新人培养(训前)

1、总公司培训部总公司培训部强新人培育强新人培育 助新人留存助新人留存建新人育成体系建新人育成体系训前训前第第2页页 新人育成体系是一套完整的、有机运转的体系，是四大体系的重中之重，是公司组织发展、业绩平台提升的基石。推行至今，虽已初具形态，但是部分机构仍然是有形无实，甚至走形变样。“新人班不是独立的，不能以新人班来看新人班，要用留存的眼光去看待新人班。”保证时长及培训效果； 此次重新梳理新人育成体系，以建立标准化操作流程，固此次重新梳理新人育成体系，以建立标准化操作流程，固化每个环节操作点，可传承、可复制为前提，最终实现体系落化每个环节操作点，可传承、可复制为前提，最终实现体系落地有声音、执行有

2、标准。地有声音、执行有标准。第第3页页训前训前训中训中训后训后完善增员流程完善增员流程把控新增源头把控新增源头严格新人封训严格新人封训提升上号意愿提升上号意愿训后及时上号训后及时上号规范后续培养规范后续培养新人育成体系简述新人育成体系简述第第4页页关键点提示关键点提示 训前：全员推动、增员氛围、面试筛选、培训费收取、上号资训前：全员推动、增员氛围、面试筛选、培训费收取、上号资 料收齐料收齐 训中：课程设置、内外勤互动训中：课程设置、内外勤互动“三个一三个一”、引导、引导100%100%开单上号开单上号 训后：当天迎新会、两天必上号、前三单主管陪访、固化专属训后：当天迎新会、两天必上号、前三单主

3、管陪访、固化专属 会会/ /衔接训练、明确新人成长标准。衔接训练、明确新人成长标准。第第5页页新人育成体系概述新人育成体系概述2新人育成现状新人育成现状3 1纲纲 要要新人育成体系详解新人育成体系详解3 3第第6页页新人育成体系详解新人育成体系详解第第7页页训前：训前： 一、增员推动一、增员推动第第8页页架构规划架构规划 发展恳谈发展恳谈会议经营会议经营增员推动增员推动基本法学习基本法学习氛围营造氛围营造第第9页页 恳谈时间：恳谈时间：区经理、部经理、主管、准主任要有架构图架构图，并作规划;季度初、月初、月末都要进行发展恳谈； 恳谈内容：恳谈内容：赞美分析当前身优势、分析当前最大利益、分析架构

4、晋升后的利益、现场列增员客户名单、确定发展区域、规划公司支持； 恳谈思路：恳谈思路：意愿启动、我们的目标、措施做法、我们的支持、你的事业。 1、架构规划、架构规划 发展恳谈发展恳谈第第10页页 学习主管基本法，明确主管利益学习主管基本法，明确主管利益 主管是新人成长第一责任人，增员基本法利益主管最大45%45%，增员人增员奖8%8%。2、基本法学习、基本法学习第第11页页 部经理、主管会、部经理、主管会、 准主管会、大早会等会议的日常推动准主管会、大早会等会议的日常推动 早会：早会：中加入新增专题；中加入新增专题； 部组主管会：部组主管会：通报目标达成进度、工具回收排名、进展分析通报目标达成进

5、度、工具回收排名、进展分析； 准主管例会：成立准主管荣誉组织会议，加强增员技能学习和成立准主管荣誉组织会议，加强增员技能学习和增员推动增员推动3、全面推动，访量管理、全面推动，访量管理第第12页页增员工具使用流程增员工具使用流程早会全员发放信息登记表早会全员发放信息登记表早会回收信息登记表早会回收信息登记表（通报表扬）（通报表扬）部经理、组训初步审核部经理、组训初步审核通过通过未通过未通过通知面谈通知面谈客户客户部经理、组训、区经理面谈面谈部经理、组训、区经理面谈面谈（先面谈再参观公司，一站式增员）（先面谈再参观公司，一站式增员）通过：办理手续通过：办理手续未通过：等待通知未通过：等待通知（委

6、婉拒绝）（委婉拒绝）恭喜送回家恭喜送回家做好家人工作做好家人工作等待参训等待参训第第13页页通知面谈话术小提示通知面谈话术小提示信息登记表分析通过信息登记表分析通过后后内勤：“请问是*女士吧，我是新华保险* ，恭喜您在“创业新华”聘才计划中您的初审材料已经通过，专门打 通知您在3月30号前到公司参加面试，您看您具体哪天合适？我们公司在”增员对象：我怕我干不了我怕我干不了内勤：不是干不了，主要是人们对他不了解，就怕上当受骗，这也说明 我们这项工作将来的前景是非常好的；你想现在的车、家里的家电不都有保险那人更重要更需要保险；将来我们身边慢慢就普及了，比如农村合作医疗、正式工的退休工资. 凡事都有一

7、个过程，保险对老百姓好处很多，国家现在支持很大，您就放心吧；您看通过和您一聊我感觉您肯定能通过我们经理面试，您看哪一天合适；咱们不见不散 通知的目的：一是帮助增员人沟通做好增员对象，解决疑问；通知的目的：一是帮助增员人沟通做好增员对象，解决疑问； 二是体现公司规范性，为下一部管理员工打下基础；二是体现公司规范性，为下一部管理员工打下基础； 三是建立机构科学性经营的规范。三是建立机构科学性经营的规范。第第14页页目的：目的：增员日常化习惯养成；增员日常化习惯养成；工具使用，实现增员过程化管理；工具使用，实现增员过程化管理；解决不到公司面试的问题；解决不到公司面试的问题； 工具使用责任人：工具使用

8、责任人： 中支营销培训部：做好工具发放及回收管控，管控增员活中支营销培训部：做好工具发放及回收管控，管控增员活动量；动量； 区经理：保证该流程外勤层级落实完善；区经理：保证该流程外勤层级落实完善； 组组 训：营业区增员放量统计，协部组训：营业区增员放量统计，协部组 约访；约访； 主主 管：信息登记表全员配发、回收；管：信息登记表全员配发、回收； 4、增员工具使用、增员工具使用第第15页页 海报海报：月部组新增目标达成榜、月度增员冠军榜、增员方：月部组新增目标达成榜、月度增员冠军榜、增员方案利益分析榜，进行目标管控；案利益分析榜，进行目标管控； 表彰：表彰：每月月初大会加入机构每月月初大会加入机

9、构晋升仪式、典范组表彰、增晋升仪式、典范组表彰、增员表彰等，员表彰等，发放鲜花、证书、合影等营造晋升氛围；发放鲜花、证书、合影等营造晋升氛围； 表扬：表扬：公众场合对主管以公众场合对主管以表扬表扬为主，引导主管荣誉感为主，引导主管荣誉感； 分析会：分析会：每期新人班送走新员后，及时召开每期新人班送走新员后，及时召开增员总结分析分析会会5、增员氛围，时时营造增员氛围，时时营造第第16页页 职场增员海报展示职场增员海报展示第第17页页海报一：爱心洒遍大地，荣誉满载而归！最好的政策在新华荣誉展（发奖照片）最好的政策在新华荣誉展（发奖照片）第第18页页 您是最棒的，未来之星准主管新增海报您是最棒的，未

10、来之星准主管新增海报海报二：准主管海报海报二：准主管海报新华保险大家庭让我们事业腾飞，我们仅差一步之遥就成为主管，努力吧，新华保险大家庭让我们事业腾飞，我们仅差一步之遥就成为主管，努力吧，3月份晋升月份晋升属于我们！属于我们！准主管准主管 所在组所在组当前人力当前人力 晋升差距（新增目标）晋升差距（新增目标） 达达 成成（面试（面试/办手续办手续数）数）第第19页页 海报三：部组增员擂台大赛海报三：部组增员擂台大赛部组部组新增计划新增计划 领用信息登记领用信息登记表表数表表数回收数回收数 已定参训数已定参训数 对对 抗抗 输赢区输赢区对抗赢方：对抗赢方：对抗输方：对抗输方：你追我赶共同向前，达

11、成目标共铸辉煌！四五创业晋升大发展好机会来了！我们共赢赢赢！你追我赶共同向前，达成目标共铸辉煌！四五创业晋升大发展好机会来了！我们共赢赢赢！第第20页页 组织发展机遇难得，创业政策如虎添翼组织发展机遇难得，创业政策如虎添翼! 要求： 月初就要制作上墙，海报制作照片,每月1号前发至中支海报四：新增政策海报海报四：新增政策海报第第21页页增员推动责任人增员推动责任人区经理区经理：全面负责 中支中支：监督落实检查点检查点：1、架构图是否上墙 2、早会行事历是否有增员 3、准主任是否有培训 4、职场是否有布置 5、工具是否有统一第第22页页训前：训前： 二、增员面试流程二、增员面试流程第第23页页部组

12、主管一次面谈部组主管一次面谈增员面试流程增员面试流程邀约创说会邀约创说会组训二次面谈组训二次面谈区经理三次面谈区经理三次面谈办理训前手续办理训前手续 “ “新人面试是新人培养的第一关。培新人面试是新人培养的第一关。培训系要严把新人面试关，从源头入手进训系要严把新人面试关，从源头入手进行人员甄选！行人员甄选！”第第24页页 增员人、部经理、主管基本面谈，填写招聘登记表，邀约参加创说会增员人、部经理、主管基本面谈，填写招聘登记表，邀约参加创说会面试前：招聘登记表面试前：招聘登记表面谈沟通点：面谈沟通点：政策与前景政策与前景三折页三折页 保险理念沟通保险理念沟通增员市调表等增员市调表等产品介绍产品介

13、绍通俗易懂通俗易懂 收入分析收入分析基本法、政策基本法、政策填信息表登记表填信息表登记表 创说会、面谈创说会、面谈 面试三关面试三关: 第一关第一关准新员具备的五个基本条件准新员具备的五个基本条件：1 1、个人意愿、个人意愿/ /家人支持度家人支持度2 2、经济条件、经济条件3 3、年、年 龄（龄（25-5025-50岁）岁）4 4、缘故、缘故3030（有人缘）（有人缘）5 5、整体素质（表达能力强、整体素质（表达能力强 真诚）真诚）第第25页页当前我们的增员面谈工具训练当前我们的增员面谈工具训练 以增员三折页使用为例以增员三折页使用为例第第26页页保险和银行一样，同属于国家的三大金融机构，可

14、能个别人认为保险不放心其实只是因为保险刚刚开始兴起，因此我们才有更多的机会！这几年我们也感觉到了保险业越来越多的走进人们的生活； 中国中国10年前寿险公司仅有年前寿险公司仅有6家当前寿险公司也就家当前寿险公司也就40家，家，香港目前香港目前300家；未来发展会更快，家；未来发展会更快，30年前人们认为银行年前人们认为银行骗人，今天再说的是傻子；今天人们认为保险骗人骗人，今天再说的是傻子；今天人们认为保险骗人30年年后再认为的更是傻子！所以保险业是朝阳行业；你看国后再认为的更是傻子！所以保险业是朝阳行业；你看国家政府对保险的重视程度家政府对保险的重视程度（此处加入保险重要性阐（此处加入保险重要性

15、阐述可结合述可结合生活新享法生活新享法部分片段）部分片段）新华已成为国内最具发展潜力和实力最为强大的新华已成为国内最具发展潜力和实力最为强大的金融机构之一，属于中国第三大国有保险公司金融机构之一，属于中国第三大国有保险公司当初我来之前好几个公司找当初我来之前好几个公司找过我我都没干，直到碰到新过我我都没干，直到碰到新华后才动了心，一是好的服华后才动了心，一是好的服务，二是好的产品吸引了务，二是好的产品吸引了我我.（保额分红、具体讲（保额分红、具体讲个险种、分红报告书等）个险种、分红报告书等）再就是他的基本法利益很好，再就是他的基本法利益很好，你看你看第第27页页基基本本法法介介绍绍 您看这是去

16、年党的十七大上谈到未来国家会重点支持保险业，您看这是去年党的十七大上谈到未来国家会重点支持保险业，未来十年正是保险业的未来十年正是保险业的黄金十年黄金十年. 我们在七号统一培训，培训不光让你了解保险知识，关键还能我们在七号统一培训，培训不光让你了解保险知识，关键还能让你学到很多营销、做人处事的知识；我感觉你肯定行一年之计让你学到很多营销、做人处事的知识；我感觉你肯定行一年之计在于春给自己一次机会、一个新的起点，也给我一次机会，我保在于春给自己一次机会、一个新的起点，也给我一次机会，我保证你在这个行业里肯定能赚到钱，赚不到钱就找我。证你在这个行业里肯定能赚到钱，赚不到钱就找我。 另外你的情况我也

17、和我们公司的另外你的情况我也和我们公司的*经理说了，他也感觉你行并经理说了，他也感觉你行并且一直想见见你，咱一起来填张信息登记表登记表，到时会统一且一直想见见你，咱一起来填张信息登记表登记表，到时会统一面谈面谈第第28页页创说会提示：创说会提示：部组创说会部组创说会：以部组为单位每周一次营业区创说会营业区创说会：机构统一的创说会议新人班至少前3天就要组织一次；训前初步培训到位。会议流程：会议流程： 1、会前小游戏主持人 2、经理致欢迎词经理 3、新华与成功有约主讲人 4、成功分享典范外勤 5、一站式增员 6、加深面试恳谈部经理、新人组训、经理 7、参观公司全体内外勤热情、礼貌第第29页页新人组

18、训面谈，填写面试表新人组训面谈，填写面试表面谈沟通点：面谈沟通点：寒暄赞美聊家常减少陌生感，建立初步信任；重点沟通以下话题: “你是怎样看待保险的？家中有哪些保险？”适当引导保险意义 “以前工作经历是？”“你心目中的好工作是？喜欢与人沟通吗？”“你的学历是？” 适当引导保险业优势 “你知道保险的政策待遇吗？理想的收入是多少？家人支持吗？参训时间知道 吗？ 假如面谈通过能遵守公司的规章制度吗？” 综合分析，合格的鼓励大家一起做好保险工作，参观公司；不合格的等待通知，委婉拒绝。 面试三关面试三关: 第二关第二关第第30页页区经理面谈，填写面试表区经理面谈，填写面试表面谈沟通点：面谈沟通点：面谈基本资料面谈基本资料招聘表、面试表招聘表、面试表行业行业介绍介绍朝阳行业朝阳行业公司前景公司前景通俗易懂通俗易懂收入分析收入分析基本法、政策基本法、政策综合评定综合评定根据意愿、能力等评定是否适合销售根据意愿、能力等评定是否适合销售 面试三关面试三关: 第三关第三关第第31页页 持统一的招聘表（信息登记表）和面试表到综合内勤办理持统一的招聘表（信息登记表）和面试表到综合内勤办理训前手续，做好登记，收取培训费及保代考试报名费。训前手续，做好登记，收取培训费及保代考试报名费。 思考：当前我们仍存在新员参训了，区经理、新人组训还没见面的情况，以后的留存管