如何顶额销售健康险培训课件

1、第9期1城区健康险顶额销售第9期目录p 数据展示p 心路历程p 关键动作p 成长感悟第9期 5年来，健康险占比从原来的23.8%到现在的36.6%，健康险保费增长近5倍，带动了总保费的增长；健康险的件均保额从10万余元提升至近48万 ，大幅提高了客户的保障额度 。数据展示 20102014健康险销售情况第9期目录p 数据展示p 心路历程p 关键动作p 成长感悟第9期心路历程 最近3年，因为大病理赔的客户越来越多，我的客户赔付最高的也仅仅只有6万，其他的都只有3万的赔付。而随着医疗费用的上涨，现在一个普通的感冒住院都会花上千元，更别说患上动辄需要花上几十万元的大病。我以前销售的健康险，保额基本上

2、都不超过10万，这样的保额远远不能满足客户的真实需求，一旦发生理赔，客户就很难感受到保险有好大作用，甚至有的客户还怪我当初给他办少了。第9期重疾治疗费用表病种治疗费用（参考数据） 平均治疗费（参考数据）癌症1020万17万脑中风10万以上13万急性心梗1020万14万重大器官移植20万以上20万以上只是治疗费，如果加上护理费、康复费、营养费，收入损失.至少需要50万！心路历程第9期心路历程 健康险就像汽车的交强险，人人必备。我要让每一位有缴费能力的客户，拥有至少50万的重大疾病保障。第9期目录p 数据展示p 心路历程p 关键动作p 成长感悟第9期 关键动作客户锁定访前准备423销售法第9期关键

3、动作1、客户锁定 未购买健康型险种 这类客户从未买过保险或者是只买过分红型险种的，他们都缺少健康保障。未足额购买健康型险种 这类客户有一定保障，认可健康险，有保险意识，但保障不足，缺口较大。第9期关键动作1、客户锁定孤儿保单 在90年代投保，单件保费上千的孤单客户。有经济实力 年收入十万以上、私营业主及双职工。效果：2014年累计拜访以上客户达80余户，成功签单28件。第9期关键动作2、访前准备档案整理 拜访前通过国寿E家、客户档案等了解其原有保障情况，分析保障缺口，将情况汇总记录。第9期关键动作2、访前准备话术预演 最近生意如何？（观看其表情，判断其经营状况） 最近在忙什么？（了解其家中有无

4、重大支出） 孩子多大了？（了解其家庭结构）13第9期关键动作2、访前准备展业工具 自己加保时的体检通知单（让客户知道健康险不是想买就能买的） 客户理赔信息、分割单（因为保额不够导致客户理赔不足） 拒保通知书（越年轻越容易核保通过） 个人业务体检规则表（让客户明白自己是否需要体检）第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法 老客户拜访：（借口为其他客户送保单、送计划书、送通知书） 话术：张姐，我去送一笔保单，路过你这里，顺便来看看，打扰你了。这位客户又加保了一份康宁，保额增加到了50万第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法 老客户拜访： 目的：开门见山，直奔健康险加保主题 效果：客户很好奇，

5、主动询问为什么要加保。年成交28件健康险中，此类加保达到8件第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法孤儿保单服务 话术：我是公司的服务专员，公司安排我专门来为你进行保单整理服务的。麻烦你把你全家的保单拿出来，我帮你整理下。你看你的健康险保额才3万，远远应付不了高昂的医疗费用。第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法孤儿保单服务 目的：在为客户做保单整理的过程中，发现其健康保障缺口。 效果：制造紧张气氛，让客户快速决定。年成交28件健康险中，孤单加保达到5件第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法新产品上市（主要针对老客户） 话术：我公司推出了升级换代的健康险新产品，一上市，我第一个就想到

6、了你，因为这款产品特别适合像你这种只投保了单一产品的客户。第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法新产品上市（主要针对老客户） 目的：引起客户对新产品的兴趣。 效果：年成交28件健康险中，老客户加保达到9件第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法保单整理 话术：我知道你投保了很多保险，但是究竟保的是什么，保障有多少，能领到多少钱，你不一定都知道，所以，今天我专门来帮你整理一下保单。第9期关键动作423销售法“4”类拜访方法保单整理 目的：让客户清楚地知道自己的保障水平，为加保留下伏笔。 效果：通过保单整理，年成交28件健康险中，通过保单整理加保达到6件第9期423销售法“2”种促成方法（话

7、术促成法） 我：你好！你好忙哟！可不可以问你一个问题？我们每天辛苦地做挣钱究竟是为了啥子哟？ 客户：多挣钱，为了让自己和家里人生活的更好哦 ！ 关键动作第9期24423销售法“2”种促成方法（话术促成法） 我：对的。不过我们生活的环境差，工作压力大，各种食品安全的问题，导致各种疾病越来越频发，得病的人越来越年轻了。看嘛，刚刚才给一个客户办了理赔。真是一人大病，全家受累！收入减少,支出倍增，少则几万，多则几十万，乃至几百万!这笔钱我们一定要提早准备。手中有钱，心里不慌。这样才能从容的工作,不必为将来未知的医疗费用担忧啊！关键动作第9期25423销售法“2”种促成方法（话术促成法） 客户：那些都是

8、要死的病，我真要得了，死了算了。 我：您说得很有道理，这些大病现在看来确实是大病，但再过十几年或更长时间，这些大病就不叫大病了，到时吃几颗药或打上几针就好了，但肯定需要高昂的医疗费用。所以，趁我们现在还年轻健康，还能挣钱，把暂时不用的钱存在保险公司，一举两得，既保障自己，又给家人留了一笔财产怎么样，签字吧。关键动作第9期26关键动作 423销售法 “2”种促成方法画图促成法 将重疾险之父丁云生的财富人生图简化后用来促成。第9期27横轴是我们的人生。纵轴是我们的财富。关键动作画图促成法第9期 如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们挣钱的能力，那我们的钱会稳步增加，就像这条直线上升的线。关键动作

9、画图促成法第9期 但是现在我们的生活习惯吃的喝的以及生存环境使大病提前化，普遍化。根据我公司的经验数据显示关键动作画图促成法42岁为重大疾病索赔的平均年龄。如果42岁发生重大疾病，首先我们挣钱的能力将因此而中断。第9期 医学上有个5年生存的概率，意思是诊断出重疾如及时获得有效治疗，且5年后仍然然生存，那么他的生存率和常人无异。因此在这5年内，我们首先会因此支出大量的医疗费用，其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续挣得钱，还有住院期间家属的花销。（虚线部分）关键动作画图促成法第9期 假如我们经过医疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，

10、我们可能因为精力不足、体力有限，还有5年期间我们自身技能的贬值，因此我们挣钱的能力也会减少。关键动作画图促成法第9期保障缺口=治疗费用15万+康复费用10万+收入损失25万=50万关键动作画图促成法第9期 所以我建议你选择（加保）50万大病计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦患重疾，我们损失的不仅仅是医疗费，更大的是来自于工作收入的损失。为了让我们的生活品质在任何情况下不受影响，所以一定要买至少50万的保障。关键动作画图促成法第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（已经买了康宁，一份就够了） 答：根据目前的医疗情况，一旦患大病，医疗费用加康复费用以及收入

11、损失至少都要50万，仅维持最基本的医疗费用也要10万元以上。随着经济的发展以后肯会更高，你以前只买了3万的保额这是肯定不够的。你看嘛（拿出理赔资料）这是我刚刚才帮一个客户办的理赔，她就只买了3万保额，现在治病哪里够嘛，还莫说其他的费用，她现在还怪我当初给她办少了。第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（买这个不划算，我以前买那个也没啥用） 答：首先我要恭喜你没有用上，如果用上了那就和这个客户一样了哦（指理赔资料）。其实这就是强制性储蓄帮你留一笔看病的钱，中国人有存钱买房子、存钱娶媳妇就是没有存钱看病的习惯，你今天一旦签字了就给自己在中国人寿建立了一个50万的大病保障账户，那多好嘛，看受益人

12、填哪个？第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（先买10万嘛，以后再加） 针对免体检客户：10万保额哪够哦，我帮你看看按你的年龄在我们公司的免体检保额是好多（拿出个人业务体检规则表），可以买50万。我建议你一次就买到位，以后年龄大了想要加保还得体检，你看嘛（拿出体检通知书），即使通过了体检缴费也高了（拿出费率表）。第9期关键动作423销售法“3”种异议处理（那就先买10万嘛，以后再加） 针对体检客户：10万保额哪够哦，现在至少都要50万哦，（拿出个人业务体检规则表），参加公司的免费体检，一旦通过就可以拥有50万的保障。即使有点小问题，早发现，早预防，早治疗，对你来说都是有百利而无一害。第9

13、期38典型案例 客户朱先生，酒店经营，2012年时，40岁，新康宁上市时拜访 朱总，有个好消息告诉你，我公司刚上市一款很便宜、很实用、保障高、的健康型产品，不累计风险保额，很符合你的需要，我把资料给你看一下嘛。这是康宁升级的产品，比你以前买的康宁保的病种要多些，保障更全面。 第9期39典型案例 现在我们生存的环境越来越差，得大病的机率越来越多，也越来越年轻化。随着物价上涨医疗费用逐年增加，所以一定趁这次机会给自己和家人增加足额保障。你做为家里的顶梁柱，责任重大，所以我建议你加保50万。 夫妻就是家里的两扇门，那一边没有关好家就不安全了这次给你夫人也一起办了。第9期40典型案例被保险人加保前重大疾病保额加保后重大疾病保额朱先生30万80万朱太太10万50万儿子10万30万女儿10万30万第9期41目录p 数据展示p 心路历程p 关键动作p 成长感悟