为几条路线，要求能够覆盖区域内的所有分销划分为几条路线，要求能够覆盖区域内的所有分销机会机会维护分销与做好分销记录维护分销与做好分销记录 维护分销维护分销 分销不佳的表现分销不佳的表现 订货不当，货架空间或位置不佳订货不当，货架空间或位置不佳 零售商决定终止销售零售商决定终止销售 缺乏有效的营销支持（

12、助销）缺乏有效的营销支持（助销） 做好分销记录做好分销记录客户资料、销售记录、行动计划、访问报告、重要客户资料、销售记录、行动计划、访问报告、重要客户情报资料、客户的库存记录、客户订单客户情报资料、客户的库存记录、客户订单 助助 销销定义：帮助经销商对二批商、零售商的销售定义：帮助经销商对二批商、零售商的销售。“经销商就是办事处经销商就是办事处客户管理策略：客户管理策略：利益管理利益管理 、客户支持、客户支持 、客情关系、客情关系 帮助经销商完善销售网络帮助经销商完善销售网络 开发所有批发商、零售商网点开发所有批发商、零售商网点 管理下级客户管理下级客户 密切与下级客户间的关系（帮助经销商密切

13、与下级客户间的关系（帮助经销商） 对经销商进行培训对经销商进行培训帮助经销商整顿和规范市场帮助经销商整顿和规范市场帮助经销商调整经营思路与经营策略帮助经销商调整经营思路与经营策略帮助经销商整顿客户帮助经销商整顿客户 对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持政策 做好终端，终端拉动市场（倒着做渠道，终端为主）做好终端，终端拉动市场（倒着做渠道，终端为主） 开发与维护零售网点：开发与维护零售网点：日常客情沟通日常客情沟通货品整理和进出货记录货品整理和进出货记录纪念白求恩纪念白求恩“作一个有益于客户的人作一个有益于客户的人”。帮助客户建立。帮助

14、客户建立“模范终端模范终端”。 终端销售终端销售 两大问题：两大问题：零售店愿意卖，消费者愿意买零售店愿意卖，消费者愿意买 终端销量的影响因素：店铺分销率、店内销售率终端销量的影响因素：店铺分销率、店内销售率。 提高铺货率（提高铺货率（数量数量） 集中分销策略、重点终端集中分销策略、重点终端“打开策略打开策略” 选择分销策略选择分销策略 提高质量：单店销售数量提高质量：单店销售数量 产品陈列产品陈列 店头广告店头广告 店头推销店头推销 促销活动（针对消费者）促销活动（针对消费者）解决两大问题解决两大问题:产品进店、店内销售产品进店、店内销售 没有铺货率就没有销售。铺货：“老板我给你送财来了”。

15、店内销售店内销售终端“八字”方针 ：分销、陈列、促销、维护 提高终端销售数量的四个原则提高终端销售数量的四个原则： l 规范化陈列的原则 l 终端宣传（硬终端）l 终端推销：提高业务业员的推荐率。 l 终端促销：赠品促销、联合促销、抽奖、活动促销等。客户管理 销售人员是客户管理的第一责任人：销售人员是客户管理的第一责任人： 敢不敢管 会不会管。 主要工作：主要工作： 客户拜访客户拜访 信息沟通信息沟通 客情关系客情关系 客户顾问客户顾问 客户服务客户服务 领导客户领导客户 客户拜访、沟通交流、客户顾问客户拜访、沟通交流、客户顾问 客户拜访客户拜访（目的：提高忠诚度，提高销量）。销售人员行为准则

16、：不在客户处，就在拜访客户的路上。“新业务员怕死的，老业务员懒死的“ 沟通交流沟通交流 贯彻公司的销售意图（知道、明白、接受） 经销商的意见与要求 和经销商交流 客户顾问客户顾问业务员不应当是一个只会向客户要订单的人，而是要成为客户的销售与管理顾问 成功业务人员经验：请客户吃百顿饭，不如为客户做成功业务人员经验：请客户吃百顿饭，不如为客户做一件实事一件实事 客情关系客情关系 客情关系客情关系 销售网略的实质是客户关系：客户关系的好坏决定着产品的市场命销售网略的实质是客户关系：客户关系的好坏决定着产品的市场命运。客情关系是独特卖点。没有客情关系的销售是危险的销售。客运。客情关系是独特卖点。没有客

17、情关系的销售是危险的销售。客户关系不好，所有有形的网络都会失掉。户关系不好，所有有形的网络都会失掉。 良好的客情关系促进销售：良好的客情关系促进销售：乐意接受产品和市场的建议、大力宣传推广、配合销售工作、及时付款、反馈市场信息1） 友好的习惯 让别人喜欢 、让别人尊重a个人仪表和第一印象b愉快的表情c关心客户d热心、诚挚e灵活、随和 2）避免（业务员避免的）a与客户争辩b浪费客户时间c信口开问d打断别人的讲话 3）拜访时a称呼恰当 b微笑 c对所有员工、客户友好 4）、客户服务没有优质的客服，就不会有客户忠诚店。一锤子买卖。良好的服务一生一世。 5）、领导客户市场管理市场管理打江山难，守江山更

18、难。各领风骚两三年。打江山难，守江山更难。各领风骚两三年。销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制。销售人员不是卖出产品，而是促通。销售人员不是卖出产品，而是促通。 加强市场监管（监控）加强市场监管（监控） 保护好经销商的利润和积极性保护好经销商的利润和积极性 稳定价格体系，防止窜货稳定价格体系，防止窜货 关注竞品，消费者需求，经销商心里变化，及时调整市场策略关注竞品，消费者需求，经销商心里变化，及时调整市场策略 做好产品生命周期管理做好产品生命周期管理 做好对经销商的辅导培训做好对经销商的辅导培训 经销商之间的协调经

19、销商之间的协调行政工作行政工作 内容：销售计划、行动计划行动报告、客户内容：销售计划、行动计划行动报告、客户资料、销售记录、工作汇报、执行制度资料、销售记录、工作汇报、执行制度 销售计划：工作围绕计划展开销售计划：工作围绕计划展开 行动计划：月行动计划、周行动计划、活动内容和行动路线。行动计划：月行动计划、周行动计划、活动内容和行动路线。海尔海尔“3E”管理：管理：everyone everyday everything “每人、每天、每事每人、每天、每事” 行动报告行动报告 收集客户资料：基础资料等。收集客户资料：基础资料等。 做好销售记录：竞品状况，工作情况，思路想法。做好销售记录：竞品状

20、况，工作情况，思路想法。 工作总结：月度总结报告。即是向公司汇报当日工作，也是向公工作总结：月度总结报告。即是向公司汇报当日工作，也是向公司争取营销资源的工具。司争取营销资源的工具。 公司制度文件的执行：执行企业制度，服从命令听指挥。公司制度文件的执行：执行企业制度，服从命令听指挥。自我管理慎独：慎独： 时间管理：业务人员有效率的销售时间管理：业务人员有效率的销售 总结与反省：总结与反省：不会总结就不会有改进和提高。不会总结就不会有改进和提高。毛泽东：毛泽东：“挫折和失败教会我们聪明挫折和失败教会我们聪明” 。 学习销售技巧学习销售技巧营销员必备的两种能力营销员必备的两种能力 市场感悟能力：发

21、现问题与机会，并提市场感悟能力：发现问题与机会，并提出解决方案出解决方案 职业敏感性判断力悟性职业敏感性判断力悟性 科学的方法经验的积累市场感悟力科学的方法经验的积累市场感悟力 营销知识的学习：科学的方法营销知识的学习：科学的方法 经验积累：自身经验别人经验的学习。经验积累：自身经验别人经验的学习。培养研究市场培养研究市场的习惯、提高分析问题的能力的习惯、提高分析问题的能力 市场操作能力：执行方案解决问题市场操作能力：执行方案解决问题 只有操作才能将市场打开只有操作才能将市场打开 市场操作能力：市场方案的制定与执行、客户管理、市场操作能力：市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、

22、市场管理。铺货、市场管理、铺货、市场管理。 市场感悟能力市场感悟能力 养成研究市场的习惯养成研究市场的习惯 关于习惯的案例：理发师学徒（用西瓜，刀插在瓜上，出师后形成了习惯，结果摔到客人头上） 养成一个多问几个为什么的习惯，打破沙锅问到底的精神 带着问题下市场，看市场，分析市场 提高分析问题的能力。提高分析问题的能力。 分析市场的方法与工具分析市场的方法与工具： 市场机会点和切入点。市场机会点和切入点。 市场是由机会和问题组成的市场是由机会和问题组成的 机会：销售业绩机会：销售业绩 问题：能够带来销售业绩的机会问题：能够带来销售业绩的机会市场操作能力市场操作能力市场方案的制定与执行、客户管理、

23、铺货、市场管理、铺市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。货、市场管理。 市场开发方案的制定与执行市场开发方案的制定与执行 市场开发方案是：业务员开发市场的工具，向企业争取营销资源的工具，是争取经销商支持和配合的工具。“纸上谈兵”是业务员的基本功。 理清市场开发的思路，申请公司支援，培训指导经销商。 客户管理能力客户管理能力 如何与经销商打成一片 如何调动积极性 如何让经销商配合你的工作 铺货能力铺货能力 （专业销售技巧专业销售技巧）：铺货回收贷款 市场管理能力市场管理能力：市场的稳定和目标的有效达成，如何保持销售人员要做的事销售人员要做的事 完善推销完善推销熟知公司销

24、售政策及产品特性、优点熟知公司销售政策及产品特性、优点有明确的销售目标和计划有明确的销售目标和计划了解专业销售技巧了解专业销售技巧 整理好个人形象，带齐必备的销售工具。整理好个人形象，带齐必备的销售工具。 管理反省管理反省上级的指令是否落实上级的指令是否落实未完成的任务是否跟踪处理未完成的任务是否跟踪处理拜访记录是否整理拜访记录是否整理今后几天的工作有无计划，安排今后几天的工作有无计划，安排对客户的承诺是否落实了对客户的承诺是否落实了 比较客户价格比较客户价格 不同的客户价格比较不同的客户价格比较 同一客户不同时期价格比较同一客户不同时期价格比较客户的进货价和零售价的比较客户的进货价和零售价的

25、比较与其它品牌的价格比较与其它品牌的价格比较 了解客户的库存了解客户的库存库存产品与销售额的比例库存产品与销售额的比例自己产品占库存产品的比例自己产品占库存产品的比例哪些产品周转的快。哪些慢哪些产品周转的快。哪些慢库存的数量，品种有无明显变化库存的数量，品种有无明显变化 了解客户销售情况了解客户销售情况公司主销产品，盈利产品、滞销产品，占客户的总销售额的比例，别的品牌能销售多少公司广告宣传资料是否齐全 核对客户帐务核对客户帐务书面确认客户已付款未结算，预付款及应收货款数 及时清理历史遗留问题 定期与客户对帐 检查售后服务检查售后服务 服务政策是否遵守执行 促销活动执行情况 市场调查市场调查竞品、二批、消费者、总经销、零售商 行政工作行政工作拜访客户记录表客户档案一周拜访客户计划 落实对客户的承诺 评估销售业绩评估销售业绩 是否达成拜访目标？为什么？ 想象自己的优缺点，需改进的方面？说服性销售说服性销售 如何介绍产品如何介绍产品（介绍什么？怎么介绍？） “特征推销”是错