宝洁公司波士顿矩阵分析

1、市场占有率较强的广告针对性和较强的广告针对性和产品组合的内产品组合的内在一致性在一致性“海飞丝海飞丝”的广告策略是全明星阵容的广告策略是全明星阵容 ，专业专业去头屑去头屑沙宣”选用很酷的美女，是专业 美发 潘婷”是营养，维他命原维他命原B5飘柔是洗护二合一，顺滑洗护二合一，顺滑润妍是黑发润妍是黑发伊卡璐是草本伊卡璐是草本护发产品的波士顿矩阵High 相对市场占有率相对市场占有率 LowHigh 销量增长率销量增长率 LowStar 沙宣Question ?伊卡璐Cash Cow飘柔 34.8%海飞丝 16.3%潘婷 15.6%Dog润妍Stars（明星产品）沙宣我们把它定为明星产品，市场占有率

2、高，而且拥有了稳定的顾客群，能产生较为稳定的现金流。 品牌有着很高的市场渗透率和占有率，强势品牌特征非常明显，占绝对优势 沙宣处于迅速增长的市场，具有很大沙宣处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额。的市场份额。“明星明星”产品产品在增长和获在增长和获利上有着极好的长期机会。但它们是利上有着极好的长期机会。但它们是企业资源的主要消费者，需要大量投企业资源的主要消费者，需要大量投资资。处于高增长率、高市场占有率象限内处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。迅速发展。采用

3、的采用的发展战略发展战略是：积极扩大经济规模是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略市场占有率，加强竞争地位。发展战略以投明星产品的管理与组织最好采用事以投明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。都很内行的经营者负责。Cash cow （现金牛产品）飘柔，海飞丝，潘婷飘柔，海飞丝，潘婷现金牛产品现金牛产品(cash cow)，又称厚利产品，处于低增长率、高市，又称厚利产品，处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。场占有

4、率象限内的产品群，已进入成熟期。销售量大，产品利润率高、负债比率低，可销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。 现金牛产品现金牛产品处于成熟的低速增长的市场之中，市场处于成熟的低速增长的市场之中，市场地位有利，盈利率高，能为企业提供大量资金，地位有利，盈利率高，能为企业提供大量资金，是是成熟市场中的领导者，是企业现金的来源。由于市成熟市场中的领导者，是企业现金的来源。由于市场已

5、经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企业高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。因为如果市场环境一旦变化导致这量现金的业务。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这单位中抽回现金来维持现金牛的领导

6、地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。 对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此可采用成不可阻挡之势，因此可采用收获战略收获战略：即：即所投所投入资源以达到短期收益最大化为限入资源以达到短期收益最大化为限。把设备投资和其它投资尽量压缩；把设备投资和其它投资尽量压缩；采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场售增

7、长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。其经营者最好是市场营销型人物。 Dogs （瘦狗类产品）u润妍属于瘦狗类产品，润妍属于瘦狗类产品，竞争激烈，可获竞争激烈，可获利润非常低，利润非常低，基本没了什么发展前途。基本没了什么发展前途。 u如果这类经营业务还能自我维持，就应如果这类经营业务还能自我维持，就应当缩小经营范围，加强内部管理。如果当缩小经营范围，加强内部管理。如果这类业务已经彻底失败，就应及早

8、清理这类业务已经彻底失败，就应及早清理业务或退出经营。业务或退出经营。u这类产品拾遗补缺堵漏，进行产品这类产品拾遗补缺堵漏，进行产品 线线补遗，是明显的瘦狗类产品补遗，是明显的瘦狗类产品。开发新品牌，延长公司生命这类产品应采用这类产品应采用撤退撤退战略：战略：l 首先减少批量，首先减少批量，逐渐撤退逐渐撤退，对那些，对那些销售增长率销售增长率和和市场占市场占有率有率均极低的产品应立即淘汰。均极低的产品应立即淘汰。l 其次是将剩余资源向其它产品其次是将剩余资源向其它产品转移转移。l 第三是第三是整顿整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。并，

9、统一管理。l 通过推出通过推出新品牌，新配方、开发新用途新品牌，新配方、开发新用途、以及增加新特、以及增加新特性，使产品进入衰退期时性，使产品进入衰退期时l 兼并兼并伊卡璐伊卡璐 多品牌策略的终极目标多品牌策略的终极目标Question marks(问题产品） 对问题产品应采取对问题产品应采取选择性投资战略选择性投资战略。首先确定对该象限中那些经过改进可能会成首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变成率，使之转变成“明星产品明星产品”；对其它将来有希望成为明星的产品则在一段对其它将来有希望成为明星的产品则在一段时期内采取扶持的对策。因此，对问题产品时期内采取扶持的对策。因此，对问题